代理店パートナーシップを最大限に活用する

公開: 2021-07-19

マーケティング予算のかなりの部分を外部の代理店に投資することを決定することは、マーケティングの専門家のキャリアにおいて重要な決定です。どのようにしてそのような重要な選択をしますか？

計画、社内の利害関係者からの賛同、そしてもはやサービスを提供していない既存の代理店から離れるというトリッキーなプロセスには、数か月、場合によっては数年かかる場合があります。

正しく行われると、本質的にチームの一部となる代理店と力を合わせることができます。代理店はあなたのために一生懸命働き、さらなる収益成長を促進し、目標を超えるためにあなたをサポートします。しかし、それがうまくいかない場合、それは失望、勢いの喪失、そして潜在的にあなたのマーケティング活動の停滞を意味する可能性があります。

ハラムは、すべての機関と同様に、関係が両方の陣営に降り注ぐことを経験してきました。クライアントのビジネスにとって苛立たしいだけでなく、代理店チームが不幸なパートナーシップの受け入れ側にいることも困難です。

新しい代理店を探している場合でも、現在の代理店に不満を感じている場合でも、代理店とのパートナーシップを最大限に活用できるように、この記事のポイントに時間をかけて取り組むことをお勧めします。カバーします：

ステップ1-適切な期待を前もって設定する
ステップ2–文書化された戦略があることを確認する
ステップ3–実用的な洞察を提供するために代理店をプッシュする
ステップ4–楽しいもののための時間を作る

適切な期待を前もって設定する

新しい関係への最良の出発点は、あなたの期待を明確にすることです。レース開始時にフィニッシュラインがどこにあるのかわからない場合は、途中で道に迷う可能性があります。

ステップ1-「理由」を定義する

代理店があなたに適しているかどうかを判断するのを助けることは、最初にあなたが代理店に支援を求めている理由を明確に伝えることです。当たり前のように聞こえるかもしれませんが、私の経験では、最初のブリーフィングプロセスからコンテキストと正当化が見落とされることがよくあります。代理店が全体像を理解するのを支援することにより、多くの場合、より広いビジネスコンテキストに関する詳細が、代理店の推奨事項の基盤を形成するのに役立ちます。

あなたとあなたの代理店が日々の配達だけでなく全体像に焦点を合わせていることを確実にするために、あなたが毎年または隔年で「なぜ」に戻ってコミュニケーションすることは良い習慣です。

ステップ2–調査を行う

あなたのビジネスが戦術的なSEO配信代理店を必要としているが、戦略的なフルサービスコンサルティングを専門とする代理店に問い合わせている場合、あなたは両方とも後であなたの関係に失望するかもしれません！プレスする前に、候補リストを作成することを代理店から提案またはセールスピッチを取得することを確認してください。あなたは通常、彼らのウェブサイト、彼らがあなたに送ることができる代理店の資格情報デッキ、またはドラム推奨代理店登録のような代理店レビューサイトを使用して代理店の良い感触を得ることができます。

ステップ3–明確な概要を作成する

水密ブリーフを作成することは、少なくとも最初の6〜12か月間は新しい代理店関係の基盤になります。少なくとも、次の情報を含めることをお勧めします。

エグゼクティブサマリー–これは、前述のように「理由」を明確に定義し、プロジェクトの背景を提供する必要がある場所です。代理店を探している理由、主要なビジネス目標を達成するためのより広いコンテキストにどのように適合するか、代理店の市場に参入することを決めた理由を明確にしてください。
ビジネス、製品またはサービス、および市場の概要–缶に書かれていること！競合他社と顧客に関する将来の市場予測と情報を含めます。
販売とマーケティングの概要–販売とマーケティングの目標到達プロセスの説明、顧客の詳細と対象者、主要な利害関係者の概要、およびチームのスキルセットを提供します。
代理店の要件–「フルサービス代理店」、「B2Bスペースでの経験」、「優れた化学」など、あなたとあなたのチームにとって重要なこと。あなたの最優先事項が何であるか、そしてあなたの「持っていて良かった」好みを伝えてください。
勝利の行動–あなたの代理店が今後何年にもわたって継続的に価値を提供するために何が必要かを考えてください。たとえば、「毎週のレポートとデータへの実用的な洞察の提供」、「他のマーケティング代理店との共同作業」、「より広いデジタル環境の理解」、「社内チームのスキルアップ」などです。
主な成果物の要件–これには、主な目的、必要な主要な成果物またはサービス、利用可能な予算、およびRFPプロセスの詳細が含まれます。

ステップ4–化学テストを主張する

多くの場合、代理店で売り込みを主導する人々は、上級部門のリーダーまたは専任の事業開発の専門家であるため、必ずしも仕事を提供する人々ではありません。提案された戦略、成果物、ピッチでの予測に驚かされたとしても、実際に作業を行う代理店のデリバリーチームとチームがうまく調和するように投資するようにしてください。優れた化学を備えたチームを構築することの重要性を過小評価しないでください！

これは実際にはどのように見えますか？これは、チーム全体を電話で集めるという単純な問題であり、お互いを知り、お互いの役割、スキルセット、コミュニケーションスタイルについて学ぶ以外に実際の議題はありません。これはあなたのチームに利益をもたらすだけでなく、あなたと一緒に働く可能性について彼らを興奮させる代理店配達チームを活気づけます。お互いに有利！

文書化された戦略があることを確認します

代理店のマーケティング活動の貴重な出発点は、明確に定義された戦略です。それがなければ、あなたは常に競争の一歩遅れているかもしれません。オンボーディング後、事前にあなたとあなたの代理店が同意し、定期的に確認するようにしてください。

ビジネスの「スーパーゴール」 –これは、トップレベルの収益目標、または「製品を米国市場に拡大する」、「5年間で3倍の収益」などの特定のビジネス目標である可能性があります。チームの焦点を狭める可能性があるため、これをマーケティング目標にしないようにしてください。
優先マーケティング目標–理想的には、ビジネスのスーパー目標を達成するのに役立つ3つまたは4つの主要なマーケティング目標を定義します。これは、「オーガニック市場シェアの増加」、「有料メディアチャネルを通じて生み出される収益の前年比20％の増加」などの可能性があります。
デジタル戦術–マーケティング目標が設定されたので、あなたと代理店は、それらの目標を達成するために使用する戦術の計画を立て始めることができます。「ブログを実装してオーガニックトラフィックを増やす」、「メディアネットワークを多様化してFacebookを含める」など。これはあなたの代理店が主導し、あなたのチームが承認する必要があります。
KPI –ビジネスにとって重要な主要業績評価指標と、あなたとあなたの代理店がどのように集合的に成功を測定するか。ベンチマークとは何ですか、チームは成功を達成したことをどのように知るのでしょうか、それらのKPIをどのように報告したいですか？

あなたの関係に投資する

うまくいけば、あなたはあなたの代理店が最終的にあなたのマーケティングチームの延長のように感じることを熱望するべきです。関係管理会社Apraisからの新しいデータによると、The Drumのこの記事で説明されているように、パフォーマンスの高いチーム関係の属性である7つの動作があります。

これらは;

提供し、誠実に行動することを信頼されている
レジリエンスと危機からの立ち直り
現状に挑戦し、紛争に正面から取り組む
チームの説明責任
定期的なコミュニケーションとオープンな対話
明確な目的
機能的能力

代理店チーム、特にアカウントマネージャーが一貫してこれらの行動をパートナーシップに組み込むことを試みていることを確認することで、仕事上の関係が10倍になります。自分にとって最も重要な行動を明確にする必要があるかもしれませんが、それは時間とともに変化する可能性があります。昨年、多くのマーケターにとってレジリエンスと危機管理が非常に重要であることがわかりましたが、前進することは、前進するエージェンシーチームのさらに重要な特性となる現状に挑戦する可能性があります。

代理店をプッシュして、実用的な洞察を提供します

各デジタルチャネルによって生成された無限の量のデータをくぐり抜け、そのデータから重要性を引き出すことは、専門家にとってさえ困難な場合があります。市場調査会社CFRからの引用に本当に共感しました。

「結局のところ、データはコンテキストなしでは意味がなく、コンテキストなしではデータを情報に変えることはできません。 そして、情報は何かに適用できなければ役に立たず、知恵を生み出します。」

これはそれを見るのに最適な方法です！状況を提供するように代理店に働きかけていることを確認してください。何かが起こったというだけでなく、「なぜ」何かが起こったのです。毎月のレポートコールまたは四半期ごとのビジネスレビューを使用して利用可能なデータを掘り下げることは、多くの場合、戦略を再検討し、パフォーマンスデータから取得したコンテキストを適用するのに非常に良い時期です。

楽しいもののための時間を作る

どんな関係でも時々楽しみの注入が必要です！クライアントに価値を感じさせ、素晴らしい体験を提供することは、代理店のクライアントサービス部門の主な重点分野の1つです。その一環として、意図的に仕事のチャットを1、2日の午後に取っておき、途中で成功を祝うために集まり、チームが関係をさらに強固にするためのスペースを作成します。

昨年、この種の活動に時間を割くのは特に困難でしたが、封鎖が間もなく終了するので、古き良き時代のエージェンシーの復活が見られることを願っています…クライアントがそれを楽しみにしていることを私は知っています！！

私たちがあなたにふさわしい代理店パートナーであるかどうかについてハラムと話したい場合は、連絡してください。