Le migliori strategie di marketing SaaS per il 2022

Con il SaaS che sta decollando come modello di business, la concorrenza è agguerrita. I marketer SaaS hanno bisogno di un modo per distinguersi dalla massa e guidare i clienti dentro e attraverso le loro canalizzazioni. Per farlo è necessario dare un'occhiata alle tue strategie di marketing e assicurarti di utilizzarle al massimo del potenziale. In questo post, daremo un'occhiata ad alcune delle strategie più efficaci in modo che la tua attività SaaS possa differenziarsi.

Il content marketing è fondamentale per far crescere la tua portata organica. Ogni contenuto che pubblichi fornisce ai motori di ricerca un altro risultato da mostrare ai loro utenti. È importante capire cos'è il content marketing e cosa non è però. L'obiettivo principale del marketing dei contenuti è portare le persone sul tuo sito e creare fiducia nel tuo marchio, non è lì per essere un passo di vendita diretta.

Se i post del tuo blog sono utili, educativi e rilevanti per i settori in cui opera il tuo prodotto, crei fiducia e autorità e i potenziali clienti saranno più inclini ad avvicinarsi a te quando sarà il momento giusto per loro di investire nel tipo di prodotto SaaS che vendi. Inoltre, i contenuti educativi consentiranno alla pagina di posizionarsi più in alto nelle SERP (Search Engine Results Pages) e il tuo traffico sarà potenziato. I motori di ricerca non apprezzano più le pagine piene di parole chiave: gli algoritmi di Google prediligono le informazioni utili, quindi assicurati che i tuoi contenuti informino il lettore e affrontino i loro punti deboli.

Mentre crei contenuti, ricorda che questo non è il tuo passo di vendita. Il tuo content marketing non dovrebbe sembrare che tu stia cercando di vendere qualcosa. Ciò spaventerà i potenziali clienti. Affronta invece i punti deboli comuni nel settore per cui è progettato il tuo software. Mentre discuti su come risolvere questi problemi comuni del settore, sii cauto quando (e se) apri il tuo software: di solito è meglio utilizzare inviti all'azione piuttosto che parlare del tuo prodotto in modo definitivo, di cui parleremo in seguito.

Mettere i contenuti là fuori per i motori di ricerca da trovare è importante, ma non sarà tutto inutile se i motori di ricerca non classificano le pagine in modo elevato. Senza apparire in alto nei risultati di ricerca che ricevono i tuoi potenziali clienti, sarà difficile per te ottenere contatti a lungo termine. SEO (Search Engine Optimization) è un campo in continua evoluzione che potrebbe abbracciare un'intera serie di post del blog, ma ci sono alcuni punti chiave che saranno sempre rilevanti:

• Identifica le parole chiave per le quali vuoi classificarti. Cosa stanno cercando i tuoi potenziali clienti? Una volta che hai in mente queste parole chiave, usa strumenti come SEMrush o AHRefs per creare contenuti e pagine web attorno alla parola chiave e alle sue parole chiave correlate al fine di classificare bene. Questi strumenti elaboreranno anche i migliori suggerimenti per l'ottimizzazione del blog per classificare organicamente i tuoi contenuti.
• Quando un altro sito Web si collega al tuo, viene chiamato backlink. I motori di ricerca generalmente apprezzano questi perché indicano che altre persone trovano il tuo sito affidabile. Il valore del backlink dipende però dall'autorità del sito che lo invia. I backlink da siti altamente affidabili aiutano molto, i backlink di spam possono danneggiarti e dovrebbero essere sconfessati.
• Una grande parte del posizionamento sui motori di ricerca ora è l'esperienza dell'utente. I motori di ricerca vogliono indirizzare i loro visitatori a siti che sono mobile-first, si caricano velocemente, sono ben strutturati e sono facili da usare. Fai un grande sforzo per creare un sito altamente utilizzabile per i visitatori del tuo sito Web e ottieni il vantaggio collaterale di posizionarsi più in alto nei motori di ricerca.

Un CTA (Call to Action) è un metodo collaudato di lead generation. Possono apparire in molti punti diversi del tuo sito. Sono ugualmente a loro agio sulle pagine orientate alle vendite come sui post del tuo blog. Se utilizzati all'interno dei tuoi contenuti, creano la strada perfetta per indurre l'utente a fare il passo successivo naturale all'interno della tua canalizzazione, senza interrompere l'autorità e il tono del contenuto.

Sebbene possano essere a casa quasi ovunque, è fondamentale che il tuo invito all'azione corrisponda al contenuto della pagina. La stessa CTA dovrebbe affrontare i punti deboli discussi nel resto della pagina. Esprimere parte della CTA come una domanda che porta il potenziale cliente a riconoscere la necessità del tuo prodotto o servizio è un modo utile per rafforzare il fatto che tu sei la soluzione a quei punti deboli.

Infine, pensa a cosa vuoi che faccia il cliente. Devono scaricare un ebook o registrarsi per una demo del software? Qualunque cosa sia, dovrebbe essere significativamente correlata al resto della pagina e sempre incentrata sulla risoluzione dei loro punti deboli: dopotutto, è ciò che fa il tuo prodotto, non ciò che conta .

L'email marketing è un vecchio metodo che è notevolmente migliorato nel corso degli anni. Le aziende non fanno più affidamento sull'invio di e-mail di massa a persone ignare con cui non hanno rapporti esistenti. Invece, usano l'e-mail per coltivare le relazioni esistenti e in precedenza abbiamo scritto su come coltivare i lead utilizzando l'e-mail, ma qui ci concentreremo sull'utilizzo con i clienti attuali. Questo è particolarmente importante per le aziende SaaS in cui desideri che i tuoi clienti continuino a percepire valore nel tuo prodotto e rimangano il più a lungo possibile.Un ottimo modo per mantenere i clienti esistenti è inviare loro regolarmente argomenti didattici via e-mail. Mantieni il lettore coinvolto aumentando il livello di informazioni insegnate per abbinare il loro livello di esperienza con il tuo prodotto, può essere incentrato su funzionalità che potrebbero non aver provato e può persino includere demo video.

Puoi anche usarli come una sorta di sistema di notifica, per far sapere agli utenti quando hanno completato una determinata azione o come sistema di obiettivi per far loro sapere quando hanno raggiunto un traguardo. La chiave è mantenere il tuo prodotto nella mente delle persone in modo che ne ricordino il valore, senza inviare loro così tante e-mail da infastidirle e fargli desiderare di annullare l'abbonamento.

Finora abbiamo parlato solo di inbound marketing. Questo è ottimo per costruire una crescita organica e quindi coltivare quei lead attraverso un funnel di vendita, ma il marketing in uscita gioca un ruolo enorme nella generazione di lead. Quando combini le capacità di generazione di lead di una buona campagna di marketing in uscita con le capacità di nutrimento dei lead di una buona strategia di marketing inbound, crei una combinazione vincente che aiuterà la tua attività SaaS a crescere. Puoi usare questa relazione a tuo vantaggio. Le parole chiave altamente competitive su piattaforme come Google Ads sono costose per ottenere spazio pubblicitario. Se disponi di un buon sistema inbound che converte bene, puoi ridurre l'importo speso per Google Ads, che è principalmente una piattaforma per le conversioni di vendita. Tuttavia, se sei nelle prime fasi della tua strategia inbound, Google Ads funziona molto bene come supplemento per i lead pronti per le vendite mentre il tuo motore inbound cresce.

Tuttavia, Google Ads non è l'unico canale efficace per i media a pagamento. Facebook sta tornando in auge per il B2B e LinkedIn è un ottimo convertitore per la parte superiore della canalizzazione in cui puoi promuovere contenuti premium come gli eBook e generare lead che possono essere alimentati lungo la canalizzazione.

Come abbiamo discusso a lungo in un precedente post sul blog, molte aziende SaaS pensano che sia una buona idea mantenere i prezzi nascosti al pubblico. La logica è che ciò impedirà ai tuoi concorrenti di ridurre i tuoi prezzi, copiare il tuo modello di prezzo o costringere i clienti a parlare con il tuo personale di vendita che li convincerà a effettuare un acquisto. In realtà, nessuno di questi è vero.

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Nell'era digitale, è facile per qualsiasi persona dedicata trovare i tuoi prezzi. Se i tuoi concorrenti vogliono sminuirti, saranno più dedicati di un potenziale cliente che ha altre scelte tra cui scegliere. Fidandoti del potere del tuo funnel di vendita per convertire i clienti, liberi il tuo personale di vendita dal perdere tempo a trattare con clienti che si rivelano non disposti a pagare i tuoi prezzi.

È più probabile che un prodotto SaaS che offre un livello gratuito di qualche tipo converta i clienti rispetto a uno che non lo fa. Con molti prodotti, sai esattamente cosa ottieni quando effettui un acquisto, ma i prodotti SaaS spesso lasciano un cliente incerto se soddisferanno le loro esigenze o se ne trarranno un valore reale. Pertanto, i clienti SaaS staranno attenti a pagare per un prodotto che non hanno ancora avuto la possibilità di testare.

Le prove gratuite a tempo limitato sono un ottimo modo per offrire al cliente ansioso un modo per provare il prodotto prima di acquistarlo. Un'altra opzione è adottare il modello di business freemium. In questo modello, un livello con un set di funzionalità limitato è permanentemente gratuito e fai affidamento sul fatto che le persone paghino per eseguire l'aggiornamento a più funzionalità man mano che i loro requisiti aumentano. La chiave qui è trovare il giusto equilibrio tra dare loro abbastanza per farli agganciare ma non così tanto che l'aggiornamento non è attraente.

Per ulteriori informazioni sul fatto che una versione di prova gratuita o un modello freemium sia la scelta giusta per il tuo prodotto SaaS, consulta il nostro post precedente sull'argomento.

I motori di ricerca generali non sono gli unici posti in cui i potenziali clienti cercano i prodotti SaaS. Esistono numerosi siti di recensioni specializzati in elenchi SaaS. L'aggiunta del tuo prodotto a questi siti non solo renderà più facile per i tuoi acquirenti trovarti, ma renderà più facile per loro confrontarti con la concorrenza. Questo passaggio ridurrà il percorso dell'acquirente B2B, creerà fiducia e ridurrà la paura dell'acquirente.

Per iniziare, di seguito abbiamo elencato 10 dei siti di recensioni di software SaaS più popolari. Sono presentati in ordine alfabetico.

1. Capterra
2. Folla G2
3. Ottieni l'applicazione
4. Stazione Centrale Informatica
5. Indice del software aziendale PCMag
6. SaaS Genius
7. Consulenza sul software
8. SoftwareSuggerisci
9. Le prime dieci recensioni
10. TrustRadius

Il marketing, ora più che mai, richiede un approccio su più fronti: gli acquirenti sono più informati e come tali richiedono un numero crescente di punti di contatto fino a quando non sono addirittura al punto in cui stanno valutando le opzioni, non importa quale acquistare. Utilizzando le strategie descritte sopra, puoi creare fiducia, valore e autorità nel tuo marchio e assicurarti che il tuo prodotto SaaS sia in primo piano non solo durante il percorso dell'acquirente B2B, ma anche durante la vita del tuo cliente.