Percentuale di chiusura delle vendite: 5 modi solidi per aumentare i tassi di chiusura
Pubblicato: 2022-04-10Come i migliori team di vendita SaaS stanno migliorando la loro percentuale di chiusura delle vendite
L'obiettivo finale di ogni venditore è chiudere la vendita.
Ogni giorno, un rappresentante di vendita cerca di raggiungere l'obiettivo di avere successo.
Ma nonostante tutta l'attenzione sulla diversità, è ancora uno dei maggiori problemi per i team. In effetti, il 36% afferma che la chiusura delle vendite è la parte più difficile e il 28% pensa che dovrebbero essere considerate una priorità.
Perché?
Alcune aziende non investono nel coltivare relazioni. Altri cadono vittime di processi disallineati.
Il rapporto CSO Insights mostra che la percentuale di rappresentanti di vendita che hanno raggiunto la quota è scesa in un periodo di 5 anni dal 63% al 53%.
È chiaro che ci sono margini di miglioramento nella chiusura delle vendite. Lo sappiamo tutti, ma sembra che dobbiamo lavorare per migliorare il nostro processo.
Le aziende innovano costantemente per migliorare la percentuale di chiusura delle vendite.
Ecco alcune best practice per assumere diversi dipendenti che hanno avuto successo con altre società SaaS.
Per rispondere alla domanda, abbiamo esaminato alcune società SaaS che stanno affrontando questa sfida di un'elevata percentuale di chiusura delle vendite.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
5 modi solidi per migliorare la percentuale di chiusura delle vendite oggi
- Fornire contatti qualificati al nostro team di vendita.
- I venditori dovrebbero concentrarsi sul servizio clienti, non solo sulla vendita.
- Fornire le giuste risorse e informazioni
- Comunicare di persona o al telefono è più efficace che comunicare online.
- È da un po' che sto analizzando le demo del mio team di vendita.
Fornire lead altamente qualificati ai team di vendita con risorse di contenuti estremamente rilevanti
Il processo di vendita è proprio questo, un processo. Tutto inizia con i lead e migliore è la tua strategia di lead generation, più è probabile che tu chiuda.
I team di vendita SaaS devono affrontare due sfide principali quando si tratta di lead.
La prima sfida è che i rappresentanti di vendita devono lavorare in prima linea prima di poter concludere qualsiasi affare. Di conseguenza, molti di loro finiscono per perdere tempo a cercare o fare la pulizia dei dati invece di chiudere le vendite.
Un altro problema con gli MQL è che non sono sempre chiari sul valore che l'azienda ha per loro. I rappresentanti di vendita potrebbero perdere tempo a seguire potenziali clienti che non hanno ancora raggiunto la fase di conversione della loro canalizzazione.
I team di marketing possono condividere i download di e-book per qualificare i lead.
Mark Roberge della Harvard Business School dice che questo è un modo sbagliato di considerare i contatti. Dice che è più un "investimento" che semplici vendite una tantum.
Dice che la sua argomentazione si basa sui seguenti punti:
Roberge afferma che le richieste di demo sono diverse dai download di ebook. Ha ragione, un download di un ebook può essere più facile da generare per il team di marketing ma non ha tanto valore per il team di vendita.
La soluzione proposta da Roberge è che il team di marketing sia vincolato a una quota di entrate, non solo di lead. Invece di essere incaricati di generare un numero X di lead, dovrebbero avere in mente anche un importo target.
Le vendite e il marketing sono le parti più importanti di un'azienda, ma devono lavorare insieme.
Quali sono alcuni modi in cui i team di marketing possono creare risorse che generano lead pertinenti? Ecco alcune idee:
- È importante incoraggiare i clienti che sono soddisfatti dei tuoi prodotti o servizi e puoi farlo incoraggiandoli a lasciare una recensione su siti come G2 (precedentemente noto come G2 Crowd) e Capterra.
- I casi di studio aiutano i potenziali clienti a prendere una decisione più velocemente. Sono perspicaci e forniscono le informazioni necessarie per la conversione.
- Documentazione del prodotto: sviluppa un manuale del prodotto che offra chiarezza ai clienti che non hanno ancora familiarità con il tuo prodotto.
- I contenuti bottom-of-the-funnel devono essere più interattivi, in modo che le persone che non lo stanno guardando si interessino.
Il marketing video è importante per aziende come LeadGenius, perché è un componente chiave nella loro strategia per attirare più lead e conversioni. William Wickey, che era Senior Manager di Content and Media Strategy presso LeadGenius, ora VP of Growth presso Crowdbotics, ha dichiarato:
"Siamo in grado di vedere che un'alta percentuale di visitatori che guardano il video (6,9%) passa direttamente alla richiesta di una demo".
Fornire contatti qualificati ai venditori è efficace solo se l'azienda può attribuire molto valore a tali contatti.
Questo articolo è una buona risorsa per comprendere i vantaggi dell'audit della libreria dei contenuti di vendita e come farlo in modo efficace.
Rendere il tuo passo di vendita incentrato sul cliente
La maggior parte dei rappresentanti di vendita segue un copione per le conversazioni con i potenziali clienti.
Pensavo che l'uso di una sceneggiatura avrebbe funzionato, ma dopo i primi successi si è ritorto contro perché le persone vogliono sentire i veri umani.
Ecco alcune prove:
ContactSPACE è un software per call center che ti consente di creare script per guidare i tuoi dipendenti. Un client ha riscontrato un aumento dei contatti all'ora dopo essersi allontanato dagli script statici, mentre un altro client ha riscontrato una diminuzione del tempo impiegato per gestire le chiamate.
Parlare del prodotto e delle sue caratteristiche senza ascoltare i loro punti deboli è una pessima tattica di vendita.
I potenziali clienti non vorranno lavorare con te se non vedono il valore nella tua offerta.
Juliana Crispo e Gong.io hanno condotto uno studio per aiutare i rappresentanti di vendita con tattiche migliori per chiudere i potenziali clienti.
Juliana Crispo ha scoperto che i primi tre risultati del suo studio sono stati 1. I dipendenti che lavorano in un'organizzazione da molto tempo hanno maggiori probabilità di essere promossi rispetto a quelli che hanno appena iniziato, 2. Le organizzazioni devono creare programmi che promuovano la diversità e l'inclusione all'interno dei loro ambienti di lavoro, 3. Le aziende dovrebbero smettere di utilizzare test standardizzati come un modo per decidere se qualcuno verrà assunto o meno.
Lascia parlare il tuo cliente per almeno 4 minuti.
Se un potenziale cliente è in grado di parlare per più di 4 minuti, c'è una maggiore possibilità di vincerlo come cliente.
Abbiamo un limite di 2 minuti per parlare della nostra azienda.
Se presenti la tua azienda per più di 2 minuti, ci sono ottime possibilità che il potenziale cliente si allontani da ciò che ha sentito.
Trovo che quando un concorrente viene menzionato prima della demo, di solito è perché sono impressionati dal mio tono di vendita.
In realtà è meglio menzionare la concorrenza all'inizio di un processo di vendita. La probabilità di ricevere un'offerta aumenta del 49% quando lo fai.
Mantieni le tue presentazioni incentrate sul cliente, non solo su quanto sia eccezionale il tuo prodotto.
Questo articolo parla di come trovare il tuo profilo cliente e perché è così importante.
Fornire ai team di vendita gli strumenti e i dati appropriati
I rappresentanti di vendita devono offrire una buona esperienza. Non solo spingono l'acquirente a guardare il prodotto, ma assicurano anche che anche i futuri clienti ne saranno contenti.
Non si tratta sempre di vendita; a volte è solo assicurarsi di fare una buona impressione.
Ma c'è un problema con questo. I team di vendita possono farlo solo se sono dotati degli strumenti e dei dati giusti.
Il problema con questi due fattori è che o i team non hanno dati sufficienti o non hanno gli strumenti giusti per aumentare una vendita. In altri casi, mancano entrambe le cose.
Salesforce ha rilevato che è più probabile che i team di vendita ad alte prestazioni basino le previsioni sui dati, ma solo il 46% dei rappresentanti di vendita ha accesso alla cronologia degli acquisti dei clienti.
Per garantire un'esperienza positiva ai potenziali clienti, SalesRight può aiutarti a entrambi i livelli, con analisi approfondite per concludere l'affare.
Con questo tipo di strumento, un rappresentante di vendita può facilmente vedere a quali caratteristiche e fasce di prezzo è interessato il potenziale cliente, in modo che sappia di cosa parlare.
I rappresentanti di vendita possono anche ricevere notifiche in tempo reale sull'attività dei lead, in modo che sappiano quando seguirli.
L'obiettivo è rendere piacevole l'intero processo per i potenziali clienti, anche quando sono in contatto con i rappresentanti di vendita.
Questi dati possono essere utili quando si prendono decisioni al telefono con potenziali acquirenti che esitano su determinati argomenti.
Utilizzo di un mezzo di comunicazione preferito dal cliente
Per le aziende SaaS B2B, il modo migliore per concludere una vendita è comunicare nel mezzo preferito del cliente.
Per ottenere il massimo dai tuoi clienti, devi imparare come gli piace comunicare. Questo è un modo semplice per migliorare la percentuale di chiusura delle vendite.
Housecall Pro comunica con i propri clienti tramite messaggi di testo. Roland Ligtenberg, co-fondatore dell'azienda e vicepresidente senior per la crescita, ha condiviso la sua intuizione su come può essere utilizzata per concludere le vendite.
“Trovo che gli SMS siano un ottimo strumento da utilizzare per messaggi semplici e veloci. Spesso è meno dispendioso in termini di tempo ed è più efficiente rispetto alle telefonate".
L'azienda è stata in grado di connettersi meglio con i propri clienti e aumentare del 15% il numero di contratti che stavano firmando.
Analisi proattiva delle dimostrazioni del team di vendita
È importante disporre di una buona demo affinché il processo di vendita si svolga in modo fluido ed efficiente.
Per migliorare il tuo tasso di chiusura, puoi ascoltare registrazioni di demo e fornire feedback.
I manager possono istruire i rappresentanti fornendo feedback quando si presenta l'opportunità. La condivisione di queste informazioni aiuterà i rappresentanti a comprendere le percentuali di vincita, l'accuratezza delle previsioni, la durata del ciclo di vendita e le entrate prodotte.
Quando Drew Hamilton, il direttore delle vendite di Kareo (un'azienda di tecnologia medica), ha provato questa tattica per migliorare il suo tasso di chiusura, è stato in grado di comprendere meglio cosa funzionava e cosa no. Ha anche avuto un'idea di come doveva correggere il corso.
Le vendite dell'azienda sono aumentate in modo significativo dopo aver assunto donne e persone di colore.
Linea di fondo
Ecco qua.
È importante avere una strategia in atto prima di iniziare a lavorare verso i tuoi obiettivi per il prossimo trimestre. Ecco alcune delle nostre idee su come i team di vendita possono migliorare la loro tariffa.
La vendita è difficile e uno dei modi migliori per migliorare le vendite mese dopo mese è adottare strategie migliori.
> I team di marketing devono sviluppare lead magnet accattivanti affinché il loro team di vendita abbia successo.
La vendita è difficile, motivo per cui i rappresentanti di vendita devono concentrarsi sul cliente e armarsi di dati.
Ci vorrà del tempo, ma come azienda SaaS, devi fare tutto il possibile per migliorare la percentuale di chiusura delle vendite.
I tuoi concorrenti implementano sempre strategie migliori e se non stai facendo lo stesso, stai perdendo terreno.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno