如何建立數據驅動的銷售方法
已發表: 2022-04-10為什麼採用數據驅動的銷售方法如此困難？
銷售團隊不是數據驅動的，我認為這是因為他們不想這樣。
原因是公司傾向於僱傭 ESFJ 類型，他們通常擅長與人互動，但數據驅動較少。
對於任何銷售人員來說，有許多技能可以幫助他們完成工作。 本文列出了一些最重要的。
CSO Insights 報告說，不到 37% 的銷售代表實際使用他們公司的 CRM 系統。
更糟糕的是，我們僱傭了一個善於與他人交流的人，然後強迫他們成為數據錄入機器人。 對於從事 CRM 工作的人來說，這尤其困難。
當您將這些性格類型推廣給經理時，他們將繼續循環。 但如果你打破它，事情就會改變。
以下六個步驟將幫助您建立數據驅動的團隊和銷售流程。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
1) 與總體目標和指標所有權保持一致
對於一家公司而言，擁有數據驅動的銷售方法並相互清晰直接地溝通是多麼重要，無論怎麼強調都不為過。
第一步是讓每個人都支持你的目標。 銷售代表經常對經理想要從他們那裡得到什麼感到困惑，但他們的真正意圖是增加收入。
每個人都必須了解銷售和數據驅動銷售方法的目標和好處，以及這些方法如何符合公司的期望。
根據 Marketo 的說法，當銷售和營銷團隊保持一致時，公司在完成交易方面的效率提高了 67%。
了解誰負責哪些數據以及如何測量數據也很重要。
大公司任命每個團隊的成員作為其他團隊的數據負責人的情況並不少見。 然後，這個跨部門團隊可以解決出現的任何挑戰。
2) 簡化數據驅動的銷售方法
銷售成功的改善需要時間。 但是，一旦您開始確定優先級，就應該每天都有增量收益。
大型項目取得成功的最佳方式是通過漸進式改進。 整個大項目馬上就成功的情況很少見。
為確保您實現目標，請定期召開狀態會議來跟踪您的進度。 您查看指標的頻率越高，實現該指標的機會就越大。
Censuswide 和 Geckoboard 的一項研究表明，以指標為導向的公司實現目標的可能性是其兩倍多。
設計思維是一個可以用來提出改進想法的過程。 設計師在產品或流程的設計中使用他們的創造力和技能。
3) 使用現有的業務數據銷售來幫助對話
在評估您公司的數據時，重要的是要了解您所擁有的數據的質量和價值。 我看到公司發現數據寶石可以幫助他們提高銷售成功率。
在招聘過程中關注多樣性的公司的一個例子是，您的營銷團隊有針對購買準備情況不同階段的指標。 他們有關於大數據意味著什麼以及如何將其投入生產的博客文章。 這將有助於改善與潛在客戶的銷售對話。
查找數據資產的一種方法是與組織的所有部門進行頭腦風暴會議。 我通常在白板上畫出買家的旅程，並讓人們將他們的想法添加為便簽。 這讓我可以看到我們在購買商品的每個階段收集了哪些數據。
您不需要在企業數據倉庫項目上花費一年時間。 首先，在您承諾將所有資源投入到此類資源密集型數據集成流程中之前，請確保這些資產是必要的。
4) 評估貴公司數據的質量
您需要衡量您的進度，以便展示該項目的成功並激勵所有利益相關者。
我會從測量一些基本指標開始，看看數據質量如何。
- 你有多少記錄？
- 目前有多少職位空缺？
- 這些記錄的最後更新日期是什麼時候？
- 潛在客戶列表中有多少個數字實際上是可用的？
- 電子郵件跳出率是多少？
- 誰負責將潛在客戶轉化為機會？
只有 23% 的公司認為他們的 CRM 中有可靠的數據。
數據庫衰減是一個大問題。 僅僅一年之後，25% 的數據庫可能已經過時。
如果您想根據良好的數據做出決策，組織優先考慮乾淨的數據非常重要。
成功的數據計劃將對您的銷售成功產生影響，但這不會是瞬間的。 您首先需要衡量快速的勝利，它們是微小的收穫，最終會加起來並顯示出實質性的改進。
我在運行小型 AB 測試以評估哪個版本的潛在客戶或客戶列表更有效方面非常成功。 例如，我可能會將團隊分成兩組，並為每個組分配不同的排序以進行呼叫閃電戰。
5）使用正確的工具來自動化您的數據驅動銷售方法
測試新流程是成功的關鍵。 在沒有先進行測試的情況下進行任何更改，例如在您的 CRM 中添加更多必填字段或為數據倉庫啟動一個大型項目，可能是一項艱鉅的任務並且可能行不通。
如果您有一個成功的原型，請考慮將其自動化的方法。 您的銷售代表是昂貴的數據輸入員，他們的任務阻礙了他們的銷售。
根據 InsideSales.com 的研究，銷售代表僅將 37% 的時間用於銷售。
尋找一款能夠自動執行任務並減少認知負擔的軟件，例如 SalesHeros 銷售 AI 助手。 越來越多的產品推出了人工智能，以節省代表重複性任務的時間。
6）分析您的轉化率和銷售速度
如果您有合理的速度和良好的數據質量，現在可以調整您的銷售流程。 我建議使用像 InsightSquared 這樣的解決方案，它提供了其他可能不會考慮的 KPI。
當您按行業、公司規模、產品類型和交易規模細分轉化率或銷售週期時，它可以提供具有變革性的洞察力。
例如，您可能會發現對於某個行業，您的轉化率是原來的兩倍，而銷售週期要快得多。 您可以利用此信息將類似的目標帳戶加載到 CRM 系統中
您還可以幫助您的銷售團隊並通過讓他們有機會更多地了解公司的產品來增加他們的成功，並為他們提供額外的培訓，以便他們能夠更好地銷售。 您將能夠衡量您的公司在提供這種教育方面的成功程度。
獲勝團隊使用數據驅動的銷售方法
使用數據驅動流程和數據驅動銷售方法的團隊比不使用的團隊做得更好。
外向的銷售代表通常對數據或流程不感興趣。 但是，一種迭代的、增量的方法將幫助您的組織轉變為使用數據的成功文化。
數據是銷售領導者成功的關鍵。 他們對客戶了解得越多，他們的處境就越好。
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- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年