วิธีสร้างแนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

เหตุใดการมีแนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงยากจัง

ทีมขายไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และฉันคิดว่านี่เป็นเพราะพวกเขาไม่ต้องการเป็นแบบนั้น

เหตุผลนี้เป็นเพราะบริษัทต่างๆ มักจะจ้างประเภท ESFJ ซึ่งมักจะโต้ตอบกับผู้คนได้ดี แต่ใช้ข้อมูลน้อยกว่า

สำหรับพนักงานขาย มีทักษะมากมายที่สามารถช่วยให้พวกเขาทำงานได้ บทความนี้แสดงรายการที่สำคัญที่สุด

CSO Insights รายงานว่าตัวแทนขายน้อยกว่า 37 เปอร์เซ็นต์ใช้ระบบ CRM ของบริษัทของตนจริงๆ

เลวร้ายยิ่งกว่าเดิมเมื่อเราจ้างคนที่เก่งด้านการสื่อสารกับผู้อื่น แต่แล้วบังคับให้พวกเขากลายเป็นหุ่นยนต์ป้อนข้อมูล อาจเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ทำงานเกี่ยวกับ CRM

ในขณะที่คุณส่งเสริมประเภทบุคลิกภาพเหล่านี้ให้กับผู้จัดการ พวกเขาจะดำเนินวงจรต่อไป แต่ถ้าคุณทำลายมัน สิ่งต่างๆ สามารถเปลี่ยนแปลงได้

หกขั้นตอนต่อไปนี้จะช่วยคุณสร้างทีมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและกระบวนการขาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

1) สอดคล้องกับเป้าหมายที่ครอบคลุมและความเป็นเจ้าของเมตริก

คุณไม่สามารถเน้นย้ำได้มากพอถึงความสำคัญที่บริษัทจะต้องมีแนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และสื่อสารถึงกันอย่างชัดเจนและตรงไปตรงมา

ขั้นตอนแรกคือการทำให้ทุกคนมีเป้าหมายของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายมักสับสนว่าผู้จัดการต้องการอะไรจากพวกเขา แต่ความตั้งใจจริงของพวกเขาคือการเพิ่มรายได้

เป็นสิ่งสำคัญที่ทุกคนต้องเข้าใจเป้าหมายและประโยชน์ของการขายและแนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ตลอดจนความสอดคล้องกับความคาดหวังของบริษัท

จากข้อมูลของ Marketo เมื่อทีมขายและการตลาดมีความสอดคล้องกัน บริษัทต่างๆ จะปิดดีลได้ดีขึ้น 67%

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบข้อมูลใดและจะวัดได้อย่างไร

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่บริษัทขนาดใหญ่จะแต่งตั้งสมาชิกของแต่ละทีมเป็นผู้รับผิดชอบข้อมูลจากทีมอื่น ทีมงานข้ามแผนกนี้สามารถแก้ปัญหาความท้าทายที่เกิดขึ้นได้

2) ปรับปรุงแนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

จะต้องใช้เวลาในการเห็นการปรับปรุงในความสำเร็จในการขาย แต่เมื่อคุณเริ่มจัดลำดับความสำคัญแล้ว ก็ควรมีกำไรเพิ่มขึ้นทุกวัน

วิธีที่ดีที่สุดในการประสบความสำเร็จกับโครงการขนาดใหญ่คือการปรับปรุงทีละส่วน เป็นเรื่องยากที่โครงการขนาดใหญ่ทั้งหมดจะประสบความสำเร็จในทันที

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะบรรลุเป้าหมาย ให้มีการประชุมสถานะเป็นประจำเพื่อติดตามความคืบหน้าของคุณ ยิ่งคุณตรวจทานเมตริกบ่อยเท่าใด โอกาสที่จะได้รับความสำเร็จก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

การศึกษาโดย Censuswide และ Geckoboard แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยเมตริกมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายมากกว่าสองเท่า

Design Thinking เป็นกระบวนการที่สามารถนำมาใช้คิดในการปรับปรุงได้ นักออกแบบใช้ความคิดสร้างสรรค์และทักษะในการออกแบบผลิตภัณฑ์หรือกระบวนการ

3) ใช้การขายข้อมูลธุรกิจที่มีอยู่เพื่อช่วยในการสนทนา

เมื่อประเมินข้อมูลบริษัทของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องดูคุณภาพและมูลค่าของสิ่งที่คุณมี ฉันเห็นบริษัทต่างๆ ค้นพบ data jewels ที่ช่วยให้พวกเขาปรับปรุงความสำเร็จในการขายได้

ตัวอย่างหนึ่งของบริษัทที่เน้นความหลากหลายในระหว่างกระบวนการจ้างงาน ทีมการตลาดของคุณมีตัวชี้วัดสำหรับขั้นตอนต่างๆ ในความพร้อมในการซื้อ พวกเขามีบล็อกโพสต์เกี่ยวกับความหมายของข้อมูลขนาดใหญ่และวิธีนำไปใช้ในการผลิต ซึ่งจะช่วยปรับปรุงการสนทนาด้านการขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

วิธีหนึ่งในการค้นหาสินทรัพย์ข้อมูลคือการเรียกใช้เซสชันระดมความคิดกับทุกแผนกในองค์กร ฉันมักจะวาดการเดินทางของผู้ซื้อบนกระดานไวท์บอร์ดและให้ผู้คนเพิ่มความคิดของพวกเขาเป็นบันทึกย่อช่วยเตือน ซึ่งช่วยให้ฉันเห็นว่าข้อมูลใดที่เราเก็บรวบรวมในแต่ละขั้นตอนของการซื้อบางอย่าง

คุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลาหนึ่งปีกับโครงการคลังข้อมูลขององค์กร ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสินทรัพย์เหล่านี้มีความจำเป็น ก่อนที่คุณจะยอมลงทุนทรัพยากรทั้งหมดของคุณในกระบวนการรวมข้อมูลที่เน้นทรัพยากรประเภทนี้

4) ประเมินข้อมูลบริษัทของคุณเพื่อคุณภาพ

คุณต้องวัดความก้าวหน้าของคุณเพื่อแสดงความสำเร็จของโครงการนี้และจูงใจผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด

ฉันจะเริ่มต้นด้วยการวัดเมตริกพื้นฐานเพื่อดูว่าคุณภาพข้อมูลเป็นอย่างไร

• คุณมีบันทึกกี่รายการ?
• ปัจจุบันมีงานกี่เปอร์เซ็นต์?
• ข้อมูลเหล่านี้ได้รับการอัปเดตล่าสุดคือวันที่ใด
• มีกี่หมายเลขในรายการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า?
• อัตราตีกลับอีเมลคืออะไร?
• ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการเปลี่ยนโอกาสในการขาย

มีบริษัทเพียง 23 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่เชื่อว่าพวกเขามีข้อมูลที่เชื่อถือได้ใน CRM

การสลายตัวของฐานข้อมูลเป็นปัญหาใหญ่ หลังจากผ่านไปเพียงหนึ่งปี 25% ของฐานข้อมูลของคุณอาจล้าสมัย

หากคุณต้องการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลที่ดี องค์กรต้องจัดลำดับความสำคัญของข้อมูลที่ชัดเจน

ความคิดริเริ่มด้านข้อมูลที่ประสบความสำเร็จจะส่งผลต่อความสำเร็จในการขายของคุณ แต่จะไม่เกิดขึ้นทันที คุณต้องวัดผลการชนะอย่างรวดเร็วในตอนแรกสิ่งเหล่านี้เป็นกำไรเล็กน้อยที่จะรวมกันในที่สุดและแสดงการปรับปรุงที่สำคัญ

ฉันประสบความสำเร็จอย่างมากกับการทดสอบ AB เล็กๆ เพื่อประเมินว่ารายชื่อลูกค้าเป้าหมายหรือบัญชีรุ่นใดมีประสิทธิภาพมากกว่ากัน ตัวอย่างเช่น ฉันอาจแบ่งทีมออกเป็นสองกลุ่ม และให้แต่ละกลุ่มที่มีการจัดเรียงต่างกันสำหรับการโทรแบบสายฟ้าแลบ

5) ใช้เครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อทำให้แนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

การทดสอบกระบวนการใหม่คือกุญแจสู่ความสำเร็จ การเปลี่ยนแปลงใดๆ โดยไม่ต้องทำการทดสอบก่อน เช่น การเพิ่มฟิลด์ที่จำเป็นลงใน CRM ของคุณ หรือการเริ่มต้นโครงการขนาดใหญ่สำหรับคลังข้อมูล อาจเป็นงานมากเกินไปและอาจใช้ไม่ได้ผล

หากคุณมีต้นแบบที่ประสบความสำเร็จ ลองคิดถึงวิธีที่จะทำให้เป็นแบบอัตโนมัติ ตัวแทนขายของคุณเป็นเสมียนป้อนข้อมูลที่มีราคาแพง และงานของพวกเขาทำให้พวกเขาไม่สามารถขายได้

ตัวแทนขายใช้เวลาเพียง 37 เปอร์เซ็นต์ของเวลาในการขายตามการวิจัยของ InsideSales.com

ค้นหาซอฟต์แวร์ที่ทำงานโดยอัตโนมัติและลดภาระด้านความรู้ความเข้าใจ เช่น ผู้ช่วย AI ฝ่ายขายของ SalesHeros มีผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่ออกมาพร้อมกับปัญญาประดิษฐ์เพื่อประหยัดเวลาในการทำซ้ำ

6) วิเคราะห์อัตราการแปลงและความเร็วการขายของคุณ

หากคุณมีความเร็วที่เหมาะสมและคุณภาพของข้อมูลที่ดี คุณก็สามารถปรับกระบวนการขายของคุณได้แล้ว ฉันแนะนำให้ใช้โซลูชันเช่น InsightSquared ซึ่งมี KPI ที่อาจไม่ได้รับการพิจารณาเป็นอย่างอื่น

เมื่อคุณแบ่งอัตราการแปลงหรือรอบการขายของคุณตามอุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท ประเภทผลิตภัณฑ์ และขนาดข้อตกลง จะสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้

ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าสำหรับอุตสาหกรรมหนึ่ง อัตรา Conversion ของคุณสูงเป็นสองเท่าและรอบการขายเร็วขึ้นมาก คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อโหลดบัญชีเป้าหมายที่คล้ายกันเข้าสู่ระบบ CRM

คุณยังสามารถช่วยทีมขายของคุณและเพิ่มความสำเร็จโดยให้โอกาสพวกเขาในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท ตลอดจนจัดการฝึกอบรมเพิ่มเติมให้พวกเขาเพื่อให้สามารถขายได้ดีขึ้น คุณจะสามารถวัดความสำเร็จของบริษัทของคุณในการให้การศึกษานี้

ทีมที่ชนะใช้แนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ทีมที่ใช้กระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและวิธีการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลทำได้ดีกว่าทีมที่ไม่ใช้

ตัวแทนขายที่เปิดเผยมักจะไม่สนใจข้อมูลหรือกระบวนการ แต่วิธีการแบบวนซ้ำและเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จะช่วยย้ายองค์กรของคุณไปสู่วัฒนธรรมที่ประสบความสำเร็จในการใช้ข้อมูล

ข้อมูลเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จสำหรับผู้นำการขาย ยิ่งพวกเขารู้จักลูกค้ามากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งรู้มากขึ้นเท่านั้น

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด