Meilleures stratégies de marketing SaaS pour 2022

Avec le SaaS qui décolle en tant que modèle commercial, la concurrence est féroce. Les spécialistes du marketing SaaS ont besoin d'un moyen de se démarquer de la foule et de conduire les clients vers et à travers leurs entonnoirs. Pour ce faire, vous devez examiner vos stratégies de marketing et vous assurer que vous les utilisez au maximum de leur potentiel. Dans cet article, nous examinerons certaines des stratégies les plus efficaces pour que votre entreprise SaaS puisse se différencier.

Le marketing de contenu est essentiel pour accroître votre portée organique. Chaque élément de contenu que vous publiez donne aux moteurs de recherche un autre résultat à montrer à leurs utilisateurs. Il est important de comprendre ce qu'est le marketing de contenu et ce qu'il n'est pas. L'objectif principal du marketing de contenu est d'amener les gens sur votre site et de renforcer la confiance en votre marque, ce n'est pas là pour être un argumentaire de vente directe.

Si vos articles de blog sont utiles, éducatifs et pertinents pour les industries desservies par votre produit, vous renforcez la confiance et l'autorité, et les prospects seront plus enclins à vous approcher au moment opportun pour investir dans le type de produit SaaS que vous vendez. De plus, le contenu éducatif permettra à la page d'être mieux classée dans les SERP (Search Engine Results Pages) et votre trafic sera boosté. Les moteurs de recherche n'apprécient plus les pages bourrées de mots clés - les algorithmes de Google favorisent les informations utiles - alors assurez-vous que votre contenu informe le lecteur et répond à ses points faibles.

Lorsque vous créez du contenu, rappelez-vous qu'il ne s'agit pas de votre argumentaire de vente. Votre marketing de contenu ne doit pas donner l'impression que vous essayez de vendre quelque chose. Cela effrayera les clients potentiels. Au lieu de cela, adressez-vous aux problèmes courants de ce secteur pour lequel votre logiciel est conçu. Lorsque vous discutez de la manière de résoudre ces problèmes courants de l'industrie, soyez subtil lorsque (et si) vous proposez votre propre logiciel - il est généralement préférable d'utiliser des appels à l'action plutôt que de parler directement de votre produit, ce que nous aborderons plus tard.

Il est important de mettre du contenu à la disposition des moteurs de recherche, mais tout cela ne servira à rien si les moteurs de recherche ne classent pas les pages de manière élevée. Sans apparaître haut dans les résultats de recherche que vos clients potentiels reçoivent, il vous sera difficile d'obtenir des prospects à long terme. Le SEO (Search Engine Optimisation) est un domaine en constante évolution qui pourrait couvrir toute une série d'articles de blog, mais il y a quelques points clés qui seront toujours pertinents :

• Identifiez les mots-clés pour lesquels vous souhaitez vous classer. Qu'est-ce que vos clients potentiels sont susceptibles de rechercher ? Une fois que vous avez ces mots-clés en tête, utilisez des outils comme SEMrush ou AHRefs pour créer du contenu et des pages Web autour du mot-clé et de ses mots-clés associés afin de bien vous classer. Ces outils présenteront également les meilleurs conseils d'optimisation de blog pour que votre contenu se classe de manière organique.
• Lorsqu'un autre site Web est lié au vôtre, cela s'appelle un backlink. Les moteurs de recherche les apprécient généralement car cela indique que d'autres personnes trouvent votre site digne de confiance. La valeur du backlink dépend cependant de l'autorité du site qui l'envoie. Les backlinks de sites très réputés aident beaucoup, les backlinks spammés peuvent vous blesser et doivent être désavoués.
• Une grande partie du classement des moteurs de recherche est maintenant l'expérience utilisateur. Les moteurs de recherche veulent envoyer leurs visiteurs vers des sites qui sont axés sur le mobile, se chargent rapidement, sont bien agencés et faciles à utiliser. Déployez beaucoup d'efforts pour créer un site hautement utilisable pour les visiteurs de votre site Web et bénéficiez de l'avantage secondaire d'un classement plus élevé dans les moteurs de recherche.

Un CTA (Call to Action) est une méthode éprouvée de génération de leads. Ils peuvent apparaître à de nombreux endroits différents sur votre site. Ils sont aussi à l'aise sur les pages axées sur les ventes que sur les articles de votre blog. Lorsqu'ils sont utilisés dans votre contenu, ils créent le moyen idéal pour amener l'utilisateur à franchir la prochaine étape naturelle dans votre entonnoir, sans perturber l'autorité et le ton du contenu.

Bien qu'ils puissent être chez eux presque n'importe où, il est essentiel que votre appel à l'action corresponde au contenu de la page. Le CTA lui-même devrait aborder les points douloureux dont le reste de la page a discuté. Formuler une partie du CTA comme une question qui amène le client potentiel à reconnaître le besoin de votre produit ou service est un moyen utile de renforcer que vous êtes la solution à ces problèmes.

Enfin, pensez à ce que vous voulez que le client fasse. Vont-ils télécharger un ebook ou s'inscrire pour une démonstration de logiciel ? Quoi qu'il en soit, il doit être lié de manière significative au reste de la page et toujours centré sur la résolution de leurs points faibles - après tout, c'est ce que fait votre produit, pas ce qui compte .

Le marketing par e-mail est une méthode ancienne qui s'est considérablement améliorée au fil des ans. Les entreprises ne comptent plus sur l'envoi massif d'e-mails à des personnes sans méfiance avec lesquelles elles n'ont aucune relation existante. Au lieu de cela, ils utilisent le courrier électronique pour entretenir les relations existantes, et nous avons déjà écrit sur la façon de nourrir les prospects en utilisant le courrier électronique, mais ici nous nous concentrerons sur son utilisation avec les clients actuels. Ceci est particulièrement important pour les entreprises SaaS où vous souhaitez que vos clients continuent à percevoir la valeur de votre produit et à rester aussi longtemps que possible. Un excellent moyen de fidéliser les clients existants est de leur envoyer régulièrement des sujets éducatifs par e-mail. Gardez le lecteur engagé en augmentant le niveau d'information enseigné pour correspondre à son niveau d'expérience avec votre produit, il peut être centré sur des fonctionnalités qu'il n'a peut-être pas essayées et peut même inclure des démos vidéo.

Vous pouvez également les utiliser comme une sorte de système de notification, pour faire savoir aux utilisateurs quand ils ont terminé une certaine action ou comme un système de réussite pour leur faire savoir quand ils ont atteint un jalon. La clé est de garder votre produit dans l'esprit des gens afin qu'ils se souviennent de sa valeur, tout en ne leur envoyant pas autant d'e-mails que vous les ennuyez et leur donnez envie d'annuler leur abonnement.

Jusqu'à présent, nous n'avons parlé que d'inbound marketing. C'est très bien pour créer une croissance organique, puis entretenir ces prospects via un entonnoir de vente, mais le marketing sortant joue un rôle énorme dans la génération de prospects. Lorsque vous combinez les capacités de génération de leads d'une bonne campagne d'outbound marketing avec les capacités de lead nurturing d'une bonne stratégie d'inbound marketing, vous créez une combinaison gagnante qui aidera votre entreprise SaaS à se développer. Vous pouvez utiliser cette relation à votre avantage. Les mots clés hautement compétitifs sur des plates-formes telles que Google Ads coûtent cher pour obtenir de l'espace publicitaire. Si vous disposez d'un bon système entrant qui convertit bien, vous pouvez réduire le montant que vous dépensez pour Google Ads, qui est principalement une plate-forme pour les conversions de ventes. Cependant, si vous en êtes aux premiers stades de votre stratégie entrante, Google Ads fonctionne très bien comme complément pour les prospects prêts à la vente pendant que votre moteur entrant se développe.

Cependant, Google Ads n'est pas le seul canal efficace pour les médias payants. Facebook fait son retour pour le B2B et LinkedIn est un excellent convertisseur pour le haut de l'entonnoir où vous pouvez promouvoir du contenu premium tel que des livres électroniques et générer des prospects qui peuvent être nourris tout au long de l'entonnoir.

Comme nous en avons longuement discuté dans un article de blog précédent, de nombreuses entreprises SaaS pensent que c'est une bonne idée de garder vos prix cachés au public. La logique veut que cela empêchera vos concurrents de sous-coter vos prix, de copier votre modèle de tarification ou de forcer les clients à parler à votre personnel de vente qui les convaincra de faire un achat. En réalité, rien de tout cela n'est vrai.

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À l'ère numérique, il est facile pour toute personne dévouée de trouver vos prix. Si vos concurrents veulent vous saper, alors ils seront plus dévoués qu'un client potentiel qui a d'autres choix à choisir. En faisant confiance à la puissance de votre entonnoir de vente pour convertir les clients, vous évitez à votre personnel de vente de perdre son temps à traiter avec des clients qui s'avèrent ne pas vouloir payer vos prix.

Un produit SaaS qui offre un niveau gratuit quelconque est plus susceptible de convertir les clients qu'un autre qui ne le fait pas. Avec de nombreux produits, vous savez exactement ce que vous obtenez lorsque vous effectuez un achat, mais les produits SaaS laissent souvent un client incertain quant à savoir s'il répondra à ses besoins ou s'il en tirera une réelle valeur. Par conséquent, les clients SaaS vont se méfier de payer pour un produit qu'ils n'ont pas encore eu l'occasion de tester.

Les essais gratuits à durée limitée sont un excellent moyen d'offrir au client anxieux un moyen d'essayer le produit avant de l'acheter. Une autre option consiste à adopter le modèle commercial freemium. Dans ce modèle, un niveau avec un ensemble de fonctionnalités limité est gratuit en permanence et vous comptez sur les personnes qui paient pour mettre à niveau vers plus de fonctionnalités à mesure que leurs besoins augmentent. La clé ici est de trouver le bon équilibre entre leur donner suffisamment pour les accrocher, mais pas tellement que la mise à niveau n'est pas attrayante.

Pour plus d'informations sur la question de savoir si un essai gratuit ou un modèle freemium est le bon choix pour votre produit SaaS, consultez notre article précédent sur le sujet.

Les moteurs de recherche généraux ne sont pas les seuls endroits où les clients potentiels recherchent des produits SaaS. Il existe un grand nombre de sites d'avis spécialisés dans les listes SaaS. L'ajout de votre produit à ces sites permettra non seulement à vos acheteurs de vous trouver plus facilement, mais leur permettra également de vous comparer plus facilement à la concurrence. Cette étape réduira le parcours de l'acheteur B2B, renforcera la confiance et réduira la peur de l'acheteur.

Pour vous aider à démarrer, nous avons répertorié ci-dessous 10 des sites d'évaluation de logiciels SaaS les plus populaires. Ils sont présentés par ordre alphabétique.

1. Capterra
2. Foule G2
3. Obtenir l'application
4. Poste central informatique
5. Index des logiciels d'entreprise PCMag
6. SaaSGénius
7. Conseils logiciels
8. LogicielSuggérer
9. Les dix meilleurs avis
10. TrustRadius

Le marketing, aujourd'hui plus que jamais, nécessite une approche à plusieurs volets - les acheteurs sont mieux informés et ont donc besoin d'un nombre croissant de points de contact jusqu'à ce qu'ils soient même à un point où ils envisagent des options, sans parler de décider laquelle acheter. En utilisant les stratégies décrites ci-dessus, vous pouvez renforcer la confiance, la valeur et l'autorité de votre marque, et vous assurer que votre produit SaaS est à l'esprit non seulement tout au long du parcours de l'acheteur B2B, mais également tout au long de la vie de votre client.