Najlepsze strategie marketingowe SaaS na rok 2022

Ponieważ SaaS zaczyna być modelem biznesowym, konkurencja jest ostra. Marketerzy SaaS potrzebują sposobu na wyróżnienie się z tłumu i zachęcenie klientów do przejścia przez ich ścieżki. Wymaga to przyjrzenia się swoim strategiom marketingowym i upewnienia się, że wykorzystujesz każdą z nich w maksymalnym stopniu. W tym poście przyjrzymy się niektórym z najskuteczniejszych strategii, aby Twoja firma SaaS mogła się wyróżnić.

Marketing treści ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia zasięgu organicznego. Każda publikowana treść daje wyszukiwarkom kolejny wynik do wyświetlenia użytkownikom. Ważne jest, aby zrozumieć, czym jest content marketing, a czym nie. Głównym celem marketingu treści jest przyciągnięcie ludzi do Twojej witryny i zbudowanie zaufania do Twojej marki, nie ma na celu sprzedaży bezpośredniej.

Jeśli Twoje posty na blogu są przydatne, pouczające i związane z branżami, które obsługuje Twój produkt, budujesz zaufanie i autorytet, a potencjalni klienci będą bardziej skłonni zwrócić się do Ciebie, gdy nadejdzie odpowiedni czas, aby zainwestować w typ produktu SaaS, który sprzedajesz. Ponadto treści edukacyjne pozwolą stronie uzyskać wyższą pozycję w SERP (strony wyników wyszukiwania), a ruch zostanie zwiększony. Wyszukiwarki nie cenią już stron zawierających słowa kluczowe — algorytmy Google faworyzują przydatne informacje — więc upewnij się, że Twoje treści informują czytelnika i rozwiązują jego problemy.

Tworząc treści, pamiętaj, że to nie jest Twoja reklama. Twój content marketing nie powinien sprawiać wrażenia, że ​​próbujesz coś sprzedać. To odstraszy potencjalnych klientów. Zamiast tego zajmij się typowymi problemami w branży, dla której przeznaczone jest Twoje oprogramowanie. Podczas omawiania sposobów rozwiązania tych typowych problemów branżowych bądź subtelny, kiedy (i jeśli) uruchamiasz własne oprogramowanie — zwykle lepiej jest używać wezwań do działania, niż mówić wprost o swoim produkcie, co omówimy później.

Umieszczanie treści, które wyszukiwarki mogą znaleźć, jest ważne, ale na nic się to nie zda, jeśli wyszukiwarki nie będą wysoko oceniać stron. Bez pojawiania się wysoko w wynikach wyszukiwania, które otrzymują Twoi potencjalni klienci, w dłuższej perspektywie trudno będzie Ci zdobyć leady. SEO (Search Engine Optimization) to ciągle zmieniająca się dziedzina, która może obejmować całą serię postów na blogu, ale jest kilka kluczowych punktów, które zawsze będą istotne:

• Zidentyfikuj słowa kluczowe, dla których chcesz się uszeregować. Czego prawdopodobnie będą szukać Twoi potencjalni klienci? Gdy już masz na myśli te słowa kluczowe, użyj narzędzi takich jak SEMrush lub AHrefs, aby utworzyć treść i strony internetowe wokół słowa kluczowego i powiązanych z nim słów kluczowych, aby uzyskać dobrą pozycję w rankingu. Narzędzia te określą również najlepsze wskazówki dotyczące optymalizacji blogów, aby Twoje treści były pozycjonowane organicznie.
• Kiedy inna witryna łączy się z Twoją, nazywa się to linkiem zwrotnym. Wyszukiwarki generalnie to lubią, ponieważ oznacza to, że inne osoby uważają Twoją witrynę za godną zaufania. Wartość linku zwrotnego zależy jednak od autorytetu witryny, która go wysyła. Linki zwrotne z witryn o wysokiej reputacji bardzo pomagają, spamerskie linki zwrotne mogą Ci zaszkodzić i należy się ich wyrzec.
• Dużą częścią rankingu wyszukiwarek jest teraz doświadczenie użytkownika. Wyszukiwarki chcą kierować odwiedzających do witryn zorientowanych na urządzenia mobilne, szybko się ładują, są dobrze rozplanowane i łatwe w użyciu. Włóż dużo wysiłku, aby stworzyć wysoce użyteczną witrynę dla odwiedzających Twoją witrynę i uzyskaj dodatkową korzyść w postaci wyższej pozycji w wyszukiwarkach.

CTA (Call to Action) to sprawdzona w czasie metoda pozyskiwania leadów. Mogą pojawiać się w wielu różnych miejscach w Twojej witrynie. Czują się równie dobrze na stronach zorientowanych na sprzedaż, jak i na Twoich postach na blogu. Gdy są używane w treści, tworzą idealną drogę, aby użytkownik zrobił kolejny naturalny krok w ścieżce, bez zakłócania autorytetu i tonu treści.

Chociaż mogą być w domu prawie wszędzie, ważne jest, aby wezwanie do działania pasowało do treści strony. Samo CTA powinno odnosić się do problemów, o których była mowa w pozostałej części strony. Sformułowanie części CTA jako pytania, które skłoni potencjalnego klienta do uznania zapotrzebowania na Twój produkt lub usługę, jest pomocnym sposobem na podkreślenie, że jesteś rozwiązaniem tych problemów.

Na koniec pomyśl, czego oczekujesz od klienta. Czy powinni pobrać ebook lub zapisać się na demo oprogramowania? Cokolwiek to jest, powinno być sensownie powiązane z resztą strony i zawsze koncentrować się na rozwiązywaniu problemów — w końcu liczy się to, co robi Twój produkt , a nie to, co jest .

E-mail marketing to stara metoda, która przez lata znacznie się poprawiła. Firmy nie polegają już na wysyłaniu masowych wiadomości e-mail do niczego niepodejrzewających osób, z którymi nie mają żadnych relacji. Zamiast tego używają poczty e-mail do pielęgnowania istniejących relacji, a wcześniej pisaliśmy o tym, jak pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą poczty e-mail, ale tutaj skupimy się na korzystaniu z niej z obecnymi klientami. Jest to szczególnie ważne dla firm SaaS, w których chcesz, aby Twoi klienci nadal dostrzegali wartość Twojego produktu i trzymali się go tak długo, jak to możliwe. Świetnym sposobem na zatrzymanie obecnych klientów jest wysyłanie im regularnych tematów edukacyjnych pocztą e-mail. Utrzymuj zaangażowanie czytelnika, zwiększając poziom nauczanych informacji, aby dopasować ich poziom doświadczenia do Twojego produktu, może on koncentrować się na funkcjach, których być może nie wypróbował, a nawet może zawierać prezentacje wideo.

Możesz także użyć ich jako swego rodzaju systemu powiadomień, aby użytkownicy wiedzieli, kiedy ukończyli określoną czynność lub jako system osiągnięć, aby poinformować ich, kiedy osiągnęli jakiś kamień milowy. Kluczem jest utrzymanie produktu w pamięci ludzi, aby zapamiętali jego wartość, jednocześnie nie wysyłając im tylu e-maili, że ich denerwujesz i skłaniasz do anulowania subskrypcji.

Do tej pory rozmawialiśmy tylko o marketingu przychodzącym. To jest świetne w budowaniu wzrostu organicznego, a następnie pielęgnowaniu tych leadów poprzez lejek sprzedażowy, ale marketing wychodzący odgrywa ogromną rolę w generowaniu leadów. Kiedy połączysz możliwości generowania leadów dobrej kampanii marketingu wychodzącego z możliwościami lead nurturing dobrej strategii marketingu przychodzącego, stworzysz zwycięską kombinację, która pomoże rozwinąć Twój biznes SaaS. Możesz wykorzystać tę relację na swoją korzyść. Wysoce konkurencyjne słowa kluczowe na platformach takich jak Google Ads są drogie, aby uzyskać przestrzeń reklamową. Jeśli masz dobry system przychodzący, który dobrze konwertuje, możesz zmniejszyć kwotę, jaką wydajesz na Google Ads, który jest głównie platformą konwersji sprzedaży. Jeśli jednak jesteś na wczesnym etapie swojej strategii przychodzącej, Google Ads sprawdza się bardzo dobrze jako uzupełnienie gotowych do sprzedaży potencjalnych klientów, podczas gdy Twoja wyszukiwarka przychodzących rośnie.

Google Ads nie jest jednak jedynym kanałem skutecznym w przypadku płatnych mediów. Facebook powraca do B2B, a LinkedIn jest świetnym konwerterem na szczyt lejka, w którym możesz promować treści premium, takie jak e-booki, i generować leady, które można pielęgnować w dół lejka.

Jak szczegółowo omawialiśmy w poprzednim poście na blogu, wiele firm SaaS uważa, że ​​dobrym pomysłem jest ukrywanie cen przed opinią publiczną. Logika polega na tym, że zrobienie tego powstrzyma konkurencję przed podcięciem cen, skopiowaniem modelu cenowego lub zmusi klientów do rozmowy z personelem sprzedaży, który przekona ich do dokonania zakupu. W rzeczywistości żadna z tych rzeczy nie jest prawdziwa.

Potrzebujesz bezpłatnych wskazówek, jak wdrożyć te strategie?

Umów się na 30-minutową rozmowę telefoniczną z jednym z naszych ekspertów ds. rozwoju, który oceni Twoją obecną strategię sprzedaży i marketingu oraz zaoferuje bezpłatne, praktyczne porady, które możesz wdrożyć już dziś.

W erze cyfrowej każda zaangażowana osoba może łatwo znaleźć Twoje ceny. Jeśli twoi konkurenci chcą cię podciąć, będą bardziej oddani niż potencjalny klient, który ma inne możliwości do wyboru. Ufając w siłę lejka sprzedażowego do konwersji klientów, uwalniasz pracowników sprzedaży od marnowania czasu na zajmowanie się klientami, którzy okazują się niechętni do płacenia Twoich cen.

Produkt SaaS, który oferuje jakiś rodzaj bezpłatnej warstwy, jest bardziej skłonny do konwersji klientów niż produkt, który tego nie robi. W przypadku wielu produktów wiesz dokładnie, co otrzymujesz, dokonując zakupu, ale produkty SaaS często pozostawiają klienta niepewnego, czy będzie to odpowiadało jego potrzebom, czy też uzyska z tego rzeczywistą wartość. Dlatego klienci SaaS będą ostrożnie płacić za produkt, którego jeszcze nie mieli okazji przetestować.

Ograniczone czasowo bezpłatne wersje próbne to świetny sposób na zaoferowanie niespokojnemu klientowi sposobu na wypróbowanie produktu przed jego zakupem. Inną opcją jest przyjęcie modelu biznesowego freemium. W tym modelu warstwa z ograniczonym zestawem funkcji jest na stałe bezpłatna i polegasz na osobach płacących za uaktualnienie do większej liczby funkcji w miarę wzrostu wymagań. Kluczem jest tutaj znalezienie odpowiedniej równowagi między zapewnieniem im wystarczającej ilości, aby ich uzależnić, ale nie tak bardzo, aby ulepszenie nie było atrakcyjne.

Aby uzyskać więcej informacji na temat tego, czy bezpłatny okres próbny, czy model freemium jest właściwym wyborem dla Twojego produktu SaaS, zobacz nasz poprzedni post na ten temat.

Wyszukiwarki ogólne to nie jedyne miejsca, w których potencjalni klienci szukają produktów SaaS. Istnieje wiele witryn z recenzjami, które specjalizują się w ofertach SaaS. Dodanie produktu do tych witryn nie tylko ułatwi kupującym znalezienie Cię, ale ułatwi im porównanie Cię z konkurencją. Ten krok skróci drogę kupującego B2B, zbuduje zaufanie i zmniejszy strach kupujących.

Na początek wymieniliśmy 10 najpopularniejszych witryn z recenzjami oprogramowania SaaS poniżej. Są one przedstawione w porządku alfabetycznym.

1. Capterra
2. Tłum G2
3. Ściągnij aplikację
4. Stacja Centralna IT
5. Indeks oprogramowania biznesowego PCMag
6. SaaSGenius
7. Porady dotyczące oprogramowania
8. OprogramowanieZasugeruj
9. Dziesięć najlepszych recenzji
10. Promień zaufania

Marketing, teraz bardziej niż kiedykolwiek, wymaga wielopłaszczyznowego podejścia — kupujący są lepiej poinformowani i jako tacy wymagają coraz większej liczby punktów styku, aż dojdą nawet do punktu, w którym rozważają opcje, nie mówiąc już o decydowaniu, którą z nich kupić. Stosując strategie opisane powyżej, możesz budować zaufanie, wartość i autorytet w swojej marce oraz zapewnić, że Twój produkt SaaS będzie widoczny nie tylko w trakcie podróży kupującego B2B, ale także przez całe życie Twojego klienta.