Come costruire un approccio di vendita basato sui dati
Pubblicato: 2022-04-10Perché avere un approccio di vendita basato sui dati è così difficile?
I team di vendita non sono basati sui dati e penso che ciò sia dovuto al fatto che non vogliono esserlo.
La ragione di ciò è perché le aziende tendono ad assumere tipi ESFJ, che di solito sono bravi a interagire con le persone ma meno basati sui dati.
Per qualsiasi venditore, ci sono molte abilità che possono aiutarlo a fare il proprio lavoro. Questo articolo elenca alcuni dei più importanti.
CSO Insights riporta che meno del 37% dei rappresentanti di vendita utilizza effettivamente il sistema CRM della propria azienda.
È ancora peggio quando assumiamo qualcuno che è bravo a comunicare con gli altri, ma poi lo costringiamo a diventare un robot di immissione dati. Può essere particolarmente difficile per le persone che lavorano su CRM.
Man mano che promuovi questi tipi di personalità ai manager, continueranno il ciclo. Ma se lo rompi, le cose possono cambiare.
I seguenti sei passaggi ti aiuteranno a creare un team e un processo di vendita basati sui dati.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
1) Allineamento con obiettivi generali e proprietà delle metriche
Non si può sottolineare abbastanza quanto sia importante per un'azienda avere un approccio di vendita basato sui dati e comunicare in modo chiaro e diretto tra loro.
Il primo passo è portare tutti a bordo con il tuo obiettivo. I rappresentanti di vendita sono spesso confusi su ciò che i manager vogliono da loro, ma la loro vera intenzione è aumentare le entrate.
È importante che tutti comprendano gli obiettivi ei vantaggi delle vendite e dell'approccio di vendita basato sui dati, nonché come si adattano alle aspettative dell'azienda.
Secondo Marketo, quando i team di vendita e marketing sono allineati, le aziende migliorano del 67% nel concludere accordi.
È anche importante capire chi è responsabile di quali dati e come verranno misurati.
Non è raro che le aziende più grandi nomino un membro di ogni team come responsabile dei dati di altri team. Questo team interdipartimentale può quindi risolvere tutte le sfide che si presentano.
2) Semplificare l'approccio di vendita basato sui dati
Ci vorrà del tempo per vedere un miglioramento nel successo delle vendite. Ma una volta che inizi a stabilire le priorità, dovrebbero esserci guadagni incrementali ogni giorno.
Il modo migliore per avere successo con un grande progetto è attraverso miglioramenti incrementali. È raro che un intero grande progetto abbia successo subito.
Per assicurarti di raggiungere il tuo obiettivo, organizza riunioni di stato regolari per monitorare i tuoi progressi. Più spesso rivedi una metrica, maggiori sono le possibilità che venga raggiunta.
Uno studio di Censuswide e Geckoboard mostra che le aziende basate sulla metrica hanno più del doppio delle probabilità di raggiungere i propri obiettivi.
Il Design Thinking è un processo che può essere utilizzato per elaborare idee di miglioramento. I designer usano la loro creatività e abilità nella progettazione di prodotti o processi.
3) Utilizzare le vendite di dati aziendali esistenti per aiutare le conversazioni
Quando valuti i dati della tua azienda, è importante vedere la qualità e il valore di ciò che hai. Ho visto le aziende trovare gioielli di dati che le hanno aiutate a migliorare il loro successo nelle vendite.
Un esempio di un'azienda che si concentra sulla diversità durante il processo di assunzione, il tuo team di marketing ha metriche per le diverse fasi della preparazione all'acquisto. Hanno post sul blog su cosa significano i big data e su come metterli in produzione. Ciò contribuirà a migliorare le conversazioni di vendita con i potenziali clienti.
Un modo per trovare le risorse di dati è eseguire una sessione di brainstorming con tutti i dipartimenti dell'organizzazione. Di solito disegno il percorso dell'acquirente su una lavagna e lascio che le persone aggiungano le loro idee come note adesive. Questo mi permette di vedere quali dati raccogliamo in ogni fase dell'acquisto di qualcosa.
Non è necessario dedicare un anno a un progetto di data warehouse aziendale. Innanzitutto, assicurati che queste risorse siano necessarie prima di impegnarti a investire tutte le tue risorse in questo tipo di processo di integrazione dei dati ad alta intensità di risorse.
4) Valuta la qualità dei dati della tua azienda
Devi misurare i tuoi progressi in modo da poter mostrare il successo di questo progetto e motivare tutte le parti interessate.
Inizierei misurando alcune metriche di base per vedere come sta andando la qualità dei dati.
- Quanti record hai?
- Qual è la percentuale di posti di lavoro attualmente occupati?
- Qual è l'ultima data in cui questi record sono stati aggiornati?
- Quanti numeri in un elenco di potenziali clienti sono effettivamente utilizzabili?
- Qual è la frequenza di rimbalzo delle email?
- Chi è responsabile della conversione dei lead in opportunità?
Solo il 23% delle aziende credeva di avere dati affidabili nel proprio CRM.
Il decadimento del database è un grosso problema. Dopo solo un anno, il 25% del tuo database potrebbe non essere aggiornato.
Se vuoi prendere decisioni basate su dati validi, è importante che l'organizzazione dia la priorità ai dati puliti.
Un'iniziativa di successo sui dati avrà un impatto sul successo delle vendite, ma non sarà istantanea. All'inizio devi misurare le vincite rapide, sono piccoli guadagni che alla fine si sommeranno e mostreranno miglioramenti sostanziali.
Ho avuto molto successo con l'esecuzione di piccoli test AB per valutare quale versione di un lead o di un elenco di account è più efficace. Ad esempio, potrei dividere la squadra in due gruppi e dare a ciascuno un ordine diverso per un blitz di chiamata.
5) Usa gli strumenti giusti per automatizzare il tuo approccio di vendita basato sui dati
Testare nuovi processi è la chiave del successo. Apportare modifiche senza prima testarlo, come aggiungere più campi obbligatori nel tuo CRM o avviare un grande progetto per i data warehouse, può essere troppo impegnativo e potrebbe non funzionare.
Se hai un prototipo che ha successo, pensa a come automatizzarlo. I tuoi rappresentanti di vendita sono costosi impiegati di immissione dei dati e le loro attività impediscono loro di vendere.
Secondo una ricerca di InsideSales.com, i rappresentanti di vendita trascorrono solo il 37% del loro tempo a vendere.
Trova un software che automatizza le attività e riduce il carico cognitivo, come SalesHeros Sales AI Assistant. Stanno uscendo altri prodotti con intelligenza artificiale per risparmiare tempo alle ripetizioni in attività ripetitive.
6) Analizza i tuoi tassi di conversione e la velocità di vendita
Se hai una velocità ragionevole e una buona qualità dei dati, ora è possibile modificare il tuo processo di vendita. Suggerisco di utilizzare una soluzione come InsightSquared che fornisce KPI che potrebbero non essere considerati diversamente.
Quando suddividi i tassi di conversione o i cicli di vendita per settore, dimensione dell'azienda, tipo di prodotto e dimensione dell'affare, puoi fornire informazioni che sono trasformative.
Ad esempio, potresti scoprire che per un determinato settore il tuo tasso di conversione è doppio e i cicli di vendita sono molto più rapidi. Puoi prendere queste informazioni per caricare account mirati simili nel sistema CRM
Puoi anche aiutare il tuo team di vendita e aumentare il loro successo dando loro l'opportunità di saperne di più sui prodotti dell'azienda, oltre a fornire loro una formazione aggiuntiva in modo che possano vendere meglio. Sarai in grado di misurare il successo della tua azienda nel fornire questa formazione.
I team vincitori utilizzano un approccio di vendita basato sui dati
I team che utilizzano processi basati sui dati e un approccio di vendita basato sui dati fanno molto meglio di quelli che non lo fanno.
I rappresentanti di vendita estroversi di solito non sono interessati ai dati o al processo. Ma un approccio iterativo e incrementale aiuterà a portare la tua organizzazione in una cultura di successo dell'utilizzo dei dati.
I dati sono la chiave del successo per i leader delle vendite. Più sanno dei loro clienti, meglio stanno.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno