Ce este Enterprise OEM Software Licensing?

Publicat: 2022-04-10

Ce este software-ul OEM?

Piața de software OEM pentru întreprinderi este un segment mare și profitabil al industriei software.

Acest articol este destinat celor care doresc să afle mai multe despre modul în care companiile pot negocia cu furnizorii lor de tehnologie. Include o varietate de perspective de la angajații din partea de cumpărare și de vânzare, precum și experiență personală pentru a oferi o serie de idei.

Pentru a înțelege ce este software-ul OEM, trebuie să-l definim. Versiunile la nivel de întreprindere ale unui program se numesc software OEM.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Înțelegerea modelelor de prețuri pentru software OEM

Atunci când o companie de software (licențiatorul) își licențiază produsul unei alte persoane, aceasta din urmă le poate adăuga noi funcții sau le poate modifica pe cele existente.

Iată câteva exemple:

Aceste aplicații sunt concepute pentru a analiza datele în mai multe moduri, ceea ce este util pentru analiza diferitelor tipuri de informații.
Compania de software care a creat această aplicație CRM are un nou instrument numit „tehnologie de căutare în limbaj natural”, care permite utilizatorilor să introducă fraze în sistem pentru a găsi înregistrări.
Sistemele ERP pot folosi tehnologia bazelor de date grafice pentru a stoca și analiza relațiile dintre diferite seturi de date.
Un sistem de management al lanțului de aprovizionare oferă acces la aplicațiile BI.

Noua soluție comună este îmbunătățită prin faptul că tehnologia OEM este încorporată în aplicația sa, oferind o valoare sporită clientului final. Licențiatorul se bucură de un nou flux de venituri și de expertiză specializată din partea partenerului său, păstrând în același timp proprietatea asupra tuturor aspectelor dezvoltării interne. Licențiatul culege beneficii cu o specializare care nu sunt posibile atunci când fac totul singur. În cele din urmă, clienții primesc un produs inovator la un cost mai mic.

O modalitate prin care software-ul OEM este distribuit este prin încorporarea acestuia într-o aplicație sau platformă existentă. Această formă de distribuție poate fi realizată prin „canalul OEM”.

Dacă software-ul este vândut printr-o terță parte, aceasta ar fi considerată revânzare. Aceste companii vând de obicei partenerilor de canal sau consultanților care apoi oferă servicii în jurul produsului respectiv pentru o valoare adăugată. Compania câștigă bani în marja produselor și serviciilor sale.

De exemplu, Accenture are un client care îi plătește 2 milioane USD pentru instruire personalizată și implementare a sistemului lor CRM.

Companiile de software pentru întreprinderi rar vând licențe, deoarece se concentrează pe vânzarea propriului produs. Acordurile OEM nu au această problemă, deoarece licențiatul are de oferit un produs mai bun cu valoare adăugată de la partenerii OEM marcați în interiorul acestuia.

Multe companii folosesc software OEM și poate fi găsit în multe dimensiuni diferite. De exemplu, avem Dell Enterprise Solutions care variază de la 1000 USD la peste un milion de dolari per licență.

ARRIA NLG
MicroStrategy
TIBCO
TABLOU
SAP
Sophos
OpenText

Licențierea vânzătorilor de software OEM

Licențele OEM sunt mai mari decât contractele directe cu utilizatorul final, deoarece titularul de licență, de obicei, distribuie software către întreaga bază de clienți sau o mare parte a acestuia. Un contract OEM poate oferi mii sau zeci de mii de mii de acces la software-ul licențiatorilor.

Decizia de a licenția software terță parte este una complexă, iar multe grupuri din cadrul companiei vor avea o opinie despre aceasta. Departamentele de management al produselor, inginerie, succesul clienților, vânzări și marketing joacă toate un rol în a determina dacă acest lucru ar trebui sau nu făcut.

Decizia de a merge mai departe cu parteneriatele OEM este o decizie strategică, deoarece poate avea un impact asupra companiei în ansamblu. Decizia finală pentru companiile mai mici provine de obicei de la C-suite, iar la companiile mai mari, de obicei provine de la GM sau de la proprietarul unității de afaceri.

Nouă structură software OEM

Când încercați să puneți împreună un contract OEM, există o mulțime de variabile care vor afecta valoarea și costul. Prin urmare, este important, atunci când negociați prețul cu producătorul dvs., să definiți toți parametrii în prealabil, astfel încât să puteți fi sigur ce înseamnă aceștia înainte de a decide cu privire la orice ipoteză.

Un parametru critic care va afecta strategia de preț și de introducere pe piață este dacă o companie alege sau nu să includă software OEM încorporat ca implicit pentru toți clienții sau să îl transforme într-o opțiune opțională.

Expedierea implicită este de obicei cea mai bună modalitate prin care partenerii pot lucra împreună, deoarece nu există complicații sau dureri de cap care vin cu luarea deciziilor. Software-ul OEM devine parte a aplicației fără nicio intervenție din partea dvs., ceea ce înseamnă mai puțină frecare.

Dacă tehnologia OEM utilizată este diferită, clienții pot percepe valoarea diferit. Unii ar putea vedea acest lucru ca pe un must-have, în timp ce alții și-ar dori doar dacă cumpără produse noi.

Licențiatul, care plătește pentru tehnologie în avans, va căuta să negocieze o reducere de volum la transport.

În unele cazuri, un model implicit de navă poate să nu funcționeze. Titularul de licență poate refuza să plătească pentru licența mai largă sau poate fi necesară numai în situații specifice. În acest caz, există o opțiune disponibilă prin care puteți oferi clientului final mai multe funcții, atâta timp cât acesta este dispus să le achiziționeze.

Strategia de livrare cu opțiune poate crea tensiune în ciclul de vânzări și poate limita distribuția, dar este o modalitate excelentă de a face afaceri atunci când există și alți factori care ar trebui luați în considerare. Cu această abordare, producătorii nu vor primi atât de multe reduceri de volum deoarece își fac doar angajamente mai mici.

Co-marketing: atunci când licențiatul expediază ca opțiune, este în interesul ambilor parteneri să își comercializeze soluția combinată. Licențiatorul poate oferi fonduri de dezvoltare de marketing (MDF) și alte asistențe de marketing pentru inițiative de co-marketing.

Etichetarea albă este atunci când titularul de licență pune software-ul unei alte companii în propriul program fără a recunoaște că acesta provine de la o altă companie. Marca, pe de altă parte, înseamnă a pune peste tot logo-urile și numele ambelor companii.

O companie mică care colaborează cu una mai mare poate profita mai mult din parteneriatul lor dacă adoptă software-ul partenerului.

OEM-urile care au fost stabilite de mult timp și sunt bine cunoscute pot, de asemenea, ajuta licențiatul adăugând credibilitate produsului lor. În acest caz, ar putea fi în interesul ambelor părți dacă promovează această relație pe toate materialele promoționale.

Unii deținători de licență ezită să-și împărtășească utilizarea software-ului terță parte cu clienții, deoarece nu doresc ca clientul să încerce să cumpere direct de la OEM. Este mai probabil ca aceștia să-l considere ca pe un avantaj competitiv și, prin urmare, nu doresc ca concurenții să știe ce software au licențiat.

Exclusivitate

Licențiatul poate solicita exclusivitate în contract pentru a păstra o strânsă strângere asupra relației lor OEM. Dacă sunt de acord, atunci licențiatorul se va angaja să nu vândă companiilor de pe lista respectivă pentru o anumită perioadă de timp.

Exclusivitatea este atrăgătoare pentru licențiator dacă este compensat pentru ceea ce ar fi fost costul lor de oportunitate. Lista exactă a companiilor și durata exclusivității vor fi utilizate pentru a determina cât costă o companie să obțină o licență exclusivă.

Opțiuni de implementare

O companie poate oferi o licență pentru ca software-ul să fie găzduit fie de ei, fie de clientul lor. Acest lucru se face în funcție de ce tip de clienți au.

Pentru a menține un nivel mai ridicat de securitate, licențiatul poate fi nevoit să găzduiască sau să permită clientului său să facă acest lucru atunci când vinde în anumite verticale. Această cerință apare adesea în cazurile în care performanța și integrarea sunt esențiale; reducerea latenței dintre o aplicație și soluția noastră este esențială.

Atunci când un titular de licență preferă să aibă gazda licențiatorului, va fi din două motive. Unul este că își doresc capacitățile de securitate și integrare ale altcuiva, în timp ce un alt motiv ar fi dacă există operațiuni de dezvoltare semnificative (DevOps) implicate în proiect. Cu toate acestea, din cauza acestor costuri suplimentare din partea companiei de găzduire care acordă licență, acest lucru poate face lucrurile mai scumpe pentru ambele părți.

OEM-urile ar putea dori, de asemenea, să ia în considerare o abordare hibridă, în care OEM-ul își asumă responsabilitățile de găzduire, dar externalizează DevOps. Aceasta este o opțiune pentru cei care doresc să-și externalizeze responsabilitatea de găzduire, păstrând în același timp dreptul de a actualiza și întreține infrastructura serverului.

Personalizare

Compania care acordă licență pentru produsul OEM va trebui uneori să facă lucrări de dezvoltare personalizate pentru titularul licenței, dacă are nevoi sau cerințe specifice.

Cu cât se dorește mai multă personalizare, cu atât vor fi necesare mai multe resurse la ambele capete ale unui acord de licență. Dacă ceva nu merge bine cu proiectul din cauza acestor modificări, costurile pot crește semnificativ pentru oricare dintre părți.

Modele de prețuri

Pentru a evita orice obstacole, o companie trebuie să se asigure că modelul său de prețuri nu interferează cu procesul de vânzare al licențiatului. De exemplu: -Dacă vindeți printr-un site de comerț electronic și solicitați plata în avans pentru toate produsele (de exemplu, serviciul de abonament), atunci partenerul dvs. va avea nevoie de timp și efort pentru a adapta acest nou sistem înainte de a putea începe să vândă cu succes.

Am găsit o licență pentru software-ul meu, dar se baza pe numărul de persoane care o foloseau.
Când licențiatul face o afacere mare, ocazional primește clienți care se așteaptă la reduceri. Cu toate acestea, atunci când apar aceste tipuri de oferte, nu există un program de reduceri de volum care să le permită.
OEM ar trebui să aibă un model de preț care să funcționeze bine cu licențiații și pot încorpora unele supape de eliberare pentru scenarii unice de vânzare din partea licențiatului.

Există multe modele de prețuri care pot fi utilizate pentru licențiere. Acestea includ preț fix, cost plus o marjă, reduceri de volum și bonusuri de performanță.

Modelele de drepturi de autor se bazează pe un procent din venituri. Licențiatul plătește licențiatorul pentru fiecare vânzare pe care o face clienților săi, cu o sumă convenită care se încadrează de obicei între 1%-10%. Acest lucru se aplică numai dacă a fost adăugată valoare de ambele părți și se va negocia de la caz la caz.

Prețul per client este o metodă simplă de stabilire a prețurilor care poate fi dificil de stabilit. Prețurile predefinite sunt adesea clasificate pe niveluri și oferă reduceri diferite pentru clienții finali, în funcție de tipul acestora.

Stabilirea prețurilor este un tip de model de plată pe client care ia în considerare dimensiunea și dimensiunea unei companii client final. De asemenea, include reduceri de volum în funcție de numărul de locuri instalate sau de câte funcții sunt utilizate.

Este adesea mai dificil să negociezi o înțelegere cu acest model, deoarece trebuie luate în considerare atât de multe variabile diferite. Calculele nu sunt la fel de transparente în comparație cu tranzacțiile directe de drepturi de autor și, pe client, prețurile pot avea dezavantaje.

O valoare standard de utilizare este convenită cu clientul final. Utilizarea se poate baza pe factori precum numărul de locuri, volumul de date procesate sau apelurile API per loc și nu doar prețul.

O taxă fixă nu este cea mai comună modalitate de a licenția software, dar poate fi o opțiune bună pentru companiile mai mici care doresc ca munca lor să aibă un impact asupra marilor multinaționale.

Când o companie este mare, poate plăti mai mult în avans și poate beneficia de reduceri mai mari. Acest lucru are sens, deoarece fluxul lor de numerar nu contează la fel de mult.

Avantajul acestui sistem este că poate ajuta la fluxul de numerar și poate crea o impresie bună pentru investitori. De asemenea, oferă o plată în avans în locul structurii de comisioane variabile, în care plata depinde de succes, ceea ce ar putea lăsa bani pe masă în timp.

Pentru ca o afacere să fie echitabilă, licențiatul trebuie să furnizeze cât mai multe informații despre veniturile trecute și viitoare posibil. În acest fel, ambele părți pot negocia în mod echitabil și pot ajunge la un acord care să aibă sens pentru ambele.

O licență OEM perpetuă este puțin mai neobișnuită în zilele noastre. Investitorii și directorii pun accent pe ARR, dar merită totuși luat în considerare pentru acordul corect între două companii, care ar fi reciproc avantajos.

Când o companie achiziționează software cu licență perpetuă, poate alege să amortizeze costul achiziției respective pe mai mulți ani. Acest lucru este benefic deoarece nu afectează în niciun fel marjele produselor și cifrele de vânzări ale acestora.

Cu o licență de software, licențiatul primește o plată în avans și beneficiază de fluxuri anuale de venituri.

Prețuri

Trebuie să aveți o idee clară despre cadrul tranzacției înainte de a începe să negociați prețul, deoarece poate fi dificil și consuma mult timp. Dacă toate detaliile nu pot fi decise în prealabil, atunci ipotezele convenite ar trebui făcute pentru toate variabilele de către ambele părți.

Proiectarea celei mai bune oferte în avans poate face negocierile mai ușoare și mai productive. Înseamnă, de asemenea, că ambele părți vor putea discuta în mod deschis ce este mai bine pentru ele, fără a se ridica la preț.

Proiectarea celei mai bune structuri de tranzacție nu se referă doar la ceea ce sunteți dispus să plătiți, ci și la ce valoare doriți pentru banii dvs. Odată ce ambele părți și-au definit scopul dorit în scris, devine mai ușor să negociezi prețurile în acest cadru.

Dacă există un dezacord cu privire la preț, partea care a propus structura tranzacției o poate modifica pentru a răspunde nevoilor lor.

Licențiatorii pot face ajustări la prețurile produselor lor dacă licențiatul ezită, cum ar fi branding în loc de etichetare albă.

Minime: Licențiatul trebuie să îndeplinească un angajament minim anual pentru ca relația cu licențiatorul să fie atractivă. Acesta este fie plătit în avans, fie peste plăți trimestriale, iar odată ce este îndeplinit, contractul începe să plătească pe baza valorilor de preț convenite la semnare.

Este important ca responsabilitățile de raportare să fie clar definite într-un acord, astfel încât toate informațiile să poată fi urmărite. Licențiatorul va solicita drepturi de audit necesare pentru transparență între ambele părți.

Evaluarea canalului OEM

Dacă o companie dorește să obțină beneficiile scalei, atunci ar trebui să ia în considerare licențierea produsului prin intermediul unui OEM. Acest lucru le va permite accesul la levier și la baza de clienți, precum și oferirea de reduceri majore la prețul de listă în schimbul renunțării la marje de profit mai mari care ar putea fi obținute mergând direct cu clienții.

Ma doare canalul sau ma ajuta? Dacă vând prin canale, creșterea veniturilor va depăși orice marjă pierdută din mersul direct la clienți și eliminarea totală a distribuitorilor și comercianților cu amănuntul?

Când vindeți printr-un canal OEM, este important să evaluați suprapunerea concurențială și potențiala pierdere de venituri din cauza unui produs concurent. Veți avea mai mulți clienți care folosesc software-ul dvs., dar cu marje de profit mai mici din cauza reducerilor de volum necesare pentru ca toți să vă poată folosi produsele.

Găsirea partenerului potrivit pentru afacerea dvs. poate fi dificilă. Trebuie să vă asigurați că nu renunțați la prea mult din marjele dvs. alegând un canal OEM, dar, în același timp, obțineți suficiente venituri din canalele lor pentru a le menține în preajmă.

Beneficiile unei baze mai mari de clienți depășesc negativele marjelor de profit mai mici.

Atunci când decideți cel mai bun curs de acțiune, este important să luați în considerare cât timp sunteți dispus să așteptați înainte de a vedea o retur.

O companie poate alege să acorde mai multă pondere vitezei pieței în raport cu marjele de profit sau ar putea pierde oportunități de profituri mai mari pe termen scurt pentru a construi o strategie pe termen lung.

Dacă aveți mare succes într-o anumită verticală și vă faceți griji că va exista prea multă concurență din partea partenerului dvs. OEM, o soluție este să limitați piețele pe care le pot vinde.

De exemplu, dacă compania dvs. este puternică în domeniul financiar și are o marcă de renume pe care partenerul OEM nu ar dori să o păteze concurând cu dvs. sau vânzând pe piețe în care nu au o reputație stabilită, atunci puteți negocia condiții pentru ca ei să poată vinde doar pe anumite piețe. Situația opusă poate fi și adevărată; Dacă compania dvs. se descurcă prost pe o piață în timp ce partenerii OEM excelează acolo, ar putea avea sens ca el să-și păstreze dominația pe această verticală specifică.

Beneficiile vânzării prin intermediul unui canal OEM și Cine vând software OEM

Atunci când aveți o strategie în vigoare, riscul de concurență și canibalizare poate fi eliminat. Dacă aceste riscuri merită pentru compania dvs., atunci există multe avantaje atunci când vindeți printr-un canal OEM.

Acces la noi piețe și verticale

Am descoperit că există multe piețe în care compania mea nu a avut succes, dar atunci când creez un parteneriat OEM cu un distribuitor din zonă, aceștia pot accesa adesea clienți noi. Un exemplu sunt piețele guvernamentale federale, care necesită ani de dezvoltare.

Când ești nou pe piața guvernamentală federală, este o provocare să obții relații cu agențiile și departamentele. Parteneriatul cu o companie consacrată poate ajuta enorm, deoarece au deja ani de experiență în această industrie.

Pentru industrii precum finanțele și industria farmaceutică, unde este nevoie de mult timp pentru a intra pe piață cu costurile lor mari de intrare în termeni de bani și expertiză, această strategie poate fi aplicată.

Expunerea pe piata

Canalele OEM sunt adesea folosite de companii pentru a-și prezenta produsele în fața multor mai mulți oameni. Dacă este făcut corect, un canal OEM poate duce la credibilitate și expunere pe piață.

Este important să găsești un partener care nu doar să ofere platforma, ci să includă și branding, astfel încât să poți arăta sigla companiei tale undeva în interfața lor. În acest fel, credibilitatea și expunerea pe piață sunt obținute fără costuri.

Baza de clienti extinsa

Când aveți o bază de clienți, este ușor să găsiți clienți noi. Atunci când tehnologia dvs. este distribuită printr-un canal OEM cu funcționalitate limitată, există oportunități pentru vânzări directe sau indirecte de produse și servicii suplimentare.

O companie OEM care oferă funcționalitate NLQ altor companii ar putea apoi să ofere clienților lor caracteristica suplimentară de interogări activate prin voce. Aceasta ar fi o vânzare în plus pentru toată baza de clienți a partenerului dvs., fie direct, fie indirect, în funcție de tipul de strategie GTM pe care o alegeți.

Chiar dacă nu aveți un produs suplimentar de oferit, faptul că clienții dvs. cumpără deja indirect de la dvs. îi pune într-o poziție avantajoasă atunci când vine timpul să cumpere din nou.

O companie ar putea vinde tehnologie AI pentru a identifica frauda în sistemele interne de contabilitate. Ei ar putea apoi să ofere clienților finali posibilitatea de a extinde aceste capacități în afara propriului sistem, de exemplu, adăugându-le peste alt software pe care îl folosesc sau ca produs independent.

Accelerator de achiziție

Atunci când o companie mai mică își acordă licență software-ul uneia mai mari, aceasta devine adesea o țintă de achiziție. O modalitate de a crește șansele ca acest lucru să se întâmple este prin structurarea acordurilor de licențiere care au anumite limitări privind drepturile de acces și distribuție ale marii companii. Acest lucru ar putea însemna limitarea bazei de clienți sau furnizarea de capabilități limitate de personalizare.

Când o companie devine OEM, semnează un acord cu o companie mai mare care nu numai că va crea relații de lucru, ci și va valida și valorifica tehnologia lor. Acest lucru face mai ușor pentru marea corporație să se gândească la cumpărarea acestei afaceri mai mici.

– O viziune clară a companiei, – Oportunitatea de a învăța și de a crește împreună cu echipa companiei, – Oportunități de avansare într-un domeniu de interes.

Păstrarea software-ului pe care îl vând clienților mei secret față de concurenți este una dintre cele mai importante modalități de a rămâne competitiv.
Am reușit să facem modificări în software-ul OEM, astfel încât să poată îndeplini noile nevoi și cerințe.
Un nou Centru de Excelență OEM este creat pentru a atrage talent și expertiză pentru a satisface nevoile companiei.
Îmbunătățiți suportabilitatea software-ului OEM și permiteți implementări personalizate.
Pentru a crește marjele, eliminați plățile de redevențe.

Utilizarea unei strategii OEM de introducere pe piață

Când ați terminat cu cercetarea de piață și ați validat cererea, este timpul să decideți cea mai bună strategie pentru producție. Iată câteva lucruri care ar putea ajuta.

Identificarea pieței țintă

Când urmăriți vânzările OEM, este important să aveți un plan care să detalieze exact cine va fi compania țintă și ce va presupune propunerea unică. Propunerea ta de valoare ar trebui să vină mai întâi dintr-un punct de vedere al afacerii, cu tehnologia ca factor favorizant al acestor rezultate.

Pentru a vă ajuta să creați o strategie de succes pe piață, iată câteva întrebări pe care să vă puneți: 1. Ce face compania dumneavoastră? 2. Cine este clientul produsului sau serviciului nostru? 3. De ce ar trebui să cumpere de la noi în loc de altcineva care poate oferi același lucru pentru mai puțini bani gratuit (ușurință)?

Ce software vor folosi cel mai mult clienții tăi?
Cum veți crește valoarea produsului dvs. în acele verticale?
Cum veți face pentru a crește veniturile și cota de piață a acestor companii?
Cine va avea cel mai mare succes cu această nouă soluție?
Care sunt persoanele care vor fi cele mai receptive la produsul tău?
Cu ce opțiuni comune de strategie GTM veți conduce?
De ce ar trebui să cumpere vs. să construiască?

Iată un exemplu despre modul în care GTM poate fi folosit pentru a răspunde la aceste întrebări: „Vânzătorii sunt motivați de mai mult decât de plata. Acum ofer lucruri precum spații de birouri, salarii competitive, bonusuri și comisioane.”

Compania dvs. oferă patru categorii de funcționalități BI:

Conectorii de date sunt un instrument important pentru accesarea datelor.
Normalizarea datelor este procesul prin care se asigură că datele din baze de date diferite sau seturi de date din diverse surse sunt comparabile.
Când vine vorba de analiză, datele sunt cheia.
Acest articol va fi despre cum să profitați la maximum de datele dvs. și să le prezentați într-un mod ușor de înțeles de către oameni.

După analiza dvs. de piață, ați descoperit că multe aplicații software au o vizualizare rudimentară a datelor și ar putea beneficia de licențierea produsului dvs. Decuplați tehnologia într-un serviciu independent, astfel încât să poată fi vândut printr-un canal OEM.

Companiile PDA sunt noua frontieră pentru vânzări. Au mulți bani și totuși nu știu să interpreteze datele.
Zece companii care reprezintă 75% din piață sunt prioritare ca potențiale ținte de achiziție. Toate sunt extrem de competitive, ceea ce le face o țintă și mai bună.
Propunerea de valoare este că acordarea de licențe pentru vizualizarea datelor le va oferi un avantaj competitiv și vor câștiga mai multe oferte utilizând-o.
Oamenii de la companiile PDA care vor beneficia cel mai mult de pe urma vizualizării datelor tale sunt managerii de produs și managementul general; ei sunt responsabili să-l implementeze în soluția lor. Ei vor fi cei pe care îi vizați.
Vă puteți ajuta clienții să ajungă pe piață cu o vizualizare superioară a datelor în termen de trei luni. Cu cât vor vedea mai devreme o creștere a ofertelor câștigate, cu atât timpul lor de executie va fi mai rapid.

Pentru a determina strategia de marketing și vânzări pentru fiecare verticală, trebuie mai întâi să faceți o analiză GTM. Rezultatele acestui lucru vor arăta care este fructul tău slab în acea industrie.

Echipa de vanzari dedicata

Când încercați să găsiți OEM, aveți nevoie de mai mult decât numele și informațiile de contact ale acestora. Există multe variabile diferite care determină dacă vor fi sau nu o țintă bună pentru produsul dvs. Numărul de clienți potențiali disponibili este semnificativ mai mic decât numărul total de clienți finali.

Deoarece echipele de vânzări OEM sunt concentrate pe corporații majore, acestea trebuie să fie mai specializate și, de obicei, mai mici decât echipa medie axată pe retail. Profesioniștii în vânzări care se concentrează pe acest domeniu de afaceri au de obicei multă experiență în tranzacții complexe la nivel executiv.

Pentru a avea succes pe canalul OEM, este esențial ca un agent de vânzări să poată gestiona atât echipe externe, cât și interne. În acest tip de mediu, volumul poate să nu însemne întotdeauna succes, deoarece tranzacțiile sunt semnificativ mai mari. Un procent bun din veniturile unei companii ar putea proveni din propriile canale.

Suprapuneri OEM

Când vă dezvoltați canalul OEM, este important să creați un mediu de cooperare între echipa de vânzări directe și forța de vânzări OEM. Dacă doriți o relație puternică cu clienții finali care sunt și potențiali clienți OEM, atunci această aliniere va fi crucială.

Această metodă organizațională este menită să difuzeze conflictul dintre OEM și echipele de vânzări directe prin stimularea muncii în echipă.

Cu un comision de 10% la oferte, atât reprezentanții directi, cât și cei OEM sunt plătiți. Cu o structură de 1,5X, fiecare reprezentant de vânzări primește 7,5%. Cheia este ca toți angajații să fie aliniați, astfel încât să lucreze în direcția aceluiași obiectiv, fără fricțiuni interne.

Ciclul de vânzări OEM

Ciclurile de vânzări OEM sunt lungi și pot dura de la șase până la 12 luni. Dacă doriți ca durata ciclului pentru produsele companiei dvs. să fie mai scurtă, atunci este important să înțelegeți de ce acești timpi tind să fie atât de lungi.

Cu contractele OEM, compania vinde produse altor companii care le vor vinde apoi clienților lor.

Licențiatul este mai investit în procesul de decizie, ceea ce poate încetini timpul până la un produs final.
Implementarea de noi produse depinde de momentul lansării produsului și de datele de începere.
Am învățat la greu că deținătorii de licențe sunt întotdeauna în lipsă de resurse de dezvoltare de bază, așa că mă asigur că le cer de la companiile mele partenere.
Lucrul cu o mulțime de divizii diferite înseamnă că este nevoie de timp pentru a-i aduce pe toți pe aceeași pagină și a ajunge la un consens.
Uneori este nevoie de un director de nivel C pentru a semna o idee.
Angajarea freelanceri este complicată pentru că aceștia nu sunt angajați, iar procesul de contractare a acestora poate consuma timp.

Provocările cu care se confruntă oamenii de vânzări pot fi rezolvate printr-o strategie bine gândită, care include sincronizarea și tacticile potrivite. Firele trebuie lucrate în paralel.

Iată câteva sfaturi rapide pentru accelerarea procesului de vânzare:

Ar trebui să începeți prin a stabili o dată de lansare țintă și apoi să lucrați înapoi pentru a crea urgență.
Dezvoltatorii trebuie să semneze un contract înainte de începerea dezvoltării pentru a se asigura că sunt obligați din punct de vedere legal.
Asigurați-vă că investiți în resurse de inginerie, astfel încât să vă puteți concentra pe realizarea eforturilor de integrare cât mai rapid și eficient posibil.
Construiți relații cu toți cei implicați de la început, astfel încât să puteți lucra în paralel și nu secvențial.
Prima persoană pe care am angajat-o ca agent de vânzări a fost CEO-ul și a spus clar că prioritatea principală a acestei companii va fi clientul nostru.
Obișnuiam să mă adresez și să mă prezint, dar am învățat că este important să fac asta. Se pare că cu cât vorbești cu mai mulți oameni, cu atât ai șanse mai mari de a găsi pe cineva care să-ți ajute afacerea.
Începeți să revizuiți politicile legale și INFOSEC cât mai curând posibil.

Lucrul cu un partener OEM poate fi o provocare. Dacă nu sunt pregătiți să se angajeze, este important să nu rămâi și să aștepți ca ei să se răzgândească. Ar trebui să explorați alte căi de contact, cum ar fi clienții potențiali sau canalele de marketing.

Pentru o companie care caută să se dezvolte, cel mai bine ar fi să exploreze strategii intermediare de aranjare a afacerilor, deoarece ruta directă către OEM poate să nu funcționeze întotdeauna.

Relație directă cu clienții

O modalitate excelentă de a face o vânzare este să ai clienți în comun cu OEM-ul tău țintă. Acest lucru vă oferă credibilitate și dovedește valoarea pe care o oferiți clienților lor, ceea ce vă va ajuta în timpul negocierilor.

Relație de co-vânzare

Atunci când OEM-urile nu sunt gata să-și asume un angajament financiar inițial, poate merita să colaborați cu ei pentru a testa apele. Parteneriatul va necesita ceva de lucru din partea ambelor părți, dar acesta este un pas în direcția corectă.

Când utilizați software care nu este inclus în contractul cu partenerii dvs., poate fi greu să faceți mulțumiri atât pe reprezentantul de vânzări, cât și pe clientul final. Acest lucru ar putea face un proces dificil în general, dar obținerea de câștiguri comune cu acest client va ajuta la stimularea relațiilor.

De exemplu, o companie de analiză a textului are tehnologia pentru a identifica modele în text și pentru a utiliza aceste informații în scopuri de securitate. O companie de platforme de comunicații nu este încă pregătită să investească timp sau bani pentru a oferi clienților săi aceeași funcționalitate.

Dacă acesta este cazul, atunci cel mai bine ar fi să vindeți împreună cu o platformă de comunicații și să licenți direct tehnologia acesteia. Odată ce există unele implementări de succes sau dacă cererea clienților devine mai mare, atunci acea relație poate deveni mai strategică.

Revinde relație

Aceasta este o relație mai profundă cu clientul țintă OEM decât co-vânzarea. Acum, agenții de vânzări ai partenerului dvs. vând în mod activ soluția dvs., iar utilizatorul final o acordă pe hârtie, ceea ce creează mai puține frecări între ambele părți. Veți putea să intrați în fața mult mai mulți clienți potențiali, deoarece aceștia nu sunt confuzi de mai mulți furnizori care încearcă să le vândă soluții.

Companiile care nu sunt concurenți direcți pot avea totuși succes. De asemenea, pot ajuta la stabilirea credibilității și a relațiilor cu clienții pentru a permite o afacere mai cuprinzătoare.

Strategia de vânzări OEM

Ofertele OEM sunt vândute pe două niveluri: comercial și tehnic. Cerințele pur tehnologice pot determina nevoia unei tehnologii OEM, dar de obicei, capacitatea unei companii de a câștiga bani este cea mai importantă. Pentru ca o înțelegere să avanseze, potențialii parteneri trebuie să vadă cererea clienților lor și să înțeleagă cum integrarea produsului dvs. va crește veniturile.

Cea mai bună modalitate de a oferi clientului OEM o experiență lină și eficientă este dezvoltarea unor sisteme care sunt specifice pentru el. Dacă știi care pot fi preocupările lor, atunci se vor simți mai încrezători în compania ta.

Suport OEM

Când sunteți OEM, asistența tehnică este mult mai dificilă decât atunci când vindeți doar utilizatorilor finali. Este greu pentru că partenerul tău are nevoie de informații și resurse pe care nu le poate obține de la propriii clienți; devine un joc de telefon. Trebuie să existe documentații separate, kituri de dezvoltare software (SDK) și alte instrumente, astfel încât experiența clientului să se potrivească pentru ambele capete.

Integrare OEM

Partenerii OEM trebuie să poată personaliza și implementa în diferite medii. Capacitatea OEM-urilor de a avea SDK-uri robuste, API-uri flexibile este critică, deoarece le permite posibilitatea de a rula evaluări de succes sau POC-uri.

Conflict de canal

Dacă sunteți partener OEM, asigurați-vă că aveți un plan în vigoare care va atenua orice îngrijorare cu privire la conflictul de canal cu echipa dvs. de vânzări. Vrei să știe cum pot reuși și să nu-și facă prea multe griji în legătură cu relația dintre cele două echipe.

Prețuri

Una dintre primele întrebări pe care le va pune prospectul dvs. este „Cât va costa?” La această întrebare poate fi greu să răspundă pentru un agent de vânzări, deoarece există atât de multe variabile care determină prețul. Răspunsul standard ar trebui să fie întotdeauna „Depinde”. Cu toate acestea, acest răspuns vag poate provoca neîncredere în primele etape ale negocierii.

Cel mai bun mod de a evita această problemă este să fii pregătit pentru ea, având un răspuns la îndemână. Un răspuns potențial ar putea fi: „Vom lucra cu partenerii noștri și vom oferi reduceri în funcție de volum.”

Materiale de marketing OEM

Materialele de marketing OEM sunt vitale pentru a arăta că compania dumneavoastră se concentrează pe clienții OEM și este pregătită pentru provocările de susținere a acestor clienți. Aceasta înseamnă să aveți materiale specifice, de înaltă calitate.

Vând către mai multe divizii

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Management de produs

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Engineering

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.