Una guida all'imbuto di marketing contro l'imbuto di vendita

Pubblicato: 2022-04-10

Marketing Funnel vs Sales Funnel: la differenza

Le canalizzazioni di marketing e vendita sono strumenti che prendono complicati sistemi di generazione di lead per semplificarli in strategie visive per mostrare da dove provengono i nostri lead, come avanzano attraverso i processi di marketing dei contenuti e quali si trasformano in clienti paganti. Ma c'è una differenza tra marketing e imbuto di vendita?

Dipende da chi chiedi. Conosciamo la differenza tra imbuto di marketing e imbuto di vendita.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
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Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Imbuto di marketing

Un imbuto di marketing è un piano che va dall'alto del tuo mercato potenziale verso il basso. L'obiettivo è prendere le prospettive e guidarle attraverso tre fasi: consapevolezza, considerazione, conversione. In questo modo, puoi personalizzare i dati per ogni potenziale cliente per assicurarti che conosca il tuo marchio.

Canali di vendita

Quali sono i canali di vendita nel marketing? Un funnel di vendita nel marketing è un processo di azioni coordinate e specifiche. I lead di marketing vengono passati dall'inizio alla fine, il che significa che questo contatto ha scelto di accettare un'e-mail o partecipare a un evento prima di acquistare il prodotto.

I potenziali clienti di marketing funnel vs sales funnel sono stati tradizionalmente visti come due entità separate, ma la verità è che i loro ruoli si sovrappongono. Per ottimizzare l'efficienza in un contesto di business, alcune aziende eliminano questa distinzione concentrandosi su un solo funnel: l'esperienza del cliente.

Il termine marketing è emerso negli ultimi anni per descrivere come le vendite e il marketing siano simili. Questo nuovo approccio aiuta a generare più entrate per le aziende, oltre a ridurre i conflitti tra i dipartimenti.

Per comprendere il concetto di marketing, è importante prima conoscere le fasi della canalizzazione di marketing rispetto alle fasi della canalizzazione di vendita.

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Quali sono le fasi della canalizzazione di marketing?

Una canalizzazione di marketing comprende sempre tre fasi: inizio della canalizzazione, metà della canalizzazione e fine della canalizzazione. Questi sono tutti modi diversi per entrare in contatto con i clienti.

Consapevolezza Top of the Funnel (ToFu).

La parte superiore della canalizzazione è dove ogni singola persona che ha un interesse per i tuoi contenuti entra nel suo viaggio. L'obiettivo in questa fase per gli esperti di marketing è educare i lettori, creare consapevolezza del marchio, differenziarsi dalla concorrenza e offrire informazioni utili senza chiedere nulla in cambio.

È possibile che i dati raccolti da questi strumenti non includano il nome o l'indirizzo email di una persona. Se compilano un modulo e acconsentono a essere contattati, passano a un'altra fase della canalizzazione.

Considerazione a metà della canalizzazione (MoFu).

Ora stai parlando del problema che il tuo prodotto sta risolvendo. Questo può includere testimonianze di altre aziende che lo hanno utilizzato con successo o recensioni di quanto siano ben costruiti i prodotti della tua azienda.

Man mano che i potenziali clienti si spostano dalla parte superiore della canalizzazione al centro, vengono presentati contenuti come white paper e case study. L'SDR è attivamente impegnato in questa fase con la responsabilità principale della comunicazione.

Conversione Bottom of the Funnel (BoFu).

Una volta che il venditore ha fatto i compiti, dovrebbe essere in grado di presentare con sicurezza un affare che può chiudere in questa fase. Questo contenuto include demo e testimonianze dei clienti.

Con i lead che hanno raggiunto questa fase, il marketing del sistema di canalizzazione può ora determinare il percorso dell'acquirente e quali messaggi sono efficaci per attirare la loro attenzione. Creano persino personaggi per indirizzare meglio i clienti con interessi simili.

Le fasi dell'imbuto di vendita

L'imbuto di vendita di marketing è un componente dell'imbuto di marketing. Guardando in basso, possiamo vedere che è composto da potenziali clienti che hanno già detto di sì a saperne di più sull'acquisto del nostro prodotto.

Il termine pipeline di vendita viene utilizzato anche per descrivere il flusso di potenziali clienti attraverso una vendita. Una canalizzazione può rappresentare quante persone nel tuo team hanno un'opportunità aperta e quale percentuale è stata convertita da una fase all'altra.

La pipeline di vendita è suddivisa in fasi che si distinguono per il tipo di affare. Salesforce ha costruito la propria attività attorno a questi passaggi e ad azioni specifiche per accompagnare un cliente in ogni fase.

Tutte le aziende segmentano la loro pipeline di vendita in modo diverso, ma includono sempre queste quattro fasi: prospezione, valutazione, impegno (se l'azienda è interessata a una vendita) e chiusa-chiusa-persa. Il grafico seguente illustra come le attività di marketing di successo si basano su queste diverse fasi.

Lead qualificati di marketing (MQL)

Un potenziale cliente deve fornire le proprie informazioni di contatto prima di essere considerato qualificato. Possono farlo compilando un modulo, scaricando contenuti o fornendo qualche altro modo per comunicare con loro.

Lead vendite accettate (SAL)

È qui che entra in gioco il team di vendita e decide se un lead è qualificato per il loro prodotto. Molti lead vengono squalificati in questa fase, ma è solo perché è necessaria una migliore comunicazione tra marketing e vendite.

Lead qualificati di vendita (SQL)

Qui, un rappresentante di vendita avrà parlato con il cliente dell'adattamento, comprese le dimensioni dell'affare, la sequenza temporale e l'urgenza. I rappresentanti di maggior successo sono quelli che lavorano a stretto contatto con i propri clienti.

Chiuso-vinto o chiuso-perso

Se un lead non viene convertito in un cliente, il team di vendita lo chiuderà come perso o lo ricollocherà nel marketing. Il potenziale cliente può scegliere di andare con un'altra azienda, dedicare più tempo al processo decisionale (perché soddisfatto o insoddisfatto) e opporsi ai prezzi.

Evoluzione della canalizzazione di marketing rispetto alla canalizzazione di vendita

Nel mondo del funnel di marketing e del funnel di vendita, c'è una battaglia costante su chi ha la responsabilità di cosa. Il risultato è che ogni dipartimento tiene traccia dei propri progressi, ma non sempre hanno in mente lo stesso obiettivo o utilizzano un unico sistema per misurare il successo. Daniel Barber sottolinea che l'80% del lavoro svolto non porta da nessuna parte perché entrambi i dipartimenti sono soddisfatti di un tasso di chiusura del 20%.

L'articolo parla di come solo il 3% del mercato stia attivamente cercando di acquistare e questo ha creato una trappola per i team di vendita. Si concentrano sui lead bottom-of-the-funnel che includono il 3% dei potenziali clienti, ma ci sono solo così tante volte che i potenziali clienti possono dire di no.

Indipendentemente da come strutturi il tuo funnel di vendita, il team di marketing deve collaborare con rappresentanti e altri dipartimenti. Devono concordare ciò che si qualifica come un buon lead, perché i lead sono squalificati dalla considerazione di essere contattati dai rappresentanti, affrontare le preoccupazioni che le persone hanno costantemente sollevato sul loro prodotto o servizio in modo che possano capirlo meglio da soli.

In passato, la vendita era un evento unico. Avresti la tua prima vendita e poi l'avresti fatta. Al giorno d'oggi, il marketing è molto più coinvolto nell'educare i clienti su qualcosa di nuovo in modo che comprino da te piuttosto che da qualcun altro.

In un modello DevOps, il team operativo per le vendite e il marketing è centralizzato. Vengono create strategie per aiutare questi team a lavorare insieme con diversi obiettivi in mente: raggiungere obiettivi di fatturato attraverso varie strategie che si estendono in entrambi i reparti. E questo è tutto per l'articolo sulla canalizzazione di marketing rispetto alla canalizzazione di vendita.

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