什么是企业 OEM 软件许可？

什么是 OEM 软件？

企业 OEM 软件市场是软件行业中一个巨大且利润丰厚的细分市场。

本文适用于那些想要了解有关公司如何与其技术提供商进行谈判的更多信息的人。 它包括来自买方和卖方员工的各种观点以及个人经验，以提供一系列想法。

为了了解什么是 OEM 软件，我们需要对其进行定义。 程序的企业级版本称为 OEM 软件。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

了解 OEM 软件定价模型

当一家软件公司（许可方）将其产品许可给另一家时，后者可以添加新功能或修改现有功能。

这里有几个例子：

• 这些应用程序旨在以多种方式分析数据，这有助于分析不同类型的信息。
• 创建此 CRM 应用程序的软件公司有一个名为“自然语言搜索技术”的新工具，它允许用户将短语输入系统以查找记录。
• ERP系统可以使用图数据库技术来存储和分析各种数据集之间的关系。
• 供应链管理系统提供对 BI 应用程序的访问。

通过将 OEM 技术嵌入其应用程序，改进了新的联合解决方案，为最终客户提供了更高的价值。 许可方从合作伙伴那里获得新的收入来源和专业知识，同时保持内部开发的各个方面的所有权。 被许可人通过自己做所有事情时不可能获得的专业化获得好处。 最后，客户可以以更低的成本获得创新产品。

分发 OEM 软件的一种方式是将其嵌入到现有的应用程序或平台中。 这种分销形式可以通过“OEM渠道”来完成。

如果软件是通过第三方销售的，这将被视为转售。 这些公司通常向渠道合作伙伴或顾问销售产品，然后他们围绕该产品提供服务以获得附加值。 该公司通过其产品和服务的利润来赚钱。

例如，埃森哲有一个客户向他们支付 200 万美元用于定制培训和实施他们的 CRM 系统。

企业软件公司很少出售许可证，因为他们专注于销售自己的产品。 OEM 协议不存在这个问题，因为被许可方可以提供更好的产品，并从其内部品牌的 OEM 合作伙伴那里获得附加值。

许多公司使用 OEM 软件，并且可以找到许多不同大小的软件。 例如，我们有戴尔企业解决方案，每个许可证的价格从 1000 美元到超过 100 万美元不等。

• 阿里亚 NLG
• 微策略
• 泰伯克
• 画面
• 树液
• 索福斯
• 开放文本

授权 OEM 软件销售商

OEM 许可比直接提供给最终用户的合同要大，因为被许可人通常会将软件推向其整个客户群或大部分客户群。 一份 OEM 合同可以让成千上万的人访问许可人的软件。

授权第三方软件的决定是一个复杂的决定，公司内部的许多团体都会对此发表意见。 产品管理、工程、客户成功、销售和营销部门都在决定是否应该这样做方面发挥作用。

决定与 OEM 合作伙伴关系是一项战略决策，因为它会对整个公司产生影响。 小公司的最终决策者通常来自最高层，而大公司的最终决策者通常来自总经理或业务部门所有者。

新的 OEM 软件结构

当您尝试制定 OEM 合同时，有很多变量会影响价值和成本。 因此，在与制造商谈判价格时，事先定义所有参数非常重要，这样您就可以在决定任何假设之前确定它们的含义。

影响定价和上市策略的一个关键参数是，公司是否选择将嵌入式 OEM 软件作为所有客户的默认选项，或者将其作为可选选项。

默认情况下发货通常是合作伙伴一起工作的最佳方式，因为在做决定时不会出现并发症或令人头疼的问题。 OEM 软件无需您的任何输入即可成为应用程序的一部分，这意味着更少的摩擦。

如果使用的 OEM 技术不同，客户对价值的感知可能会有所不同。 有些人可能认为这是必备品，而另一些人则只在购买新产品时才想要它。

预先支付技术费用的被许可方将寻求就运输的批量折扣进行谈判。

在某些情况下，默认船舶模型可能不起作用。 被许可人可能拒绝为更广泛的许可付费，或者可能仅在特定情况下需要。 在这种情况下，有一个选项可供您为最终客户提供更多功能，只要他们愿意购买即可。

按选项发货的策略可能会在销售周期中造成紧张并可能限制分销，但当还有其他需要考虑的因素时，这是一种很好的开展业务的方式。 使用这种方法，制造商将不会获得那么多的批量折扣，因为他们只做出较小的承诺。

联合营销：当被许可方选择发货时，营销他们的组合解决方案符合双方的最大利益。 许可方可以为联合营销计划提供营销发展基金 (MDF) 和其他营销援助。

白标是指被许可人将不同公司的软件放入他们自己的程序中，而不承认它来自另一家公司。 另一方面，品牌化意味着将两家公司的徽标和名称放在一起。

与大公司合作的小公司如果采用合作伙伴的软件，则可以从他们的合作伙伴关系中获得更多收益。

成立已久且广为人知的 OEM 也可以通过增加其产品的可信度来帮助被许可人。 在这种情况下，如果他们在所有宣传材料上宣传这种关系，可能符合双方的最佳利益。

一些被许可人不愿与客户分享他们对第三方软件的使用，因为他们不希望客户尝试直接从 OEM 购买。 他们更有可能将其视为竞争优势，因此不希望竞争对手知道他们获得了许可的软件。

排他性

被许可人可以在合同中要求排他性，以严格控制他们的 OEM 关系。 如果他们同意，那么许可人将承诺在一段时间内不向该名单上的公司出售产品。

如果许可人能够获得机会成本的补偿，排他性就会吸引他们。 公司的确切名单和独家经营期限将用于确定公司获得独家许可的成本。

部署选项

公司可以为软件提供由他们或他们的客户托管的许可证。 这取决于他们拥有的客户类型。

为了保持更高级别的安全性，被许可人可能必须在向特定垂直市场销售时托管或允许其客户这样做。 在性能和集成至关重要的情况下，通常会出现此要求； 减少应用程序和我们的解决方案之间的延迟是关键。

当被许可人更愿意让许可人主持时，有两个原因。 一个是他们想要其他人的安全和集成能力，而另一个原因是项目中是否涉及重要的开发操作（DevOps）。 但是，由于代表许可方托管公司的这些额外费用，这可能会使双方的成本更高。

OEM 可能还想考虑一种混合方法，即 OEM 承担托管责任，但将 DevOps 外包。 对于那些希望将托管责任外包，同时保留升级和维护服务器基础设施所有权的人来说，这是一个选择。

定制

授予 OEM 产品许可的公司有时需要为其被许可人进行定制开发工作，如果他们有特定的需求或要求。

所需的定制越多，许可协议两端需要的资源就越多。 如果由于这些变化而导致项目出现问题，任何一方的成本都可能显着增加。

定价模型

为了避免任何障碍，公司需要确保其定价模式不会干扰被许可人的销售过程。 例如： - 如果您通过电子商务网站进行销售，并且要求对所有产品（例如订阅服务）进行预付款，那么您的合作伙伴将需要时间和精力来适应这个新系统，然后才能开始成功销售。

• 我找到了我的软件的许可证，但它是基于使用它的人数。
• 当被许可人进行大笔交易时，他们偶尔会获得期望折扣的客户。 然而，当这些类型的交易出现时，没有适当的批量折扣计划来适应它们。
• OEM 应该有一个适合被许可人的定价模型，并且他们可以为被许可人的独特销售场景合并一些释放阀。

有许多定价模型可用于许可。 其中包括固定价格、成本加利润、批量折扣和绩效奖金。

版税模型基于收入的百分比。 被许可人向许可人支付他们向客户进行的每笔销售，商定的金额通常在 1%-10% 之间。 仅适用于双方均已增值的情况，具体情况另行协商。

每个客户的价格是一种难以设置的简单定价方法。 预定义的价格通常按层级分类，并根据终端客户的类型提供不同的折扣。

分层定价是一种按客户付费的模式，它考虑了最终客户公司的规模和规模。 它还包括基于部署的席位数量或使用的功能的数量折扣。

由于需要考虑许多不同的变量，因此使用该模型谈判交易通常更加困难。 与直接进行特许权使用费交易相比，这些计算并不透明，而且每个客户的定价可能存在缺陷。

与最终客户商定一个标准的使用指标。 使用量可以基于诸如座位数、处理的数据量或每个座位的 API 调用等因素，而不仅仅是价格。

固定费用并不是最常见的软件许可方式，但对于希望自己的工作对大型跨国公司产生影响的小公司来说，它可能是一个不错的选择。

当一家公司规模较大时，它可以预先支付更多费用并获得更大的折扣。 这是有道理的，因为他们的现金流并不重要。

这个系统的好处是它可以帮助现金流并给投资者留下良好的印象。 它还提供预付款，而不是可变佣金结构，其中薪酬取决于成功，随着时间的推移，这可能会使钱留在桌面上。

为了使交易公平，被许可人必须尽可能多地提供有关其过去和未来收入的信息。 这样，双方就可以公平地谈判并达成对双方都有意义的协议。

如今，永久 OEM 许可证有点少见。 投资者和高管们都在强调 ARR，但仍然值得考虑两家公司之间的正确交易，这将是互惠互利的。

当公司购买具有永久许可的软件时，它可以选择在多年内分摊购买成本。 这是有益的，因为它不会以任何方式影响他们的产品利润和销售数据。

有了软件许可证，被许可人可以从年度收入流中获得预付款和收益。

价钱

在开始谈判价格之前，您需要对交易框架有一个清晰的了解，因为这可能既困难又耗时。 如果无法提前确定所有细节，则应由双方对所有变量做出商定的假设。

预先设计最好的交易可以使谈判更容易和更有成效。 这也意味着双方将能够公开讨论什么对他们最有利，而无需围绕价格摆姿势。

设计最好的交易结构不仅关乎你愿意支付的价格，还关乎你想要多少钱。 一旦双方以书面形式确定了他们期望的目标，在该框架内协商定价就变得更加容易。

如果对定价存在分歧，提出交易结构的一方可以对其进行修改以满足他们的需求。

如果被许可人犹豫不决，许可人可以调整其产品定价，例如使用品牌而不是白标。

最低要求：被许可人必须满足年度最低承诺，以使与许可人的关系具有吸引力。 这要么是预付的，要么是按季度支付的，一旦满足，合同就会根据签署时商定的定价指标开始支付。

重要的是在协议中明确定义报告责任，以便跟踪所有信息。 许可方将请求双方之间透明所需的审计权。

评估 OEM 渠道

如果一家公司希望获得规模效益，那么他们应该考虑通过 OEM 授权他们的产品。 这将使他们能够获得杠杆和客户群，并提供标价的大幅折扣，以换取放弃直接与客户接触可获得的更高利润率。

我的频道对我有伤害或帮助吗？ 如果我通过渠道销售，收入的增加是否会超过直接面向客户和完全切断分销商和零售商的利润损失？

当您通过 OEM 渠道进行销售时，评估竞争重叠和竞争产品导致的潜在收入损失非常重要。 您将有更多的客户使用您的软件，但利润率较低，因为需要批量折扣才能让他们都使用您的产品。

为您的企业寻找合适的合作伙伴可能很棘手。 您需要确保您不会通过选择 OEM 渠道而放弃太多利润，但同时从他们的渠道中获得足够的收入以保持他们的存在。

更大客户群的好处超过了利润率下降带来的负面影响。

在决定最佳行动方案时，重要的是要考虑您愿意等待多长时间才能看到回报。

一家公司可能会选择更多地关注市场速度而不是利润率，或者他们可能会放弃获得更高短期利润的机会，以制定长期战略。

如果您在特定垂直领域非常成功，并且担心来自您的 OEM 合作伙伴的竞争过多，那么一种解决方案是限制他们可以销售的市场。

例如，如果您的公司在财务方面实力雄厚，并且拥有声誉良好的品牌，而 OEM 合作伙伴不想通过与您竞争或向他们没有建立声誉的市场销售来玷污，那么您可以为他们协商条款以仅在某些市场内销售。 相反的情况也可能是正确的。 如果您的公司在一个市场上表现不佳，而 OEM 合作伙伴在那里表现出色，那么对他来说，保持他在这一特定垂直领域的主导地位可能是有意义的。

通过 OEM 渠道销售的好处以及谁在销售 OEM 软件

当您制定适当的策略时，就可以消除竞争和蚕食的风险。 如果这些风险对您的公司来说是值得的，那么通过 OEM 渠道销售会有很大的好处。

进入新市场和垂直领域

我发现我的公司在许多市场上都没有成功，但是当我与该地区的经销商建立 OEM 合作伙伴关系时，他们通常可以接触到新客户。 一个例子是需要数年才能发展的联邦政府市场。

当您刚接触联邦政府市场时，与机构和部门建立关系是一项挑战。 与一家成熟的公司合作会大有帮助，因为他们已经在这个行业拥有多年​​的经验。

对于金融和制药等行业，进入市场需要大量时间，并且在资金和专业知识方面的进入成本很高，可以应用这种策略。

市场曝光

公司经常使用 OEM 渠道将他们的产品展示给更多人。 如果做得正确，OEM 渠道可以带来可信度和市场曝光度。

重要的是要找到一个不仅提供平台，还包括品牌的合作伙伴，这样您就可以在其界面的某处显示您公司的徽标。 通过这种方式，可以免费获得可信度和市场曝光率。

扩大客户群

当您拥有客户群时，很容易找到新客户。 当您的技术通过功能有限的 OEM 渠道分发时，就有机会直接或间接追加销售补充产品和服务。

为其他企业提供 NLQ 功能的 OEM 公司可以为他们的客户提供语音激活查询的附加功能。 这将是对您合作伙伴的所有客户群的追加销售，直接或间接取决于您选择的 GTM 策略类型。

即使您没有可提供的补充产品，您的客户已经间接向您购买，这一事实使他们在再次购买时处于有利位置。

一家公司可能正在销售人工智能技术来识别内部会计系统中的欺诈行为。 然后，他们可以为最终客户提供将这些功能扩展到他们自己系统之外的能力，例如，通过将它们添加到他们正在使用的另一个软件之上或作为独立产品。

收购加速器

当一家较小的公司将其软件许可给较大的公司时，它通常会成为收购目标。 提高这种情况发生机会的一种方法是制定对大公司的访问和分销权有一定限制的许可交易。 这可能意味着限制他们的客户群或提供有限的定制能力。

当一家公司成为 OEM 时，他们正在与更大的公司签署协议，该协议不仅会建立工作关系，还会验证和重视他们的技术。 这使大公司更容易考虑收购这家较小的企业。

– 清晰的公司愿景， – 与公司团队一起学习和成长的机会， – 在感兴趣的领域取得进步的机会。

• 对我向客户销售的软件保密，这是我保持竞争力的最重要方法之一。
• 我们能够对 OEM 软件进行更改，使其能够满足新的需求和要求。
• 创建了一个新的 OEM 卓越中心，以吸引人才和专业知识，以满足公司的需求。
• 提高 OEM 软件的可支持性并允许自定义部署。
• 为了增加利润，消除特许权使用费。

使用 OEM 进入市场策略

当您完成市场调查并确认需求后，就该决定最佳的制造策略了。 这里有一些可能会有所帮助的事情。

目标市场识别

当您追求 OEM 销售时，重要的是制定一个计划，详细说明您的目标公司将是谁以及独特的主张将带来什么。 您的价值主张应该首先从业务角度出发，将技术作为这些成果的推动者。

为了帮助您制定成功的市场营销战略，您需要问自己一些问题： 1. 您的公司是做什么的？ 2. 我们产品或服务的客户是谁？ 3. 为什么他们应该从我们那里购买，而不是从其他可能以更少的钱免费（轻松）提供相同东西的人那里购买？

• 您的客户最常使用什么软件？
• 您将如何在这些垂直领域增加产品的价值？
• 您将如何增加这些公司的收入和市场份额？
• 谁将是最成功的新解决方案？
• 谁最容易接受你的产品？
• 您将采用哪些联合 GTM 战略选项？
• 他们为什么要购买而不是建造？

以下是如何使用 GTM 来回答这些问题的示例：“销售人员的动机不仅仅是支付。 我现在提供诸如办公空间、有竞争力的薪水、奖金和佣金之类的东西。”

贵公司提供四类 BI 功能：

• 数据连接器是访问数据的重要工具。
• 数据规范化是确保不同数据库中的数据或来自不同来源的数据集具有可比性的过程。
• 在分析方面，数据是关键。
• 本文将介绍如何充分利用您的数据并以易于理解的方式呈现数据。

在您的市场分析之后，您发现许多软件应用程序都具有基本的数据可视化功能，并且可以从您的产品许可中受益。 您将技术分离为独立的服务，以便可以通过 OEM 渠道进行销售。

• PDA 公司是销售的新领域。 他们有很多钱，但他们不知道如何解释数据。
• 占市场 75% 的 10 家公司是潜在收购目标的重中之重。 它们都具有很强的竞争力，这使它们成为更好的目标。
• 价值主张是，许可您的数据可视化将为他们带来竞争优势，并且他们将通过使用它赢得更多交易。
• PDA 公司中最能从您的数据可视化中受益的人是产品经理和综合管理人员； 他们负责将其实施到他们的解决方案中。 他们将成为您的目标。
• 您可以在三个月内通过卓越的数据可视化帮助您的客户进入市场。 他们越早看到赢得交易的增加，他们的周转时间就越快。

要确定每个垂直市场的营销和销售策略，您必须首先进行 GTM 分析。 其结果将显示您在该特定行业中唾手可得的成果。

专门的销售团队

在寻找 OEM 时，您需要的不仅仅是他们的姓名和联系信息。 有许多不同的变量可以确定它们是否会成为您产品的良好目标。 可用的潜在客户数量明显少于最终客户的总数。

由于 OEM 销售团队专注于大公司，因此他们必须更加专业，并且通常比以零售为重点的普通团队更小。 专注于这一业务领域的销售专业人员通常在执行级别的复杂交易方面拥有丰富的经验。

为了在 OEM 渠道中取得成功，销售人员必须能够同时管理外部和内部团队。 在这种类型的环境中，交易量可能并不总是意味着成功，因为交易规模要大得多。 企业公司很大一部分收入可能来自自己的渠道。

OEM 覆盖

在开发您的 OEM 渠道时，重要的是要在直销团队和 OEM 销售人员之间创造合作环境。 如果您希望与同时也是潜在 OEM 客户的最终客户建立牢固的关系，那么这种一致性将至关重要。

这种组织方法旨在通过激励团队合作来分散 OEM 和直销团队之间的冲突。

交易佣金为 10%，直接代表和 OEM 代表都能获得报酬。 采用 1.5X 结构，每位销售代表可获得 7.5%。 关键是让所有员工保持一致，以便他们朝着同一个目标努力，没有任何内部摩擦。

代工销售周期

OEM 销售周期很长，可能需要 6 到 12 个月。 如果您希望公司产品的周期时间更短，那么了解为什么这些时间往往如此之长是很重要的。

通过 OEM 合同，该公司将产品销售给其他公司，然后这些公司将其出售给他们的客户。

• 被许可人在决策过程中投入更多，这可能会减慢最终产品的时间。
• 实施新产品取决于产品发布时间和开始日期。
• 我很痛苦地了解到，被许可方总是缺乏核心开发资源，因此我确保向我的合作伙伴公司提出要求。
• 与许多不同的部门合作意味着让每个人都在同一页面上并达成共识需要时间。
• 有时需要 C 级主管来签署一个想法。
• 雇用自由职业者很复杂，因为他们不是雇员，而且与他们签约的过程可能很耗时。

销售人员面临的挑战可以通过深思熟虑的战略来应对，其中包括时机和正确的策略。 线程应该并行处理。

以下是加快销售流程的一些快速提示：

• 您应该从设置目标发布日期开始，然后向后工作以创造紧迫感。
• 开发人员必须在开发开始前签署合同，以确保他们有法律义务。
• 确保投资于工程资源，以便您可以专注于尽可能快速有效地完成集成工作。
• 尽早与参与其中的每个人建立关系，这样您就可以并行工作，而不是按顺序工作。
• 我聘请的第一个销售人员是首席执行官，他明确表示，这家公司的首要任务将是我们的客户。
• 我曾经对伸出援手和自我介绍犹豫不决，但我知道这样做很重要。 事实证明，与您交谈的人越多，您找到可以帮助您的业务的人的机会就越大。
• 尽快开始审查法律和信息安全政策。

与 OEM 合作伙伴合作可能具有挑战性。 如果他们还没有准备好提交，重要的是你不要只是呆在原地等待他们改变主意。 您应该探索其他联系方式，例如潜在客户或营销渠道。

对于寻求发展的公司，最好探索中间业务安排策略，因为直接到 OEM 的路线可能并不总是奏效。

直接客户关系

进行销售的一个好方法是与您的目标 OEM 拥有共同的客户。 这为您提供了可信度并证明了您为他们的客户提供的价值，这将有助于谈判。

合作销售关系

当原始设备制造商尚未准备好做出前期财务承诺时，可能值得与他们合作以试水。 这种伙伴关系需要双方开展一些工作，但这是朝着正确方向迈出的一步。

当您使用的软件不在您的合作伙伴合同中时，可能很难让销售代表和最终客户都满意。 一般来说，这可能会导致一个困难的过程，但与该客户共同赢得胜利将有助于促进关系。

例如，一家文本分析公司拥有识别文本模式并将此信息用于安全目的的技术。 通信平台公司尚未准备好投入时间或金钱为客户提供相同的功能。

如果是这种情况，那么最好与通信平台共同销售并直接许可其技术。 一旦有一些成功的部署，或者如果客户需求变得更大，那么这种关系就会变得更具战略意义。

转售关系

与共同销售相比，这与您的 OEM 目标客户关系更深。 现在，您是合作伙伴的销售人员正在积极销售您的解决方案，最终用户在他们的纸上许可它，从而减少双方之间的摩擦。 您将能够接触到更多潜在客户，因为他们不会被试图向他们出售解决方案的多家供应商弄糊涂。

不是直接竞争对手的公司仍然可以成功。 他们还可以帮助建立信誉和客户关系，以实现更全面的交易。

代工销售策略

OEM 交易分为两个层次：商业和技术。 纯粹的技术要求可以推动对 OEM 技术的需求，但通常最重要的是公司的赚钱能力。 为了使交易向前推进，潜在的合作伙伴必须看到客户的需求，并了解整合您的产品将如何增加收入。

为 OEM 客户提供流畅高效的体验的最佳方式是开发专门针对他们的系统。 如果您知道他们的担忧可能是什么，那么他们会对您的公司更有信心。

OEM 支持

当您是 OEM 时，技术支持比您仅仅向最终用户销售时更具挑战性。 这很困难，因为您的合作伙伴需要他们无法从自己的客户那里获得的信息和资源； 它变成了电话游戏。 需要有单独的文档、软件开发工具包 (SDK) 和其他工具，以便两端的客户体验相匹配。

OEM 集成

OEM 合作伙伴需要能够在不同的环境中进行定制和部署。 OEM 拥有强大的 SDK、灵活的 API 的能力至关重要，因为这使他们有机会运行成功的评估或 POC。

渠道冲突

如果您是 OEM 合作伙伴，请务必制定计划，以减轻对与销售团队发生渠道冲突的任何担忧。 你想让他们知道他们如何才能成功，而不是太担心两个团队之间的关系。

价钱

您的潜在客户会问的第一个问题是“要花多少钱？” 这个问题对于销售人员来说可能很难回答，因为决定价格的变量太多了。 标准的回答应该始终是“视情况而定”。 然而，这个模糊的答案可能会在谈判的早期阶段引起不信任。

避免此问题的最佳方法是通过准备好响应来为此做好准备。 一个潜在的答案可能是，“我们将与我们的合作伙伴合作，并根据数量提供折扣。”

代工营销材料

OEM 营销材料对于表明您的公司专注于 OEM 客户并准备好应对支持这些客户的挑战至关重要。 这意味着拥有高质量、特定的材料。

销售给多个部门

企业软件销售可能很困难，因为购买者通常必须在做出决定之前走到一起。

OEM 软件的买家有很多种，他们都有不同的需求。 These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

高管

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

产品管理

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

工程

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

成功的标准

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

• Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
• Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
• Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
• Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
• Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
• One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
• If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

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