アカウントターゲティング戦略：必要なすべてのデータポイント
公開: 2022-04-10売上高の最大の変化の1つは、B2B市場へのシフトです。
アカウントベースドエブリシング（ABE）と呼ばれる新しい販売およびマーケティングの方法があります。 それは人によって違うものと呼ばれていますが、それはすべて同じ考えに帰着します。
アカウント選択の計画を立てることは重要であり、それは優れたデータから始まります。
必要なデータとその入手先を見ていきます。
- アカウントベースの販売プログラムは、売り手と買い手の間の強力な関係に基づいて構築されています。
- アカウントベースの営業担当者が成功するために必要なデータには、見込み情報、ビジネスインテリジェンス、製品知識の3種類があります。
- データベンダーを選択するときに何を探すべきか。
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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
アカウントターゲティング戦略プログラムの設立
阿部は単なるマーケティング戦略や販売手法ではなく、その姿勢です。
この戦略は、個人のマーケティング、販売、成功への取り組みを組み合わせて、指名されたアカウントでのエンゲージメントを促進する市場開拓アプローチです。
アカウントベースのモデルは少数のアカウントに焦点を合わせているため、時間を十分に費やす必要があります。
多くのアカウントベースのプログラムは、ランダムな顧客を追いかけることはできないという考えに基づいて構築されています。
「私たちは人々に質問をしたり、他の人からフィードバックを得る機会を与えています。」
アカウント選択プロセスの目標は、大きな収益をもたらす可能性が最も高いアカウントに焦点を当てることにより、販売およびマーケティングリソースの時間、人員、および予算を最適化することです。
過去には、多くのマネージャーが営業担当者に自由に統治して、希望する人を探していました。 より賢い人は、彼らの直感または顧客関係管理プログラムから収集されたデータに基づいて意味のあるターゲットアカウントのリストを書き留めます。
テクノロジーにより、レーザーに焦点を合わせることができます。 適切なアカウントを選択しないと、アカウントベースのプログラムを成功させることはできません。
必要な3つの必要なターゲティング戦略タイプ
優れたクライアントを見つけて選択するには、適切なデータが必要です。
ターゲットオーディエンスを構築するときは、次の3種類のデータについて考える必要があります。
- 企業統計データ
- 技術データ
- 行動データ。
これらの3種類のデータは、ターゲットアカウントを理解し、それらの成功を予測するのに役立ちます。
Firmographics（会社概要データ）
ファームグラフィックは組織の特徴です。 それらは人口統計として定義することができますが、企業向けです。
特定の人口統計学的特性を持つ企業は、より高い成約率を持っています。
会社のプロファイルに関するデータには、次のものが含まれます。
- 組織の規模
- 業界、市場、および業種
- 予想される財務
- 成長トレンド
- 場所の数
- 業界における会社の位置。
LinkedInやCrunchBaseなど、会社に関する情報を見つけるのに役立つリソースがインターネット上にたくさんあります。
あなたがあなたの会社の人々についてもっと知りたいのなら、助けることができるいくつかの会社があります。 これらには、Mattermark、DiscoverOrg、Dun＆Bradstreet、およびReachforceが含まれます。
テクノグラフィックス（テクノロジースタックデータ）
技術データには、組織が相互作用する技術の種類が含まれます。
組織がどのように機能し、どのテクノロジーを使用しているかを知っていれば、組織の将来のニーズについての洞察を得ることができます。
技術データには次のものが含まれます。
- 対象企業は定期的にいくつかの技術を使用しています。
- また、競合他社と同じソフトウェアを数多く使用しています。
- 製品やサービスを補完するテクノロジーはたくさんあります。
- スタートアップが新しいシステムを探しているとき、彼らは通常、自分のステータスを知らせることができるシステム（Netsuiteなど）を選択します。
Datanyze、HG Data、BuiltWithはすべて、技術情報の優れた情報源です。 また、職務記述書やLinkedInを見て、必要なスキルをよりよく理解することもできます。
購入者の行動（行動データ）
購入者にとって適切なデータを見つけるのは難しい場合がありますが、努力する価値はあります。
行動データの測定ははるかに困難です。 これには、意図と関与、または行動の変化を引き起こすイベントを含めることができます。
インテントとエンゲージメントのデータは、アカウントベースのマーケティングの最も重要な側面です。 これにより、最初にターゲットにするアカウントに優先順位を付けることができます。
本SHiFT（Trigger Events in Sales）の著者であるCraig Eliasは、アカウントマネージャーの変更がベンダーの変更の一般的な原因の1つであることを発見しました。 これは28％の確率で発生しました。
行動データは、彼らの課題を理解し、解決策を見つけるのに役立ちます。
行動データには次のものも含まれます。
- アクティビティメトリックを使用して、コンテンツをダウンロードして操作する人の数を確認します。
- 求人情報
- 最近の資金調達ラウンドや新幹部など、会社全体に関する最新情報。
あなたは彼らのウェブサイト、ソーシャルメディアアカウント、フォーラムの掲示板と仕事のリストを見ることによってターゲット会社についての情報を見つけることができます。
手作業による調査に興味がない場合は、さまざまなプラットフォーム間でエンゲージメントデータを追跡するのに役立つOutreachなどのAI支援ツールがあります。
ABSDに適したデータベンダーを選択する方法
上記のデータポイントの収集には時間がかかりますが、この情報を提供している企業もあります。 悪いニュースは、手遅れになるまで、良いベンダーと悪いベンダーを区別するのが難しいことです。
会社のベンダーを選択する前に、いくつかの調査を行うことが重要です。
ターゲットアカウントが誰であるかがわかったら、必ずそれらの連絡先情報を取得してください。 あなたの会社が彼らが何を必要としているか、そして彼らのニーズに到達するための最良の方法を見つけることができることが重要です。
1.必要な基本データを決定します
できるだけ多くの情報をデータプロバイダーに問い合わせてください。 彼らは名前、会社の規模、およびその他の詳細を提供できる可能性があります。
最小要件を満たしていないベンダーでは、何もできません。 次に進む時間です。
最も一般的なデータポイントは次のとおりです。
- 名前と苗字
- 会社
- タイトル
- 電話
- Eメール
- 実在住所
- 収益
- 就業者数
- 会社のサイト
2.プロバイダーの評判を調査します
製品やサービスについて良いことを言う人が複数見つからない場合は、時間をかける価値がない可能性があります。
製品に関しては、必ず調査を行ってください。 それらをレビューすることに専念しているサイトはたくさんあります。
会社のソーシャルメディアアカウントにアクセスしたり、現在の顧客やクライアントからの紹介を依頼したりすることもできます。
最も基本的なWebスクレイピングツールを使用するオフショアサービスは避けたいと思うでしょう。 リードあたりの低価格は魅力的ですが、他のコストがあります。
3.データの正確性と整合性を調べます
人々は絶えず転職しているため、雇用主にとっては厳しい市場です。 労働省によると、彼らはますます彼らの立場にとどまる。
これが、現在のデータを取得する必要がある理由です。
データプロバイダーはすべて支持するという評判があるため、データが最新であることを常に確認します。
最高のベンダーがあなたと協力してあなたの基準に一致するものを見つけ、不正確なデータを置き換えます。 それらの多くは、リードが悪いときに払い戻しまたは交換を提供します。
一部の企業は95％の精度を誇っていますが、ほとんどの場合、その約束を果たすことはできません。
潜在的なデータソースを最初に知るときは、サンプル情報を求めてください。 より高い目標を設定するのは非現実的です– 80％の精度で十分です。
1つのプロバイダーだけに依存するのではなく、他のプロバイダーと相互参照してデータを充実させてください。
4.営業担当者と電話をかけます
すべての情報が揃ったので、次はリストの絞り込みを開始します。 プロバイダーを呼び出して質問したい。
？ あなたが持っている情報はどれくらい信頼できますか？ （これを一粒の塩と一緒に取ってください。）
？ データベースをチェックして、データベースが最新で正確であることを確認する頻度はどれくらいですか。
？ スパム、ハニーポット、ブラックリストに登録されたドメインを回避するために、さまざまな手法を使用しています。
あなたの品質保証プログラムはどのようなものですか？
すべての質問を少し深く掘り下げて、全体像を把握することが重要です。
担当者と話すときは、担当者が応答性が高く、喜んで協力してくれることを確認してください。 それらのデータが正確であっても、それらが操作しやすいものでない限り、それは何の役にも立ちません。
5.データのサンプルセットを取得します
ベンダーは、いくつかの基本的な要件を満たすデータのサンプルセットを提供します。 送信を開始する前に、リストを確認する必要があります。
BrightverifyやKickbox.ioなどの既存のサービスを介してデータを実行することをお勧めします。
ベンダーはあなたのデータをテストし、その維持のための推奨事項を作成します。
6.ベンダーを選択します
常に複数のセールスインテリジェンスとデータプロバイダーがあります。 情報を1つの情報源だけに頼らないでください。
ビジネスで最も危険な数は1つだと言われました。 販売プロセスにおいて、リードやその他の情報源を1つに頼ってはいけません。
要約すれば
データは圧倒される可能性がありますが、座ってデータを理解するチームを持つことが重要です。
アカウントベースの戦略に関する優れたデータがない場合、それはどこにも行きません。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
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