Jak zbudować podejście do sprzedaży opartej na danych
Opublikowany: 2022-04-10Dlaczego podejście do sprzedaży opartej na danych jest tak trudne?
Zespoły sprzedażowe nie są oparte na danych i myślę, że dzieje się tak dlatego, że nie chcą nimi być.
Powodem tego jest to, że firmy mają tendencję do zatrudniania typów ESFJ, którzy zwykle są dobrzy w kontaktach z ludźmi, ale mniej opierają się na danych.
Każdy sprzedawca ma wiele umiejętności, które mogą pomóc mu w wykonywaniu swojej pracy. W tym artykule wymieniono niektóre z najważniejszych.
CSO Insights informuje, że mniej niż 37 procent przedstawicieli handlowych faktycznie korzysta z firmowego systemu CRM.
Jeszcze gorzej jest, gdy zatrudniamy kogoś, kto świetnie komunikuje się z innymi, a potem zmuszamy go do zostania robotem do wprowadzania danych. Może to być szczególnie trudne dla osób pracujących na CRM.
Kiedy będziesz promować te typy osobowości wśród menedżerów, będą oni kontynuować cykl. Ale jeśli go złamiesz, wszystko może się zmienić.
Poniższe sześć kroków pomoże Ci zbudować zespół oparty na danych i proces sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
1) Dostosowanie do nadrzędnych celów i wskaźników własności
Nie można wystarczająco podkreślić, jak ważne jest dla firmy podejście do sprzedaży opartej na danych oraz jasne i bezpośrednie komunikowanie się ze sobą.
Pierwszym krokiem jest zaangażowanie wszystkich w swój cel. Przedstawiciele handlowi często nie wiedzą, czego chcą od nich menedżerowie, ale ich prawdziwym zamiarem jest zwiększenie przychodów.
Ważne jest, aby wszyscy rozumieli cele i korzyści związane ze sprzedażą i podejściem do sprzedaży opartej na danych, a także ich dopasowanie do oczekiwań firmy.
Według Marketo, gdy zespoły sprzedaży i marketingu są wyrównane, firmy są o 67 procent lepsze w zawieraniu transakcji.
Ważne jest również, aby zrozumieć, kto odpowiada za jakie dane i jak będą one mierzone.
Często zdarza się, że większe firmy wyznaczają członka każdego zespołu jako osobę odpowiedzialną za dane z innych zespołów. Ten międzywydziałowy zespół może następnie rozwiązać wszelkie pojawiające się wyzwania.
2) Usprawnij podejście do sprzedaży opartej na danych
Potrzeba czasu, aby zobaczyć poprawę sukcesu sprzedaży. Ale kiedy zaczniesz ustalać priorytety, powinny codziennie przybierać na sile.
Najlepszym sposobem na odniesienie sukcesu w dużym projekcie są stopniowe ulepszenia. Rzadko zdarza się, aby cały duży projekt od razu zakończył się sukcesem.
Aby upewnić się, że osiągasz swój cel, regularnie organizuj spotkania statusowe, aby śledzić swoje postępy. Im częściej przeglądasz metrykę, tym większa szansa, że zostanie ona osiągnięta.
Badanie przeprowadzone przez Censuswide i Geckoboard pokazuje, że firmy oparte na wskaźnikach są ponad dwukrotnie bardziej skłonne do osiągnięcia swoich celów.
Design Thinking to proces, który można wykorzystać do wymyślania pomysłów na ulepszenia. Projektanci wykorzystują swoją kreatywność i umiejętności w projektowaniu produktów lub procesów.
3) Wykorzystaj istniejącą sprzedaż danych biznesowych do pomocy w rozmowach
Oceniając dane swojej firmy, ważne jest, aby zobaczyć jakość i wartość tego, co masz. Widziałem, jak firmy znajdują klejnoty danych, które pomogły im poprawić ich sukces w sprzedaży.
Jednym z przykładów firmy, która koncentruje się na różnorodności podczas procesu rekrutacji, jest to, że zespół marketingowy dysponuje wskaźnikami dla różnych etapów gotowości do zakupu. Mają wpisy na blogu o tym, co oznacza big data i jak wprowadzić je do produkcji. Pomoże to usprawnić rozmowy sprzedażowe z potencjalnymi klientami.
Jednym ze sposobów na znalezienie zasobów danych jest przeprowadzenie burzy mózgów ze wszystkimi działami organizacji. Zwykle rysuję podróż kupującego na tablicy i pozwalam ludziom dodawać swoje pomysły jako karteczki samoprzylepne. Dzięki temu widzę, jakie dane zbieramy na każdym etapie kupowania czegoś.
Nie musisz spędzać roku na projekcie hurtowni danych przedsiębiorstwa. Po pierwsze, upewnij się, że te zasoby są niezbędne, zanim zdecydujesz się zainwestować wszystkie swoje zasoby w tego typu zasobożerny proces integracji danych.
4) Oceń dane firmy pod kątem jakości
Musisz mierzyć swoje postępy, aby móc pokazać sukces tego projektu i zmotywować wszystkich interesariuszy.
Zacząłbym od pomiaru podstawowych wskaźników, aby zobaczyć, jak radzi sobie jakość danych.
- Ile masz rekordów?
- Jaki procent miejsc pracy jest obecnie obsadzony?
- Jaka jest ostatnia data aktualizacji tych rekordów?
- Ile liczb na liście potencjalnych klientów faktycznie można wykorzystać?
- Jaki jest współczynnik odrzuceń wiadomości e-mail?
- Kto odpowiada za przekształcanie leadów w możliwości?
Tylko 23 proc. firm uważało, że posiada wiarygodne dane w swoim CRM.
Psucie się bazy danych to duży problem. Już po roku 25% Twojej bazy danych może być nieaktualne.
Jeśli chcesz podejmować decyzje na podstawie dobrych danych, ważne jest, aby organizacja nadała priorytet czystym danym.
Udana inicjatywa dotycząca danych będzie miała wpływ na Twój sukces sprzedażowy, ale nie będzie natychmiastowa. Najpierw musisz zmierzyć szybkie wygrane. Są to niewielkie zyski, które ostatecznie się zsumują i wykażą znaczną poprawę.
Udało mi się przeprowadzić małe testy AB, aby ocenić, która wersja listy leadów lub kont jest bardziej efektywna. Na przykład mogę podzielić zespół na dwie grupy i dać każdej, która jest inaczej posortowana, na błyskawiczne połączenie.
5) Użyj odpowiednich narzędzi, aby zautomatyzować podejście do sprzedaży opartej na danych
Testowanie nowych procesów to klucz do sukcesu. Wprowadzanie jakichkolwiek zmian bez wcześniejszego testowania, na przykład dodanie większej liczby wymaganych pól do CRM lub rozpoczęcie dużego projektu dla hurtowni danych, może być zbyt dużym przedsięwzięciem i może nie działać.
Jeśli masz prototyp, który odniósł sukces, zastanów się, jak go zautomatyzować. Twoi przedstawiciele handlowi to kosztowni urzędnicy wprowadzający dane, których zadania powstrzymują ich przed sprzedażą.
Według badań przeprowadzonych przez InsideSales.com przedstawiciele handlowi spędzają tylko 37 procent swojego czasu na sprzedaży.
Znajdź oprogramowanie, które automatyzuje zadania i zmniejsza obciążenie poznawcze, takie jak asystent sprzedaży AI SalesHeros. Pojawia się więcej produktów ze sztuczną inteligencją, aby oszczędzić czas powtórzeń przy powtarzalnych zadaniach.
6) Przeanalizuj swoje współczynniki konwersji i prędkość sprzedaży
Jeśli masz rozsądną prędkość i dobrą jakość danych, możesz teraz dostosować swój proces sprzedaży. Proponuję skorzystać z rozwiązania takiego jak InsightSquared, które zapewnia wskaźniki KPI, które mogą nie być brane pod uwagę w inny sposób.
Kiedy podzielisz współczynniki konwersji lub cykle sprzedaży według branży, wielkości firmy, typu produktu i wielkości transakcji, może to zapewnić wgląd w zmiany.
Na przykład może się okazać, że w przypadku określonej branży współczynnik konwersji jest dwa razy wyższy, a cykle sprzedaży znacznie szybsze. Możesz wykorzystać te informacje, aby załadować podobne konta docelowe do systemu CRM
Możesz także pomóc swojemu zespołowi sprzedaży i zwiększyć jego sukces, dając im możliwość poznania produktów firmy, a także zapewnić im dodatkowe szkolenie, aby mogli lepiej sprzedawać. Będziesz mógł zmierzyć skuteczność swojej firmy w zapewnianiu takiej edukacji.
Zwycięskie zespoły stosują podejście do sprzedaży opartej na danych
Zespoły, które stosują procesy oparte na danych i podejście do sprzedaży opartej na danych, radzą sobie znacznie lepiej niż te, które tego nie robią.
Ekstrawertyczni przedstawiciele handlowi zwykle nie są zainteresowani danymi ani procesem. Jednak podejście iteracyjne, przyrostowe pomoże przenieść Twoją organizację do skutecznej kultury korzystania z danych.
Dane są kluczem do sukcesu liderów sprzedaży. Im więcej wiedzą o swoich klientach, tym lepiej im się powodzi.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok