데이터 기반 판매 접근 방식을 구축하는 방법
게시 됨: 2022-04-10데이터 기반 판매 접근 방식이 어려운 이유는 무엇입니까?
영업팀은 데이터 중심적이지 않고 데이터 중심적이지 않기 때문이라고 생각합니다.
그 이유는 회사에서 일반적으로 사람과의 상호 작용은 잘하지만 데이터 중심적이지 않은 ESFJ 유형을 고용하는 경향이 있기 때문입니다.
영업 사원에게는 업무 수행에 도움이 될 수 있는 많은 기술이 있습니다. 이 기사는 가장 중요한 몇 가지를 나열합니다.
CSO Insights는 영업 담당자의 37% 미만이 실제로 회사 CRM 시스템을 사용한다고 보고합니다.
우리가 다른 사람들과 의사 소통에 능숙한 사람을 고용하고 나서 데이터 입력 로봇이 되도록 강요하는 경우는 더 나쁩니다. CRM 작업을 하는 사람들에게는 특히 어려울 수 있습니다.
이러한 성격 유형을 관리자에게 홍보하면 이러한 유형은 계속해서 순환하게 됩니다. 그러나 그것을 깨뜨리면 상황이 바뀔 수 있습니다.
다음 6단계는 데이터 기반 팀과 영업 프로세스를 구축하는 데 도움이 됩니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
1) 가장 중요한 목표 및 지표 소유권과의 연계
회사가 데이터 기반 영업 접근 방식을 취하고 명확하고 직접적으로 서로 의사 소통하는 것이 얼마나 중요한지 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.
첫 번째 단계는 모든 사람이 목표를 달성하도록 하는 것입니다. 영업 담당자는 종종 관리자가 원하는 것이 무엇인지 혼란스러워하지만 그들의 진정한 의도는 수익 증대입니다.
모든 사람이 영업 및 데이터 기반 영업 접근 방식의 목표와 이점, 그리고 이것이 회사 기대에 어떻게 부합하는지 이해하는 것이 중요합니다.
Marketo에 따르면 영업 팀과 마케팅 팀이 조화를 이룰 때 기업은 거래 성사를 67% 더 잘할 수 있습니다.
또한 누가 어떤 데이터를 담당하고 어떻게 측정할지 이해하는 것도 중요합니다.
대기업에서 각 팀의 구성원을 다른 팀의 데이터 담당자로 임명하는 것은 드문 일이 아닙니다. 이 부서 간 팀은 발생하는 모든 문제를 해결할 수 있습니다.
2) 데이터 기반 영업 접근 방식 간소화
판매 성공의 개선을 보려면 시간이 걸릴 것입니다. 그러나 우선 순위를 정하기 시작하면 매일 점진적인 이득이 있어야 합니다.
대규모 프로젝트에서 성공하는 가장 좋은 방법은 점진적인 개선을 통한 것입니다. 전체 대규모 프로젝트가 즉시 성공하는 경우는 드뭅니다.
목표를 달성하고 있는지 확인하려면 정기적인 상태 회의를 통해 진행 상황을 추적하십시오. 메트릭을 더 자주 검토할수록 달성될 가능성이 높아집니다.
Censuswide와 Geckoboard의 연구에 따르면 메트릭 기반 기업은 목표를 달성할 가능성이 2배 이상 높습니다.
디자인 씽킹은 개선 아이디어를 도출하는 데 사용할 수 있는 프로세스입니다. 디자이너는 제품이나 프로세스를 디자인할 때 창의성과 기술을 사용합니다.
3) 기존 비즈니스 데이터 판매를 사용하여 대화를 돕습니다.
회사 데이터를 평가할 때 보유한 데이터의 품질과 가치를 확인하는 것이 중요합니다. 회사에서 판매 성공을 개선하는 데 도움이 되는 데이터 보석을 찾는 것을 보았습니다.
채용 과정에서 다양성에 초점을 맞추는 회사의 한 가지 예를 들자면, 마케팅 팀은 구매 준비의 다양한 단계에 대한 메트릭을 가지고 있습니다. 그들은 빅 데이터가 무엇을 의미하고 어떻게 생산에 활용하는지에 대한 블로그 게시물을 가지고 있습니다. 이것은 잠재 고객과의 판매 대화를 개선하는 데 도움이 됩니다.
데이터 자산을 찾는 한 가지 방법은 조직의 모든 부서와 함께 브레인스토밍 세션을 실행하는 것입니다. 나는 보통 화이트보드에 구매자의 여정을 그리고 사람들이 그들의 아이디어를 스티커 메모로 추가하게 합니다. 이를 통해 구매의 각 단계에서 수집한 데이터를 확인할 수 있습니다.
엔터프라이즈 데이터 웨어하우스 프로젝트에 1년을 보낼 필요가 없습니다. 먼저 이러한 유형의 리소스 집약적 데이터 통합 프로세스에 모든 리소스를 투자하기 전에 이러한 자산이 필요한지 확인하십시오.
4) 품질에 대한 회사 데이터 평가
이 프로젝트의 성공을 보여주고 모든 이해 관계자에게 동기를 부여하려면 진행 상황을 측정해야 합니다.
데이터 품질이 어떻게 되는지 보기 위해 몇 가지 기본 측정항목을 측정하는 것으로 시작하겠습니다.
- 당신은 몇 개의 기록을 가지고 있습니까?
- 현재 채워진 작업의 비율은 얼마입니까?
- 이 기록이 업데이트된 마지막 날짜는 언제인가요?
- 잠재 고객 목록에서 실제로 사용할 수 있는 숫자는 몇 개입니까?
- 이메일 반송률은 얼마입니까?
- 리드를 기회로 전환하는 책임은 누구에게 있습니까?
CRM에 신뢰할 수 있는 데이터가 있다고 생각하는 기업은 23%에 불과했습니다.
데이터베이스 붕괴는 큰 문제입니다. 단 1년만 지나면 데이터베이스의 25%가 구식이 될 수 있습니다.
좋은 데이터를 기반으로 결정을 내리려면 조직에서 깨끗한 데이터의 우선 순위를 지정하는 것이 중요합니다.
성공적인 데이터 이니셔티브는 판매 성공에 영향을 미치지만 즉각적이지는 않습니다. 처음에는 빠른 성과를 측정해야 하며 이는 결국 합산되어 상당한 개선을 보여줄 작은 이득입니다.
어떤 버전의 리드 또는 계정 목록이 더 효과적인지 평가하기 위해 소규모 AB 테스트를 실행하는 데 매우 성공적이었습니다. 예를 들어, 팀을 두 그룹으로 나누고 콜 블리츠를 위해 다르게 분류된 그룹을 각 그룹에 제공할 수 있습니다.
5) 올바른 도구를 사용하여 데이터 기반 판매 접근 방식 자동화
새로운 프로세스를 테스트하는 것이 성공의 열쇠입니다. CRM에 더 많은 필수 필드를 추가하거나 데이터 웨어하우스를 위한 대규모 프로젝트를 시작하는 것과 같이 먼저 테스트하지 않고 변경하는 것은 너무 많은 작업이 될 수 있으며 작동하지 않을 수 있습니다.
성공한 프로토타입이 있다면 자동화 방법에 대해 생각해 보십시오. 영업 담당자는 값비싼 데이터 입력 점원이며 그들의 업무로 인해 판매가 지연됩니다.
InsideSales.com의 조사에 따르면 영업 담당자는 영업 시간의 37%만 소비합니다.
SalesHeros 판매 AI 도우미와 같이 작업을 자동화하고 인지 부하를 줄이는 소프트웨어를 찾으십시오. 반복 작업에 대한 담당자의 시간을 절약하기 위해 더 많은 제품이 인공 지능으로 출시되고 있습니다.
6) 전환율 및 판매 속도 분석
합리적인 속도와 우수한 데이터 품질을 가지고 있다면 이제 판매 프로세스를 조정할 수 있습니다. 달리 고려되지 않을 수 있는 KPI를 제공하는 InsightSquared와 같은 솔루션을 사용하는 것이 좋습니다.
전환율 또는 판매 주기를 산업, 회사 규모, 제품 유형 및 거래 규모별로 분류하면 혁신적인 통찰력을 제공할 수 있습니다.
예를 들어, 특정 산업의 경우 전환율이 2배 높고 판매 주기가 훨씬 더 빠르다는 것을 알 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 유사한 대상 계정을 CRM 시스템에 로드할 수 있습니다.
또한 회사 제품에 대해 더 많이 배울 수 있는 기회를 제공하고 영업 팀이 더 잘 판매할 수 있도록 추가 교육을 제공하여 영업 팀을 돕고 성공을 높일 수 있습니다. 귀사가 이 교육을 얼마나 성공적으로 제공하고 있는지 측정할 수 있습니다.
승리한 팀은 데이터 기반 영업 접근 방식을 사용합니다.
데이터 기반 프로세스와 데이터 기반 영업 접근 방식을 사용하는 팀은 그렇지 않은 팀보다 훨씬 더 잘합니다.
외향적인 영업 담당자는 일반적으로 데이터나 프로세스에 관심이 없습니다. 그러나 반복적이고 점진적인 접근 방식은 조직이 데이터를 사용하는 성공적인 문화로 전환하는 데 도움이 됩니다.
데이터는 영업 리더에게 성공의 열쇠입니다. 고객에 대해 더 많이 알수록 더 유리합니다.
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.