Veriye Dayalı Satış Yaklaşımı Nasıl Oluşturulur
Yayınlanan: 2022-04-10Veriye Dayalı Satış Yaklaşımına Sahip Olmak Neden Bu Kadar Zor?
Satış ekipleri veri odaklı değil ve bence bunun nedeni olmak istememeleri.
Bunun nedeni, şirketlerin genellikle insanlarla etkileşimde iyi olan ancak daha az veri odaklı olan ESFJ türlerini işe alma eğiliminde olmalarıdır.
Herhangi bir satış elemanı için, işlerini yapmalarına yardımcı olabilecek birçok beceri vardır. Bu makale en önemlilerinden bazılarını listeler.
CSO Insights, satış temsilcilerinin yüzde 37'sinden daha azının şirketlerinin CRM sistemini gerçekten kullandığını bildiriyor.
Başkalarıyla iletişim kurmada harika olan birini işe aldığımızda, ancak daha sonra onları bir veri giriş robotu olmaya zorladığımızda daha da kötü. CRM'ler üzerinde çalışan insanlar için özellikle zor olabilir.
Siz bu kişilik tiplerini yöneticilere terfi ettirdikçe, onlar da döngüyü devam ettireceklerdir. Ama onu kırarsan, işler değişebilir.
Aşağıdaki altı adım, veriye dayalı bir ekip ve satış süreci oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
1) Kapsamlı Hedefler ve Metrik Sahipliği ile Uyum
Bir şirketin veri odaklı satış yaklaşımına sahip olmasının ve birbirleriyle açık ve doğrudan iletişim kurmasının ne kadar önemli olduğunu yeterince vurgulayamazsınız.
İlk adım, herkesi hedefinize dahil etmektir. Satış temsilcileri genellikle yöneticilerin onlardan ne istediği konusunda kafaları karışır, ancak asıl amaçları geliri artırmaktır.
Herkesin satış ve veriye dayalı satış yaklaşımının amaçlarını ve faydalarını ve bunların şirket beklentilerine nasıl uyduğunu anlaması önemlidir.
Marketo'ya göre, satış ve pazarlama ekipleri uyumlu olduğunda, şirketler anlaşmaları kapatmada yüzde 67 daha iyi oluyor.
Hangi verilerden kimin sorumlu olduğunu ve bunların nasıl ölçüleceğini anlamak da önemlidir.
Daha büyük şirketlerin, her ekibin bir üyesini diğer ekiplerden gelen verilerden sorumlu kişi olarak ataması alışılmadık bir durum değil. Bu departmanlar arası ekip daha sonra ortaya çıkan tüm zorlukları çözebilir.
2) Veriye Dayalı Satış Yaklaşımını Kolaylaştırın
Satış başarısında bir iyileşme görmek zaman alacaktır. Ancak bir kez öncelik vermeye başladığınızda, her gün artan kazanımlar olmalıdır.
Büyük bir projede başarılı olmanın en iyi yolu kademeli iyileştirmelerden geçer. Tüm büyük bir projenin hemen başarılı olması nadirdir.
Hedefinize ulaştığınızdan emin olmak için ilerlemenizi takip etmek için düzenli durum toplantıları yapın. Bir metriği ne kadar sık gözden geçirirseniz, o metriğe ulaşma şansınız o kadar artar.
Censuswide ve Geckoboard tarafından yapılan bir araştırma, metrik odaklı şirketlerin hedeflerine ulaşma olasılığının iki katından fazla olduğunu gösteriyor.
Tasarım Düşüncesi, iyileştirme fikirleri bulmak için kullanılabilecek bir süreçtir. Tasarımcılar, ürün veya süreçlerin tasarımında yaratıcılıklarını ve becerilerini kullanırlar.
3) Görüşmelere Yardımcı Olmak için Mevcut İş Verileri Satışını Kullanın
Şirketinizin verilerini değerlendirirken, sahip olduklarınızın kalitesini ve değerini görmek önemlidir. Şirketlerin satış başarılarını artırmalarına yardımcı olan veri mücevherleri bulduklarını gördüm.
İşe alım sürecinde çeşitliliğe odaklanan bir şirket örneği, pazarlama ekibinizin satın alma hazırlığının farklı aşamaları için ölçümleri vardır. Büyük verinin ne anlama geldiği ve nasıl üretime geçirileceği hakkında blog yazıları var. Bu, potansiyel müşterilerle satış görüşmelerini iyileştirmeye yardımcı olacaktır.
Veri varlıklarını bulmanın bir yolu, organizasyonun tüm departmanlarıyla bir beyin fırtınası oturumu yürütmektir. Genellikle alıcının yolculuğunu bir beyaz tahtaya çizerim ve insanların fikirlerini yapışkan notlar olarak eklemelerine izin veririm. Bu, bir şey satın almanın her aşamasında hangi verileri topladığımızı görmeme izin veriyor.
Kurumsal bir veri ambarı projesi için bir yıl harcamanıza gerek yok. İlk olarak, tüm kaynaklarınızı bu tür kaynak yoğun veri entegrasyon sürecine yatırmayı taahhüt etmeden önce bu varlıkların gerekli olduğundan emin olun.
4) Şirket Verilerinizi Kalite İçin Değerlendirin
Bu projenin başarısını gösterebilmeniz ve tüm paydaşları motive edebilmeniz için ilerlemenizi ölçmeniz gerekir.
Veri kalitesinin nasıl olduğunu görmek için bazı temel metrikleri ölçerek başlardım.
- Kaç kaydınız var?
- Şu anda işlerin yüzde kaçı dolu?
- Bu kayıtların güncellendiği son tarih nedir?
- Bir potansiyel müşteri listesindeki kaç numara gerçekten kullanılabilir?
- E-posta hemen çıkma oranı nedir?
- Müşteri adaylarını fırsatlara dönüştürmekten kim sorumludur?
Şirketlerin sadece yüzde 23'ü CRM'lerinde güvenilir verilere sahip olduklarına inanıyor.
Veritabanı bozulması büyük bir sorundur. Yalnızca bir yıl sonra, veritabanınızın %25'i güncelliğini yitirebilir.
İyi verilere dayalı kararlar almak istiyorsanız, kuruluşun temiz verilere öncelik vermesi önemlidir.
Başarılı bir veri girişiminin satış başarınız üzerinde etkisi olacaktır, ancak bu anlık olmayacaktır. İlk başta hızlı kazançları ölçmeniz gerekir; bunlar, sonunda toplanacak ve önemli gelişmeler gösterecek olan küçük kazanımlardır.
Bir müşteri adayının veya müşteri listesinin hangi sürümünün daha etkili olduğunu değerlendirmek için küçük AB testleri yürütme konusunda çok başarılı oldum. Örneğin, ekibi iki gruba ayırabilir ve her birine bir çağrı saldırısı için farklı sıralanmış bir grup verebilirim.
5) Veriye Dayalı Satış Yaklaşımınızı Otomatikleştirmek için Doğru Araçları Kullanın
Yeni süreçleri test etmek başarının anahtarıdır. CRM'nize daha fazla gerekli alan eklemek veya veri ambarları için büyük bir proje başlatmak gibi, önce test etmeden herhangi bir değişiklik yapmak çok fazla bir taahhüt olabilir ve işe yaramayabilir.
Başarılı bir prototipiniz varsa, onu otomatikleştirmenin yollarını düşünün. Satış temsilcileriniz pahalı veri giriş görevlileridir ve görevleri onları satış yapmaktan alıkoymaktadır.
InsideSales.com'un araştırmasına göre satış temsilcileri zamanlarının yalnızca yüzde 37'sini satış yaparak geçiriyor.
SalesHeros satış AI asistanı gibi görevleri otomatikleştiren ve bilişsel yükü azaltan bir yazılım bulun. Tekrarlayan görevlerde tekrar süresinden tasarruf etmek için yapay zeka ile daha fazla ürün çıkıyor.
6) Dönüşüm Oranlarınızı ve Satış Hızınızı Analiz Edin
Makul bir hızınız ve iyi bir veri kaliteniz varsa, satış sürecinizde ince ayar yapmak artık mümkün. Aksi düşünülmeyebilecek KPI'lar sağlayan InsightSquared gibi bir çözüm kullanmanızı öneririm.
Dönüşüm oranlarınızı veya satış döngülerinizi sektöre, şirket büyüklüğüne, ürün türüne ve anlaşma boyutuna göre ayırdığınızda, dönüştürücü içgörüler sağlayabilir.
Örneğin, belirli bir sektör için dönüşüm oranınızın iki kat daha yüksek olduğunu ve satış döngülerinin çok daha hızlı olduğunu görebilirsiniz. Benzer hedeflenen hesapları CRM sistemine yüklemek için bu bilgileri alabilirsiniz.
Ayrıca, satış ekibinize şirketin ürünleri hakkında daha fazla bilgi edinme fırsatları vererek ve daha iyi satış yapabilmeleri için onlara ekstra eğitim vererek başarılarını artırabilirsiniz. Şirketinizin bu eğitimi sağlamada ne kadar başarılı olduğunu ölçebileceksiniz.
Kazanan Takımlar Veriye Dayalı Satış Yaklaşımı Kullanıyor
Veriye dayalı süreçleri ve veriye dayalı satış yaklaşımını kullanan ekipler, kullanmayanlara göre çok daha başarılıdır.
Dışa dönük satış temsilcileri genellikle veri veya süreçle ilgilenmezler. Ancak yinelemeli, artımlı bir yaklaşım, kuruluşunuzu başarılı bir veri kullanma kültürüne taşımanıza yardımcı olacaktır.
Veriler, satış liderleri için başarının anahtarıdır. Müşterileri hakkında ne kadar çok şey bilirlerse, o kadar iyi olurlar.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var