أفضل استراتيجيات التسويق SaaS لعام 2022

مع ظهور SaaS كنموذج أعمال ، أصبحت المنافسة شرسة. يحتاج المسوقون SaaS إلى طريقة للتميز عن الآخرين ودفع العملاء إلى مسارات التحويل الخاصة بهم ومن خلالها. يتطلب القيام بذلك إلقاء نظرة على استراتيجيات التسويق الخاصة بك والتأكد من أنك تستخدم كل منها إلى أقصى حد ممكن. في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على بعض أكثر الاستراتيجيات فاعلية حتى تتمكن أعمال SaaS الخاصة بك من تمييز نفسها.

يعد تسويق المحتوى أمرًا حيويًا لتنمية مدى وصولك العضوي. يعطي كل جزء من المحتوى الذي تضعه لمحركات البحث نتيجة أخرى لإظهارها لمستخدميها. من المهم أن تفهم ما هو تسويق المحتوى وما هو ليس كذلك. الهدف الأساسي لتسويق المحتوى هو جذب الأشخاص إلى موقعك وبناء الثقة في علامتك التجارية ، وليس هناك خطة مبيعات مباشرة.

إذا كانت منشورات مدونتك مفيدة وتعليمية وذات صلة بالصناعات التي يخدمها منتجك ، فإنك تبني الثقة والسلطة ، وستكون التوقعات أكثر ميلًا للتواصل معك عندما يحين الوقت المناسب للاستثمار في نوع منتج SaaS الذي تبيعه. علاوة على ذلك ، سيسمح المحتوى التعليمي للصفحة بالترتيب الأعلى في SERPs (صفحات نتائج محرك البحث) وسيتم تعزيز حركة المرور الخاصة بك. لم تعد محركات البحث تقدر الصفحات المليئة بالكلمات الرئيسية - تفضل خوارزميات Google المعلومات المفيدة - لذا تأكد من أن المحتوى الخاص بك يبلغ القارئ ويعالج نقاط الألم.

أثناء إنشاء المحتوى ، تذكر أن هذا ليس هدف المبيعات الخاص بك. يجب ألا يظهر تسويق المحتوى الخاص بك كما لو كنت تحاول بيع شيء ما. سيؤدي ذلك إلى تخويف العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، قم بمعالجة نقاط الضعف الشائعة في تلك الصناعة التي تم تصميم برنامجك من أجلها. أثناء مناقشة كيفية حل هذه المشكلات الصناعية الشائعة ، كن حذرًا عندما (وإذا) تطرح برنامجك الخاص - فمن الأفضل عادةً استخدام العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بدلاً من التحدث عن منتجك بشكل صريح ، والذي سنقوم بتغطيته لاحقًا.

من المهم وضع المحتوى على محركات البحث للعثور عليه ، ولكن سيكون كل هذا بدون مقابل إذا لم تقم محركات البحث بترتيب الصفحات بدرجة عالية. دون الظهور في مرتبة عالية في نتائج البحث التي يتلقاها عملاؤك المحتملون ، سيكون من الصعب عليك الحصول على عملاء محتملين على المدى الطويل. SEO (تحسين محرك البحث) هو حقل دائم التغير يمكن أن يمتد لسلسلة كاملة من منشورات المدونة ، ولكن هناك بعض النقاط الأساسية التي ستكون دائمًا ذات صلة:

• حدد الكلمات الرئيسية التي تريد ترتيبها. ما الذي يحتمل أن يبحث عنه عملاؤك المحتملون؟ بمجرد وضع هذه الكلمات الرئيسية في الاعتبار ، استخدم أدوات مثل SEMrush أو AHRefs لإنشاء محتوى وصفحات ويب حول الكلمة الرئيسية والكلمات الرئيسية ذات الصلة من أجل الترتيب الجيد. ستضع هذه الأدوات أيضًا أفضل نصائح تحسين المدونة لتصنيف المحتوى الخاص بك بشكل عضوي.
• عندما يرتبط موقع ويب آخر بموقعك ، يطلق عليه رابط backlink. مثل هذه محركات البحث عمومًا لأنها تشير إلى أن الآخرين يجدون موقعك جديرًا بالثقة. تعتمد قيمة الرابط الخلفي على سلطة الموقع الذي يرسله. تساعد الروابط الواردة من المواقع ذات السمعة الطيبة كثيرًا ، ويمكن أن تؤذيك الروابط الخلفية غير المرغوب فيها ، ويجب التنصل منها.
• جزء كبير من تصنيف محرك البحث الآن هو تجربة المستخدم. ترغب محركات البحث في إرسال زوارها إلى المواقع المحمولة أولاً ، وسريعة التحميل ، والمخطط لها جيدًا ، وسهلة الاستخدام. ضع قدرًا كبيرًا من الجهد في إنشاء موقع مفيد للغاية لزوار موقعك ، واحصل على ميزة جانبية تتمثل في الترتيب الأعلى في محركات البحث.

CTA (دعوة إلى العمل) هي طريقة أثبتت جدواها لتوليد العملاء المحتملين. يمكن أن تظهر في العديد من الأماكن المختلفة على موقعك. هم متساوون في المنزل على صفحات موجهة للمبيعات كما هو الحال في منشورات مدونتك. عند استخدامها داخل المحتوى الخاص بك ، فإنها تخلق وسيلة مثالية لجعل المستخدم يتخذ الخطوة الطبيعية التالية في مسار التحويل الخاص بك ، دون الإخلال بسلطة ونبرة المحتوى.

على الرغم من إمكانية تواجدهم في المنزل في أي مكان تقريبًا ، إلا أنه من الضروري أن تتوافق عبارة الحث على اتخاذ إجراء مع محتوى الصفحة. يجب أن تعالج CTA نفسها نقاط الألم التي ناقشتها بقية الصفحة. تعد صياغة جزء من CTA كسؤال يجعل العميل المحتمل يعترف بالحاجة إلى منتجك أو خدمتك طريقة مفيدة لتعزيز أنك الحل لنقاط الألم هذه.

أخيرًا ، فكر في ما تريد أن يفعله العميل. هل يجب عليهم تنزيل كتاب إلكتروني أو الاشتراك في عرض توضيحي للبرنامج؟ مهما كان الأمر ، يجب أن يكون مرتبطًا بشكل مفيد ببقية الصفحة ، وأن يركز دائمًا على حل نقاط الضعف لديهم - بعد كل شيء ، ما يفعله منتجك ، وليس ما يهم.

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة قديمة تحسنت بشكل كبير على مر السنين. لم تعد الشركات تعتمد على إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية إلى الأشخاص المطمئنين الذين ليس لديهم علاقة حالية معهم. بدلاً من ذلك ، يستخدمون البريد الإلكتروني لتعزيز العلاقات القائمة ، وقد كتبنا سابقًا عن كيفية رعاية العملاء المحتملين باستخدام البريد الإلكتروني ، ولكن هنا سنركز على استخدامه مع العملاء الحاليين. هذا مهم بشكل خاص لشركات SaaS حيث تريد أن يستمر عملاؤك في إدراك القيمة في منتجك والبقاء فيه لأطول فترة ممكنة. تتمثل إحدى الطرق الرائعة للحفاظ على العملاء الحاليين في إرسال موضوعات تعليمية منتظمة إليهم عبر البريد الإلكتروني. حافظ على تفاعل القارئ من خلال زيادة مستوى المعلومات التي يتم تدريسها لتتناسب مع مستوى خبرته مع منتجك ، ويمكن أن تتمحور حول الميزات التي ربما لم يجربوها ويمكن حتى تضمين عروض فيديو توضيحية.

يمكنك أيضًا استخدامها كنظام إعلام من نوع ما ، لإعلام المستخدمين عندما يكملون إجراءً معينًا أو كنظام إنجاز لإعلامهم عندما يصلون إلى مرحلة ما. المفتاح هو إبقاء منتجك في أذهان الناس حتى يتذكروا قيمته ، مع عدم إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني التي تزعجهم وتجعلهم يرغبون في إلغاء اشتراكهم.

حتى الآن تحدثنا فقط عن التسويق الداخلي. يعد هذا أمرًا رائعًا في بناء بعض النمو العضوي ثم رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين من خلال مسار مبيعات ، لكن التسويق الخارجي يلعب دورًا كبيرًا في إنشاء قوائم العملاء المحتملين. عندما تجمع بين إمكانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين لحملة تسويق جيدة مع قدرات الرعاية الرئيسية لإستراتيجية تسويق داخلي جيدة ، فإنك تنشئ مزيجًا ناجحًا من شأنه أن يساعد على نمو أعمال SaaS الخاصة بك. يمكنك استخدام هذه العلاقة لصالحك. تعتبر الكلمات الرئيسية عالية التنافسية على الأنظمة الأساسية مثل إعلانات Google باهظة الثمن للحصول على مساحة إعلانية لها. إذا كان لديك نظام وارد جيد يتحول بشكل جيد ، فيمكنك تقليل المبلغ الذي تنفقه على إعلانات Google ، والتي تعد في الغالب منصة لتحويلات المبيعات. ومع ذلك ، إذا كنت في المراحل الأولى من إستراتيجيتك الواردة ، فإن إعلانات Google تعمل بشكل جيد جدًا كمكمل للعملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات بينما ينمو محركك الداخلي.

ومع ذلك ، فإن إعلانات Google ليست القناة الوحيدة الفعالة لوسائل الإعلام المدفوعة. يعود Facebook إلى B2B و LinkedIn يعد محولًا رائعًا لأعلى مسار التحويل حيث يمكنك الترويج للمحتوى المتميز مثل الكتب الإلكترونية ، وإنشاء عملاء متوقعين يمكن رعايتهم في مسار التحويل.

كما ناقشنا مطولاً في منشور مدونة سابق ، تعتقد العديد من شركات SaaS أنه من الجيد إبقاء أسعارك مخفية عن الجمهور. يذهب المنطق إلى أن القيام بذلك سيمنع منافسيك من التقليل من أسعارك ، أو نسخ نموذج التسعير الخاص بك ، أو إجبار العملاء على التحدث إلى موظفي المبيعات لديك لإقناعهم بإجراء عملية شراء. في الواقع ، لا شيء من هذا صحيح.

هل تريد بعض الإرشادات المجانية حول كيفية تنفيذ هذه الاستراتيجيات؟

احجز في مكالمة مدتها 30 دقيقة مع أحد خبراء النمو لدينا وسيقومون بتقييم استراتيجية المبيعات والتسويق الحالية الخاصة بك ويقدمون لك نصائح مجانية وقابلة للتنفيذ يمكنك تنفيذها اليوم.

في العصر الرقمي ، من السهل على أي شخص متخصص أن يجد أسعارك. إذا أراد منافسوك تقويضك ، فسيكونون أكثر تفانيًا من العميل المحتمل الذي لديه خيارات أخرى للاختيار من بينها. من خلال الثقة في قوة قمع مبيعاتك لتحويل العملاء ، فإنك تحرر موظفي المبيعات لديك من إضاعة وقتهم في التعامل مع العملاء الذين يتبين أنهم غير مستعدين لدفع أسعارك.

من المرجح أن يؤدي منتج SaaS الذي يقدم مستوى مجانيًا من نوع ما إلى تحويل العملاء أكثر من المنتج الذي لا يفعل ذلك. مع العديد من المنتجات ، فأنت تعرف بالضبط ما ستحصل عليه عند إجراء عملية شراء ، ولكن غالبًا ما تترك منتجات SaaS العميل غير متأكد مما إذا كانت ستلبي احتياجاته أو ما إذا كان سيحصل على قيمة حقيقية منه. لذلك ، سيكون عملاء SaaS حذرين من الدفع مقابل منتج لم تتح لهم الفرصة لاختباره بعد.

تعد الإصدارات التجريبية المجانية محدودة الوقت طريقة رائعة لتزويد العملاء القلقين بطريقة لتجربة المنتج قبل شرائه. خيار آخر هو اعتماد نموذج عمل فريميوم. بموجب هذا النموذج ، تكون الطبقة ذات مجموعة الميزات المحدودة مجانية بشكل دائم وأنت تعتمد على الأشخاص الذين يدفعون مقابل الترقية إلى المزيد من الميزات مع زيادة متطلباتهم. المفتاح هنا هو إيجاد التوازن الصحيح بين منحهم ما يكفي لجعلهم مدمنين ولكن ليس كثيرًا بحيث لا تكون الترقية جذابة.

لمزيد من المعلومات حول ما إذا كان الإصدار التجريبي المجاني أو النموذج المجاني هو الخيار الصحيح لمنتج SaaS الخاص بك ، راجع المنشور السابق حول هذا الموضوع.

محركات البحث العامة ليست هي الأماكن الوحيدة التي يبحث فيها العملاء المحتملون عن منتجات SaaS. هناك عدد كبير من مواقع المراجعة المتخصصة في قوائم SaaS. إن إضافة منتجك إلى هذه المواقع لن يسهل على المشترين العثور عليك فحسب ، بل سيسهل عليهم مقارنتك بالمنافسين. ستقلل هذه الخطوة من رحلة المشتري B2B ، وتبني الثقة وتقلل من خوف المشتري.

لتبدأ ، قمنا بإدراج 10 من أشهر مواقع مراجعة برامج SaaS أدناه. يتم تقديمها بالترتيب الأبجدي.

1. كابتيرا
2. G2 الحشد
3. GetApp
4. محطة تكنولوجيا المعلومات المركزية
5. مؤشر برامج الأعمال PCMag
6. SaaS عبقرية
7. نصائح البرامج
8. البرمجيات
9. أهم عشرة مراجعات
10. TrustRadius

يتطلب التسويق ، الآن أكثر من أي وقت مضى ، نهجًا متعدد الجوانب - فالمشترون يكونون أكثر دراية وبالتالي يتطلبون عددًا متزايدًا من نقاط الاتصال حتى يصلوا إلى النقطة التي يفكرون فيها في الخيارات ، فما عليك سوى تحديد أي منها يشترونه. باستخدام الاستراتيجيات الموضحة أعلاه ، يمكنك بناء الثقة والقيمة والسلطة في علامتك التجارية ، والتأكد من أن منتج SaaS الخاص بك في مقدمة الذهن ليس فقط خلال رحلة المشتري B2B ، ولكن أيضًا خلال حياة عميلك.