Cum să construiți o abordare de vânzări bazată pe date
Publicat: 2022-04-10De ce este atât de greu să ai o abordare de vânzări bazată pe date?
Echipele de vânzări nu sunt bazate pe date și cred că acest lucru se datorează faptului că nu vor să fie.
Motivul pentru aceasta este că companiile tind să angajeze tipuri de ESFJ, care sunt de obicei buni la interacțiunea cu oamenii, dar mai puțin bazați pe date.
Pentru orice agent de vânzări, există multe abilități care îl pot ajuta să-și facă treaba. Acest articol enumeră unele dintre cele mai importante.
CSO Insights raportează că mai puțin de 37% dintre reprezentanții de vânzări folosesc de fapt sistemul CRM al companiei.
Este și mai rău atunci când angajăm pe cineva care se pricepe la comunicarea cu ceilalți, dar apoi îl forțăm să devină un robot de introducere a datelor. Poate fi deosebit de dificil pentru persoanele care lucrează pe CRM-uri.
Pe măsură ce promovați aceste tipuri de personalitate managerilor, aceștia vor continua ciclul. Dar dacă o rupi, lucrurile se pot schimba.
Următorii șase pași vă vor ajuta să construiți o echipă bazată pe date și un proces de vânzări.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
1) Alinierea cu obiectivele generale și proprietatea valorilor
Nu puteți sublinia suficient cât de important este pentru o companie să aibă o abordare de vânzări bazată pe date și să comunice clar și direct între ele.
Primul pas este să-i aduci pe toți la bord cu scopul tău. Reprezentanții de vânzări sunt adesea confuzi cu privire la ceea ce își doresc managerii de la ei, dar intenția lor reală este creșterea veniturilor.
Este important ca toată lumea să înțeleagă obiectivele și beneficiile vânzărilor și ale abordării vânzărilor bazate pe date, precum și modul în care acestea se potrivesc așteptărilor companiei.
Potrivit Marketo, atunci când echipele de vânzări și de marketing sunt aliniate, companiile devin cu 67% mai bune la încheierea de tranzacții.
De asemenea, este important să înțelegeți cine este responsabil de ce date și cum vor fi măsurate.
Nu este neobișnuit ca companiile mai mari să numească un membru al fiecărei echipe ca responsabil cu datele de la alte echipe. Această echipă interdepartamentală poate rezolva apoi orice provocări care apar.
2) Raționalizați abordarea vânzărilor bazată pe date
Va dura timp pentru a vedea o îmbunătățire a succesului vânzărilor. Dar odată ce începi să prioritizezi, ar trebui să existe câștiguri incrementale în fiecare zi.
Cel mai bun mod de a reuși cu un proiect mare este prin îmbunătățiri progresive. Este rar ca un întreg proiect mare să aibă succes imediat.
Pentru a vă asigura că vă îndepliniți obiectivul, organizați întâlniri regulate de stare pentru a vă urmări progresul. Cu cât examinați mai des o valoare, cu atât sunt mai mari șansele ca aceasta să fie atinsă.
Un studiu realizat de Censuswide și Geckoboard arată că companiile bazate pe metrici au șanse de peste două ori mai mari să-și atingă obiectivele.
Design Thinking este un proces care poate fi folosit pentru a veni cu idei de îmbunătățire. Designerii își folosesc creativitatea și abilitățile în proiectarea produselor sau a proceselor.
3) Utilizați vânzările existente de date comerciale pentru a ajuta conversațiile
Când evaluați datele companiei dvs., este important să vedeți calitatea și valoarea a ceea ce aveți. Am văzut companii care au găsit bijuterii de date care le-au ajutat să-și îmbunătățească succesul în vânzări.
Un exemplu de companie care se concentrează pe diversitate în timpul procesului de angajare, echipa dvs. de marketing are valori pentru diferite etape ale pregătirii pentru cumpărare. Au postări pe blog despre ce înseamnă big data și cum să le pună în producție. Acest lucru va ajuta la îmbunătățirea conversațiilor de vânzări cu potențialii.
O modalitate de a găsi activele de date este derularea unei sesiuni de brainstorming cu toate departamentele organizației. De obicei, desenez călătoria cumpărătorului pe o tablă și îi las pe oameni să-și adauge ideile ca note lipicioase. Acest lucru îmi permite să văd ce date colectăm în fiecare etapă de cumpărare a ceva.
Nu trebuie să petreceți un an într-un proiect de depozit de date de întreprindere. În primul rând, asigurați-vă că aceste active sunt necesare înainte de a vă angaja să vă investiți toate resursele în acest tip de proces de integrare a datelor care necesită mult resurse.
4) Evaluați-vă datele companiei pentru calitate
Trebuie să vă măsurați progresul, astfel încât să puteți arăta succesul acestui proiect și să motivați toate părțile interesate.
Aș începe prin măsurarea unor valori de bază pentru a vedea cum merge calitatea datelor.
- Câte înregistrări ai?
- Ce procent din locurile de muncă sunt ocupate în prezent?
- Care este ultima dată la care au fost actualizate aceste înregistrări?
- Câte numere dintr-o listă de potențiali sunt de fapt utilizabile?
- Care este rata de respingere a e-mailurilor?
- Cine este responsabil pentru transformarea clienților potențiali în oportunități?
Doar 23% dintre companii credeau că au date fiabile în CRM.
Degradarea bazei de date este o problemă mare. După doar un an, 25% din baza ta de date ar putea fi învechită.
Dacă doriți să luați decizii bazate pe date bune, este important ca organizația să acorde prioritate datelor curate.
O inițiativă de succes a datelor va avea un impact asupra succesului dvs. de vânzări, dar nu va fi instantanee. Trebuie să măsurați mai întâi câștigurile rapide, acestea sunt câștiguri mici care în cele din urmă se vor aduna și vor arăta îmbunătățiri substanțiale.
Am avut mare succes cu efectuarea unor teste AB mici pentru a evalua ce versiune a unei liste de clienți potențiali sau de conturi este mai eficientă. De exemplu, aș putea împărți echipa în două grupuri și le dau fiecăruia care este sortat diferit pentru un blitz de apeluri.
5) Utilizați instrumentele potrivite pentru a vă automatiza abordarea de vânzări bazată pe date
Testarea noilor procese este cheia succesului. Efectuarea oricăror modificări fără a le testa mai întâi, cum ar fi adăugarea mai multor câmpuri obligatorii în CRM-ul dvs. sau începerea unui proiect mare pentru depozite de date, poate fi o întreprindere prea mare și s-ar putea să nu funcționeze.
Dacă aveți un prototip care are succes, gândiți-vă la modalități de a-l automatiza. Reprezentanții dvs. de vânzări sunt funcționari scumpi de introducere a datelor, iar sarcinile lor îi împiedică să vândă.
Reprezentanții de vânzări își petrec doar 37% din timp vânzând, conform cercetărilor realizate de InsideSales.com.
Găsiți un software care automatizează sarcinile și reduce sarcina cognitivă, cum ar fi asistentul AI de vânzări SalesHeros. Ies mai multe produse cu inteligență artificială pentru a economisi timp repetăților în sarcini repetitive.
6) Analizați-vă ratele de conversie și viteza vânzărilor
Dacă aveți o viteză rezonabilă și o calitate bună a datelor, acum este posibil să vă modificați procesul de vânzare. Vă sugerez să utilizați o soluție precum InsightSquared, care oferă KPI-uri care ar putea să nu fie luate în considerare altfel.
Când vă defalcați ratele de conversie sau ciclurile de vânzări în funcție de industrie, dimensiunea companiei, tipul de produs și dimensiunea tranzacției, vă poate oferi informații care sunt transformatoare.
De exemplu, ați putea descoperi că pentru o anumită industrie rata dvs. de conversie este de două ori mai mare, iar ciclurile de vânzări sunt mult mai rapide. Puteți utiliza aceste informații pentru a încărca conturi similare vizate în sistemul CRM
Puteți, de asemenea, să vă ajutați echipa de vânzări și să le creșteți succesul oferindu-le oportunități de a afla mai multe despre produsele companiei, precum și să le oferiți o formare suplimentară, astfel încât să poată vinde mai bine. Veți putea măsura cât de mult succes are compania dvs. în furnizarea acestei educații.
Echipele câștigătoare folosesc o abordare de vânzări bazată pe date
Echipele care folosesc procese bazate pe date și abordare de vânzări bazată pe date se descurcă mult mai bine decât cele care nu o folosesc.
Reprezentanții de vânzări extrovertiți nu sunt de obicei interesați de date sau proces. Dar o abordare iterativă, incrementală, vă va ajuta să vă mutați organizația într-o cultură de succes a utilizării datelor.
Datele sunt cheia succesului pentru liderii de vânzări. Cu cât știu mai multe despre clienții lor, cu atât sunt mai bine.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an