Haruskah Anda Menyerah pada Klien Hantu? Mengapa Ini Terjadi & Apa yang Harus Dilakukan
Diterbitkan: 2022-04-10Haruskah Anda Menanggapi Klien Hantu?
Klien hantu adalah fenomena nyata dalam profesi penjualan.
Anda mendapat petunjuk.
Anda memiliki petunjuk, tetapi sekarang sepertinya Anda sedang berhadapan dengan seseorang yang telah menghilang dalam percakapan.
Seperti yang mungkin Anda ketahui, ketika seorang calon pelanggan tiba-tiba terdiam di telepon atau berhenti merespons email dan teks, itu disebut menjadi hantu. Meskipun hal-hal tampak menjanjikan pada awalnya dengan klien potensial Anda, mereka akhirnya berhenti berkomunikasi sama sekali.
Apakah mungkin untuk mendapatkan ghosted tetapi masih melakukan penjualan?
Terkadang memang begitu, tapi tidak selalu. Saya telah menemukan bahwa terkadang tenaga penjualan terlalu terikat pada keheningan jauh sebelum mereka seharusnya dan ghosting adalah contoh yang baik tentang bagaimana kita menghadapi situasi tersebut.
Pada postingan kali ini, kita akan membahas tentang bagaimana cara mengatasi ghosting dan apa yang dimaksud dengan ghosting. Kadang-kadang dimungkinkan untuk kembali berhubungan dengan klien dan menyelamatkan proyek.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Apa Penyebab Klien Hantu?
Ada berbagai alasan mengapa seseorang mungkin membuat Anda hantu, termasuk:
Waktu Prospek Anda mungkin baru saja belajar tentang peluang, dan itu belum menjadi petunjuk yang sebenarnya. Mereka mungkin tidak dapat berkomitmen dengan beban kerja mereka saat ini.
Produk yang Anda gunakan mungkin tidak memiliki semua fitur yang diperlukan.
Salah satu alasan prospek memilih untuk tidak menandatangani kontrak dengan saya adalah karena mereka sudah memiliki hubungan dengan pesaing saya. Ini bisa jadi karena belanja harga atau hanya membandingkan solusi.
Harga adalah masalah umum. Bisa jadi harga Anda terlalu tinggi, atau Anda mungkin salah memahami batasan anggaran calon pelanggan.
Dan terkadang hubungan itu tidak berhasil. Anda mungkin memiliki:
Didorong terlalu keras Menekan dengan cepat dalam proses penjualan bisa membuat prospek merasa tidak nyaman dan tertekan.
Terkadang Anda berpikir Anda memiliki prospek yang layak padahal sebenarnya tidak. Anda mungkin tidak mengajukan pertanyaan yang tepat atau memenuhi syarat sebanyak yang diperlukan.
Orang yang salah Anda mungkin telah bekerja dengan seseorang yang bukan pembuat keputusan yang sebenarnya. Mereka mungkin tidak tahu semua yang perlu diketahui tentang anggaran, waktu, dll.
Tapi mungkin, itu salah Anda karena tidak melakukan cukup banyak untuk mendiversifikasi tenaga kerja.
Adalah suatu kesalahan untuk berpikir bahwa Anda selalu bisa berada di atas segalanya. Anda bisa saja sibuk dan tidak responsif atau memberikan layanan di bawah standar. Kesalahan terjadi.
Prospek mungkin tidak merasa Anda menambahkan nilai yang cukup. Mereka mungkin berpikir mereka tidak pernah mengenal atau tumbuh dengan perusahaan Anda dan ingin putus, atau hubungan itu tidak ada.
Tips Menghindari Klien Hantu
Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mengurangi ghosting.
Ajukan pertanyaan terperinci untuk membantu memenuhi syarat calon pelanggan. Lakukan percakapan tentang siklus pembelian mereka dan proses penjualan Anda, lalu selaraskan.
Dengarkan baik-baik, buat catatan, dan tuliskan pemikiran Anda di selembar kertas.
Persiapan adalah kunci saat mempersiapkan panggilan penjualan. Pastikan untuk meneliti perusahaan dan pesaing mereka, serta tantangan relevan lainnya yang mungkin dihadapi.
Ketika datang untuk menghindari klien hantu, Anda harus memperluas audiens Anda. Anda perlu menemukan orang-orang yang merupakan pengambil keputusan di semua fungsi yang Anda pengaruhi dan berbicara dengan mereka.
Saat Anda menyelesaikan rapat atau panggilan, pastikan untuk membuat item tindakan untuk Anda dan calon pelanggan. Anda juga harus menyetujui langkah dan tenggat waktu selanjutnya sehingga tidak ada pihak yang merasa mengecewakan seseorang.
Jangan memberikan kutipan cepat kecuali Anda telah menetapkan BANT fit. Jika seseorang hanya menginginkan satu, mereka tidak akan bisa mendapatkan nilai apa pun dan kecil kemungkinannya akan ada peluang bagi mereka di masa depan.
Saya mencoba mencari tahu cara komunikasi yang disukai calon pelanggan. Apakah mereka lebih suka email, telepon, teks atau sinyal asap?
Cobalah untuk belajar sesuatu dari setiap kesempatan. Bangun hubungan di mana Anda bisa jujur dengan orang lain, menang atau kalah.
Ghostbusters: Bagaimana Menghadapi Klien Hantu
Untuk menangani klien hantu, berikut adalah saran saya:
Jangan menyerah terlalu cepat – Ini mungkin gangguan komunikasi. Mungkin saja terjadi miskomunikasi. Sabar dan gigih.
Jadilah sensitif dan menjangkau. Tunjukkan bahwa Anda peduli dengan menanyakan tentang liburan mereka atau jika mereka membutuhkan bantuan.
Anda juga dapat menemukan juara lain, seseorang yang telah bergabung dengan panggilan atau influencer. Anda dapat mendekati manajer prospek Anda, tetapi ketahuilah bahwa itu mungkin menjadi bumerang.
Berani Hubungi atau tinggalkan pesan suara. Ajukan beberapa pertanyaan yang bijaksana tentang apa yang harus Anda lakukan selanjutnya, dan jika menurut mereka akan sepadan dengan waktu Anda untuk bekerja dengan orang lain.
Jika Anda sudah mencoba semuanya dan mereka tidak tertarik, kirimkan email ramah kepada mereka dengan pintu terbuka. Tetap profesional.
Bagaimana seharusnya Anda menanggapi ghoster?
Saya mencoba untuk bersikap tegas tanpa menjadi sombong ketika berhadapan dengan klien. Saya pikir penting untuk menemukan keseimbangan.
Sulit untuk menemukan formula yang sempurna untuk menindaklanjuti prospek. Orang yang berbeda memiliki toleransi dan preferensi yang berbeda.
Penting untuk menjadi ulet, tetapi tidak terlalu mempengaruhi pengalaman pelanggan. Saya mencoba dan mendorong kembali secara internal daripada eksternal karena kepercayaan diri adalah kuncinya.
Haruskah Anda Menjual Lebih Keras dengan Perangkat Lunak Perusahaan?
Jika Anda seorang wiraniaga dan tugas Anda adalah menjual perangkat lunak, mungkin tidak masalah apakah Anda memilih penjualan keras atau lunak. Namun, saya tahu bahwa jika Anda ingin sukses di bidang ini, maka:
Memahami dinamika penjualan perangkat lunak perusahaan. Taruhannya tinggi, jadi keputusan sering kali harus dibuat oleh tim.
Penting untuk memenuhi syarat dengan keras. Tidak semua orang membutuhkan perangkat lunak Anda, dan itu membuang-buang sumber daya jika tidak.
Anda harus agresif dan mendorong penjualan; jika tidak, Anda berisiko kehilangan kesepakatan.
Sisi lembutnya adalah ketika Anda meyakinkan pelanggan Anda bahwa mereka mendapatkan sesuatu dengan bekerja sama dengan Anda. Anda tidak hanya menjual produk kepada mereka, tetapi juga memberi mereka saran tentang cara meningkatkan bisnis mereka.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun