如何建立数据驱动的销售方法
已发表: 2022-04-10为什么采用数据驱动的销售方法如此困难？
销售团队不是数据驱动的，我认为这是因为他们不想这样。
原因是公司倾向于雇佣 ESFJ 类型，他们通常擅长与人互动，但数据驱动较少。
对于任何销售人员来说，有许多技能可以帮助他们完成工作。 本文列出了一些最重要的。
CSO Insights 报告说，不到 37% 的销售代表实际使用他们公司的 CRM 系统。
更糟糕的是，我们雇佣了一个善于与他人交流的人，然后强迫他们成为数据录入机器人。 对于从事 CRM 工作的人来说，这尤其困难。
当您将这些性格类型推广给经理时，他们将继续循环。 但如果你打破它，事情就会改变。
以下六个步骤将帮助您建立数据驱动的团队和销售流程。
需要帮助自动化您的销售勘探流程？
LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。
通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
1) 与总体目标和指标所有权保持一致
对于一家公司而言，拥有数据驱动的销售方法并相互清晰直接地沟通是多么重要，无论怎么强调都不为过。
第一步是让每个人都支持你的目标。 销售代表经常对经理想要从他们那里得到什么感到困惑，但他们的真正意图是增加收入。
每个人都必须了解销售和数据驱动销售方法的目标和好处，以及这些方法如何符合公司的期望。
根据 Marketo 的说法，当销售和营销团队保持一致时，公司在完成交易方面的效率提高了 67%。
了解谁负责哪些数据以及如何测量数据也很重要。
大公司任命每个团队的成员作为其他团队的数据负责人的情况并不少见。 然后，这个跨部门团队可以解决出现的任何挑战。
2) 简化数据驱动的销售方法
销售成功的改善需要时间。 但是，一旦您开始确定优先级，就应该每天都有增量收益。
大型项目取得成功的最佳方式是通过渐进式改进。 整个大项目马上就成功的情况很少见。
为确保您实现目标，请定期召开状态会议来跟踪您的进度。 您查看指标的频率越高，实现该指标的机会就越大。
Censuswide 和 Geckoboard 的一项研究表明，以指标为导向的公司实现目标的可能性是其两倍多。
设计思维是一个可以用来提出改进想法的过程。 设计师在产品或流程的设计中使用他们的创造力和技能。
3) 使用现有的业务数据销售来帮助对话
在评估您公司的数据时，重要的是要了解您所拥有的数据的质量和价值。 我看到公司发现数据宝石可以帮助他们提高销售成功率。
在招聘过程中关注多样性的公司的一个例子是，您的营销团队有针对购买准备情况不同阶段的指标。 他们有关于大数据意味着什么以及如何将其投入生产的博客文章。 这将有助于改善与潜在客户的销售对话。
查找数据资产的一种方法是与组织的所有部门进行头脑风暴会议。 我通常在白板上画出买家的旅程，并让人们将他们的想法添加为便签。 这让我可以看到我们在购买商品的每个阶段收集了哪些数据。
您不需要在企业数据仓库项目上花费一年时间。 首先，在您承诺将所有资源投入到此类资源密集型数据集成流程中之前，请确保这些资产是必要的。
4) 评估贵公司数据的质量
您需要衡量您的进度，以便展示该项目的成功并激励所有利益相关者。
我会从测量一些基本指标开始，看看数据质量如何。
- 你有多少记录？
- 目前有多少职位空缺？
- 这些记录的最后更新日期是什么时候？
- 潜在客户列表中有多少个数字实际上是可用的？
- 电子邮件跳出率是多少？
- 谁负责将潜在客户转化为机会？
只有 23% 的公司认为他们的 CRM 中有可靠的数据。
数据库衰减是一个大问题。 仅仅一年之后，25% 的数据库可能已经过时。
如果您想根据良好的数据做出决策，组织优先考虑干净的数据非常重要。
成功的数据计划将对您的销售成功产生影响，但这不会是瞬间的。 您首先需要衡量快速的胜利，它们是微小的收获，最终会加起来并显示出实质性的改进。
我在运行小型 AB 测试以评估哪个版本的潜在客户或客户列表更有效方面非常成功。 例如，我可能会将团队分成两组，并为每个组分配不同的排序以进行呼叫闪电战。
5）使用正确的工具来自动化您的数据驱动销售方法
测试新流程是成功的关键。 在没有先进行测试的情况下进行任何更改，例如在您的 CRM 中添加更多必填字段或为数据仓库启动一个大型项目，可能是一项艰巨的任务并且可能行不通。
如果您有一个成功的原型，请考虑将其自动化的方法。 您的销售代表是昂贵的数据输入员，他们的任务阻碍了他们的销售。
根据 InsideSales.com 的研究，销售代表仅将 37% 的时间用于销售。
寻找一款能够自动执行任务并减少认知负担的软件，例如 SalesHeros 销售 AI 助手。 越来越多的产品推出了人工智能，以节省代表重复性任务的时间。
6）分析您的转化率和销售速度
如果您有合理的速度和良好的数据质量，现在可以调整您的销售流程。 我建议使用像 InsightSquared 这样的解决方案，它提供了其他可能不会考虑的 KPI。
当您按行业、公司规模、产品类型和交易规模细分转化率或销售周期时，它可以提供具有变革性的洞察力。
例如，您可能会发现对于某个行业，您的转化率是原来的两倍，而销售周期要快得多。 您可以利用此信息将类似的目标帐户加载到 CRM 系统中
您还可以帮助您的销售团队并通过让他们有机会更多地了解公司的产品来增加他们的成功，并为他们提供额外的培训，以便他们能够更好地销售。 您将能够衡量您的公司在提供这种教育方面的成功程度。
获胜团队使用数据驱动的销售方法
使用数据驱动流程和数据驱动销售方法的团队比不使用的团队做得更好。
外向的销售代表通常对数据或流程不感兴趣。 但是，一种迭代的、增量的方法将帮助您的组织转变为使用数据的成功文化。
数据是销售领导者成功的关键。 他们对客户了解得越多，他们的处境就越好。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年