Cómo construir un enfoque de ventas basado en datos
Publicado: 2022-04-10¿Por qué es tan difícil tener un enfoque de ventas basado en datos?
Los equipos de ventas no se basan en datos, y creo que esto se debe a que no quieren serlo.
La razón de esto es que las empresas tienden a contratar tipos de ESFJ, que generalmente son buenos para interactuar con las personas pero menos orientados a los datos.
Para cualquier vendedor, hay muchas habilidades que pueden ayudarlo a hacer su trabajo. Este artículo enumera algunos de los más importantes.
CSO Insights informa que menos del 37 por ciento de los representantes de ventas utilizan realmente el sistema CRM de su empresa.
Es aún peor cuando contratamos a alguien que es excelente para comunicarse con los demás, pero luego lo obligamos a convertirse en un robot de entrada de datos. Puede ser especialmente difícil para las personas que trabajan en CRM.
A medida que promueva estos tipos de personalidad a los gerentes, continuarán el ciclo. Pero si lo rompes, las cosas pueden cambiar.
Los siguientes seis pasos lo ayudarán a crear un equipo y un proceso de ventas basados en datos.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
1) Alineación con objetivos generales y propiedad de métricas
No se puede enfatizar lo suficiente lo importante que es para una empresa tener un enfoque de ventas basado en datos y comunicarse clara y directamente entre sí.
El primer paso es hacer que todos participen en tu objetivo. Los representantes de ventas suelen estar confundidos acerca de lo que los gerentes quieren de ellos, pero su verdadera intención es aumentar los ingresos.
Es importante que todos comprendan los objetivos y los beneficios de las ventas y el enfoque de ventas basado en datos, así como también cómo se ajustan a las expectativas de la empresa.
Según Marketo, cuando los equipos de ventas y marketing están alineados, las empresas mejoran un 67 % en el cierre de acuerdos.
También es importante comprender quién está a cargo de qué datos y cómo se medirán.
No es raro que las empresas más grandes designen a un miembro de cada equipo como la persona a cargo de los datos de otros equipos. Este equipo interdepartamental puede resolver cualquier desafío que surja.
2) Optimizar el enfoque de ventas basado en datos
Tomará tiempo ver una mejora en el éxito de ventas. Pero una vez que comience a priorizar, debería haber ganancias incrementales todos los días.
La mejor manera de tener éxito con un gran proyecto es a través de mejoras incrementales. Es raro que todo un gran proyecto tenga éxito de inmediato.
Para asegurarse de que está alcanzando su meta, tenga reuniones periódicas de estado para seguir su progreso. Cuanto más a menudo revise una métrica, mayores serán las posibilidades de que se logre.
Un estudio realizado por Censuswide y Geckoboard muestra que las empresas basadas en métricas tienen más del doble de probabilidades de alcanzar sus objetivos.
Design Thinking es un proceso que se puede utilizar para generar ideas de mejora. Los diseñadores utilizan su creatividad y habilidades en el diseño de productos o procesos.
3) Use las ventas de datos comerciales existentes para ayudar a las conversaciones
Al evaluar los datos de su empresa, es importante ver la calidad y el valor de lo que tiene. Vi empresas encontrar joyas de datos que les ayudaron a mejorar su éxito de ventas.
Un ejemplo de una empresa que se enfoca en la diversidad durante el proceso de contratación, su equipo de marketing tiene métricas para diferentes etapas en la preparación para la compra. Tienen publicaciones de blog sobre lo que significa big data y cómo ponerlo en producción. Esto ayudará a mejorar las conversaciones de ventas con los prospectos.
Una forma de encontrar activos de datos es realizar una sesión de lluvia de ideas con todos los departamentos de la organización. Por lo general, dibujo el viaje del comprador en una pizarra y dejo que las personas agreguen sus ideas como notas adhesivas. Esto me permite ver qué datos recopilamos en cada etapa de la compra de algo.
No necesita pasar un año en un proyecto de almacén de datos empresarial. Primero, asegúrese de que estos activos sean necesarios antes de comprometerse a invertir todos sus recursos en este tipo de proceso de integración de datos que requiere muchos recursos.
4) Evalúe la calidad de los datos de su empresa
Debe medir su progreso para poder mostrar el éxito de este proyecto y motivar a todas las partes interesadas.
Comenzaría midiendo algunas métricas básicas para ver cómo está la calidad de los datos.
- ¿Cuántos registros tienes?
- ¿Qué porcentaje de puestos de trabajo están ocupados actualmente?
- ¿Cuál es la última fecha en que se actualizaron estos registros?
- ¿Cuántos números en una lista de prospectos son realmente utilizables?
- ¿Cuál es la tasa de rebote de correo electrónico?
- ¿Quién es responsable de convertir los clientes potenciales en oportunidades?
Solo el 23 por ciento de las empresas creían que tenían datos confiables en su CRM.
El deterioro de la base de datos es un gran problema. Después de solo un año, el 25% de su base de datos podría estar desactualizada.
Si desea tomar decisiones basadas en buenos datos, es importante que la organización priorice los datos limpios.
Una iniciativa de datos exitosa tendrá un impacto en el éxito de sus ventas, pero no será instantáneo. Debe medir las ganancias rápidas al principio, son pequeñas ganancias que eventualmente se sumarán y mostrarán mejoras sustanciales.
He tenido mucho éxito al ejecutar pequeñas pruebas AB para evaluar qué versión de una lista de clientes potenciales o de cuentas es más efectiva. Por ejemplo, podría dividir el equipo en dos grupos y dar a cada uno que esté clasificado de manera diferente para un bombardeo de llamadas.
5) Utilice las herramientas adecuadas para automatizar su enfoque de ventas basado en datos
Probar nuevos procesos es la clave del éxito. Hacer cualquier cambio sin probarlo primero, como agregar más campos obligatorios a su CRM o comenzar un gran proyecto para almacenes de datos, puede ser una tarea demasiado grande y es posible que no funcione.
Si tiene un prototipo exitoso, piense en formas de automatizarlo. Sus representantes de ventas son costosos empleados de entrada de datos y sus tareas les impiden vender.
Los representantes de ventas solo dedican el 37 por ciento de su tiempo a vender, según una investigación de InsideSales.com.
Encuentre un software que automatice las tareas y reduzca la carga cognitiva, como el asistente de IA de ventas de SalesHeros. Están saliendo más productos con inteligencia artificial para ahorrar tiempo a los representantes en tareas repetitivas.
6) Analice sus tasas de conversión y velocidad de ventas
Si tiene una velocidad razonable y buena calidad de datos, ahora es posible modificar su proceso de ventas. Sugiero usar una solución como InsightSquared que proporciona KPI que de otra manera no se considerarían.
Cuando desglosa sus tasas de conversión o ciclos de ventas por industria, tamaño de la empresa, tipo de producto y tamaño de la oferta, puede proporcionar información que es transformadora.
Por ejemplo, es posible que descubra que, para una determinada industria, su tasa de conversión es el doble y los ciclos de ventas son mucho más rápidos. Puede tomar esta información para cargar cuentas específicas similares en el sistema CRM
También puede ayudar a su equipo de ventas y aumentar su éxito brindándoles la oportunidad de aprender más sobre los productos de la empresa, así como brindarles capacitación adicional para que puedan vender mejor. Podrá medir el éxito de su empresa al proporcionar esta educación.
Los equipos ganadores utilizan un enfoque de ventas basado en datos
Los equipos que utilizan procesos basados en datos y un enfoque de ventas basado en datos lo hacen mucho mejor que aquellos que no lo hacen.
Los representantes de ventas extrovertidos generalmente no están interesados en datos o procesos. Pero un enfoque iterativo e incremental ayudará a que su organización pase a una cultura exitosa de uso de datos.
Los datos son la clave del éxito para los líderes de ventas. Cuanto más saben acerca de sus clientes, mejor están.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.