エンタープライズOEMソフトウェアライセンスとは何ですか？

公開: 2022-04-10

OEMソフトウェアとは何ですか？

エンタープライズOEMソフトウェア市場は、ソフトウェア業界の大きくて儲かるセグメントです。

この記事は、企業がテクノロジープロバイダーと交渉する方法について詳しく知りたい方を対象としています。さまざまなアイデアを提供するために、バイサイドとセルサイドの従業員からのさまざまな視点と個人的な経験が含まれています。

OEMソフトウェアとは何かを理解するには、それを定義する必要があります。プログラムのエンタープライズレベルのバージョンは、OEMソフトウェアと呼ばれます。

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OEMソフトウェアの価格設定モデルを理解する

ソフトウェア会社（ライセンサー）がその製品を別の会社にライセンス供与する場合、後者は新しい機能を追加したり、既存の機能を変更したりできます。

次にいくつかの例を示します。

これらのアプリは、複数の方法でデータを分析するように設計されており、さまざまな種類の情報を分析するのに役立ちます。
このCRMアプリケーションを作成したソフトウェア会社には、ユーザーがレコードを見つけるためにシステムにフレーズを入力できる「自然言語検索テクノロジー」と呼ばれる新しいツールがあります。
ERPシステムは、グラフデータベーステクノロジを使用して、さまざまなデータセット間の関係を保存および分析できます。
サプライチェーン管理システムは、BIアプリケーションへのアクセスを提供します。

新しい共同ソリューションは、OEMテクノロジーをアプリケーションに組み込むことで改善され、エンドカスタマーに付加価値を提供します。ライセンサーは、社内での開発のすべての側面の所有権を維持しながら、パートナーからの新しい収益源と専門知識を享受しています。ライセンシーは、自分ですべてを行う場合には不可能な専門分野で利益を享受します。最後に、顧客はより低コストで革新的な製品を受け取ります。

OEMソフトウェアを配布する1つの方法は、既存のアプリケーションまたはプラットフォームに組み込むことです。この形式の配布は、「OEMチャネル」を介して実行できます。

ソフトウェアがサードパーティを通じて販売されている場合、これは再販と見なされます。これらの企業は通常、チャネルパートナーまたはコンサルタントに販売し、チャネルパートナーは、その製品に関連するサービスを付加価値で提供します。同社は製品とサービスのマージンで収益を上げています。

たとえば、アクセンチュアには、カスタマイズされたトレーニングとCRMシステムの実装に200万ドルを支払うクライアントがいます。

エンタープライズソフトウェア会社は、自社製品の販売に重点を置いているため、ライセンスを販売することはめったにありません。ライセンシーは、その中にブランド化されたOEMパートナーからの付加価値を備えた、より優れた製品を提供できるため、OEM契約にはこの問題はありません。

多くの企業がOEMソフトウェアを使用しており、さまざまなサイズで見つけることができます。たとえば、ライセンスあたり1,000ドルから100万ドルを超える範囲のデルエンタープライズソリューションがあります。

ARRIA NLG
マイクロストラテジー
TIBCO
TABLEAU
SAP
ソフォス
OpenText

OEMソフトウェア販売者のライセンス

OEMライセンスは、通常、ライセンシーが顧客ベース全体またはその大部分にソフトウェアをプッシュしているため、エンドユーザー契約への直接契約よりも大きくなります。 1つのOEM契約により、ライセンサーのソフトウェアへのアクセスが数千または数万になります。

サードパーティソフトウェアのライセンスを取得する決定は複雑であり、社内の多くのグループがそれについて意見を持っています。製品管理、エンジニアリング、顧客成功、販売、およびマーケティングの各部門はすべて、これを行うべきかどうかを決定する役割を果たします。

OEMパートナーシップを進めることを決定することは、会社全体に影響を与える可能性があるため、戦略的な決定です。中小企業の最終的な意思決定者は通常、Cスイートから来ており、大企業では、通常、GMまたはビジネスユニットの所有者から来ています。

新しいOEMソフトウェア構造

OEM契約をまとめようとすると、価値とコストに影響を与える多くの変数があります。したがって、製造業者と価格を交渉するときは、すべてのパラメータを事前に定義しておくことが重要です。そうすれば、仮定を決定する前に、それらが何を意味するのかを確認できます。

価格設定と市場投入戦略に影響を与える重要なパラメータは、企業がすべての顧客のデフォルトとして組み込みOEMソフトウェアを含めるか、それをオプションオプションにするかを選択するかどうかです。

意思決定に伴う複雑さや頭痛の種がないため、通常、デフォルトで出荷することがパートナーが協力するための最良の方法です。 OEMソフトウェアは、ユーザーからの入力なしでアプリケーションの一部になります。つまり、摩擦が少なくなります。

使用するOEMテクノロジーが異なる場合、顧客は価値を異なる方法で認識する可能性があります。これを必需品と見なす人もいれば、新製品を購入する場合にのみ必要になる人もいます。

テクノロジーの前払い金を支払うライセンシーは、輸送量の割引について交渉することを検討しています。

場合によっては、デフォルトモデルの船が機能しないことがあります。ライセンシーは、より広範なライセンスの支払いを拒否する場合もあれば、特定の状況でのみ必要になる場合もあります。この場合、エンドカスタマーが購入する意思がある限り、より多くの機能をエンドカスタマーに提供できるオプションがあります。

オプションによる出荷戦略は、販売サイクルに緊張をもたらし、流通を制限する可能性がありますが、考慮すべき他の要因がある場合にビジネスを行うための優れた方法です。このアプローチでは、メーカーはより小さなコミットメントしか行わないため、ボリュームディスカウントをそれほど多く受けることはありません。

共同マーケティング：ライセンシーがオプションとして出荷する場合、両方のパートナーにとって、組み合わせたソリューションを販売することが最大の利益になります。ライセンサーは、共同マーケティングイニシアチブのためにマーケティング開発基金（MDF）およびその他のマーケティング支援を提供する場合があります。

ホワイトラベリングとは、ライセンシーが別の会社のソフトウェアを別の会社からのものであることを認めずに、自分のプログラムに入れることです。一方、ブランドとは、両社のロゴと名前をあちこちに配置することを意味します。

大企業と提携している中小企業は、パートナーのソフトウェアを採用すれば、パートナーシップからより多くを得ることができます。

長い間設立され、よく知られているOEMは、製品に信頼性を追加することでライセンシーを支援することもできます。この場合、すべての販促資料でこの関係を宣伝することは、両当事者の最善の利益になる可能性があります。

一部のライセンシーは、顧客がOEMから直接購入しようとすることを望まないため、サードパーティソフトウェアの使用を顧客と共有することを躊躇しています。彼らはそれを競争上の優位性と見なしている可能性が高いため、競合他社にライセンスを取得したソフトウェアを知られたくないと考えています。

独占性

ライセンシーは、OEM関係をしっかりと把握するために、契約の独占権を要求する場合があります。彼らが同意した場合、ライセンサーはそのリストにある企業に一定期間販売しないことを約束します。

彼らが機会費用であったであろうものを補償されれば、独占権はライセンサーにとって魅力的です。企業の正確なリストと独占期間は、企業が独占的ライセンスを取得するのにかかる費用を決定する際に使用されます。

展開オプション

企業は、自社または顧客のいずれかがホストするソフトウェアのライセンスを提供できます。これは、顧客のタイプに応じて行われます。

より高いレベルのセキュリティを維持するために、ライセンシーは、特定の業種に販売する際に、顧客をホストするか、そうすることを可能にする必要がある場合があります。この要件は、パフォーマンスと統合が不可欠な場合によく発生します。アプリケーションとソリューション間の遅延を減らすことが重要です。

ライセンシーがライセンサーホストを希望する場合、2つの理由があります。 1つは、他の誰かのセキュリティおよび統合機能が必要なことです。もう1つの理由は、プロジェクトに重要な開発オペレーション（DevOps）が含まれている場合です。ただし、ライセンサーホスティング会社に代わってこれらの追加費用が発生するため、これにより、両方の当事者にとって物事がより高価になる可能性があります。

OEMは、OEMがホスティングの責任を引き受けるが、DevOpsをアウトソーシングするハイブリッドアプローチを検討することもできます。これは、サーバーインフラストラクチャのアップグレードと保守の所有権を維持しながら、ホスティングの責任をアウトソーシングしようとしている人のためのオプションです。

カスタマイズ

OEM製品のライセンスを取得している会社は、特定のニーズや要件がある場合、ライセンシーのためにカスタム開発作業を行う必要がある場合があります。

必要なカスタマイズが多ければ多いほど、ライセンス契約の両端でより多くのリソースが必要になります。これらの変更によりプロジェクトに問題が発生した場合、いずれかの当事者のコストが大幅に増加する可能性があります。

価格モデル

障害を回避するために、企業はその価格設定モデルがライセンシーの販売プロセスに干渉しないことを確認する必要があります。次に例を示します。-eコマースサイトで販売し、すべての製品（サブスクリプションサービスなど）の前払いが必要な場合、パートナーは、販売を成功させる前に、この新しいシステムを適応させるための時間と労力が必要になります。

ソフトウェアのライセンスを見つけましたが、それはそれを使用していた人の数に基づいていました。
ライセンシーが大したことをするとき、彼らは時々割引を期待する顧客を得る。ただし、これらのタイプの取引が発生した場合、それらに対応するためのボリュームディスカウントスケジュールはありません。
OEMは、ライセンシーとうまく機能する価格設定モデルを持っている必要があり、ライセンシー側の独自の販売シナリオ用にいくつかのリリースバルブを組み込むことができます。

ライセンスに使用できる価格設定モデルは多数あります。これらには、固定価格、コストとマージン、ボリュームディスカウント、およびパフォーマンスボーナスが含まれます。

ロイヤリティモデルは、収益のパーセンテージに基づいています。ライセンシーは、顧客への販売ごとにライセンサーに支払います。合意された金額は通常1％〜10％です。これは、両方の当事者によって付加価値が付けられている場合にのみ適用され、ケースバイケースで交渉されます。

顧客あたりの価格は、設定が難しい単純な価格設定方法です。事前定義された価格は、多くの場合、段階的なレベルで分類され、タイプに応じてエンドカスタマーにさまざまな割引を提供します。

ティア価格設定は、エンドカスタマー企業の規模と規模を考慮した顧客ごとの支払いモデルの一種です。また、展開されているシート数や使用されている機能に基づくボリュームディスカウントも含まれています。

非常に多くの異なる変数を考慮する必要があるため、このモデルとの取引を交渉することはしばしばより困難です。計算は、直接のロイヤルティ取引を行う場合と比較して透過的ではなく、顧客ごとに、価格設定には欠点があります。

標準の使用メトリックは、エンドカスタマーと合意されています。使用量は、価格だけでなく、シート数、処理されたデータ量、シートあたりのAPI呼び出しなどの要因に基づくことができます。

定額料金は、ソフトウェアのライセンスを取得するための最も一般的な方法ではありませんが、大規模な多国籍企業に影響を与えたい小規模企業にとっては良いオプションです。

会社が大きい場合、それはより多くの前払いを支払い、より大きな割引を受けることができます。彼らのキャッシュフローはそれほど重要ではないので、これは理にかなっています。

このシステムの利点は、キャッシュフローを支援し、投資家に良い印象を与えることができることです。また、支払いが成功に依存する変動コミッション構造の代わりに前払いを提供します。これにより、時間の経過とともにお金がテーブルに残る可能性があります。

取引が公正であるためには、ライセンシーは過去および将来の収益について可能な限り多くの情報を提供する必要があります。このようにして、両方の当事者が公正に交渉し、両方にとって意味のある合意を思い付くことができます。

最近では、永続的なOEMライセンスはもう少し珍しいものになっています。投資家と経営幹部はARRに重点を置いていますが、相互に利益をもたらす2つの企業間の適切な取引を検討する価値はあります。

企業が永久ライセンスでソフトウェアを購入する場合、その購入のコストを複数年にわたって償却することを選択できます。これは、製品のマージンや売上高にまったく影響を与えないため、有益です。

ソフトウェアライセンスを使用すると、ライセンシーは前払いを受け取り、年間収益源から利益を得ることができます。

価格設定

価格交渉を開始する前に、取引の枠組みについて明確に理解しておく必要があります。これは、困難で時間がかかる可能性があるためです。すべての詳細を事前に決定できない場合は、両方の当事者がすべての変数について合意された仮定を行う必要があります。

事前に最良の取引を設計することで、交渉がより簡単で生産的になります。それはまた、価格をめぐることなく、両者が彼らにとって何が最善であるかを率直に話し合うことができることを意味します。

最良の取引構造を設計することは、あなたが喜んで支払うものだけでなく、あなたがあなたのお金にどれだけの価値を望むかということでもあります。両当事者が書面で希望する目標を定義すると、そのフレームワーク内で価格設定の交渉が容易になります。

価格設定に不一致がある場合、取引構造を提案した当事者は、ニーズに合わせて価格設定を変更できます。

ライセンサーは、ホワイトラベルの代わりにブランディングなど、ライセンシーが躊躇している場合、製品の価格を調整できます。

最低：ライセンサーとの関係を魅力的にするために、ライセンシーは年間最低契約を満たさなければなりません。これは前払いまたは四半期ごとの支払いのいずれかで支払われ、それが満たされると、契約は署名時に合意された価格設定メトリックに基づいて支払いを開始します。

すべての情報を追跡できるように、契約で報告責任を明確に定義することが重要です。ライセンサーは、両当事者間の透明性に必要な監査権を要求します。

OEMチャネルの評価

企業が規模のメリットを享受しようとしている場合は、OEMを通じて製品のライセンスを取得することを検討する必要があります。これにより、レバレッジと顧客ベースにアクセスできるようになるだけでなく、顧客と直接やり取りすることで得られるより高い利益率を放棄する代わりに、定価から大幅な割引を提供できるようになります。

私のチャンネルは私を傷つけたり助けたりしますか？チャネルを介して販売する場合、収益の増加は、顧客に直接行き、販売業者と小売業者を完全に排除することによって失われるマージンを上回りますか？

OEMチャネルを介して販売する場合、競合製品による競合の重複と潜在的な収益の損失を評価することが重要です。ソフトウェアを使用する顧客は増えますが、すべての顧客が製品を使用するために必要なボリュームディスカウントのため、利益率は低くなります。

あなたのビジネスに適したパートナーを見つけるのは難しいかもしれません。 OEMチャネルを選択することにより、マージンをあまりあきらめないようにする必要がありますが、同時に、チャネルを維持するためにチャネルから十分な収益を上げる必要があります。

より大きな顧客ベースのメリットは、利益率の低下によるマイナスを上回ります。

最善の行動方針を決定するときは、戻ってくるまでどれだけ待つかを考慮することが重要です。

企業は、利益率よりも市場のスピードを重視することを選択する場合もあれば、長期戦略を構築するために短期利益を増やす機会を放棄する場合もあります。

特定の分野で非常に成功していて、OEMパートナーとの競争が激しくなることを心配している場合、1つの解決策は、販売できる市場を制限することです。

たとえば、あなたの会社が財務に強く、OEMパートナーがあなたと競争したり、評判が確立されていない市場に販売したりすることによって傷つけたくない評判の良いブランドを持っている場合、あなたは彼らのために条件を交渉することができます特定の市場でのみ販売します。逆の状況も当てはまる可能性があります。 OEMパートナーが優れている一方で、ある市場で会社の業績が芳しくない場合、この特定の業種の優位性を維持することは理にかなっているかもしれません。

OEMチャネルを介して販売する利点とOEMソフトウェアを販売しているのは誰か

戦略を立てれば、競争や共食いのリスクを排除できます。これらのリスクがあなたの会社にとって価値があるのであれば、OEMチャネルを通じて販売することには多くの利点があります。

新しい市場と業種へのアクセス

私の会社が成功していない市場はたくさんあることがわかりましたが、その地域の販売業者とOEMパートナーシップを結ぶと、多くの場合、新しい顧客にアクセスできます。一例は、開発に何年もかかる連邦政府市場です。

連邦政府市場に不慣れな場合、政府機関や部門との関係を築くことは困難です。確立された会社と提携することは、彼らがすでにこの業界で長年の経験を持っているので、非常に役立ちます。

金融や製薬など、資金や専門知識の面で高い参入コストで市場に参入するのに時間がかかる業界では、この戦略を適用できます。

市場エクスポージャー

OEMチャネルは、多くの場合、企業が自社の製品をより多くの人々の前に届けるために使用されます。正しく行われた場合、OEMチャネルは信頼性と市場への露出につながる可能性があります。

プラットフォームを提供するだけでなく、ブランドを含むパートナーを見つけることが重要です。そうすれば、会社のロゴをインターフェースのどこかに表示できます。このようにして、信頼性と市場への露出は無料で達成されます。

拡大した顧客基盤

顧客基盤があれば、新しい顧客を見つけるのは簡単です。テクノロジーが機能が制限されたOEMチャネルを通じて配布されている場合、補足的な製品やサービスを直接または間接的にアップセルする機会があります。

他の企業にNLQ機能を提供するOEM企業は、音声起動クエリの追加機能を顧客に提供できます。これは、選択したGTM戦略のタイプに応じて、直接的または間接的に、パートナーのすべての顧客ベースにわたるアップセルになります。

提供する補足製品がない場合でも、顧客がすでに間接的にあなたから購入しているという事実は、彼らが再び購入するときになると、彼らを有利な立場に置きます。

企業は、内部会計システムの不正を特定するためにAIテクノロジーを販売している可能性があります。次に、エンドカスタマーに、使用している別のソフトウェアの上に追加したり、スタンドアロン製品として追加したりすることで、これらの機能を自社のシステムの外に拡張する機能を提供できます。

取得アクセラレータ

小さな会社がそのソフトウェアを大きな会社にライセンス供与するとき、それはしばしば買収のターゲットになります。これが発生する可能性を高める1つの方法は、大企業のアクセス権と配布権に一定の制限があるライセンス契約を構築することです。これは、顧客ベースを制限したり、制限されたカスタマイズ機能を提供したりすることを意味する場合があります。

企業がOEMに移行するとき、彼らは大企業と契約を結び、協力関係を築くだけでなく、自社のテクノロジーを検証して評価します。これにより、大企業はこの中小企業の買収を検討しやすくなります。

–明確な会社のビジョン–会社のチームとともに学び成長する機会–関心のある分野での進歩の機会

私が顧客に販売するソフトウェアを競合他社から秘密にしておくことは、私が競争力を維持するための最も重要な方法の1つです。
OEMソフトウェアに変更を加えて、新しいニーズや要件を満たすことができました。
新しいOEMセンターオブエクセレンスは、会社のニーズを満たすために才能と専門知識を引き付けるために作成されます。
OEMソフトウェアのサポート性を向上させ、カスタム展開を可能にします。
マージンを増やすには、ロイヤルティの支払いをなくします。

OEMの市場開拓戦略の使用

市場調査を終えて需要を検証したら、製造のための最良の戦略を決定する時が来ました。ここに役立つかもしれないいくつかのことがあります。

ターゲット市場の特定

OEMの販売を行う場合は、ターゲット企業が誰であるか、および独自の提案が何を伴うかを正確に詳細に示す計画を立てることが重要です。あなたの価値提案は、最初にビジネスの観点から、それらの成果を可能にするテクノロジーを用いてもたらされるべきです。

市場開拓戦略を成功させるために、次の質問を自問してください。1.あなたの会社は何をしていますか。 2.当社の製品またはサービスの顧客は誰ですか？ 3.同じものをより少ないお金で無料で提供する（簡単な）他の誰かの代わりに、なぜ彼らは私たちから購入する必要がありますか？

顧客はどのソフトウェアを最もよく使用しますか？
これらの分野で製品の価値をどのように高めますか？
これらの企業の収益と市場シェアをどのように増やしていきますか？
この新しいソリューションで最も成功するのは誰ですか？
あなたの製品を最も受け入れやすい人は誰ですか？
どのような共同GTM戦略オプションを採用しますか？
なぜ彼らは購入するのかビルドするのか？

GTMを使用してこれらの質問に答える方法の例を次に示します。私は今、オフィススペース、競争力のある給与、ボーナス、コミッションなどを提供しています。」

あなたの会社は、BI機能の4つのカテゴリを提供しています。

データコネクタは、データにアクセスするための重要なツールです。
データの正規化は、さまざまなデータベースのデータ、またはさまざまなソースからのデータセットを比較できるようにするプロセスです。
分析に関しては、データが鍵となります。
この記事では、データを最大限に活用し、人々が理解しやすい方法でデータを提示する方法について説明します。

市場分析の結果、多くのソフトウェアアプリケーションには基本的なデータの視覚化があり、製品のライセンスを取得することでメリットが得られることがわかりました。テクノロジーをスタンドアロンサービスに分離して、OEMチャネルを通じて販売できるようにします。

PDA企業は販売の新しいフロンティアです。彼らはたくさんのお金を持っていますが、それでも彼らはデータを解釈する方法を知りません。
市場の75％を占める10社が潜在的な買収ターゲットとして最優先されています。それらはすべて非常に競争力があり、さらに優れたターゲットになります。
価値提案は、データの視覚化のライセンスを取得することで競争力が高まり、それを使用することでより多くの取引を獲得できるということです。
データの視覚化から最も恩恵を受けるPDA企業の人々は、製品マネージャーと一般管理者です。彼らはそれを彼らのソリューションに実装することを担当しています。それらはあなたがターゲットにするものになります。
3か月以内に優れたデータ視覚化を使用して、顧客が市場に参入するのを支援できます。獲得した取引の増加が早ければ早いほど、ターンアラウンドタイムは速くなります。

各業種のマーケティングおよび販売戦略を決定するには、最初にGTM分析を行う必要があります。この結果は、その特定の業界であなたの手に負えない果物が何であるかを示します。

専任営業チーム

OEMを探すときは、名前と連絡先情報だけでは不十分です。それらがあなたの製品の良いターゲットになるかどうかを決定することに入る多くの異なる変数があります。利用可能な潜在的な顧客の数は、エンドカスタマーの総数よりも大幅に少なくなっています。

OEMの営業チームは大企業に焦点を合わせているため、より専門的で、通常は小売業に焦点を当てた平均的なチームよりも小規模である必要があります。この分野のビジネスに焦点を当てている営業の専門家は、通常、エグゼクティブレベルでの複雑な取引について多くの経験を持っています。

OEMチャネルで成功するには、営業担当者が外部チームと内部チームの両方を管理できることが不可欠です。このタイプの環境では、取引が大幅に大きいため、ボリュームが必ずしも成功を意味するわけではありません。エンタープライズ企業の収益のかなりの割合は、自社のチャネルから得られる可能性があります。

OEMオーバーレイ

OEMチャネルを開発するときは、直販チームとOEM営業部隊が協力する環境を作ることが重要です。潜在的なOEM顧客でもあるエンドカスタマーとの強力な関係が必要な場合は、この調整が非常に重要になります。

この組織的な方法は、チームワークを奨励することにより、OEMチームと直販チームの間の対立を拡散させることを目的としています。

取引の10％のコミッションで、直接担当者とOEM担当者の両方に支払いが行われます。 1.5X構造では、各営業担当者は7.5％を取得します。重要なのは、内部の摩擦なしに同じ目標に向かって取り組むように、すべての従業員を調整することです。

OEM販売サイクル

OEMの販売サイクルは長く、6〜12か月かかる場合があります。会社の製品のサイクルタイムを短くしたい場合は、なぜこれらの時間が長くなる傾向があるのかを理解することが重要です。

OEM契約では、会社は製品を他の会社に販売し、他の会社はそれらを顧客に販売します。

ライセンシーは意思決定プロセスにより多くの投資を行っているため、最終製品までの時間が遅くなる可能性があります。
新製品の実装は、製品のリリース時期と開始日によって異なります。
ライセンシーが常にコア開発リソースを不足しているという困難な方法を学びました。そのため、パートナー企業にそれらを要求するようにしています。
多くの異なる部門と協力することは、全員が同じページに集まり、合意に達するまでに時間がかかることを意味します。
アイデアを承認するために経営幹部が必要になる場合があります。
フリーランサーは従業員ではないため、雇用は複雑であり、契約のプロセスには時間がかかる可能性があります。

営業担当者が直面する課題は、タイミングと適切な戦術を含むよく考えられた戦略を通じて対処できます。スレッドは並行して作業する必要があります。

販売プロセスをスピードアップするための簡単なヒントを次に示します。

最初にリリース予定日を設定してから、逆方向に作業して緊急性を高める必要があります。
開発者は、開発を開始する前に契約に署名して、法的に義務付けられていることを確認する必要があります。
統合作業を可能な限り迅速かつ効率的に行うことに集中できるように、必ずエンジニアリングリソースに投資してください。
関係者全員と早い段階で関係を築き、順番にではなく並行して作業できるようにします。
私が最初に営業担当者として採用したのはCEOであり、彼はこの会社の最優先事項が私たちの顧客になることを明らかにしました。
以前は自分に手を差し伸べて自己紹介することに躊躇していましたが、そうすることが重要であることを学びました。話をする人が多ければ多いほど、あなたのビジネスを助けることができる人を見つける可能性が高くなります。
法的なポリシーとINFOSECポリシーの確認をできるだけ早く開始してください。

OEMパートナーとの連携は困難な場合があります。彼らがコミットする準備ができていない場合、あなたがただ固執して彼らが彼らの考えを変えるのを待つのではないことが重要です。潜在的な顧客やマーケティングチャネルなど、他の連絡手段を検討する必要があります。

成長を目指す企業にとっては、OEMに直結するルートが常に機能するとは限らないため、中間的なビジネスアレンジメント戦略を検討するのが最善かもしれません。

直接の顧客関係

販売を行うための優れた方法は、ターゲットOEMとの共同顧客を持つことです。これはあなたに信頼性を与え、あなたが彼らの顧客に提供する価値を証明します。そしてそれは交渉の間に助けになります。

共同販売関係

OEMが事前の財政的コミットメントを行う準備ができていない場合、水域をテストするためにOEMと提携する価値があるかもしれません。パートナーシップには双方での作業が必要ですが、これは正しい方向への一歩です。

パートナーと契約していないソフトウェアを使用している場合、営業担当者とエンドカスタマーの両方を満足させるのは難しい場合があります。これは一般的に困難なプロセスになる可能性がありますが、この顧客との共同勝利は関係を育むのに役立ちます。

たとえば、テキスト分析会社には、テキストのパターンを識別し、セキュリティ目的でこの情報を使用するテクノロジーがあります。通信プラットフォーム企業は、顧客に同じ機能を提供するために時間やお金を投資する準備がまだできていません。

この場合、通信プラットフォームと共同販売し、その技術のライセンスを直接取得するのが最善です。展開が成功した場合、または顧客の需要が大きくなった場合、その関係はより戦略的になる可能性があります。

再販関係

これは、共同販売よりもOEMターゲット顧客とのより深い関係です。現在、あなたはパートナーの営業担当者が積極的にソリューションを販売しており、エンドユーザーはそれを紙にライセンス供与しているため、両者間の摩擦が少なくなります。ソリューションを販売しようとしている複数のベンダーに混乱することがないため、より多くの潜在的な顧客の前に立つことができます。

直接の競争相手ではない企業でも成功する可能性があります。また、信頼性と顧客関係を確立して、より包括的な取引を可能にするのにも役立ちます。

OEM販売戦略

OEM取引は、ビジネスと技術の2つのレベルで販売されます。純粋な技術要件はOEM技術の必要性を促進する可能性がありますが、通常、最も重要なのは企業が収益を上げる能力です。取引を進めるためには、潜在的なパートナーは顧客からの需要を確認し、製品を統合することで収益がどのように増加するかを理解する必要があります。

OEMのお客様にスムーズで効率的なエクスペリエンスを提供する最善の方法は、お客様に固有のシステムを開発することです。あなたが彼らの懸念が何であるかを知っているなら、彼らはあなたの会社にもっと自信を持っているでしょう。

OEMサポート

OEMの場合、技術サポートは、エンドユーザーに販売する場合よりもはるかに困難です。あなたのパートナーは彼ら自身の顧客から得ることができない情報とリソースを必要としているので、それは難しいです。電話のゲームになります。両端のカスタマーエクスペリエンスが一致するように、個別のドキュメント、ソフトウェア開発キット（SDK）、およびその他のツールを用意する必要があります。

OEM統合

OEMパートナーは、さまざまな環境でカスタマイズおよび展開できる必要があります。 OEMが堅牢なSDK、柔軟なAPIを使用できることは、評価やPOCを成功させる機会を与えるために重要です。

チャネルの競合

OEMパートナーの場合は、営業チームとのチャネルの競合に関する懸念を軽減する計画を立ててください。あなたは彼らに彼らがどのように成功することができるかを知ってもらい、2つのチーム間の関係についてあまり心配しないようにしたいのです。

価格設定

見込み客が最初に尋ねる質問の1つは、「いくらかかるのか」です。価格を決定する変数が非常に多いため、この質問に営業担当者が答えるのは難しい場合があります。標準的な応答は常に「状況によって異なります」である必要があります。しかし、この漠然とした答えは、交渉の初期段階で不信感を引き起こす可能性があります。

この問題を回避する最善の方法は、準備ができた状態で応答することによって問題に備えることです。考えられる答えは、「パートナーと協力して、ボリュームに基づいて割引を提供する」というものです。

OEMマーケティング資料

OEMマーケティング資料は、会社がOEM顧客に焦点を合わせており、これらの顧客をサポートするという課題に対応できることを示すために不可欠です。これは、高品質で特定の素材を使用することを意味します。

複数の部門への販売

決定が下される前にバイヤーが集まらなければならないことが多いため、エンタープライズソフトウェアの販売は難しい場合があります。

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

役員

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

製品管理

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

エンジニアリング

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

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