Porcentaje de cierre de ventas: 5 formas sólidas de aumentar las tasas de cierre
Publicado: 2022-04-10Cómo los mejores equipos de ventas de SaaS están mejorando su porcentaje de cierre de ventas
El objetivo final de todo vendedor es cerrar la venta.
Todos los días, un representante de ventas intenta que su objetivo sea el éxito.
Pero a pesar de todo el enfoque en la diversidad, sigue siendo uno de los mayores problemas para los equipos. De hecho, el 36% dice que cerrar ventas es su parte más desafiante y el 28% piensa que debería ser una prioridad.
¿Porqué es eso?
Algunas empresas no invierten en fomentar las relaciones. Otros son víctimas de procesos desalineados.
El informe CSO Insights muestra que el porcentaje de representantes de ventas que alcanzan la cuota se ha reducido en un período de 5 años del 63 % al 53 %.
Está claro que hay margen de mejora en el cierre de ventas. Todos lo sabemos, pero parece que tenemos que trabajar para mejorar nuestro proceso.
Las empresas están constantemente innovando para mejorar su porcentaje de cierre de ventas.
Estas son algunas de las mejores prácticas para contratar empleados diversos que han tenido éxito con otras empresas de SaaS.
Para responder a la pregunta, buscamos algunas empresas de SaaS que están dominando este desafío del alto porcentaje de cierre de ventas.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
5 formas sólidas de mejorar su porcentaje de cierre de ventas hoy
- Brindar prospectos calificados a nuestro equipo de ventas.
- Los vendedores deben centrarse en el servicio al cliente, no solo en hacer una venta.
- Proporcionar los recursos y la información adecuados
- La comunicación en persona o por teléfono es más efectiva que la comunicación en línea.
- He estado analizando las demostraciones de mi equipo de ventas durante un tiempo.
Proporcionar clientes potenciales altamente calificados a los equipos de ventas con activos de contenido extremadamente relevantes
El proceso de venta es sólo eso, un proceso. Todo comienza con clientes potenciales y cuanto mejor sea su estrategia de generación de clientes potenciales, más probabilidades tendrá de cerrar.
Los equipos de ventas de SaaS se enfrentan a dos grandes desafíos cuando se trata de clientes potenciales.
El primer desafío es que los representantes de ventas tienen que trabajar en primera línea antes de poder cerrar tratos. Entonces, como resultado, muchos de ellos terminan perdiendo el tiempo buscando prospectos o limpiando datos en lugar de cerrar ventas.
Otro problema con los MQL es que no siempre tienen claro cuánto valor tiene la empresa para ellos. Los representantes de ventas pueden perder el tiempo haciendo un seguimiento de los prospectos que aún no han llegado a la etapa de conversión de su embudo.
Los equipos de marketing pueden compartir descargas de libros electrónicos como una forma de calificar clientes potenciales.
Mark Roberge de la Escuela de Negocios de Harvard dice que esta es una forma incorrecta de ver a los clientes potenciales. Él dice que es más una "inversión" que solo una venta única.
Dice que su argumento se basa en los siguientes puntos:
Roberge dice que las solicitudes de demostración son diferentes a las descargas de libros electrónicos. Tiene razón, la descarga de un libro electrónico puede ser más fácil de generar para el equipo de marketing, pero no tiene tanto valor para el equipo de ventas.
La solución que propone Roberge es que el equipo de marketing esté sujeto a una cuota de ingresos, no solo de clientes potenciales. En lugar de tener la tarea de generar una cantidad X de clientes potenciales, también deben tener una cantidad objetivo en mente.
Las ventas y el marketing son las partes más importantes de un negocio, pero tienen que trabajar juntas.
¿Cuáles son algunas formas en que los equipos de marketing pueden crear activos que generen clientes potenciales relevantes? Aquí hay algunas ideas:
- Es importante animar a los clientes que están contentos con sus productos o servicios, y puede hacerlo alentándolos a dejar una reseña en sitios como G2 (anteriormente conocido como G2 Crowd) y Capterra.
- Los estudios de casos ayudan a los prospectos a tomar una decisión más rápido. Son perspicaces y proporcionan la información necesaria para convertir.
- Documentación del producto: Desarrolle un manual del producto que ofrezca claridad a los clientes que aún no están familiarizados con su producto.
- El contenido de la parte inferior del embudo debe ser más interactivo para que las personas que no lo miran se interesen.
El video marketing es importante para empresas como LeadGenius, porque es un componente clave en su estrategia para atraer más clientes potenciales y conversiones. William Wickey, quien solía ser gerente sénior de contenido y estrategia de medios en LeadGenius, ahora vicepresidente de crecimiento en Crowdbotics, dijo:
“Podemos ver que un alto porcentaje de los visitantes que miran el video (6.9%) van directamente a solicitar una demostración”.
Dar a los vendedores clientes potenciales calificados solo es efectivo si la empresa puede vincular mucho valor a esos clientes potenciales.
Este artículo es un buen recurso para comprender los beneficios de auditar su biblioteca de contenido de ventas y cómo hacerlo de manera efectiva.
Hacer que su argumento de venta esté centrado en el cliente
La mayoría de los representantes de ventas siguen un guión para sus conversaciones con clientes potenciales.
Pensé que usar un guión funcionaría, pero después de los primeros éxitos, fracasó porque la gente quiere saber de humanos reales.
Aquí hay alguna prueba:
ContactSPACE es un software de centro de llamadas que le permite crear guiones para guiar a sus empleados. Un cliente encontró un aumento en los contactos por hora después de dejar los guiones estáticos, mientras que otro cliente vio una disminución en el tiempo que le llevó atender las llamadas.
Hablar sobre el producto y sus características sin escuchar sus puntos débiles es una mala táctica de ventas.
Los prospectos no querrán trabajar con usted si no ven el valor de su oferta.
Juliana Crispo y Gong.io realizaron un estudio para ayudar a los representantes de ventas con mejores tácticas para cerrar prospectos.
Juliana Crispo encontró que los tres hallazgos principales de su estudio fueron 1. Los empleados que han estado en una organización durante mucho tiempo tienen más probabilidades de ser promovidos que aquellos que recién comenzaron, 2. Las organizaciones necesitan crear programas que promuevan la diversidad y la inclusión. dentro de sus entornos de trabajo, 3. Las empresas deben dejar de utilizar pruebas estandarizadas como una forma de decidir si alguien será contratado o no.
Deje que su cliente hable durante al menos 4 minutos.
Si un cliente potencial puede hablar durante más de 4 minutos, hay una mayor probabilidad de ganarlo como cliente.
Tenemos un límite de tiempo de 2 minutos para hablar de nuestra empresa.
Si presenta a su empresa durante más de 2 minutos, hay muchas posibilidades de que el prospecto se aleje de lo que escuchó.
Encuentro que cuando se menciona a un competidor antes de la demostración, generalmente es porque están impresionados con mi argumento de venta.
De hecho, es mejor mencionar a la competencia al principio de un proceso de ventas. La probabilidad de obtener una oferta aumenta en un 49% cuando haces esto.
Mantenga sus presentaciones enfocadas en el cliente, no solo en lo bueno que es su producto.
Este artículo habla sobre cómo encontrar su perfil de cliente y por qué es tan importante.
Equipar a los equipos de ventas con las herramientas y los datos adecuados
Los representantes de ventas deben ofrecer una buena experiencia. No solo empujan al comprador a mirar el producto, sino que también aseguran que los futuros clientes también estén contentos con él.
No siempre se trata de la venta; a veces es solo asegurarse de causar una buena impresión.
Pero hay un problema con esto. Los equipos de ventas solo pueden hacerlo si están equipados con las herramientas y los datos adecuados.
El problema con estos dos factores es que los equipos no tienen suficientes datos o carecen de las herramientas adecuadas para elevar una venta. En otros casos, ambas cosas faltan.
Salesforce descubrió que es más probable que los equipos de ventas de alto rendimiento basen los pronósticos en datos, pero solo el 46 % de los representantes de ventas tienen acceso al historial de compras de los clientes.
Para garantizar una experiencia de cliente potencial positiva, SalesRight puede ayudarlo en ambos niveles, con análisis detallados para cerrar el trato.
Con este tipo de herramienta, un representante de ventas puede ver fácilmente qué características y puntos de precio le interesan al prospecto para que sepa de qué hablar.
Los representantes de ventas también pueden recibir notificaciones en tiempo real sobre la actividad de los clientes potenciales, para que sepan cuándo hacer un seguimiento con ellos.
El objetivo es hacer que todo el proceso sea agradable para los clientes potenciales, incluso cuando están en contacto con los representantes de ventas.
Estos datos pueden ser útiles al tomar decisiones por teléfono con compradores potenciales que dudan sobre ciertos temas.
Uso de un medio de comunicación preferido por el cliente
Para las empresas B2B SaaS, la mejor manera de cerrar una venta es comunicándose en el medio preferido de su cliente.
Para sacar el máximo provecho de sus clientes, debe aprender cómo les gusta comunicarse. Esta es una manera fácil de mejorar el porcentaje de cierre de ventas.
Housecall Pro se comunica con sus clientes a través de mensajes de texto. Roland Ligtenberg, cofundador y vicepresidente sénior de crecimiento de la empresa, compartió su perspectiva sobre cómo se puede utilizar para cerrar ventas.
“Creo que los SMS son una gran herramienta para enviar mensajes rápidos y sencillos. A menudo requiere menos tiempo y es más eficiente que hacer llamadas telefónicas”.
La empresa pudo conectarse mejor con sus clientes y aumentar la cantidad de contratos que estaban firmando en un 15 %.
Analizando Proactivamente las Demostraciones del Equipo de Ventas
Es importante tener una buena demostración para que el proceso de ventas se desarrolle sin problemas y de manera eficiente.
Para mejorar su tasa de cierre, puede escuchar grabaciones de demostraciones y dar su opinión.
Los gerentes pueden asesorar a los representantes brindando retroalimentación cuando surja la oportunidad. Compartir esta información ayudará a los representantes a comprender sus tasas de ganancias, la precisión de los pronósticos, la duración del ciclo de ventas y los ingresos producidos.
Cuando Drew Hamilton, director de ventas de Kareo (una empresa de tecnología médica), probó esta táctica para mejorar su tasa de cierre, pudo comprender mejor qué funcionaba y qué no. También obtuvo una idea de cómo necesitaba corregir el rumbo.
Las ventas de la empresa aumentaron significativamente después de contratar mujeres y personas de color.
Línea de fondo
Ahí tienes.
Es importante contar con una estrategia antes de comenzar a trabajar para lograr sus objetivos para el próximo trimestre. Estas son algunas de nuestras ideas sobre cómo los equipos de ventas pueden mejorar su tasa.
Vender es difícil, y una de las mejores formas de mejorar las ventas mes a mes es adoptar mejores estrategias.
> Los equipos de marketing deben desarrollar imanes de prospectos convincentes para que su equipo de ventas tenga éxito.
Vender es difícil, por lo que los representantes de ventas deben centrarse en el cliente y armarse de datos.
Tomará algún tiempo, pero como empresa SaaS, debe hacer todo lo posible para mejorar su porcentaje de cierre de ventas.
Sus competidores siempre están implementando mejores estrategias, y si usted no está haciendo lo mismo, entonces está perdiendo terreno.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.