チームベースの販売が勝率を高める方法：ハムエッグ法
公開: 2022-04-10適切に管理されたチームベースの販売の重要性
スコット・バーカーからのこのニュースレターは、The Forecastと呼ばれ、取締役と幹部の採用に関するいくつかのデータに言及していました。 データはChorus.aiからのものです。
COVID-19は完全に有効であったため、機会は豊富でした。 これにより、より多くの人がセルサイドのコールに参加し、ディレクターがセールスコールに参加するようになりました。
ほとんどの販売組織は多くの専門分野を持っていますが、マネージャーがチームの管理に費やす可能性のある時間とエネルギーを奪うようです。
スコットのニュースレターは、購入チームが大きくなるにつれて、営業チームも一緒に成長する必要があることを示しています。
紙のスキルを見るだけでなく、それらがどのように連携するかを確認することも重要です。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
チームベースの販売またはハムエッグ法とは何ですか？
私たちの副社長はゴルフについて冗談を言って、それは二人が一緒に遊んでいるようなものだと言いました。 1人はうまくいっていますが、もう1人はうまくいっていませんが、両方をやり遂げる必要があります。
私は業界と製品についての知識を深めるために一生懸命取り組んできましたが、厳密に販売プロセスを進めることにも注力しています。 たとえば、潜在的なリードについて話すときは、影響に関する質問をすることが重要です。そうすることで、彼らは私たちが提供するものによってビジネスがどのように影響を受けるかを知ることができます。
私のVPは、予算、価格設定、製品知識について私たちと話す方法を知っているので、チームのバランスを取るのが得意です。
チームベースの販売で適切な役割を果たす
営業チームにとっても、適切なスキルセットを提供する必要があります。 クラブはまた、彼らが一日の特定の時間に持つことも重要です。
まず、チームメンバーの長所と短所を特定します。 あなたはStrengthsFinderのようなツールを使うか、単にそれらをリストアップすることができます。
リーダーはチームベースの販売のプロセスに関与する必要がありますが、いつ決定する必要もあります。
第三に、担当者が最もサポートを必要とする可能性のある領域を確認します。 それらをつまずかせる反対意見はどれですか？ 誰がこれらの議論を和らげ、それを解決する上での彼らの役割を明確にするのを助けることができますか？ CTOは取引サイクル全体を手に入れることはできませんが、交渉中の重要なポイントに飛び込むことはできます。
チームベースの販売のその他の例を次に示します。
ディスカバリーコールとデモ
- 私は売り手として、顧客との信頼関係を築き、顧客が私に何を求めているかを考えます。
- Exec（Egg）は、製品デモをどのように実行し、他の企業が同様の課題を解決するために何をしているのかを見込み客に教える方法を説明しました。
ソリューションレビュー
- Exec（Ham）は、提案、作業範囲を提示し、出てきた質問に答えます。
- 適切な人々をこのプロジェクトに参加させたいのであれば、彼らがコミットし、彼らの役割を果たすことをいとわないことを確認する必要があります。
ビジネスケースの戦略と開発
- AE（ハム）：コストの正当性とそれがどのように彼らに利益をもたらすかを彼らが理解していることを確認します。
- 最初の従業員については、会社の長期戦略と他の従業員との違いについて説明しました。
- アプリケーションをスケーリングし、技術的な懸念に対処する方法を彼らが知っていることを確認します。
私はおいしいハム、卵、チーズサンドイッチが大好きです。
チームベースの販売行動計画を立てる
チームが成長すると、優先順位の異なる部門が複数存在する場合があり、全員を満足させるのは難しい場合があります。
特定の取引について、発見プロセス中に出てきたすべての質問に答えることができますか？ プロジェクトに私たちを使用することについて、フェンスに立っている人々からの反対意見に対処する方法を知っていますか？
一部の企業では、細部への注意よりもプロセスへの取り組みが重要です。 適切にブレンドされたチームベースの販売アクションプランは、あなたを成功または失敗させるものになる可能性があります。
ハムは、詳細な質問をしたり、業界の専門知識を提供したりすることでEggをサポートするリードかもしれませんが、価値を判断するために難しい質問をするのはハムです。
製品が成功するかどうかを判断する前に、AEが製品に関して持っている専門知識のレベルを知ることが重要です。 たとえば、業界に長く携わっていない人は、長く在籍している人よりも多くのガイダンスが必要になる場合があります。
ディレクターが後部座席に座り、マイクロコミットメントや次のステップを要求しない場合は、より正式な販売トレーニングを受けたAEが代わりにこれを行うことができます。
話をしていない人は、アクティブな参加者が話していないことを理解する可能性があります。これにより、問題点についてより深く議論したり、取引を進める方法を理解したりすることができます。
取引ごとに、何をすべきか、それがどのように機能するかを理解できるように計画を作成します。
- 機会が訪れたら、チームリーダー（おそらくAE）に役割を提案してもらいます
- ミーティングのメモをCRMの潜在的な見込み客と共有して、誰もが何が起こっているかを確認できるようにします。
- チームと簡単なミーティングを行い、各メンバーが果たす役割について話し合います。
- セールを終了するための鍵は、クライアントが何を必要としているかを見つけ、それを提供できることを確認することです。
- 始める前に、誰が何をしているのかを書き留めて、すべてを整理してください。
- 誰かが出入りする必要があるかどうかを確認するために、オープンな対話を続けてください。
- この取引が完了するまで、プロセスを続行します。
会議の最後にフィードバックが提供されると、両方の人がスキルセットを向上させるのに役立ちます。 これにより、時が来たときに専門化が容易になります。
いつ寄りかかるかを理解する
企業が成長するにつれて、経験豊富な従業員と同じつながりがないため、新しい営業担当者がすぐに取引を開始することは困難になります。
ハムエッグのアプローチは短期的には機能しますが、正式なオンボーディングプログラムの方が効果的です。 この採用について知る必要のある上位の誰かがいる場合は、その機会を利用してください。
古い会社や経験豊富な営業担当者にとって、これらのシステムの多くはすでに導入されています。 セールスエンジニアは、企業の販売プロセスで役割を果たす可能性があります。 しかし、この厳しい経済状況の中で、取締役または副社長が参加する価値は何でしょうか。 それはあなたの会社の滑走路をさらに数ヶ月間維持することと、あなたがビジネスに再投資することを可能にするその大きな口座を上陸させることとの違いかもしれません。
次回交渉するときは、ハムエッグのアプローチを使用してください。 簡単な販売になる可能性があります。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです