ใบอนุญาตซอฟต์แวร์ Enterprise OEM คืออะไร

เผยแพร่แล้ว: 2022-04-10

ซอฟต์แวร์ OEM คืออะไร?

ตลาดซอฟต์แวร์ OEM ระดับองค์กรเป็นส่วนที่ใหญ่และทำกำไรได้ของอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์

บทความนี้มีไว้สำหรับผู้ที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทต่างๆ สามารถเจรจากับผู้ให้บริการเทคโนโลยีของตนได้ ซึ่งรวมถึงมุมมองที่หลากหลายจากพนักงานฝ่ายซื้อและฝ่ายขาย ตลอดจนประสบการณ์ส่วนตัวเพื่อจัดเตรียมแนวคิดต่างๆ

เพื่อให้เข้าใจว่าซอฟต์แวร์ OEM คืออะไร เราจำเป็นต้องกำหนด โปรแกรมเวอร์ชันระดับองค์กรเรียกว่าซอฟต์แวร์ OEM

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
ที่ใช้เงินกับ Adwords
ใครใช้ Hubspot
ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
ด้วยบทบาท HR Manager
ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

ทำความเข้าใจกับซอฟต์แวร์ OEM รุ่นราคา

เมื่อบริษัทซอฟต์แวร์ (ผู้อนุญาต) อนุญาตให้ใช้ผลิตภัณฑ์ของตนกับบริษัทอื่น บริษัทหลังสามารถเพิ่มคุณสมบัติใหม่หรือแก้ไขคุณสมบัติที่มีอยู่ได้

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วน:

แอปเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลมากกว่าหนึ่งวิธี ซึ่งจะเป็นประโยชน์สำหรับการวิเคราะห์ข้อมูลประเภทต่างๆ
บริษัทซอฟต์แวร์ที่สร้างแอปพลิเคชัน CRM นี้มีเครื่องมือใหม่ที่เรียกว่า "เทคโนโลยีการค้นหาภาษาธรรมชาติ" ซึ่งให้ผู้ใช้ป้อนวลีลงในระบบเพื่อค้นหาบันทึก
ระบบ ERP สามารถใช้เทคโนโลยีฐานข้อมูลแบบกราฟเพื่อจัดเก็บและวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างชุดข้อมูลต่างๆ
ระบบการจัดการห่วงโซ่อุปทานให้การเข้าถึงแอปพลิเคชัน BI

โซลูชันร่วมใหม่ได้รับการปรับปรุงโดยการมีเทคโนโลยี OEM ที่ฝังอยู่ในแอปพลิเคชัน ซึ่งเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าปลายทาง ผู้อนุญาตได้รับกระแสรายได้ใหม่และความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านจากพันธมิตรของพวกเขา ในขณะที่ยังคงความเป็นเจ้าของในทุกด้านของการพัฒนาภายในบริษัท ผู้รับใบอนุญาตเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ด้วยความเชี่ยวชาญพิเศษที่ไม่สามารถทำทุกอย่างได้ด้วยตนเอง สุดท้าย ลูกค้าจะได้รับผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ในราคาที่ถูกลง

วิธีหนึ่งในการเผยแพร่ซอฟต์แวร์ OEM คือการฝังลงในแอปพลิเคชันหรือแพลตฟอร์มที่มีอยู่ รูปแบบการกระจายนี้สามารถทำได้ผ่าน "ช่องทาง OEM"

หากมีการขายซอฟต์แวร์ผ่านบุคคลที่สาม จะถือเป็นการขายต่อ บริษัทเหล่านี้มักจะขายให้กับพันธมิตรช่องทางหรือที่ปรึกษาซึ่งจะให้บริการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นเพื่อเพิ่มมูลค่า บริษัททำเงินจากส่วนต่างของผลิตภัณฑ์และบริการ

ตัวอย่างเช่น Accenture มีลูกค้าที่จ่ายเงินให้พวกเขา 2 ล้านเหรียญสำหรับการฝึกอบรมที่กำหนดเองและการนำระบบ CRM ไปใช้

บริษัทซอฟต์แวร์ระดับองค์กรไม่ค่อยขายลิขสิทธิ์เพราะเน้นที่การขายผลิตภัณฑ์ของตนเอง ข้อตกลง OEM ไม่มีปัญหานี้เนื่องจากผู้รับใบอนุญาตมีผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าที่จะนำเสนอพร้อมมูลค่าเพิ่มจากพันธมิตร OEM ที่มีตราสินค้าอยู่ภายใน

หลายบริษัทใช้ซอฟต์แวร์ OEM และสามารถพบได้ในหลายขนาด ตัวอย่างเช่น เรามี Dell Enterprise Solutions ที่มีราคาตั้งแต่ 1,000 ดอลลาร์ไปจนถึงมากกว่าหนึ่งล้านดอลลาร์ต่อใบอนุญาต

ARRIA NLG
MicroStrategy
TIBCO
ฉาก
SAP
โซฟอส
OpenText

ใบอนุญาตซอฟต์แวร์ OEM ผู้ขาย

ใบอนุญาต OEM มีขนาดใหญ่กว่าสัญญาโดยตรงกับผู้ใช้ปลายทาง เนื่องจากผู้ได้รับอนุญาตมักจะเผยแพร่ซอฟต์แวร์ไปยังฐานลูกค้าทั้งหมดหรือส่วนใหญ่ สัญญา OEM หนึ่งฉบับสามารถให้สิทธิ์เข้าถึงซอฟต์แวร์ของผู้อนุญาตได้หลายพันหรือหมื่นคน

การตัดสินใจให้สิทธิ์ใช้งานซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นนั้นซับซ้อน และหลายกลุ่มในบริษัทจะมีความเห็นเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ดังกล่าว แผนกการจัดการผลิตภัณฑ์ วิศวกรรม ความสำเร็จของลูกค้า การขาย และการตลาดล้วนมีบทบาทในการพิจารณาว่าควรดำเนินการนี้หรือไม่

การตัดสินใจก้าวไปข้างหน้าร่วมกับพันธมิตร OEM เป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เพราะอาจมีผลกระทบต่อบริษัทโดยรวม ผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้ายสำหรับบริษัทขนาดเล็กมักมาจาก C-suite และสำหรับบริษัทขนาดใหญ่มักมาจาก GM หรือเจ้าของหน่วยธุรกิจ

โครงสร้างซอฟต์แวร์ OEM ใหม่

เมื่อคุณพยายามรวบรวมสัญญา OEM มีตัวแปรมากมายที่จะส่งผลต่อมูลค่าและต้นทุน ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญเมื่อต้องต่อรองราคากับผู้ผลิตของคุณเพื่อกำหนดพารามิเตอร์ทั้งหมดไว้ล่วงหน้า เพื่อให้คุณมั่นใจได้ว่าพารามิเตอร์เหล่านั้นหมายถึงอะไรก่อนที่จะตัดสินใจสมมติฐานใดๆ

พารามิเตอร์สำคัญที่จะส่งผลต่อการกำหนดราคาและกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือการที่บริษัทเลือกที่จะรวมซอฟต์แวร์ OEM แบบฝังเป็นค่าเริ่มต้นสำหรับลูกค้าทั้งหมดหรือทำให้เป็นตัวเลือกเสริม

การจัดส่งโดยค่าเริ่มต้นมักเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับคู่ค้าในการทำงานร่วมกัน เนื่องจากไม่มีความยุ่งยากหรือความยุ่งยากที่มาพร้อมกับการตัดสินใจ ซอฟต์แวร์ OEM จะกลายเป็นส่วนหนึ่งของแอปพลิเคชันโดยไม่มีการป้อนข้อมูลจากคุณ ซึ่งหมายความว่ามีแรงเสียดทานน้อยลง

หากเทคโนโลยี OEM ที่ใช้ต่างกัน ลูกค้าอาจมองเห็นคุณค่าต่างกัน บางคนอาจมองว่าสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ต้องมี ในขณะที่บางคนต้องการก็ต่อเมื่อพวกเขากำลังซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่เท่านั้น

ผู้ได้รับใบอนุญาตซึ่งจ่ายค่าเทคโนโลยีล่วงหน้าจะต้องการเจรจาส่วนลดตามปริมาณสำหรับการจัดส่ง

ในบางกรณี โมเดลเรือรบตามค่าเริ่มต้นอาจไม่ทำงาน ผู้รับอนุญาตอาจปฏิเสธที่จะชำระค่าใบอนุญาตในวงกว้าง หรืออาจจำเป็นเฉพาะในสถานการณ์เฉพาะเท่านั้น ในกรณีนี้ จะมีตัวเลือกที่คุณสามารถมอบคุณสมบัติเพิ่มเติมให้กับลูกค้าปลายทางของคุณได้ตราบเท่าที่พวกเขาเต็มใจที่จะซื้อ

กลยุทธ์การจัดส่งทีละตัวเลือกสามารถสร้างความตึงเครียดในวงจรการขายและอาจจำกัดการจัดจำหน่าย แต่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำธุรกิจเมื่อมีปัจจัยอื่นๆ ที่ควรพิจารณา ด้วยวิธีการนี้ ผู้ผลิตจะไม่ได้รับส่วนลดตามปริมาณมากเท่าที่ควร เนื่องจากพวกเขาให้คำมั่นสัญญาเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

การตลาดร่วม: เมื่อผู้ได้รับใบอนุญาตจัดส่งเป็นตัวเลือก พันธมิตรทั้งสองควรที่จะวางตลาดโซลูชันที่รวมกันของตนให้ดีที่สุด ผู้อนุญาตอาจจัดหากองทุนเพื่อการพัฒนาการตลาด (MDF) และความช่วยเหลือด้านการตลาดอื่น ๆ สำหรับการริเริ่มการตลาดร่วม

การติดฉลากสีขาวคือการที่ผู้รับใบอนุญาตใส่ซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นในโปรแกรมของตนเองโดยไม่รับรู้ว่ามาจากบริษัทอื่น ในทางกลับกัน Branded หมายถึงการวางโลโก้และชื่อของทั้งสองบริษัททั่วๆ ไป

บริษัทขนาดเล็กที่ร่วมมือกับบริษัทขนาดใหญ่กว่าจะได้รับประโยชน์มากขึ้นจากการเป็นหุ้นส่วน หากพวกเขานำซอฟต์แวร์ของพันธมิตรมาใช้

OEM ที่ก่อตั้งมาเป็นเวลานานและเป็นที่รู้จักกันดีสามารถช่วยผู้รับใบอนุญาตได้ด้วยการเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับผลิตภัณฑ์ของตน ในกรณีนี้ อาจเป็นประโยชน์สูงสุดของทั้งสองฝ่ายหากพวกเขาส่งเสริมความสัมพันธ์นี้ในสื่อส่งเสริมการขายทั้งหมด

ผู้ได้รับอนุญาตบางรายลังเลที่จะแบ่งปันการใช้ซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นกับลูกค้า เนื่องจากไม่ต้องการให้ลูกค้าพยายามซื้อจาก OEM โดยตรง มีแนวโน้มมากกว่าที่พวกเขามองว่าเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน ดังนั้นจึงไม่ต้องการให้คู่แข่งรู้ว่าซอฟต์แวร์ใดที่พวกเขาได้รับลิขสิทธิ์

ความพิเศษ

ผู้รับใบอนุญาตอาจร้องขอความพิเศษในสัญญาเพื่อรักษาความสัมพันธ์ของ OEM ให้แน่นแฟ้น หากพวกเขาตกลง ผู้อนุญาตจะตกลงที่จะไม่ขายให้กับบริษัทที่อยู่ในรายชื่อนั้นในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ความพิเศษเฉพาะตัวนั้นดึงดูดใจผู้อนุญาตหากพวกเขาได้รับการชดเชยสำหรับสิ่งที่จะเป็นค่าเสียโอกาส รายชื่อบริษัทที่แน่นอนและระยะเวลาของการผูกขาดจะถูกนำมาใช้ในการพิจารณาว่าบริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการได้รับใบอนุญาตพิเศษ

ตัวเลือกการใช้งาน

บริษัทสามารถเสนอใบอนุญาตสำหรับซอฟต์แวร์ที่จะโฮสต์โดยพวกเขาหรือลูกค้าของตน ขึ้นอยู่กับประเภทของลูกค้าที่พวกเขามี

เพื่อรักษาระดับการรักษาความปลอดภัยให้สูงขึ้น ผู้รับใบอนุญาตอาจต้องโฮสต์หรือให้ลูกค้าของตนทำเช่นนั้นได้เมื่อขายในประเภทธุรกิจเฉพาะ ข้อกำหนดนี้มักเกิดขึ้นในกรณีที่ประสิทธิภาพและการบูรณาการเป็นสิ่งจำเป็น การลดเวลาแฝงระหว่างแอปพลิเคชันและโซลูชันของเราเป็นกุญแจสำคัญ

เมื่อผู้รับอนุญาตต้องการมีโฮสต์ผู้อนุญาต จะมีเหตุผลสองประการ หนึ่งคือพวกเขาต้องการความปลอดภัยและความสามารถในการรวมของผู้อื่น ในขณะที่อีกเหตุผลหนึ่งก็คือหากมีการดำเนินการพัฒนาที่สำคัญ (DevOps) ที่เกี่ยวข้องในโครงการ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเหล่านี้ในนามของบริษัทโฮสติ้งผู้อนุญาต อาจทำให้ทั้งสองฝ่ายมีราคาแพงขึ้น

OEM อาจต้องการพิจารณาแนวทางแบบไฮบริด โดยที่ OEM รับผิดชอบในการโฮสต์ แต่จะจ้าง DevOps ภายนอก นี่เป็นตัวเลือกสำหรับผู้ที่ต้องการ outsource ความรับผิดชอบในการโฮสต์ในขณะที่ยังคงความเป็นเจ้าของในการอัปเกรดและบำรุงรักษาโครงสร้างพื้นฐานของเซิร์ฟเวอร์

การปรับแต่ง

บริษัทที่ออกใบอนุญาตสำหรับผลิตภัณฑ์ OEM บางครั้งจำเป็นต้องทำงานพัฒนาแบบกำหนดเองสำหรับผู้ได้รับใบอนุญาตหากมีความต้องการหรือข้อกำหนดเฉพาะ

ยิ่งต้องการการปรับแต่งเพิ่มเติมมากเท่าใด ก็ยิ่งต้องการทรัพยากรมากขึ้นสำหรับข้อตกลงสิทธิ์การใช้งานทั้ง 2 ด้าน หากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้นกับโครงการเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ ค่าใช้จ่ายอาจเพิ่มขึ้นอย่างมากสำหรับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

รุ่นราคา

เพื่อหลีกเลี่ยงอุปสรรค บริษัทต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ารูปแบบการกำหนดราคาไม่รบกวนกระบวนการขายของผู้รับใบอนุญาต ตัวอย่างเช่น: -หากคุณขายผ่านไซต์อีคอมเมิร์ซและต้องชำระเงินล่วงหน้าสำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด (เช่น บริการสมัครสมาชิก) พันธมิตรของคุณจะต้องใช้เวลาและความพยายามในการปรับระบบใหม่นี้ก่อนที่จะเริ่มขายได้สำเร็จ

ฉันพบใบอนุญาตสำหรับซอฟต์แวร์ของฉัน แต่อิงจากจำนวนผู้ที่ใช้งานซอฟต์แวร์นั้น
เมื่อผู้รับใบอนุญาตทำเรื่องใหญ่ บางครั้งพวกเขาก็ได้ลูกค้าที่คาดหวังส่วนลด อย่างไรก็ตาม เมื่อดีลประเภทนี้ปรากฏขึ้น จะไม่มีกำหนดการลดราคาตามปริมาณเพื่อรองรับดีลเหล่านี้
OEM ควรมีรูปแบบการกำหนดราคาที่ทำงานได้ดีกับผู้รับใบอนุญาต และสามารถรวมวาล์วปล่อยบางส่วนสำหรับสถานการณ์การขายที่ไม่ซ้ำกันในด้านของผู้รับใบอนุญาต

มีหลายรุ่นราคาที่สามารถใช้สำหรับการออกใบอนุญาตได้ ซึ่งรวมถึงราคาคงที่ ต้นทุนบวกส่วนต่าง ส่วนลดตามปริมาณ และโบนัสประสิทธิภาพ

โมเดลค่าลิขสิทธิ์อิงตามเปอร์เซ็นต์ของรายได้ ผู้รับใบอนุญาตจ่ายเงินให้ผู้อนุญาตสำหรับการขายแต่ละครั้งให้กับลูกค้า โดยจำนวนเงินที่ตกลงกันไว้ซึ่งมักจะอยู่ระหว่าง 1% -10% ใช้เฉพาะเมื่อมีการเพิ่มมูลค่าโดยทั้งสองฝ่ายและจะมีการเจรจาเป็นรายกรณี

ราคาต่อลูกค้าเป็นวิธีการกำหนดราคาง่ายๆ ที่อาจกำหนดได้ยาก ราคาที่กำหนดไว้ล่วงหน้ามักจะถูกจัดประเภทตามระดับชั้นและให้ส่วนลดที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าปลายทางขึ้นอยู่กับประเภทของพวกเขา

การกำหนดราคาตามระดับเป็นประเภทของรูปแบบการจ่ายต่อลูกค้าที่คำนึงถึงขนาดและขนาดของบริษัทลูกค้าปลายทาง นอกจากนี้ยังรวมส่วนลดตามปริมาณตามจำนวนที่นั่งที่ปรับใช้หรือใช้คุณสมบัติ

มักจะยากกว่าที่จะเจรจาข้อตกลงกับโมเดลนี้ เนื่องจากต้องพิจารณาตัวแปรต่างๆ มากมาย การคำนวณไม่โปร่งใสเมื่อเทียบกับการทำข้อตกลงค่าลิขสิทธิ์โดยตรง และต่อลูกค้าหนึ่งราย การกำหนดราคาอาจมีข้อเสีย

เมตริกการใช้งานมาตรฐานได้รับการตกลงกับลูกค้าปลายทาง การใช้งานอาจขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น จำนวนที่นั่ง ปริมาณข้อมูลที่ประมวลผล หรือการเรียก API ต่อที่นั่ง ไม่ใช่แค่ราคา

ค่าธรรมเนียมคงที่ไม่ใช่วิธีทั่วไปที่สุดในการออกใบอนุญาตซอฟต์แวร์ แต่อาจเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับบริษัทขนาดเล็กที่ต้องการให้งานของตนส่งผลกระทบต่อบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่

เมื่อบริษัทใหญ่ สามารถจ่ายล่วงหน้าได้มากขึ้นและได้ส่วนลดที่มากขึ้น สิ่งนี้สมเหตุสมผลเพราะกระแสเงินสดของพวกเขาไม่สำคัญเท่า

ข้อดีของระบบนี้คือสามารถช่วยให้กระแสเงินสดและสร้างความประทับใจให้กับนักลงทุนได้ นอกจากนี้ยังให้การชำระเงินล่วงหน้าแทนโครงสร้างค่าคอมมิชชันแบบผันแปรที่การจ่ายเงินขึ้นอยู่กับความสำเร็จ ซึ่งอาจทิ้งเงินไว้บนโต๊ะเมื่อเวลาผ่านไป

เพื่อให้ข้อตกลงเป็นไปอย่างยุติธรรม ผู้ได้รับใบอนุญาตต้องให้ข้อมูลรายได้ในอดีตและอนาคตของตนให้มากที่สุด ด้วยวิธีนี้ ทั้งสองฝ่ายสามารถเจรจาอย่างยุติธรรมและสร้างข้อตกลงที่เหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย

ใบอนุญาต OEM แบบถาวรนั้นค่อนข้างแปลกในทุกวันนี้ นักลงทุนและผู้บริหารให้ความสำคัญกับ ARR แต่ก็ยังคุ้มค่าที่จะพิจารณาข้อตกลงที่เหมาะสมระหว่างสองบริษัทที่จะเป็นประโยชน์ร่วมกัน

เมื่อบริษัทซื้อซอฟต์แวร์ที่มีการให้สิทธิ์ใช้งานแบบถาวร บริษัทสามารถเลือกที่จะตัดจำหน่ายค่าใช้จ่ายในการซื้อนั้นในระยะเวลาหลายปี สิ่งนี้มีประโยชน์เพราะไม่ส่งผลกระทบต่อส่วนต่างของผลิตภัณฑ์และยอดขาย แต่อย่างใด

ด้วยใบอนุญาตซอฟต์แวร์ ผู้รับใบอนุญาตจะได้รับการชำระเงินล่วงหน้าและผลประโยชน์จากแหล่งรายได้ประจำปี

ราคา

คุณต้องมีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับกรอบข้อตกลงก่อนที่จะเริ่มการเจรจาราคา เนื่องจากอาจเป็นเรื่องยากและใช้เวลานาน หากรายละเอียดทั้งหมดไม่สามารถตัดสินใจล่วงหน้าได้ ทั้งสองฝ่ายก็ควรตั้งสมมติฐานที่ตกลงกันไว้สำหรับตัวแปรทั้งหมด

การออกแบบข้อตกลงที่ดีที่สุดล่วงหน้าจะทำให้การเจรจาง่ายขึ้นและมีประสิทธิผลมากขึ้น นอกจากนี้ยังหมายความว่าทั้งสองฝ่ายจะสามารถพูดคุยอย่างเปิดเผยถึงสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาโดยไม่ต้องคำนึงถึงราคา

การออกแบบโครงสร้างข้อตกลงที่ดีที่สุดไม่ใช่แค่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณยินดีจ่าย แต่ยังรวมถึงมูลค่าที่คุณต้องการสำหรับเงินของคุณอีกด้วย เมื่อทั้งสองฝ่ายได้กำหนดเป้าหมายที่ต้องการเป็นลายลักษณ์อักษรแล้ว การเจรจาราคาภายในกรอบงานนั้นก็จะง่ายขึ้น

หากมีความขัดแย้งในเรื่องราคา ฝ่ายที่เสนอโครงสร้างข้อตกลงสามารถปรับเปลี่ยนเพื่อให้เป็นไปตามความต้องการของพวกเขา

ผู้อนุญาตสามารถปรับราคาผลิตภัณฑ์ของตนได้หากผู้รับใบอนุญาตลังเล เช่น การสร้างแบรนด์แทนการติดฉลากขาว

ขั้นต่ำ: ผู้รับอนุญาตต้องปฏิบัติตามข้อผูกพันขั้นต่ำรายปีเพื่อให้ความสัมพันธ์กับผู้อนุญาตน่าสนใจ โดยจะจ่ายล่วงหน้าหรือจ่ายเป็นรายไตรมาส และเมื่อเป็นไปตามนั้น สัญญาจะเริ่มจ่ายตามเกณฑ์ราคาที่ตกลงกันไว้เมื่อลงนาม

สิ่งสำคัญคือต้องมีความรับผิดชอบในการรายงานที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนในข้อตกลง เพื่อให้สามารถติดตามข้อมูลทั้งหมดได้ ผู้อนุญาตจะขอสิทธิ์การตรวจสอบที่จำเป็นสำหรับความโปร่งใสระหว่างทั้งสองฝ่าย

การประเมินช่อง OEM

หากบริษัทต้องการได้รับประโยชน์จากขนาด พวกเขาควรพิจารณาให้สิทธิ์ใช้งานผลิตภัณฑ์ของตนผ่าน OEM ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเข้าถึงเลเวอเรจและฐานลูกค้า รวมถึงการให้ส่วนลดที่สำคัญจากราคาปลีกเพื่อแลกกับการให้ผลกำไรที่สูงขึ้นซึ่งจะได้รับจากการติดต่อกับลูกค้าโดยตรง

ช่องของฉันทำร้ายหรือช่วยฉันไหม ถ้าฉันขายผ่านช่องทาง รายได้จะเพิ่มขึ้นมากกว่าส่วนต่างที่สูญเสียไปจากการตรงไปยังลูกค้าและตัดผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าปลีกทั้งหมดหรือไม่?

เมื่อคุณขายผ่านช่องทาง OEM สิ่งสำคัญคือต้องประเมินการแข่งขันที่ทับซ้อนกันและการสูญเสียรายได้ที่อาจเกิดขึ้นจากผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกัน คุณจะมีลูกค้าจำนวนมากขึ้นที่ใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ แต่มีอัตรากำไรที่ต่ำกว่า เนื่องจากต้องมีส่วนลดปริมาณมากเพื่อให้พวกเขาทั้งหมดใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

การหาพันธมิตรที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณอาจเป็นเรื่องยาก คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ทิ้งมาร์จิ้นของคุณมากเกินไปโดยการเลือกช่องทาง OEM แต่ในขณะเดียวกันก็สร้างรายได้เพียงพอจากช่องทางของพวกเขาเพื่อให้พวกเขาอยู่ต่อไปได้

ประโยชน์ของฐานลูกค้าที่ใหญ่ขึ้นมีมากกว่าผลเสียจากอัตรากำไรที่ลดลง

เมื่อตัดสินใจเลือกแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าคุณยินดีรอนานแค่ไหนก่อนที่จะเห็นผลตอบแทน

บริษัทอาจเลือกที่จะให้ความสำคัญกับความเร็วของตลาดมากกว่าอัตรากำไร หรืออาจเสียโอกาสในการทำกำไรระยะสั้นที่สูงขึ้นเพื่อสร้างกลยุทธ์ระยะยาว

หากคุณประสบความสำเร็จอย่างมากในประเภทธุรกิจใดประเภทหนึ่ง และกังวลว่าจะมีการแข่งขันกันมากเกินไปจากพันธมิตร OEM ของคุณ ทางออกหนึ่งคือการจำกัดตลาดที่พวกเขาสามารถขายได้

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณมีความแข็งแกร่งในด้านการเงินและมีแบรนด์ที่มีชื่อเสียงซึ่งคู่ค้า OEM ไม่ต้องการทำให้เสื่อมเสียโดยการแข่งขันกับคุณหรือขายในตลาดที่พวกเขาไม่ได้มีชื่อเสียงเป็นที่ยอมรับ คุณสามารถเจรจาเงื่อนไขสำหรับพวกเขาได้ ขายเฉพาะในบางตลาดเท่านั้น สถานการณ์ตรงกันข้ามอาจเป็นจริงเช่นกัน หากบริษัทของคุณทำผลงานได้ไม่ดีในตลาดหนึ่ง ในขณะที่คู่ค้า OEM นั้นมีความโดดเด่นกว่าที่มันอาจสมเหตุสมผลที่เขาจะรักษาอำนาจเหนือประเภทธุรกิจเฉพาะนี้ไว้ได้

ประโยชน์ของการขายผ่านช่องทาง OEM และ ใครกำลังขายซอฟต์แวร์ OEM

เมื่อคุณมีกลยุทธ์แล้ว ความเสี่ยงของการแข่งขันและการกินเนื้อคนสามารถขจัดออกไปได้ หากความเสี่ยงเหล่านี้คุ้มค่าต่อบริษัทของคุณ ก็จะมีข้อดีมากมายเมื่อขายผ่านช่องทาง OEM

เข้าถึงตลาดใหม่และแนวดิ่ง

ฉันพบว่ามีหลายตลาดที่บริษัทของฉันไม่ประสบความสำเร็จ แต่เมื่อฉันสร้างพันธมิตร OEM กับผู้จัดจำหน่ายในพื้นที่ พวกเขามักจะสามารถเข้าถึงลูกค้าใหม่ได้ ตัวอย่างหนึ่งคือตลาดของรัฐบาลกลางซึ่งต้องใช้เวลาหลายปีในการพัฒนา

เมื่อคุณยังใหม่ต่อตลาดของรัฐบาลกลาง การสร้างความสัมพันธ์กับหน่วยงานและแผนกต่างๆ ถือเป็นความท้าทาย การเป็นพันธมิตรกับบริษัทที่จัดตั้งขึ้นสามารถช่วยได้อย่างมากเนื่องจากมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมนี้มานานหลายปี

สำหรับอุตสาหกรรมอย่างการเงินและยา ซึ่งต้องใช้เวลามากในการเข้าสู่ตลาดโดยมีค่าใช้จ่ายในการเข้าสูงในแง่ของเงินและความเชี่ยวชาญ กลยุทธ์นี้สามารถนำมาใช้ได้

การเปิดรับตลาด

บริษัทมักใช้ช่องทาง OEM เพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ของตนต่อหน้าผู้คนจำนวนมากขึ้น หากทำอย่างถูกต้อง ช่อง OEM อาจนำไปสู่ความน่าเชื่อถือและการเปิดเผยต่อตลาด

สิ่งสำคัญคือต้องหาพันธมิตรที่ไม่เพียงแต่จัดหาแพลตฟอร์ม แต่ยังรวมถึงการสร้างแบรนด์ด้วย เพื่อให้คุณสามารถแสดงโลโก้ของบริษัทของคุณที่ใดที่หนึ่งในอินเทอร์เฟซของพวกเขา วิธีนี้จะทำให้ได้รับความน่าเชื่อถือและการเปิดเผยของตลาดโดยไม่มีค่าใช้จ่าย

ขยายฐานลูกค้า

เมื่อคุณมีฐานลูกค้า การหาลูกค้าใหม่ก็เป็นเรื่องง่าย เมื่อเทคโนโลยีของคุณถูกแจกจ่ายผ่านช่องทาง OEM ที่มีฟังก์ชันการทำงานที่จำกัด มีโอกาสสำหรับการขายต่อยอดผลิตภัณฑ์และบริการเสริมทั้งทางตรงและทางอ้อม

บริษัท OEM ที่ให้บริการฟังก์ชัน NLQ แก่ธุรกิจอื่น ๆ สามารถเสนอคุณลักษณะเพิ่มเติมของการสอบถามที่เปิดใช้งานด้วยเสียงแก่ลูกค้าของตนได้ นี่จะเป็นการเพิ่มยอดขายในฐานลูกค้าของพันธมิตรของคุณทั้งหมด ไม่ว่าโดยตรงหรือโดยอ้อมขึ้นอยู่กับประเภทของกลยุทธ์ GTM ที่คุณเลือก

แม้ว่าคุณจะไม่มีผลิตภัณฑ์เสริมที่จะนำเสนอ แต่ความจริงที่ว่าลูกค้าของคุณซื้อจากคุณโดยอ้อมอยู่แล้วทำให้พวกเขาอยู่ในสถานะที่ได้เปรียบเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องซื้อซ้ำ

บริษัทอาจขายเทคโนโลยี AI เพื่อระบุการฉ้อโกงในระบบบัญชีภายใน พวกเขาสามารถนำเสนอความสามารถแก่ลูกค้าปลายทางในการขยายความสามารถเหล่านั้นออกไปนอกระบบของตนเองได้ ตัวอย่างเช่น โดยการเพิ่มซอฟต์แวร์เหล่านี้บนซอฟต์แวร์อื่นที่พวกเขากำลังใช้อยู่ หรือเป็นผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลน

ตัวเร่งการได้มา

เมื่อบริษัทขนาดเล็กอนุญาตให้ใช้ซอฟต์แวร์กับบริษัทที่ใหญ่กว่า ก็มักจะกลายเป็นเป้าหมายในการได้มา วิธีหนึ่งในการทำให้โอกาสของสิ่งนี้เกิดขึ้นสูงขึ้นคือโดยการจัดโครงสร้างข้อตกลงสิทธิ์การใช้งานที่มีข้อจำกัดบางประการเกี่ยวกับสิทธิ์ในการเข้าถึงและการจัดจำหน่ายของบริษัทขนาดใหญ่ ซึ่งอาจหมายถึงการจำกัดฐานลูกค้าหรือให้ความสามารถในการปรับแต่งที่จำกัด

เมื่อบริษัทไป OEM พวกเขากำลังลงนามข้อตกลงกับบริษัทขนาดใหญ่ที่ไม่เพียงแต่สร้างความสัมพันธ์ในการทำงาน แต่ยังตรวจสอบและให้ความสำคัญกับเทคโนโลยีของพวกเขา สิ่งนี้ทำให้ง่ายขึ้นสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่จะคิดเกี่ยวกับการซื้อธุรกิจขนาดเล็กนี้

– วิสัยทัศน์ของบริษัทที่ชัดเจน – โอกาสในการเรียนรู้และเติบโตไปพร้อมกับทีมงานของบริษัท – โอกาสสำหรับความก้าวหน้าในด้านที่สนใจ

การรักษาซอฟต์แวร์ที่ฉันขายให้กับลูกค้าของฉันเป็นความลับจากคู่แข่งเป็นวิธีที่สำคัญที่สุดวิธีหนึ่งสำหรับฉันที่จะคงความสามารถในการแข่งขันได้
เราสามารถทำการเปลี่ยนแปลงในซอฟต์แวร์ OEM เพื่อให้สามารถตอบสนองความต้องการและข้อกำหนดใหม่ได้
ศูนย์ความเป็นเลิศ OEM แห่งใหม่ถูกสร้างขึ้นเพื่อดึงดูดผู้มีความสามารถและความเชี่ยวชาญเพื่อเติมเต็มความต้องการของบริษัท
ปรับปรุงการรองรับซอฟต์แวร์ OEM และอนุญาตให้ปรับใช้แบบกำหนดเอง
หากต้องการเพิ่มอัตรากำไร ให้ยกเลิกการจ่ายค่าลิขสิทธิ์

ใช้กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของ OEM

เมื่อคุณเสร็จสิ้นการวิจัยตลาดและได้ตรวจสอบความต้องการแล้ว ก็ถึงเวลาตัดสินใจเลือกกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับการผลิต ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่อาจช่วยได้

การระบุตลาดเป้าหมาย

เมื่อคุณดำเนินการหลังการขายแบบ OEM สิ่งสำคัญคือต้องมีแผนที่มีรายละเอียดชัดเจนว่าบริษัทเป้าหมายของคุณคือใคร และข้อเสนอที่ไม่เหมือนใครจะนำมาซึ่งอะไร คุณค่าของคุณควรมาจากจุดยืนทางธุรกิจก่อน ด้วยเทคโนโลยีเป็นตัวขับเคลื่อนผลลัพธ์เหล่านั้น

เพื่อช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จ ต่อไปนี้เป็นคำถามที่ควรถามตัวเอง: 1. บริษัทของคุณทำอะไร? 2. ใครคือลูกค้าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา? 3. เหตุใดพวกเขาจึงควรซื้อจากเราแทนคนอื่นที่อาจเสนอสิ่งเดียวกันโดยเสียเงินน้อยกว่าฟรี (ง่าย)?

ซอฟต์แวร์ใดที่ลูกค้าของคุณจะใช้มากที่สุด?
คุณจะเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณในประเภทธุรกิจเหล่านั้นได้อย่างไร
คุณจะเพิ่มรายได้และส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทเหล่านี้อย่างไร?
ใครจะเป็นผู้ประสบความสำเร็จมากที่สุดกับโซลูชั่นใหม่นี้?
ใครคือผู้ที่จะเปิดรับสินค้าของคุณมากที่สุด?
คุณจะเป็นผู้นำด้วยตัวเลือกกลยุทธ์ GTM แบบใด?
ทำไมพวกเขาจึงควรซื้อเทียบกับบิลด์?

นี่คือตัวอย่างวิธีการใช้ GTM เพื่อตอบคำถามเหล่านี้: “พนักงานขายมีแรงจูงใจมากกว่าแค่การจ่ายเงิน ตอนนี้ฉันเสนอสิ่งต่างๆ เช่น พื้นที่สำนักงาน เงินเดือนที่แข่งขันได้ โบนัส และค่าคอมมิชชั่น”

บริษัทของคุณมีฟังก์ชัน BI สี่ประเภท:

ตัวเชื่อมต่อข้อมูลเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับการเข้าถึงข้อมูล
การปรับข้อมูลให้เป็นมาตรฐานคือกระบวนการสร้างความมั่นใจว่าข้อมูลในฐานข้อมูลต่างๆ หรือชุดข้อมูลจากแหล่งต่างๆ จะเปรียบเทียบกันได้
เมื่อพูดถึงการวิเคราะห์ ข้อมูลคือกุญแจสำคัญ
บทความนี้จะเกี่ยวกับวิธีใช้ข้อมูลให้เกิดประโยชน์สูงสุดและนำเสนอในรูปแบบที่เข้าใจง่าย

หลังจากการวิเคราะห์ตลาดของคุณ คุณพบว่าแอปพลิเคชั่นซอฟต์แวร์จำนวนมากมีการแสดงข้อมูลเป็นภาพเบื้องต้นและอาจได้รับประโยชน์จากการให้สิทธิ์ใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณแยกเทคโนโลยีออกเป็นบริการแบบสแตนด์อโลนเพื่อให้สามารถขายผ่านช่องทาง OEM

บริษัท PDA เป็นพรมแดนใหม่สำหรับการขาย พวกเขามีเงินมากมายแต่ไม่รู้ว่าจะตีความข้อมูลอย่างไร
บริษัท 10 แห่งที่คิดเป็น 75% ของตลาดมีความสำคัญสูงสุดในฐานะเป้าหมายการเข้าซื้อกิจการที่อาจเกิดขึ้น พวกเขาทั้งหมดมีการแข่งขันสูงซึ่งทำให้พวกเขาเป็นเป้าหมายที่ดียิ่งขึ้น
ข้อเสนอที่คุ้มค่าคือการให้สิทธิ์ใช้งานการแสดงข้อมูลเป็นภาพจะทำให้พวกเขาได้เปรียบในการแข่งขัน และพวกเขาจะชนะข้อตกลงมากขึ้นโดยใช้มัน
บุคลากรในบริษัท PDA ที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการสร้างภาพข้อมูลของคุณคือผู้จัดการผลิตภัณฑ์และการจัดการทั่วไป พวกเขามีหน้าที่นำไปใช้ในโซลูชันของตน พวกเขาจะเป็นคนที่คุณกำหนดเป้าหมาย
คุณสามารถช่วยให้ลูกค้าของคุณออกสู่ตลาดด้วยการแสดงภาพข้อมูลที่เหนือกว่าภายในสามเดือน ยิ่งพวกเขาเห็นข้อตกลงที่ชนะเพิ่มขึ้นเร็วเท่าใด เวลาตอบสนองก็จะเร็วขึ้นเท่านั้น

ในการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายสำหรับแต่ละประเภทธุรกิจ คุณต้องทำการวิเคราะห์ GTM ก่อน ผลลัพธ์นี้จะแสดงให้เห็นว่าผลไม้ที่ห้อยต่ำของคุณเป็นอย่างไรในอุตสาหกรรมนั้น ๆ

ทีมงานขายเฉพาะทาง

เมื่อพยายามค้นหา OEM คุณต้องการมากกว่าชื่อและข้อมูลติดต่อของพวกเขา มีตัวแปรต่างๆ มากมายที่เป็นตัวกำหนดว่าตัวแปรเหล่านั้นจะเป็นเป้าหมายที่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่นั้นน้อยกว่าจำนวนลูกค้าปลายทางทั้งหมดอย่างมีนัยสำคัญ

เนื่องจากทีมขาย OEM ให้ความสำคัญกับบริษัทใหญ่ พวกเขาจึงต้องมีความเชี่ยวชาญมากขึ้นและโดยทั่วไปแล้วจะมีขนาดเล็กกว่าทีมที่เน้นการขายปลีกโดยเฉลี่ย ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มุ่งเน้นด้านธุรกิจนี้มักจะมีประสบการณ์มากมายเกี่ยวกับข้อตกลงที่ซับซ้อนในระดับผู้บริหาร

เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในช่องทาง OEM จำเป็นที่พนักงานขายสามารถจัดการทั้งทีมภายนอกและภายใน ในสภาพแวดล้อมประเภทนี้ ปริมาณอาจไม่ได้หมายถึงความสำเร็จเสมอไป เนื่องจากข้อตกลงมีขนาดใหญ่กว่ามาก เปอร์เซ็นต์รายได้ที่ดีสำหรับบริษัทระดับองค์กรอาจมาจากช่องทางของตนเอง

โอเวอร์เลย์ OEM

ในการพัฒนาช่องทาง OEM ของคุณ การสร้างสภาพแวดล้อมของความร่วมมือระหว่างทีมขายตรงและทีมขาย OEM เป็นสิ่งสำคัญ หากคุณต้องการความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าปลายทางซึ่งเป็นลูกค้า OEM ด้วยเช่นกัน การจัดตำแหน่งนี้จะมีความสำคัญ

วิธีการขององค์กรนี้มีขึ้นเพื่อกระจายข้อขัดแย้งระหว่าง OEM และทีมขายตรงโดยการจูงใจให้ทำงานเป็นทีม

ด้วยค่าคอมมิชชั่น 10% จากดีล ทั้งตัวแทนโดยตรงและตัวแทน OEM จะได้รับเงิน ด้วยโครงสร้าง 1.5X ตัวแทนขายแต่ละคนจะได้รับ 7.5% กุญแจสำคัญคือการมีพนักงานทุกคนอยู่ในแนวเดียวกันเพื่อให้พวกเขาทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกันโดยไม่มีความขัดแย้งภายใน

วงจรการขาย OEM

รอบการขายของ OEM นั้นยาวนานและอาจใช้เวลาหกถึง 12 เดือน หากคุณต้องการให้รอบเวลาของผลิตภัณฑ์ของบริษัทคุณสั้นลง คุณต้องเข้าใจว่าทำไมเวลาเหล่านี้จึงมักจะนาน

ด้วยสัญญา OEM บริษัทจะขายสินค้าให้กับบริษัทอื่นซึ่งจะขายให้กับลูกค้าของตน

ผู้รับใบอนุญาตลงทุนมากขึ้นในกระบวนการตัดสินใจ ซึ่งสามารถชะลอเวลาในการผลิตขั้นสุดท้ายได้
การใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นอยู่กับเวลาที่ผลิตภัณฑ์ออกและวันที่เริ่มต้น
ฉันได้เรียนรู้วิธีที่ยากที่ผู้ได้รับใบอนุญาตมักขาดแคลนทรัพยากรการพัฒนาหลัก ดังนั้นฉันจึงต้องแน่ใจว่าต้องการพวกเขาจากบริษัทหุ้นส่วนของฉัน
การทำงานกับแผนกต่างๆ จำนวนมากหมายความว่าต้องใช้เวลาเพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกันและบรรลุฉันทามติ
บางครั้งจำเป็นต้องมีผู้บริหารระดับ C เพื่อลงนามในความคิด
การจ้าง freelancer นั้นซับซ้อนเพราะว่าพวกเขาไม่ใช่พนักงาน และกระบวนการในการทำสัญญากับพวกเขาอาจใช้เวลานาน

ความท้าทายที่พนักงานขายต้องเผชิญสามารถจัดการได้ด้วยกลยุทธ์ที่รอบคอบซึ่งรวมถึงเวลาและกลยุทธ์ที่เหมาะสม เธรดควรทำงานแบบขนาน

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสั้นๆ ในการเร่งกระบวนการขาย:

คุณควรเริ่มต้นด้วยการกำหนดวันที่วางจำหน่ายเป้าหมายแล้วย้อนกลับเพื่อสร้างความเร่งด่วน
นักพัฒนาซอฟต์แวร์ต้องลงนามในสัญญาก่อนเริ่มการพัฒนาเพื่อให้แน่ใจว่ามีภาระผูกพันตามกฎหมาย
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ลงทุนในทรัพยากรด้านวิศวกรรมเพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การทำให้ความพยายามในการบูรณาการของคุณเสร็จสิ้นอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด
สร้างความสัมพันธ์กับทุกคนที่เกี่ยวข้องตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้คุณสามารถทำงานควบคู่กันแทนที่จะทำตามลำดับ
คนแรกที่ฉันจ้างเป็นพนักงานขายคือ CEO และเขาแสดงให้เห็นชัดเจนว่าบริษัทนี้ให้ความสำคัญสูงสุดกับลูกค้าของเรา
ฉันเคยลังเลที่จะเอื้อมมือออกไปและแนะนำตัวเอง แต่ฉันได้เรียนรู้ว่าการทำเช่นนั้นเป็นสิ่งสำคัญ ปรากฎว่ายิ่งคุณพูดคุยกับผู้คนมากเท่าไร โอกาสที่คุณจะได้พบคนที่สามารถช่วยธุรกิจของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น
เริ่มทบทวนกฎหมายและนโยบายของ INFOSEC โดยเร็วที่สุด

การทำงานกับพันธมิตร OEM อาจเป็นสิ่งที่ท้าทาย หากพวกเขาไม่พร้อมที่จะผูกมัด เป็นสิ่งสำคัญที่คุณไม่เพียงแค่อยู่เฉยๆ และรอให้พวกเขาเปลี่ยนใจ คุณควรสำรวจช่องทางการติดต่ออื่นๆ เช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือช่องทางการตลาด

สำหรับบริษัทที่ต้องการเติบโต อาจเป็นการดีที่สุดที่จะสำรวจกลยุทธ์การจัดการธุรกิจระดับกลาง เนื่องจากเส้นทางตรงสู่ OEM อาจไม่ได้ผลเสมอไป

ลูกค้าสัมพันธ์โดยตรง

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการขายคือการมีลูกค้าร่วมกับ OEM เป้าหมายของคุณ สิ่งนี้ให้ความน่าเชื่อถือและพิสูจน์คุณค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้า ซึ่งจะช่วยในระหว่างการเจรจา

ความสัมพันธ์การขายร่วมกัน

เมื่อ OEM ไม่พร้อมที่จะทำสัญญาทางการเงินล่วงหน้า อาจเป็นการคุ้มค่าที่จะร่วมมือกับพวกเขาเพื่อทดสอบน่านน้ำ การเป็นหุ้นส่วนจะต้องมีการทำงานทั้งสองฝ่าย แต่นี่เป็นขั้นตอนในทิศทางที่ถูกต้อง

เมื่อคุณใช้ซอฟต์แวร์ที่ไม่ได้อยู่ในสัญญากับคู่ค้าของคุณ อาจเป็นเรื่องยากที่จะทำให้ทั้งตัวแทนฝ่ายขายและลูกค้าปลายทางพึงพอใจ การทำเช่นนี้อาจทำให้เป็นกระบวนการที่ยากโดยทั่วไป แต่การมีชัยชนะร่วมกับลูกค้ารายนี้จะช่วยส่งเสริมความสัมพันธ์

ตัวอย่างเช่น บริษัทวิเคราะห์ข้อความมีเทคโนโลยีในการระบุรูปแบบในข้อความและใช้ข้อมูลนี้เพื่อความปลอดภัย บริษัทแพลตฟอร์มการสื่อสารยังไม่พร้อมที่จะลงทุนเวลาหรือเงินในการให้บริการลูกค้าด้วยฟังก์ชันการทำงานแบบเดียวกัน

หากเป็นกรณีนี้ จะเป็นการดีที่สุดที่จะขายร่วมกับแพลตฟอร์มการสื่อสารและให้สิทธิ์เทคโนโลยีโดยตรง เมื่อมีการปรับใช้ที่ประสบความสำเร็จหรือหากความต้องการของลูกค้ามีมากขึ้น ความสัมพันธ์นั้นก็จะยิ่งมีกลยุทธ์มากขึ้น

ความสัมพันธ์การขายต่อ

นี่เป็นความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับลูกค้าเป้าหมาย OEM ของคุณมากกว่าการขายร่วม ตอนนี้ คุณเป็นพนักงานขายของคู่ค้าที่กำลังขายโซลูชันของคุณอย่างจริงจัง และผู้ใช้ปลายทางได้ให้สิทธิ์ใช้งานบนกระดาษของพวกเขา ซึ่งทำให้เกิดความขัดแย้งน้อยลงระหว่างทั้งสองฝ่าย คุณจะสามารถแสดงต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากขึ้นได้ เนื่องจากพวกเขาจะไม่สับสนกับผู้ขายหลายรายที่พยายามขายโซลูชันให้พวกเขา

บริษัทที่ไม่ใช่คู่แข่งโดยตรงยังสามารถประสบความสำเร็จได้ พวกเขายังสามารถช่วยสร้างความน่าเชื่อถือและความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อให้เกิดข้อตกลงที่ครอบคลุมมากขึ้น

กลยุทธ์การขาย OEM

ข้อตกลง OEM มีจำหน่ายในสองระดับ: ธุรกิจและด้านเทคนิค ความต้องการทางเทคโนโลยีล้วนๆ สามารถขับเคลื่อนความต้องการเทคโนโลยี OEM ได้ แต่โดยทั่วไปแล้ว เป็นความสามารถของบริษัทในการสร้างรายได้ที่สำคัญที่สุด สำหรับข้อตกลงที่จะก้าวไปข้างหน้า พันธมิตรที่มีศักยภาพต้องมองเห็นความต้องการจากลูกค้าและเข้าใจว่าการผสานรวมผลิตภัณฑ์ของคุณจะเพิ่มรายได้ได้อย่างไร

วิธีที่ดีที่สุดในการมอบประสบการณ์ที่ราบรื่นและมีประสิทธิภาพให้กับลูกค้า OEM คือการพัฒนาระบบเฉพาะสำหรับพวกเขา หากคุณรู้ว่าข้อกังวลของพวกเขาคืออะไร พวกเขาจะรู้สึกมั่นใจในบริษัทของคุณมากขึ้น

การสนับสนุน OEM

เมื่อคุณเป็น OEM การสนับสนุนด้านเทคนิคนั้นท้าทายมากกว่าเมื่อคุณขายให้กับผู้ใช้ปลายทาง เป็นเรื่องยากเพราะคู่ค้าของคุณต้องการข้อมูลและทรัพยากรที่พวกเขาไม่สามารถได้รับจากลูกค้าของตนเอง มันกลายเป็นเกมของโทรศัพท์ ต้องมีเอกสารประกอบ ชุดพัฒนาซอฟต์แวร์ (SDK) และเครื่องมืออื่นๆ แยกต่างหาก เพื่อให้ประสบการณ์ของลูกค้าสำหรับทั้งสองฝ่ายตรงกัน

การรวม OEM

พันธมิตร OEM ต้องสามารถปรับแต่งและปรับใช้ในสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกัน ความสามารถของ OEM ในการมี SDK ที่แข็งแกร่ง, API ที่ยืดหยุ่นนั้นมีความสำคัญ เนื่องจากช่วยให้พวกเขามีโอกาสดำเนินการประเมินที่ประสบความสำเร็จหรือ POC

ความขัดแย้งของช่อง

หากคุณเป็นพันธมิตร OEM ต้องแน่ใจว่ามีแผนที่จะบรรเทาข้อกังวลใดๆ เกี่ยวกับความขัดแย้งของช่องทางกับทีมขายของคุณ คุณต้องการให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถประสบความสำเร็จได้อย่างไรและไม่ต้องกังวลกับความสัมพันธ์ระหว่างทั้งสองทีมมากเกินไป

ราคา

หนึ่งในคำถามแรกๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะถามคือ "ค่าใช้จ่ายเท่าไหร่" คำถามนี้อาจเป็นเรื่องยากสำหรับพนักงานขายที่จะตอบเพราะมีตัวแปรมากมายที่กำหนดราคา คำตอบมาตรฐานควรเป็น "ขึ้นอยู่กับ" อย่างไรก็ตาม คำตอบที่คลุมเครือนี้อาจทำให้ไม่ไว้วางใจในระยะแรกของการเจรจา

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงปัญหานี้คือการเตรียมพร้อมสำหรับปัญหาดังกล่าวโดยให้คำตอบพร้อม คำตอบที่เป็นไปได้คือ “เราจะทำงานร่วมกับพันธมิตรของเราและเสนอส่วนลดตามปริมาณ”

สื่อการตลาด OEM

สื่อการตลาดแบบ OEM มีความสำคัญต่อการแสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณให้ความสำคัญกับลูกค้า OEM และพร้อมสำหรับความท้าทายในการสนับสนุนลูกค้าเหล่านี้ ซึ่งหมายความว่ามีวัสดุคุณภาพสูงและเฉพาะเจาะจง

ขายไปหลายดิวิชั่น

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

การจัดการผลิตภัณฑ์

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

วิศวกรรม

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
ที่ใช้เงินกับ Adwords
ใครใช้ Hubspot
ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
ด้วยบทบาท HR Manager
ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด