Comment construire une approche de vente basée sur les données
Publié: 2022-04-10Pourquoi est-il si difficile d'avoir une approche de vente basée sur les données ?
Les équipes de vente ne sont pas axées sur les données, et je pense que c'est parce qu'elles ne veulent pas l'être.
La raison en est que les entreprises ont tendance à embaucher des types ESFJ, qui sont généralement bons pour interagir avec les gens mais moins axés sur les données.
Pour tout vendeur, il existe de nombreuses compétences qui peuvent l'aider à faire son travail. Cet article énumère quelques-uns des plus importants.
CSO Insights rapporte que moins de 37 % des commerciaux utilisent réellement le système CRM de leur entreprise.
C'est encore pire lorsque nous embauchons quelqu'un qui est doué pour communiquer avec les autres, mais que nous le forçons ensuite à devenir un robot de saisie de données. Cela peut être particulièrement difficile pour les personnes travaillant sur des CRM.
Au fur et à mesure que vous faites la promotion de ces types de personnalité auprès des managers, ils continueront le cycle. Mais si vous le cassez, les choses peuvent changer.
Les six étapes suivantes vous aideront à créer une équipe et un processus de vente axés sur les données.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
1) Alignement avec les objectifs primordiaux et la propriété des métriques
Vous ne saurez jamais assez insister sur l'importance pour une entreprise d'avoir une approche de vente axée sur les données et de communiquer clairement et directement les unes avec les autres.
La première étape consiste à embarquer tout le monde dans votre objectif. Les commerciaux sont souvent confus quant à ce que les managers attendent d'eux, mais leur véritable intention est d'augmenter les revenus.
Il est important que chacun comprenne les objectifs et les avantages des ventes et de l'approche commerciale basée sur les données, ainsi que la manière dont ceux-ci correspondent aux attentes de l'entreprise.
Selon Marketo, lorsque les équipes de vente et de marketing sont alignées, les entreprises s'améliorent de 67 % pour conclure des affaires.
Il est également important de comprendre qui est responsable de quelles données et comment elles seront mesurées.
Il n'est pas rare que les grandes entreprises désignent un membre de chaque équipe comme responsable des données des autres équipes. Cette équipe interdépartementale peut alors résoudre tous les défis qui se présentent.
2) Rationaliser l'approche de vente basée sur les données
Il faudra du temps pour voir une amélioration du succès des ventes. Mais une fois que vous commencez à prioriser, il devrait y avoir des gains supplémentaires chaque jour.
La meilleure façon de réussir un grand projet consiste à apporter des améliorations progressives. Il est rare qu'un grand projet entier réussisse tout de suite.
Pour vous assurer que vous atteignez votre objectif, organisez des réunions d'état régulières pour suivre vos progrès. Plus vous examinez souvent une métrique, meilleures sont les chances qu'elle soit atteinte.
Une étude réalisée par Censuswide et Geckoboard montre que les entreprises axées sur les métriques sont plus de deux fois plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs.
Le Design Thinking est un processus qui peut être utilisé pour proposer des idées d'amélioration. Les designers utilisent leur créativité et leurs compétences dans la conception de produits ou de processus.
3) Utiliser les ventes de données commerciales existantes pour faciliter les conversations
Lors de l'évaluation des données de votre entreprise, il est important de voir la qualité et la valeur de ce que vous avez. J'ai vu des entreprises trouver des joyaux de données qui les ont aidées à améliorer leur succès commercial.
Un exemple d'entreprise qui se concentre sur la diversité lors du processus d'embauche, votre équipe marketing dispose de mesures pour différentes étapes de la préparation à l'achat. Ils ont des articles de blog sur ce que signifient les mégadonnées et comment les mettre en production. Cela aidera à améliorer les conversations de vente avec les prospects.
Une façon de trouver des actifs de données consiste à organiser une session de remue-méninges avec tous les départements de l'organisation. Je dessine généralement le parcours de l'acheteur sur un tableau blanc et laisse les gens ajouter leurs idées sous forme de notes autocollantes. Cela me permet de voir quelles données nous collectons à chaque étape de l'achat de quelque chose.
Vous n'avez pas besoin de passer un an sur un projet d'entrepôt de données d'entreprise. Tout d'abord, assurez-vous que ces actifs sont nécessaires avant de vous engager à investir toutes vos ressources dans ce type de processus d'intégration de données gourmand en ressources.
4) Évaluez la qualité des données de votre entreprise
Vous devez mesurer vos progrès afin de pouvoir montrer le succès de ce projet et motiver toutes les parties prenantes.
Je commencerais par mesurer quelques paramètres de base pour voir comment se porte la qualité des données.
- Combien d'enregistrements avez-vous ?
- Quel pourcentage d'emplois sont actuellement pourvus ?
- Quelle est la dernière date à laquelle ces enregistrements ont été mis à jour ?
- Combien de numéros dans une liste de prospects sont réellement utilisables ?
- Quel est le taux de rebond des e-mails ?
- Qui est responsable de la conversion des prospects en opportunités ?
Seulement 23 % des entreprises pensaient disposer de données fiables dans leur CRM.
La dégradation de la base de données est un gros problème. Après seulement un an, 25 % de votre base de données pourrait être obsolète.
Si vous souhaitez prendre des décisions basées sur de bonnes données, il est important que l'organisation accorde la priorité aux données propres.
Une initiative de données réussie aura un impact sur le succès de vos ventes, mais cela ne sera pas instantané. Vous devez d'abord mesurer les gains rapides, ce sont de petits gains qui finiront par s'additionner et montrer des améliorations substantielles.
J'ai très bien réussi à exécuter de petits tests AB pour évaluer quelle version d'une liste de prospects ou de comptes est la plus efficace. Par exemple, je pourrais diviser l'équipe en deux groupes et donner à chacun un tri différent pour un appel éclair.
5) Utilisez les bons outils pour automatiser votre approche de vente basée sur les données
Tester de nouveaux processus est la clé du succès. Apporter des modifications sans les tester au préalable, comme ajouter plus de champs obligatoires dans votre CRM ou démarrer un grand projet pour les entrepôts de données, peut être trop difficile et peut ne pas fonctionner.
Si vous avez un prototype qui réussit, réfléchissez aux moyens de l'automatiser. Vos commerciaux sont des commis à la saisie de données coûteux et leurs tâches les empêchent de vendre.
Selon une étude menée par InsideSales.com, les commerciaux ne passent que 37 % de leur temps à vendre.
Trouvez un logiciel qui automatise les tâches et réduit la charge cognitive, comme l'assistant SalesHeros Sales AI. De plus en plus de produits sont dotés d'une intelligence artificielle pour faire gagner du temps aux commerciaux sur les tâches répétitives.
6) Analysez vos taux de conversion et votre vitesse de vente
Si vous disposez d'une vitesse raisonnable et d'une bonne qualité des données, il est désormais possible de modifier votre processus de vente. Je suggère d'utiliser une solution comme InsightSquared qui fournit des KPI qui pourraient ne pas être considérés autrement.
Lorsque vous décomposez vos taux de conversion ou vos cycles de vente par secteur, taille de l'entreprise, type de produit et taille de la transaction, cela peut fournir des informations transformatrices.
Par exemple, vous pourriez constater que pour un certain secteur, votre taux de conversion est deux fois plus élevé et que les cycles de vente sont beaucoup plus rapides. Vous pouvez utiliser ces informations pour charger des comptes ciblés similaires dans le système CRM
Vous pouvez également aider votre équipe de vente et augmenter son succès en lui donnant la possibilité d'en savoir plus sur les produits de l'entreprise, ainsi qu'en lui offrant une formation supplémentaire afin qu'elle soit en mesure de mieux vendre. Vous serez en mesure de mesurer le succès de votre entreprise dans la fourniture de cette formation.
Les équipes gagnantes utilisent une approche de vente basée sur les données
Les équipes qui utilisent des processus et une approche de vente basés sur les données réussissent beaucoup mieux que celles qui ne le font pas.
Les commerciaux extravertis ne sont généralement pas intéressés par les données ou les processus. Mais une approche itérative et progressive aidera votre organisation à adopter une culture réussie d'utilisation des données.
Les données sont la clé du succès pour les responsables commerciaux. Plus ils en savent sur leurs clients, mieux ils se portent.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an