So bauen Sie einen datengesteuerten Verkaufsansatz auf
Veröffentlicht: 2022-04-10Warum ist ein datengesteuerter Vertriebsansatz so schwierig?
Vertriebsteams sind nicht datengesteuert, und ich denke, das liegt daran, dass sie es nicht sein wollen.
Der Grund dafür ist, dass Unternehmen dazu neigen, ESFJ-Typen einzustellen, die normalerweise gut mit Menschen interagieren können, aber weniger datengetrieben sind.
Für jeden Verkäufer gibt es viele Fähigkeiten, die ihm helfen können, seine Arbeit zu erledigen. Dieser Artikel listet einige der wichtigsten auf.
CSO Insights berichtet, dass weniger als 37 Prozent der Vertriebsmitarbeiter tatsächlich das CRM-System ihres Unternehmens verwenden.
Noch schlimmer ist es, wenn wir jemanden einstellen, der hervorragend mit anderen kommunizieren kann, ihn dann aber zwingen, ein Dateneingaberoboter zu werden. Es kann besonders schwierig sein für Leute, die an CRMs arbeiten.
Wenn Sie diese Persönlichkeitstypen zu Managern befördern, werden sie den Zyklus fortsetzen. Aber wenn Sie es brechen, können sich die Dinge ändern.
Die folgenden sechs Schritte helfen Ihnen beim Aufbau eines datengesteuerten Teams und Verkaufsprozesses.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
1) Ausrichtung an übergeordneten Zielen und Eigenverantwortung für Metriken
Man kann gar nicht genug betonen, wie wichtig es für ein Unternehmen ist, einen datengesteuerten Vertriebsansatz zu haben und klar und direkt miteinander zu kommunizieren.
Der erste Schritt ist, alle mit Ihrem Ziel an Bord zu holen. Vertriebsmitarbeiter sind oft verwirrt darüber, was Manager von ihnen wollen, aber ihre eigentliche Absicht ist es, den Umsatz zu steigern.
Es ist wichtig, dass jeder die Ziele und Vorteile des vertriebs- und datengesteuerten Vertriebsansatzes versteht und wie diese zu den Erwartungen des Unternehmens passen.
Laut Marketo werden Unternehmen beim Abschließen von Geschäften um 67 Prozent besser, wenn Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind.
Es ist auch wichtig zu verstehen, wer für welche Daten verantwortlich ist und wie sie gemessen werden.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass größere Unternehmen ein Mitglied jedes Teams zum Verantwortlichen für die Daten anderer Teams ernennen. Dieses abteilungsübergreifende Team kann dann auftretende Herausforderungen lösen.
2) Optimieren Sie den datengesteuerten Verkaufsansatz
Es wird einige Zeit dauern, bis sich der Verkaufserfolg verbessert. Aber sobald Sie anfangen, Prioritäten zu setzen, sollten Sie jeden Tag inkrementelle Gewinne erzielen.
Der beste Weg, um mit einem großen Projekt erfolgreich zu sein, sind schrittweise Verbesserungen. Es ist selten, dass ein ganzes großes Projekt sofort erfolgreich ist.
Um sicherzustellen, dass Sie Ihr Ziel erreichen, führen Sie regelmäßige Statusmeetings durch, um Ihren Fortschritt zu verfolgen. Je öfter Sie eine Metrik überprüfen, desto größer ist die Chance, dass sie erreicht wird.
Eine Studie von Censuswide und Geckoboard zeigt, dass kennzahlengesteuerte Unternehmen ihre Ziele mit mehr als doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit erreichen.
Design Thinking ist ein Prozess, mit dem Verbesserungsideen entwickelt werden können. Designer setzen ihre Kreativität und Fähigkeiten bei der Gestaltung von Produkten oder Prozessen ein.
3) Verwenden Sie vorhandene Geschäftsdatenverkäufe, um Gespräche zu unterstützen
Bei der Bewertung Ihrer Unternehmensdaten ist es wichtig, die Qualität und den Wert dessen zu sehen, was Sie haben. Ich habe gesehen, wie Unternehmen Datenjuwelen gefunden haben, die ihnen geholfen haben, ihren Verkaufserfolg zu verbessern.
Ein Beispiel für ein Unternehmen, das sich während des Einstellungsprozesses auf Vielfalt konzentriert, Ihr Marketingteam verfügt über Kennzahlen für verschiedene Phasen der Kaufbereitschaft. Sie haben Blogbeiträge darüber, was Big Data bedeutet und wie man es in Produktion bringt. Dies wird dazu beitragen, Verkaufsgespräche mit Interessenten zu verbessern.
Eine Möglichkeit, Datenbestände zu finden, besteht darin, eine Brainstorming-Sitzung mit allen Abteilungen der Organisation durchzuführen. Normalerweise zeichne ich die Reise des Käufers auf ein Whiteboard und lasse die Leute ihre Ideen als Haftnotizen hinzufügen. So kann ich sehen, welche Daten wir in jeder Phase des Kaufs sammeln.
Sie brauchen kein Jahr für ein Enterprise-Data-Warehouse-Projekt aufzuwenden. Stellen Sie zunächst sicher, dass diese Assets erforderlich sind, bevor Sie sich dazu verpflichten, alle Ihre Ressourcen in diese Art von ressourcenintensivem Datenintegrationsprozess zu investieren.
4) Bewerten Sie Ihre Unternehmensdaten auf Qualität
Sie müssen Ihren Fortschritt messen, damit Sie den Erfolg dieses Projekts zeigen und alle Beteiligten motivieren können.
Ich würde damit beginnen, einige grundlegende Metriken zu messen, um zu sehen, wie sich die Datenqualität verhält.
- Wie viele Aufzeichnungen haben Sie?
- Wie viel Prozent der Stellen sind derzeit besetzt?
- Wann wurden diese Datensätze zuletzt aktualisiert?
- Wie viele Nummern in einer Interessentenliste sind tatsächlich nutzbar?
- Wie hoch ist die E-Mail-Absprungrate?
- Wer ist dafür verantwortlich, Leads in Opportunities umzuwandeln?
Nur 23 Prozent der Unternehmen glauben, dass sie verlässliche Daten in ihrem CRM haben.
Der Verfall von Datenbanken ist ein großes Problem. Nach nur einem Jahr könnten 25 % Ihrer Datenbank veraltet sein.
Wenn Sie Entscheidungen auf der Grundlage guter Daten treffen möchten, ist es wichtig, dass die Organisation saubere Daten priorisiert.
Eine erfolgreiche Dateninitiative wird sich auf Ihren Verkaufserfolg auswirken, aber nicht sofort. Sie müssen zuerst die schnellen Erfolge messen – es sind kleine Gewinne, die sich schließlich summieren und erhebliche Verbesserungen zeigen.
Ich habe sehr erfolgreich kleine AB-Tests durchgeführt, um zu beurteilen, welche Version einer Lead- oder Account-Liste effektiver ist. Zum Beispiel könnte ich das Team in zwei Gruppen aufteilen und jeder Gruppe, die anders sortiert ist, einen Call-Blitz geben.
5) Verwenden Sie die richtigen Tools, um Ihren datengesteuerten Verkaufsansatz zu automatisieren
Das Testen neuer Prozesse ist der Schlüssel zum Erfolg. Änderungen vorzunehmen, ohne sie vorher zu testen, wie z. B. das Hinzufügen weiterer erforderlicher Felder zu Ihrem CRM oder das Starten eines großen Projekts für Data Warehouses, kann ein zu großes Unterfangen sein und möglicherweise nicht funktionieren.
Wenn Sie einen erfolgreichen Prototyp haben, denken Sie über Möglichkeiten nach, ihn zu automatisieren. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind teure Dateneingabe-Mitarbeiter und ihre Aufgaben halten sie vom Verkaufen ab.
Laut einer Studie von InsideSales.com verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 37 Prozent ihrer Zeit mit dem Verkauf.
Finden Sie eine Software, die Aufgaben automatisiert und die kognitive Belastung reduziert, wie den KI-Vertriebsassistenten von SalesHeros. Immer mehr Produkte mit künstlicher Intelligenz kommen auf den Markt, um den Mitarbeitern Zeit bei sich wiederholenden Aufgaben zu sparen.
6) Analysieren Sie Ihre Konversionsraten und Verkaufsgeschwindigkeit
Wenn Sie über eine angemessene Geschwindigkeit und gute Datenqualität verfügen, können Sie Ihren Verkaufsprozess jetzt optimieren. Ich schlage vor, eine Lösung wie InsightSquared zu verwenden, die KPIs bereitstellt, die sonst möglicherweise nicht berücksichtigt werden.
Wenn Sie Ihre Konversionsraten oder Verkaufszyklen nach Branche, Unternehmensgröße, Produkttyp und Transaktionsgröße aufschlüsseln, können Sie Erkenntnisse gewinnen, die transformativ sind.
Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihre Konversionsrate für eine bestimmte Branche doppelt so hoch und die Verkaufszyklen viel schneller sind. Sie können diese Informationen verwenden, um ähnliche zielgerichtete Konten in das CRM-System zu laden
Sie können auch Ihrem Verkaufsteam helfen und seinen Erfolg steigern, indem Sie ihm die Möglichkeit geben, mehr über die Produkte des Unternehmens zu erfahren, und ihm zusätzliche Schulungen anbieten, damit er besser verkaufen kann. Sie können messen, wie erfolgreich Ihr Unternehmen bei der Bereitstellung dieser Ausbildung ist.
Gewinnerteams verwenden einen datengesteuerten Verkaufsansatz
Die Teams, die datengesteuerte Prozesse und einen datengesteuerten Vertriebsansatz verwenden, schneiden viel besser ab als diejenigen, die dies nicht tun.
Extrovertierte Vertriebsmitarbeiter interessieren sich in der Regel nicht für Daten oder Prozesse. Aber ein iterativer, inkrementeller Ansatz hilft Ihrem Unternehmen, eine erfolgreiche Datennutzungskultur einzuführen.
Daten sind der Schlüssel zum Erfolg für Vertriebsleiter. Je mehr sie über ihre Kunden wissen, desto besser sind sie dran.
Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?
LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.
Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:
- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion