Cara Membangun Pendekatan Penjualan Berdasarkan Data
Diterbitkan: 2022-04-10Mengapa Memiliki Pendekatan Penjualan Berbasis Data Begitu Sulit?
Tim penjualan tidak didorong oleh data, dan saya pikir ini karena mereka tidak menginginkannya.
Alasan untuk ini adalah karena perusahaan cenderung mempekerjakan tipe ESFJ, yang biasanya pandai berinteraksi dengan orang tetapi kurang berorientasi pada data.
Untuk setiap tenaga penjual, ada banyak keterampilan yang dapat membantu mereka melakukan pekerjaan mereka. Artikel ini mencantumkan beberapa yang paling penting.
CSO Insights melaporkan bahwa kurang dari 37 persen tenaga penjualan benar-benar menggunakan sistem CRM perusahaan mereka.
Lebih buruk lagi ketika kita mempekerjakan seseorang yang hebat dalam berkomunikasi dengan orang lain, tetapi kemudian memaksa mereka untuk menjadi robot entri data. Ini bisa sangat sulit bagi orang yang bekerja di CRM.
Saat Anda mempromosikan tipe kepribadian ini kepada manajer, mereka akan melanjutkan siklusnya. Tetapi jika Anda melanggarnya, segalanya bisa berubah.
Enam langkah berikut akan membantu Anda membangun tim berbasis data dan proses penjualan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
1) Keselarasan dengan Tujuan Umum dan Kepemilikan Metrik
Anda tidak dapat cukup menekankan betapa pentingnya bagi perusahaan untuk memiliki pendekatan penjualan yang didorong oleh data dan untuk berkomunikasi dengan jelas dan langsung satu sama lain.
Langkah pertama adalah membuat semua orang setuju dengan tujuan Anda. Tenaga penjualan sering bingung tentang apa yang diinginkan manajer dari mereka, tetapi niat mereka yang sebenarnya adalah meningkatkan pendapatan.
Penting bagi semua orang untuk memahami tujuan dan manfaat penjualan dan pendekatan penjualan berbasis data, serta bagaimana hal itu sesuai dengan harapan perusahaan.
Menurut Marketo, ketika tim penjualan dan pemasaran diselaraskan, perusahaan menjadi 67 persen lebih baik dalam mencapai kesepakatan.
Penting juga untuk memahami siapa yang bertanggung jawab atas data apa dan bagaimana data itu akan diukur.
Tidak jarang perusahaan besar menunjuk anggota dari setiap tim sebagai penanggung jawab data dari tim lain. Tim lintas departemen ini kemudian dapat menyelesaikan setiap tantangan yang muncul.
2) Merampingkan Pendekatan Penjualan Berdasarkan Data
Perlu waktu untuk melihat peningkatan dalam keberhasilan penjualan. Tapi begitu Anda mulai memprioritaskan, harus ada keuntungan tambahan setiap hari.
Cara terbaik untuk berhasil dengan proyek besar adalah melalui peningkatan bertahap. Jarang ada proyek besar yang langsung sukses.
Untuk memastikan Anda memenuhi tujuan Anda, adakan pertemuan status rutin untuk melacak kemajuan Anda. Semakin sering Anda meninjau metrik, semakin besar peluang untuk mencapainya.
Sebuah studi oleh Censuswide dan Geckoboard menunjukkan bahwa perusahaan yang didorong oleh metrik lebih dari dua kali lebih mungkin untuk mencapai tujuan mereka.
Design Thinking adalah proses yang dapat digunakan untuk menghasilkan ide-ide perbaikan. Desainer menggunakan kreativitas dan keterampilan mereka dalam merancang produk atau proses.
3) Gunakan Penjualan Data Bisnis yang Ada untuk Membantu Percakapan
Saat menilai data perusahaan Anda, penting untuk melihat kualitas dan nilai dari apa yang Anda miliki. Saya melihat perusahaan menemukan permata data yang membantu mereka meningkatkan kesuksesan penjualan mereka.
Salah satu contoh perusahaan yang berfokus pada keragaman selama proses perekrutan, tim pemasaran Anda memiliki metrik untuk berbagai tahap dalam kesiapan membeli. Mereka memiliki posting blog tentang apa arti data besar dan bagaimana memasukkannya ke dalam produksi. Ini akan membantu meningkatkan percakapan penjualan dengan prospek.
Salah satu cara untuk menemukan aset data adalah dengan menjalankan sesi brainstorming dengan semua departemen organisasi. Saya biasanya menggambar perjalanan pembeli di papan tulis dan membiarkan orang menambahkan ide mereka sebagai catatan tempel. Ini memungkinkan saya melihat data mana yang kami kumpulkan pada setiap tahap pembelian sesuatu.
Anda tidak perlu menghabiskan satu tahun untuk proyek gudang data perusahaan. Pertama, pastikan aset ini diperlukan sebelum Anda berkomitmen untuk menginvestasikan semua sumber daya Anda dalam jenis proses integrasi data intensif sumber daya ini.
4) Nilai Data Perusahaan Anda untuk Kualitas
Anda perlu mengukur kemajuan Anda sehingga Anda dapat menunjukkan keberhasilan proyek ini dan memotivasi semua pemangku kepentingan.
Saya akan mulai dengan mengukur beberapa metrik dasar untuk melihat kinerja kualitas data.
- Berapa banyak catatan yang Anda miliki?
- Berapa persentase pekerjaan yang saat ini terisi?
- Kapan tanggal terakhir catatan ini diperbarui?
- Berapa banyak nomor dalam daftar prospek yang benar-benar dapat digunakan?
- Berapa rasio pentalan email?
- Siapa yang bertanggung jawab untuk mengubah prospek menjadi peluang?
Hanya 23 persen perusahaan yang percaya bahwa mereka memiliki data yang dapat diandalkan dalam CRM mereka.
Kerusakan database adalah masalah besar. Setelah hanya satu tahun, 25% dari database Anda mungkin sudah ketinggalan zaman.
Jika Anda ingin membuat keputusan berdasarkan data yang baik, organisasi harus memprioritaskan data yang bersih.
Inisiatif data yang sukses akan berdampak pada kesuksesan penjualan Anda, tetapi itu tidak akan instan. Anda perlu mengukur kemenangan cepat pada awalnya, itu adalah keuntungan kecil yang pada akhirnya akan bertambah dan menunjukkan peningkatan substansial.
Saya sangat berhasil menjalankan tes AB kecil untuk menilai versi prospek atau daftar akun mana yang lebih efektif. Misalnya, saya mungkin membagi tim menjadi dua kelompok dan memberikan masing-masing kelompok yang diurutkan secara berbeda untuk panggilan kilat.
5) Gunakan Alat yang Tepat untuk Mengotomatiskan Pendekatan Penjualan Berdasarkan Data Anda
Menguji proses baru adalah kunci sukses. Membuat perubahan apa pun tanpa terlebih dahulu mengujinya, seperti menambahkan lebih banyak bidang yang diperlukan ke dalam CRM Anda atau memulai proyek besar untuk gudang data, bisa jadi terlalu berat dan mungkin tidak berhasil.
Jika Anda memiliki prototipe yang berhasil, pikirkan cara untuk mengotomatiskannya. Tenaga penjualan Anda adalah pegawai entri data yang mahal dan tugas mereka menahan mereka dari penjualan.
Tenaga penjualan hanya menghabiskan 37 persen waktu mereka untuk menjual menurut penelitian InsideSales.com.
Temukan perangkat lunak yang mengotomatiskan tugas dan mengurangi beban kognitif, seperti asisten AI penjualan SalesHeros. Lebih banyak produk yang keluar dengan kecerdasan buatan untuk menghemat waktu repetisi pada tugas yang berulang.
6) Analisis Tingkat Konversi dan Kecepatan Penjualan Anda
Jika Anda memiliki kecepatan yang wajar dan kualitas data yang baik, sekarang mungkin untuk mengubah proses penjualan Anda. Saya sarankan menggunakan solusi seperti InsightSquared yang menyediakan KPI yang mungkin tidak dianggap sebaliknya.
Saat Anda mengelompokkan tingkat konversi atau siklus penjualan menurut industri, ukuran perusahaan, jenis produk, dan ukuran kesepakatan, hal itu dapat memberikan wawasan yang transformatif.
Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa untuk industri tertentu tingkat konversi Anda dua kali lebih tinggi dan siklus penjualan jauh lebih cepat. Anda dapat mengambil informasi ini untuk memuat akun bertarget serupa ke dalam sistem CRM
Anda juga dapat membantu tim penjualan Anda dan meningkatkan kesuksesan mereka dengan memberi mereka kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk perusahaan, serta memberi mereka pelatihan ekstra agar mereka dapat menjual lebih baik. Anda akan dapat mengukur seberapa sukses perusahaan Anda dalam memberikan pendidikan ini.
Tim Pemenang Menggunakan Pendekatan Penjualan Berdasarkan Data
Tim yang menggunakan proses berbasis data dan pendekatan penjualan berbasis data melakukan jauh lebih baik daripada mereka yang tidak.
Tenaga penjualan yang ekstrovert biasanya tidak tertarik pada data atau proses. Namun, pendekatan bertahap dan berulang akan membantu menggerakkan organisasi Anda ke dalam budaya yang sukses dalam menggunakan data.
Data adalah kunci sukses bagi para pemimpin penjualan. Semakin banyak mereka tahu tentang pelanggan mereka, semakin baik mereka.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun