¿Qué son las licencias de software OEM para empresas?

Publicado: 2022-04-10

¿Qué es el software OEM?

El mercado de software OEM empresarial es un segmento grande y lucrativo de la industria del software.

Este artículo está destinado a quienes deseen obtener más información sobre cómo las empresas pueden negociar con sus proveedores de tecnología. Incluye una variedad de perspectivas de empleados del lado de la compra y del lado de la venta, así como la experiencia personal para proporcionar una variedad de ideas.

Para entender qué es el software OEM, necesitamos definirlo. Las versiones de nivel empresarial de un programa se denominan software OEM.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

Comprensión de los modelos de precios de software OEM

Cuando una empresa de software (el licenciante) licencia su producto a otra, esta última puede agregar nuevas funciones o modificar las existentes.

Aquí hay un par de ejemplos:

Estas aplicaciones están diseñadas para analizar datos en más de una forma, lo cual es útil para analizar diferentes tipos de información.
La empresa de software que creó esta aplicación CRM tiene una nueva herramienta llamada "tecnología de búsqueda de lenguaje natural", que permite a los usuarios ingresar frases en el sistema para encontrar registros.
Los sistemas ERP pueden usar tecnología de base de datos gráfica para almacenar y analizar relaciones entre varios conjuntos de datos.
Un sistema de gestión de la cadena de suministro proporciona acceso a las aplicaciones de BI.

La nueva solución conjunta se mejora al tener la tecnología OEM integrada en su aplicación, lo que brinda un mayor valor al cliente final. El licenciante disfruta de una nueva fuente de ingresos y de la experiencia especializada de su socio mientras mantiene la propiedad de todos los aspectos del desarrollo internamente. El licenciatario obtiene beneficios con una especialización que no es posible al hacer todo por sí mismo. Finalmente, los clientes reciben un producto innovador a un menor costo.

Una forma de distribuir el software OEM es incrustándolo en una aplicación o plataforma existente. Esta forma de distribución se puede lograr a través del "canal OEM".

Si el software se vende a través de un tercero, esto se consideraría reventa. Estas empresas generalmente venden a socios de canal o consultores que luego brindan servicios en torno a ese producto por un valor agregado. La empresa gana dinero en el margen de sus productos y su servicio.

Por ejemplo, Accenture tiene un cliente que le paga $2 millones por capacitación personalizada e implementación de su sistema CRM.

Las empresas de software empresarial rara vez venden licencias porque se concentran en vender su propio producto. Los acuerdos OEM no tienen este problema, ya que el licenciatario tiene un mejor producto que ofrecer con valor agregado de los socios OEM marcados en su interior.

Muchas empresas utilizan software OEM y se puede encontrar en muchos tamaños diferentes. Por ejemplo, tenemos Dell Enterprise Solutions que van desde $ 1000 hasta más de un millón de dólares por licencia.

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Licenciamiento de vendedores de software OEM

Las licencias de OEM son más grandes que los contratos directos con el usuario final porque el licenciatario generalmente envía software a toda su base de clientes o a una gran parte de ella. Un contrato de OEM puede otorgar a miles o decenas de miles de acceso al software de los licenciantes.

La decisión de licenciar software de terceros es compleja y muchos grupos dentro de la empresa tendrán una opinión al respecto. Los departamentos de gestión de productos, ingeniería, éxito del cliente, ventas y marketing desempeñan un papel en la determinación de si esto debe hacerse o no.

Decidir seguir adelante con las asociaciones de OEM es una decisión estratégica porque puede tener un impacto en la empresa en su conjunto. La persona que toma la decisión final para las empresas más pequeñas generalmente proviene del C-suite y, en las empresas más grandes, generalmente proviene del gerente general o del propietario de la unidad de negocios.

Nueva estructura de software OEM

Cuando intenta armar un contrato OEM, hay muchas variables que afectarán el valor y el costo. Por lo tanto, cuando negocie el precio con su fabricante, es importante definir todos los parámetros de antemano para que pueda estar seguro de lo que significan antes de decidir sobre cualquier suposición.

Un parámetro crítico que afectará el precio y la estrategia de lanzamiento al mercado es si una empresa elige o no incluir software OEM integrado como predeterminado para todos los clientes o convertirlo en una opción opcional.

Enviar de forma predeterminada suele ser la mejor manera para que los socios trabajen juntos porque no hay complicaciones ni dolores de cabeza al tomar decisiones. El software OEM se convierte en parte de la aplicación sin ninguna intervención por su parte, lo que significa menos fricción.

Si la tecnología OEM utilizada es diferente, los clientes pueden percibir el valor de manera diferente. Algunos pueden ver esto como imprescindible, mientras que otros solo lo querrían si están comprando nuevos productos.

El titular de la licencia, que paga por la tecnología por adelantado, buscará negociar un descuento por volumen en el envío.

En algunos casos, un barco por modelo predeterminado puede no funcionar. El titular de la licencia puede negarse a pagar por la licencia más amplia, o puede que solo sea necesaria en situaciones específicas. En este caso, hay una opción disponible en la que puede proporcionar a su cliente final más funciones siempre que esté dispuesto a comprarlas.

La estrategia de envío por opción puede crear tensión en el ciclo de ventas y puede limitar la distribución, pero es una excelente manera de hacer negocios cuando hay otros factores que se deben considerar. Con este enfoque, los fabricantes no recibirán tantos descuentos por volumen porque solo hacen compromisos más pequeños.

Co-Marketing: Cuando el licenciatario realiza envíos como una opción, lo mejor para ambos socios es comercializar su solución combinada. El licenciante puede proporcionar Fondos de Desarrollo de Mercadeo (MDF) y otra asistencia de mercadeo para iniciativas de mercadeo conjunto.

La marca blanca es cuando el titular de la licencia coloca el software de una empresa diferente en su propio programa sin reconocer que proviene de otra empresa. La marca, por otro lado, significa poner logotipos y nombres de ambas empresas por todas partes.

Una pequeña empresa que se asocia con una más grande puede sacar más provecho de su asociación si adopta el software del socio.

Los OEM que se han establecido durante mucho tiempo y son bien conocidos también pueden ayudar al licenciatario al agregar credibilidad a su producto. En este caso, puede ser lo mejor para ambas partes si promueven esta relación en todos los materiales promocionales.

Algunos licenciatarios dudan en compartir su uso de software de terceros con los clientes porque no quieren que el cliente intente comprar directamente al OEM. Es más probable que lo vean como una ventaja competitiva y, por lo tanto, no quieran que los competidores sepan qué software tienen bajo licencia.

Exclusividad

El titular de la licencia puede solicitar exclusividad en el contrato para mantener un estricto control sobre su relación con el OEM. Si están de acuerdo, entonces el licenciante se comprometerá a no vender a las empresas de esa lista durante un cierto período de tiempo.

La exclusividad es atractiva para el licenciante si se le compensa por lo que habría sido su costo de oportunidad. La lista exacta de empresas y la duración de la exclusividad se utilizarán para determinar cuánto le cuesta a una empresa obtener una licencia exclusiva.

Opciones de implementación

Una empresa puede ofrecer una licencia para que el software sea alojado por ellos o por su cliente. Esto se hace dependiendo del tipo de clientes que tengan.

Para mantener un mayor nivel de seguridad, es posible que el titular de la licencia deba hospedar o permitir que su cliente lo haga cuando venda en mercados verticales específicos. Este requisito surge a menudo en los casos en que el rendimiento y la integración son esenciales; reducir la latencia entre una aplicación y nuestra solución es clave.

Cuando un licenciatario prefiera que el licenciante sea el anfitrión, será por dos motivos. Una es que quieren las capacidades de seguridad e integración de otra persona, mientras que otra razón sería si hay operaciones de desarrollo significativas (DevOps) involucradas en el proyecto. Sin embargo, debido a estos costos adicionales en nombre de la empresa de alojamiento del licenciante, esto puede encarecer las cosas para ambas partes.

Es posible que los OEM también deseen considerar un enfoque híbrido, en el que el OEM asume las responsabilidades de hospedaje pero subcontrata DevOps. Esta es una opción para aquellos que buscan subcontratar su responsabilidad de alojamiento mientras conservan la propiedad de actualizar y mantener la infraestructura del servidor.

personalización

La empresa que otorga la licencia del producto OEM a veces necesitará realizar un trabajo de desarrollo personalizado para su licenciatario si tiene necesidades o requisitos específicos.

Cuanta más personalización se desee, más recursos se necesitarán en ambos extremos de un acuerdo de licencia. Si algo sale mal con el proyecto debido a estos cambios, los costos pueden aumentar significativamente para cualquiera de las partes.

Modelos de precios

Para evitar cualquier obstáculo, una empresa debe asegurarse de que su modelo de precios no interfiera con el proceso de ventas del licenciatario. Por ejemplo: -Si vende a través de un sitio de comercio electrónico y requiere el pago por adelantado de todos los productos (p. ej., servicio de suscripción), entonces su socio necesitará tiempo y esfuerzo para adaptar este nuevo sistema antes de que pueda comenzar a vender con éxito.

Encontré una licencia para mi software, pero se basó en la cantidad de personas que lo usaban.
Cuando el titular de la licencia hace un gran negocio, ocasionalmente obtiene clientes que esperan descuentos. Sin embargo, cuando surgen este tipo de ofertas, no existe un programa de descuento por volumen para acomodarlas.
El OEM debe tener un modelo de precios que funcione bien con los licenciatarios, y puede incorporar algunas válvulas de liberación para escenarios de venta únicos por parte del licenciatario.

Hay muchos modelos de precios que se pueden utilizar para la concesión de licencias. Estos incluyen precio fijo, costo más un margen, descuentos por volumen y bonificaciones por desempeño.

Los modelos de regalías se basan en un porcentaje de los ingresos. El licenciatario paga al licenciante por cada venta que realiza a sus clientes, con una cantidad acordada que suele oscilar entre el 1 % y el 10 %. Esto sólo se aplica si ha habido valor agregado por ambas partes, y se negociará caso por caso.

El precio por cliente es un método simple de fijación de precios que puede ser difícil de establecer. Los precios predefinidos a menudo se clasifican por niveles y ofrecen diferentes descuentos para los clientes finales según su tipo.

La fijación de precios por niveles es un tipo de modelo de pago por cliente que tiene en cuenta el tamaño y la escala de una empresa cliente final. También incluye descuentos por volumen según la cantidad de puestos implementados o las funciones utilizadas.

A menudo es más difícil negociar un trato con este modelo porque se deben considerar muchas variables diferentes. Los cálculos no son tan transparentes en comparación con los tratos directos de regalías y, por cliente, los precios pueden tener inconvenientes.

Se acuerda una métrica de uso estándar con el cliente final. El uso se puede basar en factores como la cantidad de puestos, el volumen de datos procesados o las llamadas a la API por puesto y no solo en el precio.

Una tarifa plana no es la forma más común de licenciar software, pero puede ser una buena opción para las empresas más pequeñas que desean que su trabajo tenga un impacto en las grandes multinacionales.

Cuando una empresa es grande, puede pagar más por adelantado y obtener mayores descuentos. Esto tiene sentido porque su flujo de efectivo no importa tanto.

El beneficio de este sistema es que puede ayudar con el flujo de efectivo y crear una buena impresión para los inversores. También proporciona un pago por adelantado en lugar de la estructura de comisión variable donde el pago depende del éxito, lo que podría dejar dinero sobre la mesa con el tiempo.

Para que un trato sea justo, el titular de la licencia debe proporcionar tanta información como sea posible sobre sus ingresos pasados y futuros. De esta manera, ambas partes pueden negociar de manera justa y llegar a un acuerdo que tenga sentido para ambos.

Una licencia OEM perpetua es un poco menos común en estos días. Los inversionistas y ejecutivos están poniendo énfasis en ARR, pero aún vale la pena considerarlo para el trato correcto entre dos compañías que sería mutuamente beneficiosa.

Cuando una empresa compra software con licencias perpetuas, puede optar por amortizar el costo de esa compra durante varios años. Esto es beneficioso porque no afecta los márgenes de sus productos ni las cifras de ventas de ninguna manera.

Con una licencia de software, el licenciatario recibe un pago por adelantado y se beneficia de los flujos de ingresos anuales.

Precios

Debe tener una idea clara del marco del acuerdo antes de comenzar a negociar el precio porque puede ser difícil y llevar mucho tiempo. Si no se pueden decidir todos los detalles de antemano, ambas partes deben hacer suposiciones acordadas para todas las variables.

Diseñar el mejor trato por adelantado puede hacer que las negociaciones sean más fáciles y productivas. También significa que ambas partes podrán discutir abiertamente qué es lo mejor para ellos sin adoptar posturas en torno al precio.

Diseñar la mejor estructura de trato no se trata solo de lo que está dispuesto a pagar, sino también de cuánto valor quiere por su dinero. Una vez que ambas partes han definido su objetivo deseado por escrito, se vuelve más fácil negociar los precios dentro de ese marco.

Si hay un desacuerdo sobre el precio, la parte que propuso la estructura del acuerdo puede modificarla para satisfacer sus necesidades.

Los licenciantes pueden hacer ajustes en el precio de sus productos si el licenciatario duda, como la marca en lugar de la etiqueta blanca.

Mínimos: El licenciatario debe cumplir con un compromiso mínimo anual para que la relación con el licenciante sea atractiva. Esto se paga por adelantado o en pagos trimestrales, y una vez que se cumple, el contrato comienza a pagar según las métricas de precios acordadas al momento de la firma.

Es importante tener las responsabilidades de presentación de informes claramente definidas en un acuerdo para que se pueda rastrear toda la información. El licenciante solicitará los derechos de auditoría que sean necesarios para la transparencia entre ambas partes.

Evaluación del canal OEM

Si una empresa busca obtener los beneficios de la escala, debe considerar la posibilidad de obtener la licencia de su producto a través de un OEM. Esto les permitirá acceder al apalancamiento y la base de clientes, además de proporcionar importantes descuentos sobre el precio de lista a cambio de renunciar a mayores márgenes de beneficio que podrían obtenerse directamente con los clientes.

¿Mi canal me duele o me ayuda? Si vendo a través de canales, ¿el aumento de los ingresos compensará cualquier margen perdido por ir directamente a los clientes y eliminar por completo a los distribuidores y minoristas?

Cuando vende a través de un canal OEM, es importante evaluar la superposición competitiva y la posible pérdida de ingresos debido a un producto de la competencia. Tendrá más clientes que utilicen su software pero con menores márgenes de beneficio debido a los descuentos por volumen necesarios para que todos puedan utilizar sus productos.

Encontrar el socio adecuado para su negocio puede ser complicado. Debe asegurarse de no renunciar demasiado a sus márgenes al elegir un canal OEM, pero al mismo tiempo obtener suficientes ingresos de sus canales para mantenerlos.

Los beneficios de una base de clientes más grande superan los aspectos negativos de los menores márgenes de beneficio.

Al decidir el mejor curso de acción, es importante considerar cuánto tiempo está dispuesto a esperar antes de ver un retorno.

Una empresa puede optar por dar más importancia a la velocidad del mercado que a los márgenes de beneficio, o puede dejar pasar oportunidades de mayores beneficios a corto plazo para construir una estrategia a largo plazo.

Si tiene mucho éxito en una vertical en particular y le preocupa que haya demasiada competencia de su socio OEM, una solución es limitar los mercados a los que pueden vender.

Por ejemplo, si su empresa es sólida en finanzas y tiene una marca de buena reputación que el socio OEM no querría empañar compitiendo con usted o vendiendo en mercados donde no tienen una reputación establecida, entonces puede negociar los términos para que vender solo en ciertos mercados. La situación opuesta también puede ser cierta; Si a su empresa le va mal en un mercado mientras que los socios OEM sobresalen allí, entonces podría tener sentido para él mantener su dominio en esta vertical específica.

Beneficios de vender a través de un canal OEM y quién vende software OEM

Cuando se cuenta con una estrategia, se puede eliminar el riesgo de competencia y canibalización. Si estos riesgos valen la pena para su empresa, hay muchas ventajas al vender a través de un canal OEM.

Acceso a nuevos mercados y verticales

Descubrí que hay muchos mercados en los que mi empresa no ha tenido éxito, pero cuando creo una asociación OEM con un distribuidor en el área, a menudo pueden acceder a nuevos clientes. Un ejemplo son los mercados del gobierno federal que tardan años en desarrollarse.

Cuando eres nuevo en el mercado del gobierno federal, es un desafío ganar relaciones con agencias y departamentos. Asociarse con una empresa establecida puede ayudar enormemente porque ya tienen años de experiencia en esta industria.

Para industrias como la financiera y la farmacéutica, donde lleva mucho tiempo ingresar al mercado con sus altos costos de entrada en términos de dinero y experiencia, se puede aplicar esta estrategia.

Exposición al mercado

Las empresas suelen utilizar los canales OEM para poner sus productos frente a muchas más personas. Si se hace correctamente, un canal OEM puede generar credibilidad y exposición al mercado.

Es importante encontrar un socio que no solo proporcione la plataforma, sino que también incluya la marca para que pueda mostrar el logotipo de su empresa en algún lugar de su interfaz. De esta manera, la credibilidad y la exposición al mercado se logran sin costo alguno.

Base de clientes ampliada

Cuando tienes una base de clientes, es fácil encontrar nuevos clientes. Cuando su tecnología se distribuye a través de un canal OEM con funcionalidad limitada, existen oportunidades para ventas adicionales directas o indirectas de productos y servicios complementarios.

Una empresa OEM que proporciona la funcionalidad NLQ a otras empresas podría ofrecer a sus clientes la función adicional de consultas activadas por voz. Esto sería una venta adicional en toda la base de clientes de su socio, ya sea directa o indirectamente, según el tipo de estrategia de GTM que elija.

Incluso si no tiene un producto complementario para ofrecer, el hecho de que sus clientes ya le estén comprando indirectamente los coloca en una posición ventajosa cuando llega el momento de que vuelvan a comprar.

Una empresa podría estar vendiendo tecnología de inteligencia artificial para identificar el fraude en los sistemas contables internos. Luego, podrían ofrecer a los clientes finales la capacidad de ampliar esas capacidades fuera de su propio sistema, por ejemplo, agregándolas encima de otro software que estén usando o como un producto independiente.

Acelerador de adquisiciones

Cuando una empresa más pequeña licencia su software a una más grande, a menudo se convierte en un objetivo de adquisición. Una forma de aumentar las posibilidades de que esto suceda es estructurando acuerdos de licencia que tengan ciertas limitaciones en los derechos de acceso y distribución de la gran empresa. Esto podría significar limitar su base de clientes o proporcionar capacidades de personalización limitadas.

Cuando una empresa se convierte en OEM, está firmando un acuerdo con la empresa más grande que no solo creará relaciones de trabajo, sino que también validará y valorará su tecnología. Esto hace que sea más fácil para la gran corporación pensar en comprar esta empresa más pequeña.

– Una visión clara de la empresa, – La oportunidad de aprender y crecer con el equipo de la empresa, – Oportunidades de avance en un área de interés.

Mantener el software que vendo a mis clientes en secreto de los competidores es una de las formas más importantes para mantenerme competitivo.
Pudimos hacer cambios en el software OEM para que pudiera cumplir con las nuevas necesidades y requisitos.
Se crea un nuevo Centro de Excelencia OEM para atraer talento y experiencia con el fin de satisfacer las necesidades de la empresa.
Mejore la compatibilidad del software OEM y permita implementaciones personalizadas.
Para aumentar los márgenes, elimine los pagos de regalías.

Uso de una estrategia de lanzamiento al mercado de OEM

Cuando haya terminado con la investigación de mercado y haya validado la demanda, es hora de decidir cuál es la mejor estrategia para la fabricación. Aquí hay algunas cosas que podrían ayudar.

Identificación del mercado objetivo

Cuando busca ventas de OEM, es importante tener un plan que detalle exactamente quién será su empresa objetivo y qué implicará la propuesta única. Su propuesta de valor debe provenir primero de un punto de vista empresarial con la tecnología como facilitador de esos resultados.

Para ayudarlo a crear una estrategia exitosa de comercialización, aquí hay algunas preguntas que debe hacerse: 1. ¿Qué hace su empresa? 2. ¿Quién es el cliente de nuestro producto o servicio? 3. ¿Por qué deberían comprarnos a nosotros en lugar de a otra persona que puede ofrecer lo mismo por menos dinero de forma gratuita (facilidad)?

¿Qué software utilizarán más sus clientes?
¿Cómo vas a aumentar el valor de tu producto en esos verticales?
¿Cómo van a aumentar los ingresos y la cuota de mercado de estas empresas?
¿Quién tendrá más éxito con esta nueva solución?
¿Quiénes son las personas que serán más receptivas a su producto?
¿Con qué opciones de estrategia conjunta de GTM liderará?
¿Por qué deberían comprar o construir?

Aquí hay un ejemplo de cómo se puede usar GTM para responder estas preguntas: “Los vendedores están motivados por algo más que solo pagar. Ahora ofrezco cosas como espacio de oficina, salarios competitivos, bonos y comisiones”.

Su empresa ofrece cuatro categorías de funcionalidad de BI:

Los conectores de datos son una herramienta importante para acceder a los datos.
La normalización de datos es el proceso de garantizar que los datos en diferentes bases de datos o conjuntos de datos de varias fuentes sean comparables.
Cuando se trata de análisis, los datos son la clave.
Este artículo tratará sobre cómo aprovechar al máximo sus datos y presentarlos de una manera que sea fácil de entender para las personas.

Después de su análisis de mercado, descubrió que muchas aplicaciones de software tienen una visualización de datos rudimentaria y podrían beneficiarse de la licencia de su producto. Separa la tecnología en un servicio independiente para que pueda venderse a través de un canal OEM.

Las empresas PDA son la nueva frontera de las ventas. Tienen mucho dinero y, sin embargo, no saben cómo interpretar los datos.
Diez empresas que representan el 75% del mercado tienen la máxima prioridad como posibles objetivos de adquisición. Todos son altamente competitivos, lo que los convierte en un objetivo aún mejor.
La propuesta de valor es que la licencia de su visualización de datos les dará una ventaja competitiva y ganarán más negocios al usarla.
Las personas de las empresas de PDA que se beneficiarán más de su visualización de datos son los gerentes de producto y la gerencia general; están a cargo de implementarlo en su solución. Ellos serán a los que te dirijas.
Puede ayudar a sus clientes a llegar al mercado con una visualización de datos superior en tres meses. Cuanto antes vean un aumento en las transacciones ganadas, más rápido será su tiempo de respuesta.

Para determinar la estrategia de marketing y ventas para cada vertical, primero debe hacer un análisis GTM. Los resultados de esto mostrarán cuál es su fruta madura en esa industria en particular.

Equipo de ventas dedicado

Al intentar encontrar OEM, necesita algo más que su nombre e información de contacto. Hay muchas variables diferentes que intervienen en la determinación de si serán o no un buen objetivo para su producto. El número de clientes potenciales disponibles es significativamente menor que la cantidad total de clientes finales.

Debido a que los equipos de ventas de OEM se centran en las grandes corporaciones, tienen que ser más especializados y, por lo general, más pequeños que el equipo medio centrado en el comercio minorista. Los profesionales de ventas que se enfocan en esta área comercial generalmente tienen mucha experiencia con acuerdos complejos a nivel ejecutivo.

Para tener éxito en el canal OEM, es esencial que un vendedor pueda gestionar equipos tanto externos como internos. En este tipo de entorno, es posible que el volumen no siempre signifique éxito porque las transacciones son significativamente más grandes. Un buen porcentaje de los ingresos de una empresa empresarial podría provenir de sus propios canales.

superposiciones OEM

Al desarrollar su canal OEM, es importante crear un ambiente de cooperación entre el equipo de ventas directas y la fuerza de ventas OEM. Si desea una relación sólida con los clientes finales que también son clientes OEM potenciales, esta alineación será crucial.

Este método organizativo está destinado a disipar el conflicto entre el OEM y los equipos de ventas directas al incentivar el trabajo en equipo.

Con una comisión del 10 % en las ofertas, se les paga tanto a los representantes directos como a los OEM. Con una estructura de 1,5X cada representante de ventas obtiene el 7,5%. La clave es tener a todos los empleados alineados para que trabajen hacia el mismo objetivo sin fricciones internas.

ciclo de ventas OEM

Los ciclos de ventas de OEM son largos y pueden demorar de seis a 12 meses. Si desea que el tiempo de ciclo de los productos de su empresa sea más corto, entonces es importante que comprenda por qué estos tiempos tienden a ser tan largos.

Con los contratos OEM, la empresa vende productos a otras empresas que luego los venderán a sus clientes.

El licenciatario está más involucrado en el proceso de decisión, lo que puede ralentizar el tiempo hasta el producto final.
La implementación de nuevos productos depende de cuándo se lanza el producto y de las fechas de inicio.
Aprendí por las malas que los licenciatarios siempre tienen escasez de recursos básicos de desarrollo, por lo que me aseguro de solicitarlos a mis empresas asociadas.
Trabajar con muchas divisiones diferentes significa que se necesita tiempo para que todos estén en la misma página y lleguen a un consenso.
A veces se necesita un ejecutivo de nivel C para aprobar una idea.
La contratación de freelancers es complicada porque no son empleados, y el proceso de contratación puede llevar mucho tiempo.

Los desafíos a los que se enfrentan los vendedores pueden abordarse mediante una estrategia bien pensada que incluya el momento adecuado y las tácticas adecuadas. Los hilos deben trabajarse en paralelo.

Aquí hay algunos consejos rápidos para acelerar el proceso de ventas:

Debe comenzar por establecer una fecha de lanzamiento objetivo y luego trabajar hacia atrás para crear urgencia.
Los desarrolladores deben firmar un contrato antes de que comience el desarrollo para asegurarse de que están legalmente obligados.
Asegúrese de invertir en recursos de ingeniería para que pueda concentrarse en realizar sus esfuerzos de integración de la manera más rápida y eficiente posible.
Establezca relaciones con todos los involucrados desde el principio para que pueda trabajar en paralelo en lugar de secuencialmente.
La primera persona que contraté como vendedor fue el director general, y me dejó claro que la principal prioridad de esta empresa va a ser nuestro cliente.
Solía dudar acerca de comunicarme y presentarme, pero he aprendido que es importante hacerlo. Resulta que cuantas más personas hables, más posibilidades tendrás de encontrar a alguien que pueda ayudar a tu negocio.
Comience a revisar las políticas legales y de INFOSEC lo antes posible.

Trabajar con un socio OEM puede ser un desafío. Si no está listo para comprometerse, es importante que no se quede esperando a que cambie de opinión. Debe explorar otras vías de contacto como clientes potenciales o canales de marketing.

Para una empresa que busca crecer, podría ser mejor explorar estrategias de acuerdos comerciales intermedios porque la ruta directa al OEM no siempre funciona.

Relación directa con el cliente

Una excelente manera de hacer una venta es tener clientes conjuntos con su OEM objetivo. Esto le da credibilidad y demuestra el valor que le brinda a su cliente, lo que ayudará durante las negociaciones.

Relación de coventa

Cuando los OEM no están listos para hacer un compromiso financiero inicial, puede valer la pena asociarse con ellos para probar las aguas. La asociación requerirá algo de trabajo por ambas partes, pero este es un paso en la dirección correcta.

Cuando utiliza software que no está incluido en el contrato de su socio, puede ser difícil lograr que tanto el representante de ventas como el cliente final queden satisfechos. Esto podría hacer que el proceso sea difícil en general, pero tener victorias conjuntas con este cliente ayudará a fomentar las relaciones.

Por ejemplo, una empresa de análisis de texto tiene la tecnología para identificar patrones en el texto y utilizar esta información con fines de seguridad. Una empresa de plataformas de comunicaciones aún no está preparada para invertir tiempo o dinero en proporcionar a sus clientes la misma funcionalidad.

Si este es el caso, lo mejor sería co-vender con una plataforma de comunicación y licenciar su tecnología directamente. Una vez que haya algunas implementaciones exitosas o si la demanda de los clientes aumenta, entonces esa relación puede volverse más estratégica.

relación de reventa

Esta es una relación más profunda con su cliente objetivo OEM que la venta conjunta. Ahora, los vendedores de su socio están vendiendo activamente su solución y el usuario final la está licenciando en su papel, lo que crea menos fricción entre ambas partes. Podrá estar frente a muchos más clientes potenciales porque no se confundirán con múltiples proveedores que intentan venderles soluciones.

Las empresas que no son competidores directos aún pueden tener éxito. También pueden ayudar a establecer credibilidad y relaciones con los clientes para permitir un trato más completo.

estrategia de ventas OEM

Las ofertas OEM se venden en dos niveles: comercial y técnico. Los requisitos puramente tecnológicos pueden impulsar la necesidad de una tecnología OEM, pero normalmente lo que más importa es la capacidad de una empresa para ganar dinero. Para que un acuerdo avance, los socios potenciales deben ver la demanda de sus clientes y comprender cómo la integración de su producto aumentará los ingresos.

La mejor manera de proporcionar al cliente OEM una experiencia fluida y eficiente es mediante el desarrollo de sistemas que sean específicos para ellos. Si sabe cuáles pueden ser sus preocupaciones, se sentirán más seguros en su empresa.

Soporte OEM

Cuando usted es un OEM, el soporte técnico es mucho más desafiante que cuando solo vende a los usuarios finales. Es difícil porque su socio necesita información y recursos que no puede obtener de sus propios clientes; se convierte en un juego de teléfono. Es necesario contar con documentación separada, kits de desarrollo de software (SDK) y otras herramientas para que la experiencia del cliente coincida en ambos extremos.

Integración OEM

Los socios OEM deben poder personalizar e implementar en diferentes entornos. La capacidad de los OEM para tener SDK robustos, API que sean flexibles es fundamental porque les permite la oportunidad de ejecutar evaluaciones exitosas o POC.

Conflicto de canales

Si es un socio OEM, asegúrese de tener un plan que alivie cualquier inquietud sobre el conflicto de canales con su equipo de ventas. Quiere que sepan cómo pueden tener éxito y que no se preocupen demasiado por la relación entre los dos equipos.

Precios

Una de las primeras preguntas que hará su prospecto es "¿Cuánto va a costar?" Esta pregunta puede ser difícil de responder para un vendedor porque hay muchas variables que determinan el precio. La respuesta estándar siempre debe ser: "Depende". Sin embargo, esta vaga respuesta puede generar desconfianza en las primeras etapas de la negociación.

La mejor manera de evitar este problema es estar preparado teniendo una respuesta lista. Una posible respuesta podría ser: "Trabajaremos con nuestros socios y ofreceremos descuentos según el volumen".

Materiales de marketing de OEM

Los materiales de marketing de OEM son vitales para mostrar que su empresa está enfocada en los clientes de OEM y lista para los desafíos de apoyar a estos clientes. Esto significa tener materiales específicos de alta calidad.

Vender a varias divisiones

Enterprise software sales can be difficult because buyers often have to come together before a decision is made.

There are many types of buyers for OEM software, and they all have different needs. These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

Executives

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

Gestión de productos

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

Ingenieria

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

Criteria for success

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

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