以客户为中心的销售培训：一个 4 步过程
已发表: 2022-04-10成功以客户为中心的销售培训的 4 个技巧
销售没有严格的规定。 当然，有指导方针和最佳实践，但如果是舞蹈，那就是爵士乐而不是芭蕾舞。
该规则的一个例外是您应该始终关注您的客户，这就是为什么以客户为中心的销售培训很重要。
Salesforce 去年的调查发现，前 20% 的销售团队关注个性化客户互动的可能性要高出 3 倍。 高达 79% 的企业买家表示与值得信赖的顾问互动至关重要或非常重要。
如果您专注于客户的需求和他们的需求，这将对达成更多交易产生直接影响。
成为一个更加以客户为中心的卖家需要时间。 这不是你可以在一夜之间完成的事情，比如拨动开关。 以客户为中心的销售培训需要时间。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
以客户为中心的销售培训第 1 步：处方前诊断
这是销售中常说的一句话。 它变得如此流行，以至于它已被美国精神病学协会采纳为他们的医学伦理原则的一部分。
如果你带着头痛走进医生办公室，他们给你开了重药，却没有问任何关于这个问题的问题，你会认为这很疯狂。
经过一点点研究，他们得到了高价解决方案和长期合同。 难怪潜在客户会感到沮丧。
当他们觉得你不理解他们的问题时，销售就失败了。
当您发现问题时，要超越表面，揭示它如何影响您的客户。
财务影响如何？
对个人有什么影响？
他们想解决这个问题吗？
他们不清楚答案，但他们知道这必须涉及多元化和包容性举措。
多元化如何改善当前的招聘流程？
很难确定某人是否对某个问题有足够的投入。 您将不得不问他们，但他们可能会在听到问题后挂断您的电话。
为此，您需要与该人进行研究。 您还必须建立融洽关系并能够提出开放式问题。
研究，研究，研究
研究允许您创建对话应该去哪里的地图。 它提供了如何到达那里的想法。
例如，一份 10-K 报告可以告诉您公司的目标和财务状况。 这可以帮助您了解您的特定解决方案将如何影响他们的业务。
您还应该考虑研究与您交谈的人：他们的角色是什么，他们工作的团队有多大，以及他们是否有任何过去的经验。
您可以从他们的 LinkedIn 和社交媒体资料中了解很多关于某人的信息。
研究将帮助您提出正确的问题。
比如说，从 10-K 中，您了解到公司的既定目标是将销售额提高 15%。 从你对 LinkedIn 和 Google+ 的社交媒体研究来看，他们的销售部门似乎只有 5 名员工。 您也看不到任何新员工或工作列表。
他们可能对使用我们的工具可以节省的时间和资源量更感兴趣。
面试时，请确保事先制定好攻击计划。 然后让你的潜在客户为你填空。
在进行这项研究后，您应该注意不要假设您知道潜在客户的需求。 你想避免这种情况。
专注于建立融洽关系
关系对潜在客户非常重要，但也是最脆弱的。 一个错误的词或太快的一步可能会毁掉它。
建立融洽关系就是要有耐心和倾听。
这是一个基本原则，但您需要让潜在客户感觉他们不仅仅是另一笔销售。
建立融洽关系的一个关键是要有耐心并首先提出简单的问题。 你已经赢得了以后问深的权利。
拉内特理查森说，你会从潜在客户那里得到三种类型的答案，并且可能需要时间来完成所有级别。
你得到的第一个答案通常很平淡。 所以，如果你问“贵公司目前面临的最大问题是什么？” 他们很可能会以“我们的客户流失率太高”之类的简单信息回来。 但第一级回复并不是真正的痛点所在。
Lanette Richardson 说你需要更深入。
提出以下问题：
“这项多元化计划对您和您的团队有何影响？”
“这是一个新问题吗？”
“你目前有什么计划来解决这个问题？”
然后，您可以进行对话以了解他们的感受。
您应该花时间深入研究这些问题，以与客户建立融洽的关系。 通过这种方式，您可以表明您关心他们的问题，这将为他们提供在通话开始时无法得到的深刻答案。
提出开放式问题
你提出的问题不如你如何处理它们重要。 例如，您在发现过程中的目标是从您的潜在客户那里获得尽可能多的信息。
开放式问题很重要，因为它们有助于发现潜在问题。
您应该始终尝试提出开放式问题，以鼓励申请人详细说明他们的答案。
当我采访客户服务代表时，我没有询问他们是否想解决客户流失问题，而是询问他们的留存率。
如果您已经完成研究并花时间弄清楚他们在寻找什么，那么这一步应该很容易。
以客户为中心的销售培训第 2 步：了解您的产品——但避免成为专家
这听起来像是一个悖论，但它会在一秒钟内变得有意义。
了解您的产品
当您向潜在客户推荐时，您的建议在量身定制和具体时会更有意义。 为此，您需要了解所建议内容的所有细节。
许多较大的公司将有一个团队来帮助您，或者他们也可能提供客户教程和演示以了解更多信息。
如果您没有多元化的资源，请采取主动并自己进行研究。
只需与产品开发或客户成功领域的人共进午餐，您就可以学到很多东西。
最好自己使用该产品，这样您就知道它是如何工作的。
让他们认识到他们的问题
“我知道你的问题不是 X，而是 Y。我想告诉你我们如何一起解决这个问题。”
如果您曾经说过或类似的话，这可能意味着您是所讨论内容的专家。
它比您想象的更常见，但它可能会影响您公司的销售。
有了经验，你会觉得你什么都知道。 你会得到每一个反对意见的答案。
如果您过快解决问题，可能会导致处方问题。 这就是我们上面谈到的。
如果你不听他们的话，他们会认为他们的意见无关紧要，融洽的关系就会被扼杀。
您需要知道您的产品是好的，但您还必须为他们找到连接点的方法并提出问题以了解他们的需求。
在第一部分中，我们讨论了将潜在客户引导到您希望他们到达的地方。 这些问题是开放式的，有助于将前景推向那个方向。
例如，假设您销售一种工具，可以更轻松地预订与潜在客户的会议。 您从过去的所有经验中知道，使用此工具的销售人员可以获得更多收入，因为他们可以节省时间并且可以进行更多约会。
不要告诉你的潜在客户，你必须让他们自己意识到这一点。
所以，也许你首先要问，
在招聘销售人员时，我总是会在他们给你答复后询问他们何时预约会议。
他会问我的问题是“为什么通常需要这么长时间？” 我无法回答，因为这些会议的价值不同。
你问的最后一个问题是关于你的产品的好处。 您帮助他们将他们一直在谈论的内容与这些内容与他们的需求之间的联系联系起来。
“如果你每个月只能多预订 10 场会议，那对你的收入有何影响？”
现在你已经把它们带到了旅途中。 你不必再说服他们，因为他们可以自己做。
以客户为中心的销售培训第 3 步：作为倾听者，积极参与
衡量您的听力技巧的一种方法是在手机上录制自己然后回放。
您多久谈论一次您的潜在客户？ 您多久避免回答他们的问题，而是回到他们在提出问题之前所说的话。
如果您与潜在客户交谈的时间超过 60%，那么他们就没有被听到或没有机会参与对话。
如果您想成为一名出色的销售人员，请确保当他们回答您的问题时，您会关注细节并提出更多问题。 作为卖家，我们很容易在听完之前考虑下一步。
当你提出问题时，它让潜在客户有机会澄清他们的观点。 这也让他们有机会更多地了解他们正在寻找的东西，以便您更好地了解您的客户是谁。
有时，即使您仔细聆听，也可能会误解说话者。 这就是为什么这是一个好主意。
给你的潜在客户几秒钟来完成他们所说的话。 如果他们没有说完，这将帮助他们继续，并且经常会提示他们继续前进。
除此之外，它还让您有时间仔细考虑下一个问题是什么。
这是我认为对您有帮助的最后一个提示。
通话后发送后续电子邮件，并确保记下他们所说的一切。 这将向他们表明您在与您交谈时很专心。
真正好奇。
你越真诚地询问他们想要什么，他们就会越开放和彻底地回答你的询问。
以客户为中心的销售培训第 4 步：改写和重构
在与潜在客户交谈时，从发现转向倾听他们的问题可能很危险。 做得不好可能意味着失去交易。
最后，你要确保他们知道你是来帮助他们的。 你不能只是带着推销进来就完成了。
现在不要放弃，让你迄今为止所做的所有工作都白费。
您将需要在正确的时间用正确的词语进行宣传。
时机就是一切
时间和问题取决于您所拨打的电话类型。
我总是提前询问预算问题，因为这可能是淘汰那些对你的产品不认真的候选人的好方法。 如果他们发现您不在他们的价格范围内，它还可以节省买家的时间。
我的观点是，在客户已经确认您的解决方案适合他们的需求之前，不应提出这些问题。
使用此程序，您可以诊断并提出解决方案。 然后，您要求受其影响的人接受。
强调你的措辞
另一个重要的部分是措辞。
如果你想知道公司什么时候准备好做某事，不要问他们的时间表是什么。 询问他们需要多长时间才能启动和运行。
当您打电话与某人交谈时，不要询问决策者。 而是试试这个：“嗨！ 我打电话是关于____和贵公司对此的兴趣。”
“您认为典型的购买流程是什么样的？ 还有谁会参与到你这边的讨论中来？”
当要求加薪时，试着说：
如果您的老板还有什么需要知道的，我们可以安排与他们通话。
询问某人是否有您所销售产品的预算可能会让人感到尴尬。 提醒自己，您的潜在客户完全了解您的产品和服务的成本。
客户可能对这个话题很敏感，所以最好直接问他们一个开放式的问题，比如：
“你通常如何为这样的项目预算？” 或者“我们通常在当时讨论价格。 我们实际上可以在这种规模的项目上花多少钱？”
这是值得的
在你说话之前关注潜在客户的需求的好处是他们会更容易接受你所说的话。 如果他们发现自己陷入困境，他们更容易信任为他们的幸福做出投资的人。
当卖家改变以客户为中心的销售方式时，他们通常会看到收入增加和转化率提高。
这是值得的。
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- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
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- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年