Как создать подход к продажам, основанный на данных

Опубликовано: 2022-04-10

Почему так сложно использовать подход к продажам, основанный на данных?

Команды продаж не управляются данными, и я думаю, это потому, что они этого не хотят.

Причина этого в том, что компании, как правило, нанимают людей типа ESFJ, которые обычно хорошо взаимодействуют с людьми, но менее ориентированы на данные.

У любого продавца есть много навыков, которые могут помочь ему в работе. В этой статье перечислены некоторые из наиболее важных из них.

CSO Insights сообщает, что менее 37 процентов торговых представителей фактически используют систему CRM своей компании.

Еще хуже, когда мы нанимаем кого-то, кто отлично умеет общаться с другими, а потом заставляем его стать роботом для ввода данных. Это может быть особенно сложно для людей, работающих над CRM.

Когда вы продвигаете эти типы личности до менеджеров, они будут продолжать цикл. Но если вы его сломаете, все может измениться.

Следующие шесть шагов помогут вам создать управляемую данными команду и процесс продаж.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

1) Согласование с общими целями и владение показателями

Вы не можете не подчеркнуть, насколько важно для компании иметь подход к продажам, основанный на данных, и четко и напрямую общаться друг с другом.

Первый шаг — привлечь всех к вашей цели. Торговые представители часто не понимают, чего от них хотят менеджеры, но их истинное намерение — увеличить прибыль.

Каждому важно понимать цели и преимущества продаж и подхода к продажам, основанным на данных, а также то, как они соответствуют ожиданиям компании.

По данным Marketo, когда отделы продаж и маркетинга объединяются, компании на 67% лучше заключают сделки.

Также важно понимать, кто отвечает за какие данные и как они будут измеряться.

В крупных компаниях нередко назначают члена каждой команды ответственным за данные других команд. Затем эта межведомственная команда может решать любые возникающие проблемы.

2) Оптимизация подхода к продажам на основе данных

Потребуется время, чтобы увидеть улучшение продаж. Но как только вы начнете расставлять приоритеты, каждый день вы будете получать постепенную прибыль.

Лучший способ добиться успеха в большом проекте — это поэтапные улучшения. Редкий случай, когда целый крупный проект сразу же становится успешным.

Чтобы убедиться, что вы достигаете своей цели, проводите регулярные совещания по статусу, чтобы отслеживать свой прогресс. Чем чаще вы просматриваете метрику, тем больше шансов, что она будет достигнута.

Исследование, проведенное Censuswide и Geckoboard, показывает, что компании, ориентированные на показатели, более чем в два раза чаще достигают своих целей.

Дизайн-мышление — это процесс, который можно использовать для поиска идей по улучшению. Дизайнеры используют свои творческие способности и навыки при разработке продуктов или процессов.

3) Используйте существующие продажи бизнес-данных, чтобы помочь в беседе

При оценке данных вашей компании важно видеть качество и ценность того, что у вас есть. Я видел, как компании находили жемчужины данных, которые помогли им улучшить свои продажи.

Одним из примеров компании, которая фокусируется на разнообразии в процессе найма, является то, что у вашей маркетинговой команды есть показатели для разных этапов готовности к покупке. У них есть сообщения в блогах о том, что означают большие данные и как внедрить их в производство. Это поможет улучшить переговоры о продажах с потенциальными клиентами.

Один из способов найти активы данных — провести сеанс мозгового штурма со всеми отделами организации. Обычно я рисую путь покупателя на доске и позволяю людям добавлять свои идеи в виде стикеров. Это позволяет мне видеть, какие данные мы собираем на каждом этапе покупки чего-либо.

Вам не нужно тратить год на проект корпоративного хранилища данных. Во-первых, убедитесь, что эти активы необходимы, прежде чем вы решите инвестировать все свои ресурсы в этот тип ресурсоемкого процесса интеграции данных.

4) Оцените качество данных вашей компании

Вам необходимо измерять свой прогресс, чтобы вы могли продемонстрировать успех этого проекта и мотивировать все заинтересованные стороны.

Я бы начал с измерения некоторых основных показателей, чтобы увидеть, как обстоят дела с качеством данных.

Сколько у вас записей?
Какой процент вакансий в настоящее время заполнен?
Какова последняя дата, когда эти записи были обновлены?
Сколько номеров в списке потенциальных клиентов действительно можно использовать?
Каков показатель отказов по электронной почте?
Кто отвечает за преобразование лидов в возможности?

Только 23% компаний считают, что у них есть надежные данные в их CRM.

Распад базы данных является большой проблемой. Всего через год 25% вашей базы данных могут оказаться устаревшими.

Если вы хотите принимать решения на основе надежных данных, важно, чтобы организация отдавала приоритет чистым данным.

Успешная инициатива в области данных повлияет на успех ваших продаж, но это не будет мгновенным. Сначала вам нужно измерить быстрые выигрыши — это небольшие выигрыши, которые в конечном итоге сложатся и покажут существенные улучшения.

Я очень успешно провел небольшие тесты AB, чтобы оценить, какая версия списка потенциальных клиентов или клиентов более эффективна. Например, я мог бы разделить команду на две группы и дать каждой из них, отсортированных по-разному, провести блиц-колл-блиц.

5) Используйте правильные инструменты для автоматизации вашего подхода к продажам на основе данных

Тестирование новых процессов — ключ к успеху. Внесение любых изменений без предварительного тестирования, например, добавление дополнительных обязательных полей в вашу CRM или запуск большого проекта для хранилищ данных, может оказаться слишком сложной задачей и может не сработать.

Если у вас есть успешный прототип, подумайте о способах его автоматизации. Ваши торговые представители — дорогостоящие клерки по вводу данных, и их задачи мешают им продавать.

Согласно исследованию InsideSales.com, торговые представители тратят на продажи только 37% своего времени.

Найдите программное обеспечение, которое автоматизирует задачи и снижает когнитивную нагрузку, например AI-помощник по продажам SalesHeros. Появляется все больше продуктов с искусственным интеллектом, чтобы сэкономить время представителей на повторяющихся задачах.

6) Проанализируйте свои коэффициенты конверсии и скорость продаж

Если у вас разумная скорость и хорошее качество данных, теперь можно настроить процесс продаж. Я предлагаю использовать такое решение, как InsightSquared, которое предоставляет ключевые показатели эффективности, которые иначе нельзя было бы учитывать.

Когда вы разбиваете свои коэффициенты конверсии или циклы продаж по отраслям, размеру компании, типу продукта и размеру сделки, это может дать информацию, которая преобразует.

Например, вы можете обнаружить, что для определенной отрасли ваш коэффициент конверсии в два раза выше, а циклы продаж намного быстрее. Вы можете использовать эту информацию для загрузки похожих целевых аккаунтов в CRM-систему.

Вы также можете помочь своему отделу продаж и повысить их успех, предоставив им возможность узнать больше о продуктах компании, а также предоставив им дополнительное обучение, чтобы они могли лучше продавать. Вы сможете измерить, насколько успешно ваша компания предоставляет такое образование.

Команды-победители используют подход к продажам, основанный на данных

Команды, которые используют процессы, основанные на данных, и подход к продажам, основанным на данных, работают намного лучше, чем те, кто этого не делает.

Торговые представители-экстраверты обычно не интересуются данными или процессами. Но итеративный поэтапный подход поможет вашей организации перейти к успешной культуре использования данных.

Данные — ключ к успеху для лидеров продаж. Чем больше они знают о своих клиентах, тем лучше для них.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.