Apa itu Lisensi Perangkat Lunak OEM Perusahaan?

Diterbitkan: 2022-04-10

Apa itu Perangkat Lunak OEM?

Pasar perangkat lunak OEM perusahaan adalah segmen besar dan menguntungkan dari industri perangkat lunak.

Artikel ini ditujukan bagi mereka yang ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana perusahaan dapat bernegosiasi dengan penyedia teknologi mereka. Ini mencakup berbagai perspektif dari sisi pembelian dan sisi penjualan karyawan serta pengalaman pribadi untuk memberikan berbagai ide.

Untuk memahami apa itu perangkat lunak OEM, kita perlu mendefinisikannya. Versi program tingkat perusahaan disebut perangkat lunak OEM.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

  • Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
  • Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
  • Itu menghabiskan uang di AdWords
  • Siapa yang menggunakan Hubspot?
  • Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
  • Dengan peran Manajer SDM
  • Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.

Memahami Model Harga perangkat lunak OEM

Ketika sebuah perusahaan perangkat lunak (pemberi lisensi) melisensikan produknya ke yang lain, yang terakhir dapat menambahkan fitur baru atau memodifikasi yang sudah ada.

Berikut adalah beberapa contoh:

  • Aplikasi ini dirancang untuk menganalisis data dalam lebih dari satu cara, yang berguna untuk menganalisis berbagai jenis informasi.
  • Perusahaan perangkat lunak yang membuat aplikasi CRM ini memiliki alat baru yang disebut "teknologi pencarian bahasa alami", yang memungkinkan pengguna memasukkan frasa ke dalam sistem untuk menemukan catatan.
  • Sistem ERP dapat menggunakan teknologi basis data grafik untuk menyimpan dan menganalisis hubungan antara berbagai kumpulan data.
  • Sistem manajemen rantai pasokan menyediakan akses ke aplikasi BI.

Solusi bersama yang baru ditingkatkan dengan memasukkan teknologi OEM ke dalam aplikasinya, memberikan peningkatan nilai kepada pelanggan akhir. Pemberi lisensi menikmati aliran pendapatan baru dan keahlian khusus dari mitra mereka sambil mempertahankan kepemilikan atas semua aspek pengembangan internal. Penerima lisensi menuai keuntungan dengan spesialisasi yang tidak mungkin dilakukan ketika melakukan semuanya sendiri. Akhirnya, pelanggan menerima produk inovatif dengan biaya lebih rendah.

Salah satu cara perangkat lunak OEM didistribusikan adalah dengan menyematkannya ke dalam aplikasi atau platform yang ada. Bentuk distribusi ini dapat dicapai melalui “saluran OEM”.

Jika perangkat lunak dijual melalui pihak ketiga, ini akan dianggap sebagai penjualan kembali. Perusahaan-perusahaan ini biasanya menjual kepada mitra penyalur atau konsultan yang kemudian memberikan layanan seputar produk tersebut untuk nilai tambah. Perusahaan menghasilkan uang dari margin produk dan layanannya.

Misalnya, Accenture memiliki klien yang membayar mereka $2 juta untuk pelatihan khusus dan penerapan sistem CRM mereka.

Perusahaan perangkat lunak perusahaan jarang menjual lisensi karena mereka fokus menjual produk mereka sendiri. Perjanjian OEM tidak memiliki masalah ini karena penerima lisensi memiliki produk yang lebih baik untuk ditawarkan dengan nilai tambah dari mitra OEM yang bermerek di dalamnya.

Banyak perusahaan menggunakan perangkat lunak OEM, dan dapat ditemukan dalam berbagai ukuran. Misalnya, kami memiliki Dell Enterprise Solutions yang berkisar dari $1000 hingga lebih dari satu juta dolar per lisensi.

  • ARIA NLG
  • mikrostrategi
  • TIBCO
  • TABLO
  • GETAH
  • sophos
  • Teks Terbuka

Lisensi Penjual perangkat lunak OEM

Lisensi OEM lebih besar daripada kontrak langsung ke pengguna akhir karena penerima lisensi biasanya mendorong perangkat lunak ke seluruh basis pelanggan mereka atau sebagian besar darinya. Satu kontrak OEM dapat memberikan ribuan atau puluhan ribu akses ke perangkat lunak pemberi lisensi.

Keputusan untuk melisensikan perangkat lunak pihak ketiga adalah keputusan yang kompleks, dan banyak kelompok di dalam perusahaan akan memiliki pendapat tentangnya. Manajemen produk, teknik, kesuksesan pelanggan, penjualan, dan departemen pemasaran semuanya berperan dalam menentukan apakah ini harus dilakukan atau tidak.

Memutuskan untuk maju dengan kemitraan OEM adalah keputusan strategis karena dapat berdampak pada perusahaan secara keseluruhan. Pembuat keputusan akhir untuk perusahaan yang lebih kecil biasanya berasal dari C-suite, dan di perusahaan yang lebih besar, biasanya berasal dari GM atau pemilik unit bisnis.

Struktur Perangkat Lunak OEM Baru

Saat Anda mencoba menyusun kontrak OEM, ada banyak variabel yang akan memengaruhi nilai dan biaya. Jadi, penting saat menegosiasikan harga dengan pabrikan Anda untuk menentukan semua parameter terlebih dahulu sehingga Anda dapat yakin apa artinya sebelum memutuskan asumsi apa pun.

Parameter penting yang akan memengaruhi penetapan harga dan strategi go-to-market adalah apakah perusahaan memilih untuk menyertakan perangkat lunak OEM yang disematkan sebagai default untuk semua pelanggan atau menjadikannya opsi opsional.

Mengirim secara default biasanya merupakan cara terbaik bagi mitra untuk bekerja sama karena tidak ada komplikasi atau sakit kepala yang menyertai pengambilan keputusan. Perangkat lunak OEM menjadi bagian dari aplikasi tanpa masukan dari Anda, yang berarti lebih sedikit gesekan.

Jika teknologi OEM yang digunakan berbeda, pelanggan dapat merasakan nilai secara berbeda. Beberapa orang mungkin melihat ini sebagai hal yang harus dimiliki, sementara yang lain hanya menginginkannya jika mereka membeli produk baru.

Penerima lisensi, yang membayar teknologi di muka, akan mencari untuk menegosiasikan diskon volume untuk pengiriman.

Dalam beberapa kasus, kapal dengan model default mungkin tidak berfungsi. Penerima lisensi dapat menolak untuk membayar lisensi yang lebih luas, atau mungkin hanya diperlukan dalam situasi tertentu. Dalam hal ini, ada opsi yang tersedia di mana Anda dapat memberikan lebih banyak fitur kepada pelanggan akhir Anda selama mereka mau membelinya.

Strategi ship-by-option dapat menciptakan ketegangan dalam siklus penjualan dan dapat membatasi distribusi, tetapi ini adalah cara yang bagus untuk melakukan bisnis ketika ada faktor lain yang harus dipertimbangkan. Dengan pendekatan ini, produsen tidak akan menerima diskon volume yang banyak karena mereka hanya membuat komitmen yang lebih kecil.

Pemasaran Bersama: Ketika penerima lisensi melakukan pengiriman sebagai opsi, kedua belah pihak berkepentingan untuk memasarkan solusi gabungan mereka. Pemberi lisensi dapat memberikan Marketing Development Funds (MDF) dan bantuan pemasaran lainnya untuk inisiatif pemasaran bersama.

Pelabelan putih adalah ketika penerima lisensi menempatkan perangkat lunak perusahaan yang berbeda dalam program mereka sendiri tanpa mengakui bahwa itu berasal dari perusahaan lain. Bermerek, di sisi lain, berarti meletakkan logo dan nama kedua perusahaan di mana-mana.

Sebuah perusahaan kecil yang bermitra dengan yang lebih besar bisa mendapatkan lebih banyak dari kemitraan mereka jika mereka mengadopsi perangkat lunak mitra.

OEM yang sudah berdiri lama dan terkenal juga dapat membantu pemegang lisensi dengan menambahkan kredibilitas pada produk mereka. Dalam hal ini, mungkin demi kepentingan terbaik kedua belah pihak jika mereka mempromosikan hubungan ini di semua materi promosi.

Beberapa pemegang lisensi ragu-ragu untuk membagikan penggunaan perangkat lunak pihak ketiga mereka kepada pelanggan karena mereka tidak ingin pelanggan mencoba membeli dari OEM secara langsung. Kemungkinan besar mereka melihatnya sebagai keunggulan kompetitif dan karena itu tidak ingin pesaing mengetahui perangkat lunak apa yang telah mereka lisensikan.

Eksklusivitas

Penerima lisensi dapat meminta eksklusivitas dalam kontrak untuk menjaga hubungan OEM mereka dengan erat. Jika mereka setuju, maka pemberi lisensi akan berkomitmen untuk tidak menjual kepada perusahaan dalam daftar tersebut untuk jangka waktu tertentu.

Eksklusivitas menarik bagi pemberi lisensi jika mereka diberi kompensasi untuk apa yang akan menjadi biaya peluang mereka. Daftar pasti perusahaan dan durasi eksklusivitas akan digunakan untuk menentukan berapa biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan lisensi eksklusif.

Opsi penerapan

Sebuah perusahaan dapat menawarkan lisensi untuk perangkat lunak yang akan di-host oleh mereka atau pelanggan mereka. Hal ini dilakukan tergantung pada jenis pelanggan yang mereka miliki.

Untuk mempertahankan tingkat keamanan yang lebih tinggi, penerima lisensi mungkin harus menjadi tuan rumah atau memungkinkan pelanggan mereka melakukannya saat menjual ke vertikal tertentu. Persyaratan ini sering muncul dalam kasus di mana kinerja dan integrasi sangat penting; mengurangi latensi antara aplikasi dan solusi kami adalah kuncinya.

Ketika penerima lisensi lebih memilih untuk memiliki host pemberi lisensi, itu karena dua alasan. Salah satunya adalah mereka menginginkan kemampuan keamanan dan integrasi orang lain, sementara alasan lainnya adalah jika ada operasi pengembangan signifikan (DevOps) yang terlibat dalam proyek. Namun, karena biaya tambahan ini atas nama perusahaan pemberi lisensi hosting, hal ini dapat membuat segalanya menjadi lebih mahal bagi kedua belah pihak.

OEM mungkin juga ingin mempertimbangkan pendekatan hybrid, di mana OEM mengambil tanggung jawab hosting tetapi mengalihdayakan DevOps. Ini adalah opsi bagi mereka yang ingin mengalihdayakan tanggung jawab hosting mereka sambil tetap mempertahankan kepemilikan untuk meningkatkan dan memelihara infrastruktur server.

Kustomisasi

Perusahaan yang melisensikan produk OEM terkadang perlu melakukan pekerjaan pengembangan kustom untuk penerima lisensi mereka jika mereka memiliki kebutuhan atau persyaratan khusus.

Semakin banyak penyesuaian yang diinginkan, semakin banyak sumber daya yang dibutuhkan di kedua ujung perjanjian lisensi. Jika ada yang tidak beres dengan proyek karena perubahan ini, biaya dapat meningkat secara signifikan untuk salah satu pihak.

Model harga

Untuk menghindari hambatan, perusahaan perlu memastikan bahwa model penetapan harga tidak mengganggu proses penjualan pemegang lisensi. Misalnya: -Jika Anda menjual melalui situs eCommerce dan memerlukan pembayaran di muka untuk semua produk (misalnya, layanan berlangganan), maka mitra Anda akan membutuhkan waktu dan upaya untuk menyesuaikan sistem baru ini sebelum mereka dapat mulai menjual dengan sukses.

  • Saya menemukan lisensi untuk perangkat lunak saya, tetapi itu didasarkan pada jumlah orang yang menggunakannya.
  • Ketika pemegang lisensi melakukan transaksi besar, mereka terkadang mendapatkan pelanggan yang mengharapkan diskon. Namun, ketika jenis kesepakatan ini muncul, tidak ada jadwal diskon volume untuk mengakomodasi mereka.
  • OEM harus memiliki model penetapan harga yang bekerja dengan baik dengan pemegang lisensi, dan mereka dapat menggabungkan beberapa katup pelepas untuk skenario penjualan unik di pihak penerima lisensi.

Ada banyak model penetapan harga yang dapat digunakan untuk lisensi. Ini termasuk harga tetap, biaya ditambah margin, diskon volume, dan bonus kinerja.

Model royalti didasarkan pada persentase pendapatan. Penerima lisensi membayar pemberi lisensi untuk setiap penjualan yang mereka lakukan kepada pelanggan mereka, dengan jumlah yang disepakati yang biasanya berkisar antara 1% -10%. Hal ini hanya berlaku jika sudah ada nilai tambah dari kedua belah pihak, dan akan dirundingkan kasus per kasus.

Harga per pelanggan adalah metode penetapan harga sederhana yang mungkin sulit ditetapkan. Harga yang ditentukan sebelumnya sering dikategorikan berdasarkan tingkat berjenjang dan memberikan diskon yang berbeda untuk pelanggan akhir tergantung pada jenisnya.

Penetapan harga berjenjang adalah jenis model bayar per pelanggan yang memperhitungkan ukuran dan skala perusahaan pelanggan akhir. Ini juga termasuk diskon volume berdasarkan berapa banyak kursi yang digunakan atau fitur yang digunakan.

Seringkali lebih sulit untuk menegosiasikan kesepakatan dengan model ini karena begitu banyak variabel yang berbeda perlu dipertimbangkan. Perhitungannya tidak setransparan dibandingkan dengan melakukan transaksi royalti langsung, dan per pelanggan, penetapan harga dapat memiliki kekurangan.

Metrik penggunaan standar disepakati dengan pelanggan akhir. Penggunaan dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti jumlah kursi, volume data yang diproses, atau panggilan API per kursi dan bukan hanya harga.

Biaya tetap bukanlah cara yang paling umum untuk melisensikan perangkat lunak, tetapi ini bisa menjadi pilihan yang baik untuk perusahaan kecil yang ingin pekerjaan mereka berdampak pada perusahaan multinasional besar.

Ketika sebuah perusahaan besar, ia dapat membayar lebih di muka dan mendapatkan diskon yang lebih besar. Ini masuk akal karena arus kas mereka tidak terlalu penting.

Manfaat dari sistem ini adalah dapat membantu arus kas dan menciptakan kesan yang baik bagi investor. Ini juga memberikan pembayaran di muka alih-alih struktur komisi variabel di mana pembayaran tergantung pada kesuksesan, yang mungkin meninggalkan uang di atas meja seiring waktu.

Agar kesepakatan menjadi adil, penerima lisensi harus memberikan informasi sebanyak mungkin tentang pendapatan mereka di masa lalu dan masa depan. Dengan cara ini, kedua belah pihak dapat bernegosiasi secara adil dan menghasilkan kesepakatan yang masuk akal bagi keduanya.

Lisensi OEM abadi sedikit lebih jarang hari ini. Investor dan eksekutif memberikan penekanan pada ARR, tetapi masih layak dipertimbangkan untuk kesepakatan yang tepat antara dua perusahaan yang akan saling menguntungkan.

Ketika sebuah perusahaan membeli perangkat lunak dengan lisensi abadi, ia dapat memilih untuk mengamortisasi biaya pembelian itu selama beberapa tahun. Ini menguntungkan karena tidak mempengaruhi margin produk dan angka penjualan mereka dengan cara apa pun.

Dengan lisensi perangkat lunak, penerima lisensi mendapatkan pembayaran di muka dan manfaat dari aliran pendapatan tahunan.

harga

Anda harus memiliki gagasan yang jelas tentang kerangka kesepakatan sebelum Anda mulai menegosiasikan harga karena ini bisa jadi sulit dan memakan waktu. Jika semua detail tidak dapat diputuskan sebelumnya, maka asumsi yang disepakati harus dibuat untuk semua variabel oleh kedua belah pihak.

Merancang kesepakatan terbaik di muka dapat membuat negosiasi lebih mudah dan lebih produktif. Ini juga berarti bahwa kedua belah pihak akan dapat secara terbuka mendiskusikan apa yang terbaik untuk mereka tanpa memposisikan diri di sekitar harga.

Merancang struktur kesepakatan terbaik bukan hanya tentang apa yang Anda bersedia bayarkan tetapi juga berapa nilai yang Anda inginkan untuk uang Anda. Setelah kedua belah pihak menentukan tujuan yang diinginkan secara tertulis, menjadi lebih mudah untuk menegosiasikan harga dalam kerangka itu.

Jika ada ketidaksepakatan pada harga, pihak yang mengusulkan struktur kesepakatan kemudian dapat mengubahnya untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Pemberi lisensi dapat melakukan penyesuaian harga produk mereka jika penerima lisensi ragu-ragu, seperti pemberian merek alih-alih pelabelan putih.

Minimum: Penerima lisensi harus memenuhi komitmen minimum tahunan untuk membuat hubungan dengan pemberi lisensi menarik. Ini dibayar di muka atau lebih dari pembayaran triwulanan, dan setelah dipenuhi, kontrak mulai membayar berdasarkan metrik harga yang disepakati saat penandatanganan.

Penting untuk memiliki tanggung jawab pelaporan yang didefinisikan dengan jelas dalam perjanjian sehingga semua informasi dapat dilacak. Pemberi lisensi akan meminta hak audit yang diperlukan untuk transparansi antara kedua belah pihak.

Menilai Saluran OEM

Jika sebuah perusahaan ingin mendapatkan manfaat dari skala, maka mereka harus mempertimbangkan untuk melisensikan produk mereka melalui OEM. Ini akan memungkinkan mereka mengakses leverage dan basis pelanggan serta memberikan diskon besar-besaran dari daftar harga sebagai imbalan untuk memberikan margin keuntungan yang lebih tinggi yang dapat diperoleh dengan langsung berhubungan dengan pelanggan.

Apakah saluran saya menyakiti atau membantu saya? Jika saya menjual melalui saluran, akankah peningkatan pendapatan lebih besar daripada margin yang hilang karena langsung ke pelanggan dan memotong distributor dan pengecer sama sekali?

Saat Anda menjual melalui saluran OEM, penting untuk menilai persaingan yang tumpang tindih dan potensi kehilangan pendapatan karena produk pesaing. Anda akan memiliki lebih banyak pelanggan yang menggunakan perangkat lunak Anda tetapi dengan margin keuntungan yang lebih rendah karena diskon volume yang diperlukan agar mereka semua dapat menggunakan produk Anda.

Menemukan mitra yang tepat untuk bisnis Anda bisa jadi rumit. Anda perlu memastikan bahwa Anda tidak memberikan terlalu banyak margin Anda dengan memilih saluran OEM tetapi pada saat yang sama menghasilkan pendapatan yang cukup dari saluran mereka untuk mempertahankannya.

Manfaat dari basis pelanggan yang lebih besar lebih besar daripada negatif dari margin keuntungan yang lebih rendah.

Saat memutuskan tindakan terbaik, penting untuk mempertimbangkan berapa lama Anda bersedia menunggu sebelum melihat pengembalian.

Sebuah perusahaan dapat memilih untuk memberikan bobot lebih pada kecepatan pasar di atas margin keuntungan, atau mereka mungkin melewatkan peluang untuk keuntungan jangka pendek yang lebih tinggi untuk membangun strategi jangka panjang.

Jika Anda sangat sukses dalam vertikal tertentu dan khawatir akan ada terlalu banyak persaingan dari mitra OEM Anda, salah satu solusinya adalah membatasi pasar tempat mereka dapat menjual.

Misalnya, jika perusahaan Anda kuat di bidang keuangan dan memiliki nama merek terkemuka yang tidak ingin dinodai oleh mitra OEM dengan bersaing dengan Anda atau menjual ke pasar di mana mereka tidak memiliki reputasi yang mapan, maka Anda dapat menegosiasikan persyaratan untuk mereka. hanya menjual di pasar tertentu. Situasi sebaliknya mungkin benar juga; Jika perusahaan Anda berkinerja buruk di satu pasar sementara mitra OEM unggul di sana, mungkin masuk akal baginya untuk mempertahankan dominasinya di vertikal spesifik ini.

Manfaat menjual melalui saluran OEM dan Siapa yang Menjual Perangkat Lunak OEM

Ketika Anda memiliki strategi, risiko persaingan dan kanibalisasi dapat dihilangkan. Jika risiko ini sepadan dengan perusahaan Anda, maka ada banyak keuntungan saat menjual melalui saluran OEM.

Akses ke pasar dan vertikal baru

Saya telah menemukan bahwa ada banyak pasar di mana perusahaan saya belum berhasil, tetapi ketika saya membuat kemitraan OEM dengan distributor di daerah tersebut, mereka sering dapat mengakses pelanggan baru. Salah satu contohnya adalah pasar pemerintah federal yang membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk berkembang.

Saat Anda baru mengenal pasar pemerintah federal, menjalin hubungan dengan lembaga dan departemen merupakan tantangan. Bermitra dengan perusahaan mapan dapat sangat membantu karena mereka telah memiliki pengalaman bertahun-tahun di industri ini.

Untuk industri seperti keuangan dan farmasi, di mana dibutuhkan banyak waktu untuk memasuki pasar dengan biaya masuk yang tinggi dalam hal uang dan keahlian, strategi ini dapat diterapkan.

Eksposur pasar

Saluran OEM sering digunakan oleh perusahaan untuk menampilkan produk mereka di depan lebih banyak orang. Jika dilakukan dengan benar, saluran OEM dapat menghasilkan kredibilitas dan eksposur pasar.

Penting untuk menemukan mitra yang tidak hanya menyediakan platform, tetapi juga mencakup branding sehingga Anda dapat menunjukkan logo perusahaan Anda di suatu tempat di antarmuka mereka. Dengan cara ini, kredibilitas dan eksposur pasar dicapai tanpa biaya.

Basis pelanggan yang diperluas

Ketika Anda memiliki basis pelanggan, mudah untuk menemukan pelanggan baru. Saat teknologi Anda didistribusikan melalui saluran OEM dengan fungsionalitas terbatas, ada peluang untuk peningkatan penjualan langsung atau tidak langsung produk dan layanan tambahan.

Perusahaan OEM yang menyediakan fungsionalitas NLQ untuk bisnis lain kemudian dapat menawarkan kepada pelanggan mereka fitur tambahan dari kueri yang diaktifkan suara. Ini akan menjadi peningkatan penjualan di semua basis pelanggan mitra Anda, baik secara langsung maupun tidak langsung tergantung pada jenis strategi GTM yang Anda pilih.

Bahkan jika Anda tidak memiliki produk tambahan untuk ditawarkan, fakta bahwa pelanggan Anda telah membeli secara tidak langsung dari Anda menempatkan mereka pada posisi yang menguntungkan ketika tiba saatnya bagi mereka untuk membeli lagi.

Sebuah perusahaan mungkin menjual teknologi AI untuk mengidentifikasi penipuan dalam sistem akuntansi internal. Mereka kemudian dapat menawarkan kepada pelanggan akhir kemampuan untuk memperluas kemampuan tersebut di luar sistem mereka sendiri, misalnya, dengan menambahkannya di atas perangkat lunak lain yang mereka gunakan atau sebagai produk yang berdiri sendiri.

Akselerator akuisisi

Ketika perusahaan yang lebih kecil melisensikan perangkat lunaknya ke perusahaan yang lebih besar, sering kali perusahaan tersebut menjadi target akuisisi. Salah satu cara untuk memperbesar peluang terjadinya hal ini adalah dengan menyusun kesepakatan lisensi yang memiliki batasan tertentu pada akses dan hak distribusi perusahaan besar. Ini bisa berarti membatasi basis pelanggan mereka atau menyediakan kemampuan penyesuaian yang terbatas.

Ketika sebuah perusahaan menjadi OEM, mereka menandatangani perjanjian dengan perusahaan yang lebih besar yang tidak hanya akan menciptakan hubungan kerja tetapi juga memvalidasi dan menghargai teknologi mereka. Ini memudahkan perusahaan besar untuk berpikir tentang membeli bisnis kecil ini.

– Visi perusahaan yang jelas, – Kesempatan untuk belajar dan berkembang bersama tim perusahaan, – Peluang untuk maju di bidang yang diminati.

  • Menjaga kerahasiaan perangkat lunak yang saya jual kepada pelanggan saya dari pesaing adalah salah satu cara terpenting bagi saya untuk tetap kompetitif.
  • Kami dapat membuat perubahan pada perangkat lunak OEM sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan persyaratan baru.
  • Pusat Keunggulan OEM baru dibuat untuk menarik bakat dan keahlian guna memenuhi kebutuhan perusahaan.
  • Tingkatkan dukungan perangkat lunak OEM dan izinkan penerapan khusus.
  • Untuk meningkatkan margin, hilangkan pembayaran royalti.

Menggunakan strategi masuk ke pasar OEM

Setelah Anda selesai dengan riset pasar dan telah memvalidasi permintaan, inilah saatnya untuk memutuskan strategi terbaik untuk manufaktur. Berikut adalah beberapa hal yang mungkin bisa membantu.

Identifikasi pasar sasaran

Ketika Anda mengejar penjualan OEM, penting untuk memiliki rencana yang merinci dengan tepat siapa perusahaan target Anda dan apa proposisi unik yang akan terjadi. Proposisi nilai Anda harus datang dari sudut pandang bisnis terlebih dahulu dengan teknologi sebagai pendukung hasil tersebut.

Untuk membantu Anda menciptakan strategi masuk ke pasar yang sukses, berikut adalah beberapa pertanyaan untuk ditanyakan kepada diri sendiri: 1. Apa yang dilakukan perusahaan Anda? 2. Siapa pelanggan produk atau layanan kita? 3. Mengapa mereka harus membeli dari kita daripada orang lain yang mungkin menawarkan hal yang sama dengan harga lebih murah secara gratis (kemudahan)?

  • Perangkat lunak apa yang paling sering digunakan pelanggan Anda?
  • Bagaimana Anda akan meningkatkan nilai produk Anda di vertikal tersebut?
  • Bagaimana Anda akan meningkatkan pendapatan dan pangsa pasar perusahaan-perusahaan ini?
  • Siapa yang paling sukses dengan solusi baru ini?
  • Siapa orang yang paling mudah menerima produk Anda?
  • Apa opsi strategi GTM bersama yang akan Anda pimpin?
  • Mengapa mereka harus membeli vs. membangun?

Berikut adalah contoh bagaimana GTM dapat digunakan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini: “Penjual termotivasi oleh lebih dari sekedar membayar. Saya sekarang menawarkan hal-hal seperti ruang kantor, gaji yang kompetitif, bonus dan komisi.”

Perusahaan Anda menawarkan empat kategori fungsionalitas BI:

  • Konektor data adalah alat penting untuk mengakses data.
  • Normalisasi data adalah proses untuk memastikan bahwa data dalam database yang berbeda, atau kumpulan data dari berbagai sumber dapat dibandingkan.
  • Dalam hal analitik, data adalah kuncinya.
  • Artikel ini akan membahas tentang cara memanfaatkan data Anda sebaik-baiknya dan menyajikannya dengan cara yang mudah dipahami orang.

Setelah analisis pasar, Anda menemukan bahwa banyak aplikasi perangkat lunak memiliki visualisasi data yang belum sempurna dan dapat memperoleh manfaat dari melisensikan produk Anda. Anda memisahkan teknologi menjadi layanan mandiri sehingga dapat dijual melalui saluran OEM.

  • Perusahaan PDA adalah perbatasan baru untuk penjualan. Mereka memiliki banyak uang, namun mereka tidak tahu bagaimana menafsirkan data.
  • Sepuluh perusahaan yang menguasai 75% pasar menjadi prioritas utama sebagai target akuisisi potensial. Mereka semua sangat kompetitif, yang membuat mereka menjadi target yang lebih baik.
  • Proposisi nilainya adalah melisensikan visualisasi data Anda akan memberi mereka keunggulan kompetitif, dan mereka akan memenangkan lebih banyak kesepakatan dengan menggunakannya.
  • Orang-orang di perusahaan PDA yang paling diuntungkan dari visualisasi data Anda adalah manajer produk dan manajemen umum; mereka bertanggung jawab untuk menerapkannya ke dalam solusi mereka. Merekalah yang akan Anda targetkan.
  • Anda dapat membantu pelanggan Anda memasuki pasar dengan visualisasi data yang superior dalam waktu tiga bulan. Semakin cepat mereka melihat peningkatan dalam kesepakatan yang dimenangkan, semakin cepat waktu penyelesaian mereka.

Untuk menentukan strategi pemasaran dan penjualan untuk setiap vertikal, Anda harus terlebih dahulu melakukan analisis GTM. Hasil ini akan menunjukkan apa buah menggantung rendah Anda di industri tertentu.

Tim penjualan yang berdedikasi

Saat mencoba menemukan OEM, Anda memerlukan lebih dari sekadar nama dan informasi kontak mereka. Ada banyak variabel berbeda yang menentukan apakah mereka akan menjadi target yang baik untuk produk Anda atau tidak. Jumlah pelanggan potensial yang tersedia secara signifikan lebih kecil dari jumlah total pelanggan akhir.

Karena tim penjualan OEM berfokus pada perusahaan besar, mereka harus lebih terspesialisasi dan biasanya lebih kecil daripada rata-rata tim yang berfokus pada ritel. Profesional penjualan yang fokus pada bidang bisnis ini biasanya memiliki banyak pengalaman dengan kesepakatan kompleks di tingkat eksekutif.

Agar berhasil di saluran OEM, penting bagi tenaga penjualan untuk mengelola tim eksternal dan internal. Dalam jenis lingkungan ini, volume mungkin tidak selalu berarti sukses karena kesepakatan jauh lebih besar. Persentase pendapatan yang baik untuk perusahaan perusahaan dapat berasal dari salurannya sendiri.

lapisan OEM

Saat mengembangkan saluran OEM Anda, penting untuk menciptakan lingkungan kerja sama antara tim penjualan langsung dan tenaga penjualan OEM. Jika Anda menginginkan hubungan yang kuat dengan pelanggan akhir yang juga merupakan pelanggan OEM potensial, maka penyelarasan ini akan menjadi sangat penting.

Metode organisasi ini dimaksudkan untuk meredakan konflik antara OEM dan tim penjualan langsung dengan mendorong kerja tim.

Dengan komisi 10% untuk transaksi, perwakilan langsung dan OEM dibayar. Dengan struktur 1,5X setiap perwakilan penjualan mendapat 7,5%. Kuncinya adalah memiliki semua karyawan selaras sehingga mereka bekerja menuju tujuan yang sama tanpa gesekan internal.

Siklus penjualan OEM

Siklus penjualan OEM panjang dan dapat memakan waktu enam hingga 12 bulan. Jika Anda ingin waktu siklus produk perusahaan Anda menjadi lebih pendek, maka penting bagi Anda untuk memahami mengapa waktu tersebut cenderung begitu lama.

Dengan kontrak OEM, perusahaan menjual produk ke perusahaan lain yang kemudian akan menjualnya ke pelanggan mereka.

  • Penerima lisensi lebih banyak berinvestasi dalam proses pengambilan keputusan, yang dapat memperlambat waktu hingga produk akhir.
  • Menerapkan produk baru tergantung pada kapan produk dirilis dan tanggal mulai.
  • Saya belajar dari pengalaman bahwa pemegang lisensi selalu kekurangan sumber daya pengembangan inti, jadi saya memastikan untuk meminta mereka dari perusahaan mitra saya.
  • Bekerja dengan banyak divisi yang berbeda berarti butuh waktu untuk membuat semua orang berada di halaman yang sama dan mencapai konsensus.
  • Terkadang eksekutif tingkat C diperlukan untuk menandatangani sebuah ide.
  • Mempekerjakan pekerja lepas itu rumit karena mereka bukan karyawan, dan proses mengontrak mereka bisa memakan waktu.

Tantangan yang dihadapi oleh tenaga penjualan dapat diatasi melalui strategi yang matang yang mencakup pengaturan waktu dan taktik yang tepat. Benang harus dikerjakan secara paralel.

Berikut adalah beberapa tips cepat untuk mempercepat proses penjualan:

  • Anda harus mulai dengan menetapkan tanggal rilis target dan kemudian bekerja mundur untuk menciptakan urgensi.
  • Pengembang harus menandatangani kontrak sebelum pengembangan dimulai untuk memastikan bahwa mereka diwajibkan secara hukum.
  • Pastikan untuk berinvestasi dalam sumber daya teknik sehingga Anda dapat fokus untuk menyelesaikan upaya integrasi Anda secepat dan seefisien mungkin.
  • Bangun hubungan dengan semua orang yang terlibat sejak dini sehingga Anda dapat bekerja secara paralel, bukan berurutan.
  • Orang pertama yang saya pekerjakan sebagai tenaga penjualan adalah CEO, dan dia menjelaskan bahwa prioritas utama perusahaan ini adalah pelanggan kami.
  • Dulu saya ragu untuk menjangkau dan memperkenalkan diri, tetapi saya telah belajar bahwa penting untuk melakukannya. Ternyata semakin banyak orang yang Anda ajak bicara, semakin besar peluang Anda untuk menemukan seseorang yang dapat membantu bisnis Anda.
  • Mulai meninjau kebijakan hukum dan INFOSEC sesegera mungkin.

Bekerja dengan mitra OEM dapat menjadi tantangan. Jika mereka tidak siap untuk berkomitmen, penting bagi Anda untuk tidak hanya berdiam diri dan menunggu mereka berubah pikiran. Anda harus menjelajahi jalur kontak lain seperti pelanggan potensial atau saluran pemasaran.

Untuk perusahaan yang ingin tumbuh, mungkin lebih baik untuk mengeksplorasi strategi pengaturan bisnis menengah karena rute langsung ke OEM mungkin tidak selalu berhasil.

Hubungan pelanggan langsung

Cara yang bagus untuk melakukan penjualan adalah memiliki pelanggan bersama dengan OEM target Anda. Ini memberi Anda kredibilitas dan membuktikan nilai yang Anda berikan untuk pelanggan mereka, yang akan membantu selama negosiasi.

Hubungan penjualan bersama

Ketika OEM tidak siap untuk membuat komitmen keuangan di muka, mungkin ada baiknya bermitra dengan mereka untuk menguji air. Kemitraan ini akan membutuhkan beberapa pekerjaan di kedua sisi, tetapi ini adalah langkah ke arah yang benar.

Saat Anda menggunakan perangkat lunak yang tidak ada dalam kontrak mitra Anda, akan sulit untuk membuat perwakilan penjualan dan pelanggan akhir senang. Ini bisa membuat proses yang sulit secara umum tetapi memiliki kemenangan bersama dengan pelanggan ini akan membantu membina hubungan.

Misalnya, perusahaan analisis teks memiliki teknologi untuk mengidentifikasi pola dalam teks dan menggunakan informasi ini untuk tujuan keamanan. Perusahaan platform komunikasi belum siap menginvestasikan waktu atau uang untuk menyediakan fungsionalitas yang sama kepada pelanggan mereka.

Jika ini masalahnya, maka akan lebih baik untuk menjual bersama dengan platform komunikasi dan melisensikan teknologinya secara langsung. Begitu ada beberapa penerapan yang berhasil atau jika permintaan pelanggan menjadi lebih besar, maka hubungan itu bisa menjadi lebih strategis.

Hubungan penjualan kembali

Ini adalah hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan target OEM Anda daripada penjualan bersama. Sekarang, tenaga penjualan mitra Anda secara aktif menjual solusi Anda dan pengguna akhir melisensikannya di atas kertas mereka yang menciptakan lebih sedikit gesekan antara kedua belah pihak. Anda akan dapat tampil di depan lebih banyak pelanggan potensial karena mereka tidak bingung dengan banyak vendor yang mencoba menjual solusi kepada mereka.

Perusahaan yang bukan pesaing langsung masih bisa sukses. Mereka juga dapat membantu membangun kredibilitas dan hubungan pelanggan untuk memungkinkan kesepakatan yang lebih komprehensif.

Strategi penjualan OEM

Kesepakatan OEM dijual dalam dua tingkatan: bisnis dan teknis. Persyaratan teknologi murni dapat mendorong kebutuhan akan teknologi OEM, tetapi biasanya kemampuan perusahaan untuk menghasilkan uanglah yang paling penting. Agar kesepakatan dapat berlanjut, calon mitra harus melihat permintaan dari pelanggan mereka dan memahami bagaimana mengintegrasikan produk Anda akan meningkatkan pendapatan.

Cara terbaik untuk memberikan pelanggan OEM pengalaman yang lancar dan efisien adalah dengan mengembangkan sistem yang khusus untuk mereka. Jika Anda tahu apa yang menjadi perhatian mereka, maka mereka akan merasa lebih percaya diri di perusahaan Anda.

dukungan OEM

Ketika Anda seorang OEM, dukungan teknis jauh lebih menantang daripada saat Anda hanya menjual ke pengguna akhir. Sulit karena pasangan Anda membutuhkan informasi dan sumber daya yang tidak dapat mereka peroleh dari pelanggan mereka sendiri; itu menjadi permainan telepon. Dokumentasi terpisah, perangkat pengembangan perangkat lunak (SDK), dan alat lain harus tersedia sehingga pengalaman pelanggan untuk kedua ujungnya cocok.

Integrasi OEM

Mitra OEM harus dapat menyesuaikan dan menerapkan di lingkungan yang berbeda. Kemampuan OEM untuk memiliki SDK yang kuat, API yang fleksibel sangat penting karena memungkinkan mereka untuk menjalankan evaluasi atau POC yang berhasil.

Konflik saluran

Jika Anda adalah mitra OEM, pastikan untuk memiliki rencana yang akan mengurangi kekhawatiran tentang konflik saluran dengan tim penjualan Anda. Anda ingin mereka tahu bagaimana mereka bisa berhasil dan tidak terlalu khawatir tentang hubungan antara kedua tim.

harga

Salah satu pertanyaan pertama yang akan ditanyakan prospek Anda adalah "Berapa biayanya?" Pertanyaan ini mungkin sulit dijawab oleh seorang tenaga penjual karena ada begitu banyak variabel yang menentukan harga. Tanggapan standar harus selalu, "Tergantung." Namun, jawaban yang tidak jelas ini dapat menyebabkan ketidakpercayaan pada tahap awal negosiasi.

Cara terbaik untuk menghindari masalah ini adalah bersiap menghadapinya dengan menyiapkan respons. Jawaban potensial dapat berupa, “Kami akan bekerja dengan mitra kami dan menawarkan diskon berdasarkan volume.”

Materi pemasaran OEM

Materi pemasaran OEM sangat penting untuk menunjukkan bahwa perusahaan Anda berfokus pada pelanggan OEM dan siap menghadapi tantangan dalam mendukung klien ini. Ini berarti memiliki bahan khusus yang berkualitas tinggi.

Menjual ke beberapa divisi

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Manajemen Produk

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Rekayasa

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

  • Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
  • Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
  • Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
  • Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
  • Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
  • One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
  • If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

  • Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
  • Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
  • Itu menghabiskan uang di AdWords
  • Siapa yang menggunakan Hubspot?
  • Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
  • Dengan peran Manajer SDM
  • Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.