Como construir uma abordagem de vendas orientada a dados
Publicados: 2022-04-10Por que ter uma abordagem de vendas orientada por dados é tão difícil?
As equipes de vendas não são orientadas por dados, e acho que isso ocorre porque elas não querem ser.
A razão para isso é porque as empresas tendem a contratar tipos de ESFJ, que geralmente são bons em interagir com as pessoas, mas menos orientados a dados.
Para qualquer vendedor, existem muitas habilidades que podem ajudá-lo a fazer seu trabalho. Este artigo lista alguns dos mais importantes.
A CSO Insights relata que menos de 37% dos representantes de vendas realmente usam o sistema de CRM da empresa.
É ainda pior quando contratamos alguém que é ótimo em se comunicar com os outros, mas depois o forçamos a se tornar um robô de entrada de dados. Pode ser especialmente difícil para as pessoas que trabalham em CRMs.
À medida que você promove esses tipos de personalidade aos gerentes, eles continuarão o ciclo. Mas se você quebrá-lo, as coisas podem mudar.
As seis etapas a seguir ajudarão você a criar uma equipe e um processo de vendas orientados por dados.
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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
1) Alinhamento com metas abrangentes e propriedade de métricas
Você não pode enfatizar o suficiente como é importante para uma empresa ter uma abordagem de vendas orientada por dados e se comunicar de forma clara e direta uns com os outros.
O primeiro passo é colocar todos a bordo com seu objetivo. Os representantes de vendas geralmente ficam confusos sobre o que os gerentes querem deles, mas sua real intenção é aumentar a receita.
É importante que todos compreendam os objetivos e os benefícios das vendas e da abordagem de vendas orientada por dados, bem como como eles se encaixam nas expectativas da empresa.
De acordo com Marketo, quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas, as empresas se tornam 67% melhores no fechamento de negócios.
Também é importante entender quem é responsável por quais dados e como eles serão medidos.
Não é incomum que empresas maiores nomeiem um membro de cada equipe como responsável pelos dados de outras equipes. Essa equipe interdepartamental pode resolver quaisquer desafios que surgirem.
2) Simplifique a abordagem de vendas orientada por dados
Levará tempo para ver uma melhoria no sucesso de vendas. Mas uma vez que você começa a priorizar, deve haver ganhos incrementais todos os dias.
A melhor maneira de ter sucesso com um grande projeto é por meio de melhorias incrementais. É raro que um grande projeto inteiro seja bem-sucedido imediatamente.
Para garantir que você está atingindo sua meta, faça reuniões de status regulares para acompanhar seu progresso. Quanto mais vezes você revisar uma métrica, maior a chance de que ela seja alcançada.
Um estudo da Censuswide e da Geckoboard mostra que as empresas orientadas por métricas têm duas vezes mais chances de atingir suas metas.
Design Thinking é um processo que pode ser usado para criar ideias de melhoria. Os designers usam sua criatividade e habilidades no design de produtos ou processos.
3) Use as vendas de dados comerciais existentes para ajudar nas conversas
Ao avaliar os dados da sua empresa, é importante ver a qualidade e o valor do que você tem. Vi empresas encontrarem joias de dados que as ajudaram a melhorar seu sucesso de vendas.
Um exemplo de uma empresa que está focando na diversidade durante o processo de contratação, sua equipe de marketing tem métricas para diferentes estágios na prontidão de compra. Eles têm postagens no blog sobre o que significa big data e como colocá-lo em produção. Isso ajudará a melhorar as conversas de vendas com os clientes em potencial.
Uma maneira de encontrar ativos de dados é realizar uma sessão de brainstorming com todos os departamentos da organização. Eu costumo desenhar a jornada do comprador em um quadro branco e deixar as pessoas adicionarem suas ideias como notas adesivas. Isso me permite ver quais dados coletamos em cada etapa da compra de algo.
Você não precisa gastar um ano em um projeto de data warehouse empresarial. Primeiro, certifique-se de que esses ativos sejam necessários antes de se comprometer a investir todos os seus recursos nesse tipo de processo de integração de dados com uso intensivo de recursos.
4) Avalie a qualidade dos dados da sua empresa
Você precisa medir seu progresso para poder mostrar o sucesso deste projeto e motivar todas as partes interessadas.
Eu começaria medindo algumas métricas básicas para ver como está a qualidade dos dados.
- Quantos registros você tem?
- Qual a porcentagem de vagas atualmente preenchidas?
- Qual é a última data em que esses registros foram atualizados?
- Quantos números em uma lista de prospects são realmente utilizáveis?
- Qual é a taxa de rejeição de e-mail?
- Quem é responsável por converter leads em oportunidades?
Apenas 23% das empresas acreditavam ter dados confiáveis em seu CRM.
A deterioração do banco de dados é um grande problema. Após apenas um ano, 25% do seu banco de dados pode estar desatualizado.
Se você deseja tomar decisões com base em bons dados, é importante que a organização priorize dados limpos.
Uma iniciativa de dados bem-sucedida terá um impacto no seu sucesso de vendas, mas não será instantâneo. Você precisa medir os ganhos rápidos em primeiro lugar, eles são pequenos ganhos que eventualmente se somarão e mostrarão melhorias substanciais.
Tenho tido muito sucesso com a execução de pequenos testes AB para avaliar qual versão de uma lista de leads ou contas é mais eficaz. Por exemplo, eu posso dividir a equipe em dois grupos e dar a cada um deles uma classificação diferente para uma blitz de chamadas.
5) Use as ferramentas certas para automatizar sua abordagem de vendas orientada por dados
Testar novos processos é a chave para o sucesso. Fazer qualquer alteração sem primeiro testá-la, como adicionar mais campos obrigatórios ao seu CRM ou iniciar um grande projeto para data warehouses, pode ser muito trabalhoso e pode não funcionar.
Se você tiver um protótipo bem-sucedido, pense em maneiras de automatizá-lo. Seus representantes de vendas são funcionários de entrada de dados caros e suas tarefas os impedem de vender.
Os representantes de vendas gastam apenas 37% de seu tempo vendendo, de acordo com uma pesquisa da InsideSales.com.
Encontre um software que automatize tarefas e reduza a carga cognitiva, como o assistente de IA de vendas SalesHeros. Mais produtos estão sendo lançados com inteligência artificial para economizar tempo dos representantes em tarefas repetitivas.
6) Analise suas taxas de conversão e velocidade de vendas
Se você tiver velocidade razoável e boa qualidade de dados, agora é possível ajustar seu processo de vendas. Sugiro usar uma solução como InsightSquared, que fornece KPIs que podem não ser considerados de outra forma.
Quando você divide suas taxas de conversão ou ciclos de vendas por setor, tamanho da empresa, tipo de produto e tamanho do negócio, isso pode fornecer informações transformadoras.
Por exemplo, você pode descobrir que, para um determinado setor, sua taxa de conversão é duas vezes maior e os ciclos de vendas são muito mais rápidos. Você pode usar essas informações para carregar contas direcionadas semelhantes no sistema CRM
Você também pode ajudar sua equipe de vendas e aumentar seu sucesso, dando-lhes oportunidades de aprender mais sobre os produtos da empresa, além de fornecer treinamento extra para que possam vender melhor. Você será capaz de medir o sucesso da sua empresa em fornecer essa educação.
Equipes vencedoras usam uma abordagem de vendas orientada a dados
As equipes que usam processos orientados por dados e abordagem de vendas orientadas por dados se saem muito melhor do que aquelas que não usam.
Os representantes de vendas extrovertidos geralmente não estão interessados em dados ou processos. Mas uma abordagem iterativa e incremental ajudará a levar sua organização a uma cultura bem-sucedida de uso de dados.
Os dados são a chave para o sucesso dos líderes de vendas. Quanto mais eles sabem sobre seus clientes, melhor para eles.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano