Principais estratégias de marketing SaaS para 2022

Com o SaaS decolando como modelo de negócios, a concorrência é acirrada. Os profissionais de marketing de SaaS precisam de uma maneira de se destacar da multidão e direcionar os clientes para e através de seus funis. Fazer isso requer dar uma olhada em suas estratégias de marketing e garantir que você esteja usando cada uma em seu potencial máximo. Neste post, vamos dar uma olhada em algumas das estratégias mais eficazes para que seu negócio SaaS possa se diferenciar.

O marketing de conteúdo é vital para aumentar seu alcance orgânico. Cada conteúdo que você publica dá aos mecanismos de pesquisa outro resultado para mostrar aos usuários. É importante entender o que é marketing de conteúdo e o que não é. O objetivo principal do marketing de conteúdo é trazer as pessoas para o seu site e construir confiança na sua marca, não existe para ser um discurso de vendas direto.

Se as postagens do seu blog forem úteis, educacionais e relevantes para os setores em que seu produto atende, você cria confiança e autoridade, e os clientes em potencial estarão mais inclinados a abordá-lo quando for a hora certa de investir no tipo de produto SaaS que você vende. Além disso, o conteúdo educacional permitirá que a página tenha uma classificação mais alta nas SERPs (páginas de resultados do mecanismo de pesquisa) e seu tráfego será impulsionado. Os mecanismos de pesquisa não valorizam mais as páginas recheadas de palavras-chave – os algoritmos do Google favorecem informações úteis – portanto, certifique-se de que seu conteúdo informe o leitor e aborde seus pontos problemáticos.

Ao criar conteúdo, lembre-se de que esse não é o seu discurso de vendas. Seu marketing de conteúdo não deve parecer que você está tentando vender algo. Isso vai assustar os clientes em potencial. Em vez disso, aborde os pontos problemáticos comuns no setor para o qual seu software foi projetado. Ao discutir como resolver esses problemas comuns do setor, seja sutil quando (e se) você apresentar seu próprio software — geralmente é melhor usar frases de chamariz em vez de falar sobre seu produto diretamente, que abordaremos mais tarde.

Colocar o conteúdo lá fora para os motores de busca encontrar é importante, mas tudo será em vão se os motores de busca não classificarem as páginas altamente. Sem aparecer no topo dos resultados de pesquisa que seus clientes em potencial recebem, será uma luta para você obter leads a longo prazo. SEO (Search Engine Optimization) é um campo em constante mudança que pode abranger toda uma série de postagens de blog, mas existem alguns pontos-chave que sempre serão relevantes:

• Identifique as palavras-chave para as quais você deseja classificar. O que seus clientes em potencial provavelmente estão procurando? Depois de ter essas palavras-chave em mente, use ferramentas como SEMrush ou AHRefs para criar conteúdo e páginas da Web em torno da palavra-chave e suas palavras-chave relacionadas para obter uma boa classificação. Essas ferramentas também apresentarão as melhores dicas de otimização de blog para que seu conteúdo seja classificado organicamente.
• Quando outro site é vinculado ao seu, é chamado de backlink. Os mecanismos de pesquisa geralmente gostam disso porque indicam que outras pessoas consideram seu site confiável. O valor do backlink depende da autoridade do site que o envia. Backlinks de sites altamente conceituados ajudam muito, backlinks com spam podem prejudicá-lo e devem ser rejeitados.
• Uma grande parte do ranking do mecanismo de pesquisa agora é a experiência do usuário. Os mecanismos de pesquisa desejam enviar seus visitantes para sites que priorizam o celular, carregam rápido, são bem definidos e fáceis de usar. Faça um grande esforço para criar um site altamente útil para os visitantes do seu site e obtenha o benefício colateral de ter uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa.

Um CTA (Call to Action) é um método comprovado de geração de leads. Eles podem aparecer em muitos lugares diferentes em seu site. Eles estão igualmente em casa em páginas orientadas a vendas, assim como em seus posts. Quando usados ​​em seu conteúdo, eles criam o caminho perfeito para que o usuário dê o próximo passo natural em seu funil, sem interromper a autoridade e o tom do conteúdo.

Embora eles possam estar em casa em quase qualquer lugar, é vital que sua chamada à ação corresponda ao conteúdo da página. O próprio CTA deve abordar os pontos problemáticos que o restante da página discutiu. Frasear parte do CTA como uma pergunta que faz com que o cliente em potencial reconheça a necessidade de seu produto ou serviço é uma maneira útil de reforçar que você é a solução para esses pontos problemáticos.

Por fim, pense no que você quer que o cliente faça. Eles devem baixar um ebook ou se inscrever para uma demonstração de software? Seja o que for, deve ser significativamente relacionado ao resto da página e sempre centrado na solução de seus pontos problemáticos - afinal, é o que seu produto faz , não o que importa.

O e-mail marketing é um método antigo que melhorou muito ao longo dos anos. As empresas não dependem mais do envio de e-mails em massa para pessoas desavisadas com as quais não têm relacionamento. Em vez disso, eles usam e-mail para nutrir relacionamentos existentes, e já escrevemos sobre como nutrir leads usando e-mail, mas aqui vamos nos concentrar em usá-lo com clientes atuais. Isso é especialmente importante para empresas de SaaS, onde você deseja que seus clientes continuem percebendo valor em seu produto e permaneçam o maior tempo possível. Uma ótima maneira de manter os clientes existentes por perto é enviar tópicos educacionais regulares por e-mail. Mantenha o leitor envolvido aumentando o nível de informação que está sendo ensinada para corresponder ao nível de experiência dele com o seu produto, pode ser centrado em recursos que eles podem não ter experimentado e pode até incluir demonstrações em vídeo.

Você também pode usá-los como uma espécie de sistema de notificação, para que os usuários saibam quando concluíram uma determinada ação ou como um sistema de conquista para que eles saibam quando atingiram algum marco. A chave é manter seu produto na mente das pessoas para que elas se lembrem do valor dele, sem enviar tantos e-mails que você as aborreça e as faça querer cancelar a assinatura.

Até agora só falamos de inbound marketing. Isso é ótimo para construir algum crescimento orgânico e, em seguida, nutrir esses leads por meio de um funil de vendas, mas o marketing de saída desempenha um papel enorme na geração de leads. Quando você combina os recursos de geração de leads de uma boa campanha de marketing de saída com as habilidades de nutrição de leads de uma boa estratégia de marketing de entrada, você cria uma combinação vencedora que ajudará seu negócio de SaaS a crescer. Você pode usar esse relacionamento a seu favor. Palavras-chave altamente competitivas em plataformas como o Google Ads são caras para obter espaço publicitário. Se você tiver um bom sistema de inbound que converte bem, poderá reduzir o valor gasto no Google Ads, que é predominantemente uma plataforma para conversões de vendas. No entanto, se você está nos estágios iniciais de sua estratégia de inbound, o Google Ads funciona muito bem como um complemento para leads prontos para vendas enquanto seu mecanismo de inbound cresce.

O Google Ads não é o único canal eficaz para mídia paga. O Facebook está voltando para o B2B e o LinkedIn é um ótimo conversor para o topo do funil, onde você pode promover conteúdo premium, como eBooks, e gerar leads que podem ser alimentados no funil.

Como discutimos detalhadamente em um post anterior, muitas empresas de SaaS acham que é uma boa ideia manter seus preços escondidos do público. A lógica é que isso evitará que seus concorrentes reduzam seus preços, copiem seu modelo de preços ou forcem os clientes a conversar com sua equipe de vendas que os convencerá a fazer uma compra. Na realidade, nada disso é verdade.

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Na era digital, é fácil para qualquer pessoa dedicada encontrar seus preços. Se seus concorrentes quiserem minar você, eles serão mais dedicados do que um cliente em potencial que tem outras opções para escolher. Ao confiar no poder do seu funil de vendas para converter clientes, você libera sua equipe de vendas de perder tempo lidando com clientes que não estão dispostos a pagar seus preços.

Um produto SaaS que oferece algum tipo de nível gratuito tem mais probabilidade de converter clientes do que aquele que não oferece. Com muitos produtos, você sabe exatamente o que está recebendo quando faz uma compra, mas os produtos SaaS geralmente deixam o cliente sem saber se atenderá às suas necessidades ou se obterá valor real com isso. Portanto, os clientes de SaaS ficarão cautelosos ao pagar por um produto que ainda não tiveram a chance de testar.

Testes gratuitos por tempo limitado são uma ótima maneira de oferecer ao cliente ansioso uma maneira de experimentar o produto antes de comprá-lo. Outra opção é adotar o modelo de negócios freemium. Nesse modelo, um nível com um conjunto de recursos limitado é permanentemente gratuito e você depende de pessoas que pagam para atualizar para mais recursos à medida que seus requisitos aumentam. A chave aqui é encontrar o equilíbrio certo entre dar a eles o suficiente para fisgá-los, mas não tanto que a atualização não seja atraente.

Para obter mais informações sobre se uma avaliação gratuita ou um modelo freemium é a escolha certa para o seu produto SaaS, consulte nosso post anterior sobre o assunto.

Os mecanismos de pesquisa gerais não são os únicos lugares em que os clientes em potencial procuram produtos SaaS. Há um grande número de sites de revisão especializados em listagens de SaaS. Adicionar seu produto a esses sites não apenas tornará mais fácil para seus compradores encontrá-lo, mas também facilitará a comparação com a concorrência. Essa etapa diminuirá a jornada do comprador B2B, criará confiança e reduzirá o medo do comprador.

Para começar, listamos 10 dos sites de revisão de software SaaS mais populares abaixo. Eles são apresentados em ordem alfabética.

1. Capterra
2. G2 Multidão
3. Obter App
4. Estação Central de TI
5. Índice de software empresarial PCMag
6. SaaSGenius
7. Conselhos de software
8. Sugestão de software
9. Dez principais avaliações
10. TrustRadius

O marketing, agora mais do que nunca, exige uma abordagem multifacetada – os compradores estão mais informados e, como tal, exigem um número crescente de pontos de contato até chegarem a um ponto em que estão considerando opções, não importa decidir qual comprar. Usando as estratégias descritas acima, você pode criar confiança, valor e autoridade em sua marca e garantir que seu produto SaaS seja lembrado não apenas durante a jornada do comprador B2B, mas também durante a vida útil do cliente.