Pourquoi la conception de produits est importante dans la génération de leads

Récemment, en particulier avec l'arrivée de la pandémie, de nombreux emplois de « concepteur de produits » ont fait leur apparition. Chaque industrie a soudainement commencé à produire un « produit », qu'il s'agisse d'un service ou d'un produit réel.

Les consultants en ligne, les agences de marketing numérique, les entreprises de conception graphique, les sociétés de développement d'applications, les services de dropshipping, les services de comptabilité et les agences de tutorat virtuel peuvent tous être d'excellents exemples. Même votre style de vie peut être impliqué! Ainsi, les influenceurs gagnent de l'argent sur Instagram en nous proposant divers produits et services.

Qu'est-ce que la « conception de produits » ? Qui sont les « concepteurs de produits » ? Comment peuvent-ils améliorer vos techniques de génération de leads ? Essayons de comprendre cela.

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Qu'est-ce que la conception de produits ?

Aujourd'hui, ceux qui travaillent (ou aimeraient travailler) dans le domaine de la technologie s'intéressent plus que jamais à la conception de produits et à ses capacités.

La technologie fait partie intégrante du monde d'aujourd'hui et la conception de produits est une partie de plus en plus importante non seulement de notre entreprise mais aussi de la vie quotidienne de nos clients. Ce qui est important, c'est que nous avons besoin d'une description plus détaillée des rôles dans nos équipes de conception de produits.

Cependant, le concept de design produit est encore difficile à appréhender, même pour ceux qui y travaillent directement.

La conception de produits est un aperçu complet du problème que vous essayez de résoudre avec votre « produit » et de trouver le moyen le plus efficace et le plus simple de le résoudre du point de vue de l'utilisateur. Il ne s'agit pas simplement de répondre à la question « Comment créer une solution pour un besoin privé ? » La conception de produits suppose que vous compreniez la psychologie de l'utilisateur et que vous sachiez comment concevoir une interface utilisateur utile. De plus, il est important de voir la perspective du marché et la valeur de vos offres.

En d'autres termes, la conception de produits consiste à concevoir ce que les gens voudront utiliser. Une partie du travail d'un concepteur de produits consiste à créer des choses simples, et c'est vraiment motivant. Il suscite des émotions. Il évoque des sentiments chez les clients. Avant tout, le produit doit répondre aux attentes de ces derniers. Sans cela, vous ne pouvez rien faire.

La conception de produits est une synthèse de différentes méthodologies, avec plus qu'un seul ingrédient. Les designers qui comprennent cela sont toujours en demande, encore plus récemment. Les concepteurs de produits ont un ensemble plus large de connaissances - ils peuvent être des experts dans un ou deux domaines, mais ils doivent également avoir une bonne compréhension de l'ensemble du processus de création de produits.

Qui sont les concepteurs de produits ?

Aujourd'hui, tout ce qui nous entoure peut être qualifié de « produit » d'une manière ou d'une autre : les produits nous apportent des provisions pendant la quarantaine, lavent et défroissent nos vêtements, font office de coursiers lorsque nous devons passer quelque chose à nos proches de l'autre côté de la ville (par exemple, Uber est toujours là pour vous).

Des produits nous développent également – ​​webinaires d'artistes et de designers, écoles de langues en ligne, intelligemment « emballés » dans une « coque de produit » pratique – ce contenu est le plus adapté à la consommation. Concours musicaux et flash mobs dans le monde entier, groupes créatifs sur les réseaux sociaux, challenges sur les coussins, etc. – tout est permis !

Pendant la pandémie, c'est comme si le monde se concentrait sur la création de contenu innovant et divertissant. Tout cela, tout service ou produit, est en fin de compte le produit que les consommateurs veulent obtenir. Ainsi, chaque jour, nous utilisons tant de produits différents, mis à disposition grâce à un emballage et une promotion réussis.

Un concepteur de produit est tenu de vous vendre exactement le « produit », et c'est pourquoi le travail est si demandé dans le monde post-COVID.

Les concepteurs de produits créent un produit à partir de zéro. Ce sont en fait eux qui rendent les clients accros au service ou à la technologie. Lorsque les gens deviennent accros à un produit, cela signifie que le travail du concepteur a été bien fait.

La technologie de formation d'habitudes est la technologie de base du développement de produits modernes (sa création). Cependant, un produit résout de quelque façon que ce soit un certain problème de société. Alors qu'un concepteur de produits ne développe qu'un modèle de cycle de vie de son utilisation pour les utilisateurs, il recherche la stratégie la plus pratique pour les attirer et les fidéliser.

Chaque produit prend désormais en compte nos besoins tout au long de la vie et fournit des solutions à chaque étape. Les concepteurs de produits sont l'esprit derrière ce modèle. Ils sont également responsables de la conception des produits centrée sur l'humain. Ainsi, il s'agit d'un travail complet qui vous apprend à créer une solution à partir de zéro et à la maintenir.

De marketeur à concepteur de produits

Parallèlement à «l'afflux» de concepteurs de produits, nous pouvons remarquer que de nombreux spécialistes du marketing se tournent vers la conception et le développement de produits à partir de la simple commercialisation de produits et de marques. Pourquoi cela arrive-t-il?

Tous les services de génération de prospects dans les entreprises comprennent les services de marketing, de vente et de développement de produits. Ainsi, tout le monde, de l'industrie des startups aux ministères, est passé à Agile, c'est-à-dire une approche de gestion de projet basée sur la livraison des exigences de manière itérative et incrémentale tout au long du cycle de vie. Les commerçants ne font pas exception.

L'essence d'Agile est que tout produit subit des itérations de développement et est constamment amélioré. Le marketing produit consiste simplement à mettre en évidence ces innovations après chaque nouvelle itération de raffinement de produit/création de nouvelles fonctionnalités. Les entreprises affinent et parfois même modifient notre stratégie marketing pour mieux présenter notre produit sur le marché. Le marketing utilise la même approche. Les vendeurs, à leur tour, doivent également modifier leurs scripts, leur présentation et peut-être même leurs canaux de communication pour refléter correctement l'USP (Unique Selling Proposition) et vendre leur produit. Ainsi, Agile s'étend à eux aussi.

Dans une telle situation, le rôle du marketeur est intermédiaire : d'une part, nous obtenons des retours des vendeurs qui communiquent directement avec le public, d'autre part – nous obtenons un aperçu de la réaction des segments TA à partir des tests de leurs hypothèses. Ensuite, nous livrons également les deux types de conclusions aux concepteurs et développeurs de produits, à partir desquels ils forment déjà de nouvelles fonctionnalités pour le produit. C'est pourquoi les spécialistes du marketing se tournent souvent vers les concepteurs de produits, mettant en œuvre leurs talents de conception et de construction.

Que fait un concepteur de produits ?

Il s'agit d'un métier assez « jeune » qui combine différentes fonctions et tâches. Vous devez être capable de faire du prototypage, de mener des recherches d'utilisateurs, d'utiliser des compétences en animation et en conception graphique.

Pour un concepteur de produits, il est important de pouvoir regarder ce que vous faites avec plus que vos propres yeux, c'est-à-dire un concepteur qui travaille avec des mises en page. Il faut tenir compte des intérêts de l'entreprise, de la stratégie de communication.

Pour faire tout cela, il faut beaucoup de discussions d'équipe. En gros, si vous avez une sorte de tâche, vous voulez vous promener et « tourmenter » tout le monde autour de vous.

Un concepteur de produit se concentre sur plusieurs tâches simultanément : la vision du produit, comment ce produit génère des bénéfices et comment il résout les problèmes des utilisateurs.

L'objectif principal d'un concepteur de produits est de combiner les « désirs » de l'entreprise avec les problèmes et les douleurs des utilisateurs en un seul produit qui satisfasse tout le monde. Très souvent, une entreprise veut que l'utilisateur paie pour quelque chose, mais l'utilisateur ne veut pas payer. C'est pourquoi il est important de trouver des solutions, c'est-à-dire une connexion entre l'entreprise et l'utilisateur.

Qui sont les leads et qu'est-ce que la génération de leads ?

En marketing, un « lead » est une personne qui a manifesté de l'intérêt (a laissé une demande/un commentaire, répondu à un message, posé une question, etc.). Le problème est que beaucoup prennent les abonnés d'une base de données achetée d'e-mails et de numéros de téléphone comme prospects.

Un prospect n'est pas quelqu'un que vous « bombardez » avec des appels à froid à partir d'une base de données achetée, mais une personne ou une organisation qui a commencé à communiquer avec vous.

La génération de leads est considérée comme le processus consistant à attirer des clients potentiels et à les guider tout au long de l'entonnoir de vente, du premier contact jusqu'à devenir client. Il est souvent présenté comme un « entonnoir » : le marketing amène des leads (le haut de l'entonnoir), qui sont traités et « clôturés » par le service commercial. Les clients sont ensuite « nourris » en leur proposant des offres spéciales et des fonctionnalités supplémentaires. Pour nous, cependant, la génération de leads ressemble plus à un cercle, dans lequel toutes les parties interagissent les unes avec les autres.

Si la partie de votre produit est médiocre, peu importe à quel point les équipes marketing et commerciales essaient de mesurer et d'améliorer les métriques de génération de prospects, il est peu probable que ces prospects deviennent des clients à long terme. C'est exactement pourquoi la conception du produit est si importante.

Comment choisir les meilleures idées à mettre en œuvre

Organisez les commentaires de l'équipe à la fin de chaque trimestre : que voulaient les clients, qu'avez-vous accompli, vous et l'équipe, et que recommanderiez-vous de tester ou d'essayer au cours du trimestre suivant, en fonction des commentaires de vos clients pour votre produit Web.

Choisissez quelques idées qui semblent être les meilleures et les plus progressistes. Toutes les idées retenues peuvent être testées via la méthodologie dite « ICE », qui se compose des éléments suivants :

• Impact – quel sera l'impact au niveau de l'entreprise ou du département ;
• Confiance – si la mise en œuvre de l'idée/du produit affectera réellement les indicateurs clés ;
• Facilité de mise en œuvre – à quel point il sera facile de mettre en œuvre le produit, combien d'efforts et de ressources devront être investis.

Marquez sur une échelle de 10 points, calculez le résultat et choisissez 3 à 5 idées gagnantes à mettre en œuvre au cours du prochain trimestre.

Dans un premier temps, 2-3 volontaires de l'équipe qui aiment expérimenter peuvent être engagés dans les nouveaux canaux. Si le résultat est positif, appliquez-le à l'ensemble de l'équipe.

Attirer les clients grâce aux newsletters

Cet outil est adapté pour travailler avec des prospects froids et chauds que vous avez obtenus via votre site Web principal, votre page de destination, votre marketing de contenu ou votre marketing vidéo. À ce stade, la clé est de déplacer le lead dans l'entonnoir de vente, suivez les étapes suivantes :

• Parlez-leur de l'offre ;
• Établissez une relation de confiance;
• Résoudre les objections (coûteuses, difficiles, garanties, etc.) ;
• Segmenter les leads, si nécessaire ;
• Personnalisez les newsletters pour rendre les prospects « chauds » (ou « chauds », au moins );
• Transformez vos prospects en clients et fidélisez-les par tous les moyens (c'est-à-dire avec votre service, votre respect, votre intégrité et un produit cool).

Les newsletters peuvent aller au-delà des e-mails. Des études récentes montrent que dans de nombreux créneaux, l'efficacité de ces newsletters par e-mail est en baisse. Ils sont progressivement remplacés par des messagers. Vous pouvez désormais créer toute une série de newsletters, d'entonnoirs automatiques et même de robots intelligents dans Facebook Messenger, WhatsApp, Telegram ou Viber.

Générer des leads avec le marketing de contenu

Le marketing de contenu consiste à créer des relations de confiance, à valoriser l'expertise de l'entreprise à travers des contenus utiles et intéressants. Cet outil est assez polyvalent pour attirer les clients. Il fonctionne particulièrement bien dans les cas suivants :

• Le produit est nouveau ou encore peu clair pour votre TA potentiel – créez une demande et montrez de la valeur ;
• Le produit est suffisamment compliqué – ne vous contentez pas de montrer la valeur – expliquez ;
• Le produit est assez clair et simple, mais il y a trop de concurrents - se démarquer parmi eux et gagner la confiance des clients.

Vous pouvez y parvenir grâce à des articles utiles sur un blog d'entreprise ou via des publications d'influenceurs sur des plateformes de médias sociaux réputées. L'essentiel est de ne pas oublier de mettre en place un formulaire pour collecter des contacts ou de penser à d'autres mécanismes pour générer des leads.

Liste de contrôle pour la génération de leads : comment attirer plus de clients

• Analyser tous les indicateurs existants - combien cela coûte pour attirer un client, combien d'argent est dépensé sur les différents canaux d'attraction ;
• Dessinez le portrait de votre client idéal . Avoir un tel portrait est déjà un bon début. Parfois, les entreprises essaient d'acheter une plate-forme ABM ((Account-Based Marketing, c'est lorsque les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour cibler les comptes les mieux adaptés et les convertir en clients) sans connaître les détails de leur public cible. Découvrez la « douleur » d'une entreprise en particulier : qu'est-ce qui sera suffisamment critique et urgent pour qu'elle réponde à vos actions ;
• Choisissez les entreprises les plus prometteuses et divisez-les par importance, en fonction du portrait du client. Ne pas tout étaler ; concentrez vos efforts de vente et de marketing sur un petit groupe d'entreprises cibles rentables ;
• Réfléchissez à l'offre , à son caractère unique, à l'avantage réel pour vos clients potentiels et à sa différence par rapport à vos concurrents. Ne vous contentez pas de dire « lisez nos articles », dites « recevez nos articles et astuces pour gagner 2 à 3 fois plus ». Au lieu de « obtenir nos articles de mode », utilisez « 10 % de réduction sur votre première commande », etc. ;
• Créez une page de destination avec une offre ou un aimant principal (matériel gratuit en cadeau - un livre, une instruction, une liste de contrôle ou un catalogue). La page doit avoir 1 (!) appel clair et un formulaire de contact facile : le nom et l'email suffiront au début ;
• Utilisez un blog d'entreprise et un canal de médias sociaux pour partager des informations utiles avec des clients potentiels et existants. Il peut s'agir d'articles sur l'utilisation de votre produit, d'instructions, de recommandations sur des sujets connexes, etc. N'oubliez pas non plus d'y intégrer périodiquement vos offres et de mettre en place un formulaire de contact ;
• Utilisez le marketing de contenu – publiez du matériel sur d'autres plateformes : médias, blogs, influenceurs, groupes FB, etc. Pour suivre l'efficacité de différentes publications, vous pouvez utiliser des balises UTM ou des codes promotionnels pour les lecteurs d'une ressource particulière. Les balises UTM (ou codes UTM) sont une méthode pour suivre le trafic qui arrive sur votre site Web à partir d'une certaine plate-forme ;
• Travaillez avec votre base de données de contacts , c'est-à-dire les utilisateurs que vous avez déjà collectés par e-mail, messageries ou appels téléphoniques, selon les spécificités de votre entreprise. La génération de leads doit être systématique et efficace – la base de données en elle-même ne donnera rien, elle doit être constamment « chauffée » ;
• Segmentez l'audience pour augmenter l'efficacité et réduire les coûts . Analyser les indicateurs, par exemple les coûts des leads, la conversion des leads de différents canaux, le contrôle client moyen par le canal d'attraction ;
• Une fois que vous avez trouvé les méthodes les plus efficaces, continuez de tester de nouveaux outils et faites évoluer les canaux dans lesquels vous avez déjà confiance.

Idéalement, deux de vos canaux de génération de leads devraient être évolutifs et calibrés, à savoir les e-mails et les newsletters LinkedIn. Ils peuvent être automatisés pour une portée de masse avec Outreach, Expandi ou LeadIQ, par exemple. Dans le cadre de l'idéologie du compte unique et de l'ABM, vous pouvez créer et tester comment vous pouvez utiliser efficacement ces deux canaux en parallèle. Gardez à l'esprit la personnalisation de vos principaux comptes.

Conclusion

La conception du produit est importante car elle indique directement comment nous comprenons les gens. Les concepteurs de produits doivent aller au-delà de la forteresse des hypothèses qui les mettent à l'aise. Ils doivent constamment douter de leur façon de penser « cosy ». N'oubliez pas que les gens peuvent nous surprendre, et c'est la seule hypothèse acceptable.

Savoir observer . Comprendre la motivation fait partie du processus d'empathie. C'est ce que nous entendons lorsque nous disons que les designers ont un avantage dans la maîtrise de la conception des produits. En réalité, la conception n'est qu'un exercice pour développer l'empathie, connecter la culture aux idées et créer des choses intéressantes à partir d'elles. Les concepteurs le font inconsciemment. Ils travaillent avec l'intention de diffuser des idées, et l'empathie les aide à bien faire avec cela. Les designers vont au-delà de leur conscience et créent des choses qui peuvent vraiment attirer les gens.

Cependant, le « goût » tue l'empathie. Le goût émerge lorsque les designers sont sursaturés d'influences culturelles au point où ils commencent à se sentir comme étant en fait la source d'idées et de synthèses culturelles. À ce stade, ils cessent d'observer et d'absorber, ce qui devient la source d'influence culturelle. Ce moment est facile à rater, et peu à peu, les sources d'inspiration s'épuisent, se raréfient, et les créateurs (ainsi que leurs nouveaux produits) commencent à se répéter. La culture évolue et change constamment, et le designer « mâche » les mêmes idées. C'est là que le « goût » peut mener.

Un concepteur de produits connaît mieux les processus métier et leur implication des deux côtés permet d'améliorer la communication lorsqu'il travaille avec les clients, ainsi que de réduire les coûts, d'augmenter les revenus et le nombre de prospects. Le design parle désormais le même langage que le business. En s'affranchissant de la séparation des tâches qui existait auparavant, le designer produit gagne du temps et évite bien des incohérences.

Ils sont embauchés en tant que classe de concepteurs dans lesquels il est simplement rentable d'investir pour attirer des prospects. Oui, le concepteur de produits moyen peut dessiner moins bien (ou même n'avoir aucune compétence en dessin) mais toujours concevoir des solutions, dont la rentabilité peut littéralement être justifiée en dollars.

Un concepteur d'interface créera un composant système qui nécessitera 15 000 $ et 30 000 $ de plus un an plus tard pour le reconcevoir. Un concepteur de produit, bien que deux fois plus cher en termes de salaire, fera en sorte que 15 000 $ ne seront dépensés qu'une seule fois, économisant 30 000 $. Et le fera en seulement une semaine de son travail. Sans parler du fait qu'il sera plus facile d'utiliser le système et donc plus facile de le vendre également.

Un designer produit conduit l'ensemble des travaux et encadre le produit de la naissance à la rencontre avec le consommateur. C'est pourquoi le travail d'un spécialiste expérimenté est si précieux.