Dovresti rinunciare ai client Ghost? Perché succede e cosa fare
Pubblicato: 2022-04-10Dovresti rispondere ai clienti fantasma?
I clienti fantasma sono un vero fenomeno nella professione di venditore.
Hai una pista.
Avevi una pista, ma ora sembra che tu abbia a che fare con qualcuno che si è nascosto nella conversazione.
Come probabilmente saprai, quando un potenziale cliente improvvisamente tace al telefono o smette di rispondere a e-mail e messaggi, viene chiamato fantasma. Sebbene le cose sembrino promettenti all'inizio con il tuo potenziale cliente, alla fine smettono del tutto di comunicare.
È possibile rimanere fantasma ma continuare a vendere?
A volte lo fa, ma non sempre. Ho scoperto che a volte i venditori si attaccano troppo al silenzio molto prima che dovrebbero e il ghosting è un buon esempio di come affrontiamo la situazione.
In questo post, parla bene di come affrontare il ghosting e cosa significa essere fantasma. A volte può essere possibile tornare in contatto con il cliente e salvare il progetto.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
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- Chi usa Hubspot
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- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Quali sono le cause dei client fantasma?
Ci sono diversi motivi per cui qualcuno potrebbe farti un fantasma, tra cui:
Tempistica Il tuo potenziale cliente potrebbe aver appena appreso dell'opportunità e non è ancora un vantaggio reale. Potrebbero non essere in grado di eseguire il commit con il carico di lavoro corrente.
Il prodotto che stai utilizzando potrebbe non avere tutte le funzionalità necessarie.
Uno dei motivi per cui un potenziale cliente sceglie di non firmare con me è perché ha una relazione esistente con il mio concorrente. Ciò potrebbe essere dovuto all'acquisto dei prezzi o semplicemente al confronto delle soluzioni.
Il prezzo è un problema comune. Potrebbe essere che i tuoi prezzi siano troppo alti o potresti aver frainteso i vincoli di budget del potenziale cliente.
E a volte la relazione non funziona. Potresti avere:
Spinto troppo forte La pressione rapida nel processo di vendita potrebbe far sentire i potenziali clienti a disagio e sotto pressione.
A volte pensi di avere una pista valida quando in realtà non lo è. Potresti non porre le domande giuste o qualificarle quanto necessario.
La persona sbagliata Potresti aver lavorato con qualcuno che non era il vero decisore. Potrebbero non sapere tutto quello che c'è da sapere su budget, tempistica, ecc.
Ma forse è colpa tua se non fai abbastanza per diversificare la forza lavoro.
È un errore pensare di poter essere sempre al passo con le cose. Avresti potuto essere occupato e non così reattivo o fornito un servizio scadente. Gli errori accadono.
Il potenziale cliente potrebbe non ritenere che tu abbia aggiunto abbastanza valore. Potrebbero pensare di non aver mai conosciuto o crescere con la tua azienda e di voler rompere, o semplicemente che la relazione non c'era.
Suggerimenti per evitare i client fantasma
Ecco alcune cose che puoi fare per ridurre il ghosting.
Poni domande dettagliate per aiutare a qualificare il potenziale cliente. Fai una conversazione sul loro ciclo di acquisto e sul tuo processo di vendita, quindi allineati.
Ascolta attentamente, prendi appunti e scrivi i tuoi pensieri su un pezzo di carta.
La preparazione è fondamentale quando ci si prepara per una chiamata di vendita. Assicurati di ricercare l'azienda e i suoi concorrenti, nonché qualsiasi altra sfida rilevante che potrebbe essere affrontata.
Quando si tratta di evitare i clienti fantasma, dovresti espandere il tuo pubblico. Devi trovare le persone che prendono le decisioni in tutte le funzioni su cui hai un impatto e parlare con loro.
Al termine di una riunione o di una chiamata, assicurati di creare elementi di azione sia per te che per il potenziale cliente. Dovresti anche concordare i prossimi passi e le scadenze in modo che nessuna delle parti abbia la sensazione di deludere qualcuno.
Non dare citazioni rapide a meno che tu non abbia già stabilito un adattamento BANT. Se qualcuno ne vuole solo uno, non sarà in grado di ottenere alcun valore ed è improbabile che ci sarà un'opportunità per loro in futuro.
Cerco di scoprire quale modalità di comunicazione preferisce il potenziale cliente. Preferiscono e-mail, telefono, SMS o segnali di fumo?
Cerca di imparare qualcosa da ogni opportunità. Stabilisci una relazione in cui puoi essere onesto con l'altra persona, vincere o perdere.
Ghostbusters: come trattare con i clienti fantasma
Per gestire i clienti fantasma, ecco i miei suggerimenti:
Non arrenderti troppo presto – Potrebbe trattarsi di un'interruzione della comunicazione. Potrebbe esserci solo qualche errore di comunicazione in corso. Sii paziente e persistente.
Sii sensibile e allunga la mano. Dimostra che ci tieni chiedendo della loro vacanza o se hanno bisogno di aiuto.
Puoi anche trovare un altro campione, qualcuno che si è unito alle chiamate o è un influencer. Potresti rivolgerti al tuo prospect manager, ma tieni presente che potrebbe ritorcersi contro.
Sii coraggioso Chiama o lascia un messaggio vocale. Poni alcune domande ponderate su cosa dovresti fare dopo e se pensano che varrebbe la pena dedicare del tempo a lavorare con qualcun altro.
Se hai provato di tutto e non sono interessati, invia loro una cordiale e-mail con la porta aperta. Rimani professionale.
Come dovresti rispondere a un ghoster?
Cerco di essere assertivo senza essere prepotente quando ho a che fare con i clienti. Penso che sia importante trovare un equilibrio.
È difficile trovare una formula perfetta per seguire i contatti. Persone diverse hanno tolleranze e preferenze diverse.
È importante essere tenaci, ma non così tanto da influenzare l'esperienza del cliente. Cerco di respingere internamente piuttosto che esternamente perché la fiducia è la chiave.
Dovresti vendere di più con il software aziendale?
Se sei un venditore e il tuo lavoro è vendere software, potrebbe non importare se scegli la vendita hard o quella soft. Tuttavia, so che se vuoi avere successo in questo campo, allora:
Comprendere le dinamiche delle vendite di software aziendali. La posta in gioco è alta, quindi le decisioni spesso devono essere prese da una squadra.
È importante qualificarsi duramente. Non tutti hanno bisogno del tuo software e se non lo fanno è uno spreco di risorse.
Devi essere aggressivo e spingere per una vendita; altrimenti rischi di perdere l'affare.
Il lato più dolce è quando convinci i tuoi clienti che stanno guadagnando qualcosa lavorando con te. Non stai solo vendendo loro un prodotto, ma stai anche dando loro consigli su come migliorare la loro attività.
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