eコマースで平均注文額を増やす方法

eコマース業界はかつてないほど健全です。 2021年末までに世界のオンライン消費者は21.4億人になると推定されています。この数を、18歳以上の世界の人々の数と比較すると、36％以上の人々が惑星はオンライン買い物客です。

しかし、過去20年間の電子商取引の急増にもかかわらず、それは依然として企業にとって非常に競争の激しい市場です。 非常に多くの異なる競合他社から選択できるため、消費者がすべてを制御できます。 言い換えれば、彼らは彼らが正しい製品または最良の取引を見つけるまで彼らの条件で買い物をすることができます。

eコマース業界のコンバージョン率は、ほとんどのサイトで1％から2％の範囲に収まる傾向があります。 また、特定の訪問中に実際に購入するトラフィックの割合が非常に低いため、各コンバージョンの価値を最大化するというさらに大きなプレッシャーがあります。 これが、平均注文額を増やすことが非常に重要である理由です。

平均注文額とは何ですか？

平均注文額は、多くの場合AOVと略されますが、基本的には、顧客がWebサイトで注文ごとに費やす平均金額です。 つまり、クレジットカード情報を入力して購入ボタンを押すときに、誰かが通常費やす金額です。

平均注文値の計算は非常に簡単です。 これは次のようになります。

AOV = [総収益] / [注文数]

たとえば、第1四半期の総収益が$ 100,000で、その期間中に1,562件の個別注文があったとします。 100,000 / 1,562 = 64.02を取ります。 つまり、四半期の平均注文額は64.02ドルでした。

平均注文額が重要な理由

AOVの計算は単純で、初歩的なものとさえ言われるかもしれませんが、eコマースビジネスのマーケティングキャンペーンの全体的な健全性と収益性に大きな影響を与えます。

AOVはいくつかの理由で重要です。 手始めに、すでに100ドルを費やして150ドルを費やすことを計画している顧客を、2人の顧客をWebサイトに誘導し、それぞれに75ドル（合計150ドル）を費やすように説得するよりもはるかに簡単です。 また、10人の顧客がそれぞれ15ドルを費やすよりも、1人の顧客が150ドルを費やす方がはるかに簡単です。 （あなたはその考えを理解します。）

AOVのわずかな増分ゲインは、大きな違いを生みます。 上記の前のセクションからの計算を検討してください。 平均的な顧客が64.02ドルを費やしていることがわかっている場合は、その数を顧客あたり75ドルに増やすという目標を設定できます。 言い換えれば、あなたの目標は、トランザクションごとにさらに$ 10.98を支払うようにすることです。

マイクロスケールでは、トランザクションあたり$ 10.98はそれほど多くありません。 それは平均的な顧客を作ったり壊したりするつもりはありません。 しかし、それを外挿してマクロの観点から見ると、収益に大きな影響を与えます。 1,562件のトランザクションから$ 100,000を獲得するのではなく、$ 75 AOVを使用すると、四半期の収益は$ 117,150になります。 そして、それは単一の新しい顧客やトランザクションを追加することなくです。

さて、ここで物事は本当にエキサイティングになります。 AOVとトランザクション数の両方を同時に増やすことで（期間中に新規顧客を引き付けるか、既存の顧客に購入を増やすことで）、収益をさらに増やすことができます。

同じ数字を続けて、一部の顧客に追加購入を説得し、さらに数人の新規購入者をミックスに追加できるとしましょう。 これにより、第1四半期に438トランザクションが増加し、合計2,000トランザクションになります。 新しい75ドルのAOVで、これはあなたの収入を150,000ドルにします。

突然、トランザクション数が28％増加しただけなのに、収益が50％増加しました。 これは、ビジネスの軌道を完全に変える強力なシフトです。 年間40万ドルの収益を上げる代わりに、eコマースサイトは現在60万ドルを稼いでいます。 そして、その利益の基本的な推進力の1つは、AOVのわずかな増加によるものです。

平均注文額を増やすための12の戦術

AOVを増やすには、航空工学の高度な学位は必要ありません。 これは、購入者の心理を理解し、コンテンツ、デザイン、オファーを微調整することを組み合わせたものです。 これが私たちのお気に入りの戦術のいくつかです：

1.対象を絞った推奨事項

ブラウザのCookieと顧客アカウントの優れている点は、顧客がどの製品を表示および購入したかを追跡できることです。 これにより、個人的な興味やニーズに基づいて、的を絞った推奨事項を提供できます。

また、他の顧客が購入しているものに基づいて、的を絞った推奨事項を提示することもできます。 したがって、顧客が1ダースのゴルフボールを購入するたびに100個のゴルフティーのパックを購入する可能性が高いことがわかっている場合は、後者をショッピングカートに追加するときに、前者をお勧めするのが賢明です。

2.アップセルとクロスセル

AOVを増やす2つの古典的な方法には、アップセルとクロスセルがあります。 そして、それらは通常同じ会話で言及されますが、それらは別個のアプローチです。

• アップセル：顧客に、当初の購入を予想していたよりも高価な、またはハイエンドの製品を購入させる慣行。 例としては、250ドルの基本モデルではなく、400ドルのプレミアムバージョンの時計を購入するよう顧客に勧める場合があります。
• クロスセリング：顧客に補完的または関連するアイテムを購入させる慣行。 例としては、顧客にプレートのセットに加えてカトラリーを購入してもらうことです。

アップセルとクロスセルは通常、互いに独立して発生しますが、技術的には一緒に適用してAOVを指数関数的に増加させることができます。

3.最小割引しきい値

AOVを調整する古典的な方法の1つは、最小割引しきい値を提供することです。 たとえば、100ドル以上を使う人には20ドルの割引を提供できます。

あなたのために最小割引を機能させるために、あなたの最も売れている製品とそれらの平均価格を考えてください。 上記の例は、平均的な商品が75ドルで販売されている場合にうまく機能します。 これにより、顧客は20ドル節約するために2つの製品（150ドル）を購入するようになります。 これにより、合計は$ 130になります（これは、標準の$ 75の購入より73％多くなります）。

4.最低送料無料

送料無料の最低額は、AOVを増やすための古典的な方法です。 顧客が送料無料を取得するには、最小の発注書を作成する必要があります。 （非常に単純で簡単です。）最大の鍵は、この最小しきい値がどうあるべきかを理解することです。

最小しきい値を決定するには、現在のAOVを分析します。 現在25ドル前後でホバリングしている場合は、送料無料の最低額を30ドルに引き上げるのが賢明です。 これにより、平均的な顧客はすぐ近くに配置され、 「送料は7ドルかかります。 7ドル節約するためにさらに5ドルを費やしたほうがいいでしょう。」 そして、それは買い物客からの論理的な思考の流れですが、ほとんどの人は5ドルも費やすことはありません。 カートにさらに7ドル、10ドル、または12ドルを追加します。 これにより、AOVが高くなり、純利益が大きくなります。

5.製品バンドル

3つ販売できるのに、なぜ顧客に1つの製品を販売するのでしょうか。 明らかにそれほど簡単ではありませんが、平均注文サイズを増やす可能性を高める簡単な方法が1つあります。 これは、製品のバンドルと呼ばれます。

製品バンドルを使用すると、パッケージの一部として複数の関連製品を顧客に販売し、1回の注文ですべてのアイテムを購入するための割引を顧客に与えることができます。

このアプローチが機能するためには、すべてのアイテムが集合セットとして購入された場合にのみ割引を提示できます。 お客様が個別に購入しようとした場合、全額をお支払いいただきます。

スポーツ用品のウェブサイトの商品バンドルの例としては、「Tボールスターターセット」があります。 顧客は野球用グローブ（$ 20）、野球用バット（$ 25）、およびクリートのペア（$ 30）を個別に合計$ 75で購入できますが、バンドルは価格を20％下げてわずか$ 60にします。

アイデアは、ほとんどの顧客がこれらのアイテムの1つまたは2つを個別に購入するだけであるということです。 しかし、バンドルとして提示されたとき、彼らは3番目のアイテムを無料で手に入れているように感じます。 したがって、顧客に45ドルから55ドルを費やさせる代わりに、トランザクションを60ドルに増やします。 これは9〜33パーセントの増加です。

6.毎月のサブスクリプション

サブスクリプションのビジネスモデルは素晴らしいです。 ただし、通常、eコマースの販売戦略の一部とは見なしていません。 おそらく私たちはすべきですか？

定期的に補充する必要のある製品を販売する場合は、月額サブスクリプションサービスが最適です。 これはあなたに予測可能な収入の流れを与え、基本的にあなたを長期的な利益に閉じ込めます。

サブスクリプションは、コア製品に関連する補助製品を販売するためにも使用できます。 たとえば、ドッグフードを販売しているとします。 毎月のサブスクリプションボックスに顧客をクロスセルして、新しい種類の犬のおやつと、犬が年をとっても訓練する方法に関するプレミアムニュースレターを配信することができます。 これらは両方とも、AOVの「ダイヤル」を移動できるオーバーヘッドの少ないアイテムです。

7.顧客ロイヤルティプログラム

ほとんどのeコマース企業は、顧客の生涯価値を高めるという観点から顧客の忠誠心について考えています。 この点では確かに優れていますが、AOVを向上させるための強力なツールにもなります。

ほとんどのロイヤルティプログラムは、何らかの形の割引やその他の特典を提供します。 さらに、彼らがプログラムの一部であるという単純な事実は、彼らにブランドとのより大きなつながりの感覚を自動的に感じさせます。 これらの両方の理由により、忠実な顧客は、年間ベースで新規顧客よりも120％多く支出しています。

8.ショッパーブラウザの履歴を使用する

アマゾン、ウォルマート、およびその他のeコマースの巨人は、顧客のブラウザ履歴を活用して、製品で顧客をターゲットにし続けるという驚異的な仕事をしています。

ご存知のように、商品リストを初めて表示したときに商品を購入する顧客はごくわずかです。 多くの買い物客は、リストを表示し、離れ、数時間後に戻って、再び離れ、そして最終的に次の24〜72時間の間に購入します。 （場合によっては、数日または数週間後に発生します。）

以前に閲覧した商品を顧客に目立つように表示することで、これらの商品を常に念頭に置くことができます。 これを行うための最良の方法の1つは、チェックアウトプロセス中に小さなバナーまたはプロンプトを表示することです。 それを割引と組み合わせて、以前に表示した製品を注文に追加するよう顧客に勧めることもできます。 （顧客はすでにより高い価格に固定されています。割引により、オファーは関連性があり魅力的なものになります。）

9.リストをセグメント化します

顧客全員を1つの大きなカテゴリにまとめることはできません。 すべての顧客の全体的なAOVを知ることは良いことですが、特定のセグメントに焦点を合わせる方が有益な場合があります。 特に、高額の支出、平均的な支出、低額の支出の3つのカテゴリに基づいてメーリングリストをセグメント化する必要があります。

高額、平均額、低額の支出者が誰かを知っていると、各顧客により良いオファーを調整することができます。 あなたはあなたの高い支出者がアップセルとクロスセルにもっと敏感になるだろうことを知っています。 一方、低支出の場合は、より戦略的で段階的なアプローチが必要になります。

リストがセグメント化されると、オファー、プロモーション、および電子メールのコピーがパーソナライズされ、動的になります。 無関係で魅力のないオファーを提示することにより、不必要な減少を引き起こすことなく、各グループで上昇が見られます。

10.FOMOを使用する

恐怖は、購入者が体験できる最も強力な感情の1つです。 お客様は、将来の後悔の可能性を回避するために、ほとんど何でもします。 そしてこれが、FOMO、または見逃しの恐れがそのような儲かるツールになり得る理由です。

FOMOを使用する倫理的な方法はたくさんあります。 多くの場合、緊急性や希少性と組み合わされて、アンティを引き上げ、人々に論理的分析フェーズを超えて迅速に購入してもらうことができます。 また、アップセルやクロスセルと組み合わせて使用​​して、トランザクションのサイズを大きくすることもできます。

11.アドオンサポートを提供する

アップセルについては前に説明しましたが、アドオンのサポートは独自のセクションに値します。 電子機器や組み立てが必要な製品を販売する場合は、特に有利です。

アドオンサポートの優れている点は、ROIを簡単に計算できることです。 たとえば、ほとんどの顧客がこれまでに見たことのない新しいデバイスを販売しているとします。 これらの顧客の一定の割合が、最初にセットアップするための支援が必要になることを知っています。 したがって、カスタマーサポートアドオンはそれだけの価値があると判断します。

実験に基づくと、チームの誰かが顧客にセットアップを案内するのに平均30分かかることがわかります。 給与の観点から、あなたはこの30分に10ドルを支払っています。 ただし、このサービスには20ドルを請求できることをご存知でしょう。 そして、ちょうどそのように、AOVを$ 20増やし、利益を$ 10増やしました（その製品の場合）。

12.保証を改善する

返品は後部の痛みです。 そして残念ながら、eコマース業界は彼らで溢れています。 （他の業界よりもはるかに多いです。）しかし、それらを無視することは答えではありません。

良くも悪くも、Amazonの用語で定義されている業界で事業を行っています。 アマゾンが何かをするなら、それは自動的に標準になります。 あなたが少なくともこれを説明しなければ、あなたは自分自身を不幸にしているのです。

アマゾンは寛大な返品ポリシーを持っており、プロセスを簡単にします。 顧客はこれを知っており、商品を返品するオプションがあることを知っているため、実際にはもっと購入する用意があります。 しかし、何を推測しますか？ 実際にそうするのはごくわずかです。 アマゾンがどんなにシンプルにしても、それでも面倒です。 （顧客は自分で考えていますが、私のカードに15ドルを取り戻すためだけに、これらすべてを行う価値は本当にありますか？）

無料の返品と返金保証を提供することで、視聴者との信頼関係を即座に構築し、何気なく購入を促すことができます。 （リスクが少ないほど、ウォレットが広く開きます。）

このように考えてください。 より良い保証を提供するだけで平均注文額を10％増やすことができれば、それだけの価値はありますか？ 収益とその費用を追跡する必要がありますが、ほとんどの場合、答えは「はい」です。

eコマースサイトのオーガニックグロースを促進

平均注文額を適切な数に増やしたら、より多くの顧客を生み出すことに焦点を移すことができます。 （ここで指数関数的成長が始まります。）そして、どのようにしてより多くの顧客を生み出しますか？ それはすべてトラフィックに関するものです。

eコマースサイトへのトラフィックを増やすことは実験のゲームです。 すべてのウェブサイトは、異なる戦略で異なる結果をもたらします。 それはあなたのニッチ、予算、ブランディング、および他の要因に依存します。 新しいトラフィック生成の一般的なソースには、次のものがあります。

• 有料トラフィック。 Facebook広告またはGoogleAdwordsは、eコマースニッチ市場における優れたトラフィックソースです。 また、チケットのオファーが高い他の市場とは異なり、通常、大きな獲得コストなしで顧客を獲得できます。
• メーリングリスト。 Webサイトへのトラフィックを増やす最良の方法の1つは、電子メールを使用することです。 メーリングリストの作成には時間とお金がかかりますが（リードマグネットを使用したオプトインへの有料トラフィックを使用）、長期的には非常に収益性が高くなる可能性があります。 これにより、他の仲介業者に頼ることなく、顧客に直接連絡することができます。
• ソーシャルメディア。 ソーシャルメディアユーザーもeコマースの買い物客です。 ここで使用できるさまざまな戦略があります。たとえば、有機的なソーシャルメディアでの存在感を高めたり、Facebookグループを使用したり、ブランドエコシステムに人々を引き込む方法としてFacebookマーケットプレイスのリストを試してみたりします。
• オーガニック検索。 4番目のレグはオーガニック検索です。 これはプロセスの中で最も時間のかかる部分ですが、絶対に強力な推進力になる可能性があります。 有料のトラフィック、電子メールマーケティング、ソーシャルメディアはすべて、優れた短期的な燃料源です（そして、それらは無期限に機能します）。 しかし、有料とオーガニックの両方を同時に実行できるようになれば、それがすべての始まりです。

AOVをダイヤルしてトラフィックを増やすと、収益は指数関数的に増加し始めます。 そしてこの時点で、必要なのは小さな増分の利益だけであり、あなたのビジネスは長期に向けて設定されます。

SEO.coでeコマーストラフィックを増やす

SEO.coでは、全体像を念頭に置いてeコマースビジネスの成長を支援することを信じています。 私たちの目標は、今後何年にもわたって大規模な収益を生み出し続ける有機的なトラフィックの流れを提供することです。 ホワイトハットリンク構築サービスを活用して成長を支援する方法については、今すぐお問い合わせください。