以客戶為中心的銷售培訓：一個 4 步過程
已發表: 2022-04-10成功以客戶為中心的銷售培訓的 4 個技巧
銷售沒有嚴格的規定。 當然，有指導方針和最佳實踐，但如果是舞蹈，那就是爵士樂而不是芭蕾舞。
該規則的一個例外是您應該始終關注您的客戶，這就是為什麼以客戶為中心的銷售培訓很重要。
Salesforce 去年的調查發現，前 20% 的銷售團隊關注個性化客戶互動的可能性要高出 3 倍。 高達 79% 的企業買家表示與值得信賴的顧問互動至關重要或非常重要。
如果您專注於客戶的需求和他們的需求，這將對達成更多交易產生直接影響。
成為一個更加以客戶為中心的賣家需要時間。 這不是你可以在一夜之間完成的事情，比如撥動開關。 以客戶為中心的銷售培訓需要時間。
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LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
以客戶為中心的銷售培訓第 1 步：處方前診斷
這是銷售中常說的一句話。 它變得如此流行，以至於它已被美國精神病學協會採納為他們的醫學倫理原則的一部分。
如果你帶著頭痛走進醫生辦公室，他們給你開了重藥，卻沒有問任何關於這個問題的問題，你會認為這很瘋狂。
經過一點點研究，他們得到了高價解決方案和長期合同。 難怪潛在客戶會感到沮喪。
當他們覺得你不理解他們的問題時，銷售就失敗了。
當您發現問題時，要超越表面，揭示它如何影響您的客戶。
財務影響如何？
對個人有什麼影響？
他們想解決這個問題嗎？
他們不清楚答案，但他們知道這必須涉及多元化和包容性舉措。
多元化如何改善當前的招聘流程？
很難確定某人是否對某個問題有足夠的投入。 您將不得不問他們，但他們可能會在聽到問題後掛斷您的電話。
為此，您需要與該人進行研究。 您還必須建立融洽關係並能夠提出開放式問題。
研究，研究，研究
研究允許您創建對話應該去哪裡的地圖。 它提供瞭如何到達那裡的想法。
例如，一份 10-K 報告可以告訴您公司的目標和財務狀況。 這可以幫助您了解您的特定解決方案將如何影響他們的業務。
您還應該考慮研究與您交談的人：他們的角色是什麼，他們工作的團隊有多大，以及他們是否有任何過去的經驗。
您可以從他們的 LinkedIn 和社交媒體資料中了解很多關於某人的信息。
研究將幫助您提出正確的問題。
比如說，從 10-K 中，您了解到公司的既定目標是將銷售額提高 15%。 從你對 LinkedIn 和 Google+ 的社交媒體研究來看，他們的銷售部門似乎只有 5 名員工。 您也看不到任何新員工或工作列表。
他們可能對使用我們的工具可以節省的時間和資源量更感興趣。
面試時，請確保事先制定好攻擊計劃。 然後讓你的潛在客戶為你填空。
在進行這項研究後，您應該注意不要假設您知道潛在客戶的需求。 你想避免這種情況。
專注於建立融洽關係
關係對潛在客戶非常重要，但也是最脆弱的。 一個錯誤的詞或太快的一步可能會毀掉它。
建立融洽關係就是要有耐心和傾聽。
這是一個基本原則，但您需要讓潛在客戶感覺他們不僅僅是另一筆銷售。
建立融洽關係的一個關鍵是要有耐心並首先提出簡單的問題。 你已經贏得了以後問深的權利。
拉內特理查森說，你會從潛在客戶那裡得到三種類型的答案，並且可能需要時間來完成所有級別。
你得到的第一個答案通常很平淡。 所以，如果你問“貴公司目前面臨的最大問題是什麼？” 他們很可能會以“我們的客戶流失率太高”之類的簡單信息回來。 但第一級回复並不是真正的痛點所在。
Lanette Richardson 說你需要更深入。
提出以下問題：
“這項多元化計劃對您和您的團隊有何影響？”
“這是一個新問題嗎？”
“你目前有什麼計劃來解決這個問題？”
然後，您可以進行對話以了解他們的感受。
您應該花時間深入研究這些問題，以與客戶建立融洽的關係。 通過這種方式，您可以表明您關心他們的問題，這將為他們提供在通話開始時無法得到的深刻答案。
提出開放式問題
你提出的問題不如你如何處理它們重要。 例如，您在發現過程中的目標是從您的潛在客戶那裡獲得盡可能多的信息。
開放式問題很重要，因為它們有助於發現潛在問題。
您應該始終嘗試提出開放式問題，以鼓勵申請人詳細說明他們的答案。
當我採訪客戶服務代表時，我沒有詢問他們是否想解決客戶流失問題，而是詢問他們的留存率。
如果您已經完成研究並花時間弄清楚他們在尋找什麼，那麼這一步應該很容易。
以客戶為中心的銷售培訓第 2 步：了解您的產品——但避免成為專家
這聽起來像是一個悖論，但它會在一秒鐘內變得有意義。
了解您的產品
當您向潛在客戶推薦時，您的建議在量身定制和具體時會更有意義。 為此，您需要了解所建議內容的所有細節。
許多較大的公司將有一個團隊來幫助您，或者他們也可能提供客戶教程和演示以了解更多信息。
如果您沒有多元化的資源，請採取主動並自己進行研究。
只需與產品開發或客戶成功領域的人共進午餐，您就可以學到很多東西。
最好自己使用該產品，這樣您就知道它是如何工作的。
讓他們認識到他們的問題
“我知道你的問題不是 X，而是 Y。我想告訴你我們如何一起解決這個問題。”
如果您曾經說過或類似的話，這可能意味著您是所討論內容的專家。
它比您想像的更常見，但它可能會影響您公司的銷售。
有了經驗，你會覺得你什麼都知道。 你會得到每一個反對意見的答案。
如果您過快解決問題，可能會導致處方問題。 這就是我們上面談到的。
如果你不聽他們的話，他們會認為他們的意見無關緊要，融洽的關係就會被扼殺。
您需要知道您的產品是好的，但您還必須為他們找到連接點的方法並提出問題以了解他們的需求。
在第一部分中，我們討論了將潛在客戶引導到您希望他們到達的地方。 這些問題是開放式的，有助於將前景推向那個方向。
例如，假設您銷售一種工具，可以更輕鬆地預訂與潛在客戶的會議。 您從過去的所有經驗中知道，使用此工具的銷售人員可以獲得更多收入，因為他們可以節省時間並且可以進行更多約會。
不要告訴你的潛在客戶，你必須讓他們自己意識到這一點。
所以，也許你首先要問，
在招聘銷售人員時，我總是會在他們給你答復後詢問他們何時預約會議。
他會問我的問題是“為什麼通常需要這麼長時間？” 我無法回答，因為這些會議的價值不同。
你問的最後一個問題是關於你的產品的好處。 您幫助他們將他們一直在談論的內容與這些內容與他們的需求之間的聯繫聯繫起來。
“如果你每個月只能多預訂 10 場會議，那對你的收入有何影響？”
現在你已經把它們帶到了旅途中。 你不必再說服他們，因為他們可以自己做。
以客戶為中心的銷售培訓第 3 步：作為傾聽者，積極參與
衡量您的聽力技巧的一種方法是在手機上錄製自己然後回放。
您多久談論一次您的潛在客戶？ 您多久避免回答他們的問題，而是回到他們在提出問題之前所說的話。
如果您與潛在客戶交談的時間超過 60%，那麼他們就沒有被聽到或沒有機會參與對話。
如果您想成為一名出色的銷售人員，請確保當他們回答您的問題時，您會關注細節並提出更多問題。 作為賣家，我們很容易在聽完之前考慮下一步。
當你提出問題時，它讓潛在客戶有機會澄清他們的觀點。 這也讓他們有機會更多地了解他們正在尋找的東西，以便您更好地了解您的客戶是誰。
有時，即使您仔細聆聽，也可能會誤解說話者。 這就是為什麼這是一個好主意。
給你的潛在客戶幾秒鐘來完成他們所說的話。 如果他們沒有說完，這將幫助他們繼續，並且經常會提示他們繼續前進。
除此之外，它還讓您有時間仔細考慮下一個問題是什麼。
這是我認為對您有幫助的最後一個提示。
通話後發送後續電子郵件，並確保記下他們所說的一切。 這將向他們表明您在與您交談時很專心。
真正好奇。
你越真誠地詢問他們想要什麼，他們就會越開放和徹底地回答你的詢問。
以客戶為中心的銷售培訓第 4 步：改寫和重構
在與潛在客戶交談時，從發現轉向傾聽他們的問題可能很危險。 做得不好可能意味著失去交易。
最後，你要確保他們知道你是來幫助他們的。 你不能只是帶著推銷進來就完成了。
現在不要放棄，讓你迄今為止所做的所有工作都白費。
您將需要在正確的時間用正確的詞語進行宣傳。
時機就是一切
時間和問題取決於您所撥打的電話類型。
我總是提前詢問預算問題，因為這可能是淘汰那些對你的產品不認真的候選人的好方法。 如果他們發現您不在他們的價格範圍內，它還可以節省買家的時間。
我的觀點是，在客戶已經確認您的解決方案適合他們的需求之前，不應提出這些問題。
使用此程序，您可以診斷並提出解決方案。 然後，您要求受其影響的人接受。
強調你的措辭
另一個重要的部分是措辭。
如果你想知道公司什麼時候準備好做某事，不要問他們的時間表是什麼。 詢問他們需要多長時間才能啟動和運行。
當您打電話與某人交談時，不要詢問決策者。 而是試試這個：“嗨！ 我打電話是關於____和貴公司對此的興趣。”
“您認為典型的購買流程是什麼樣的？ 還有誰會參與到你這邊的討論中來？”
當要求加薪時，試著說：
如果您的老闆還有什麼需要知道的，我們可以安排與他們通話。
詢問某人是否有您所銷售產品的預算可能會讓人感到尷尬。 提醒自己，您的潛在客戶完全了解您的產品和服務的成本。
客戶可能對這個話題很敏感，所以最好直接問他們一個開放式的問題，比如：
“你通常如何為這樣的項目預算？” 或者“我們通常在當時討論價格。 我們實際上可以在這種規模的項目上花多少錢？”
這是值得的
在你說話之前關注潛在客戶的需求的好處是他們會更容易接受你所說的話。 如果他們發現自己陷入困境，他們更容易信任為他們的幸福做出投資的人。
當賣家改變以客戶為中心的銷售方式時，他們通常會看到收入增加和轉化率提高。
這是值得的。
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