So erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert im E-Commerce

Die E-Commerce-Branche ist gesünder denn je. Es wird geschätzt, dass es bis Ende 2021 weltweit 2,14 Milliarden Online-Konsumenten geben wird. Und wenn man sich diese Zahl im Vergleich zur Zahl der Menschen auf der Welt über 18 Jahre ansieht, bedeutet dies mehr als 36 Prozent der Menschen auf der Welt planet sind Online-Shopper.

Aber trotz des steilen Anstiegs des E-Commerce in den letzten Jahrzehnten ist es immer noch ein hart umkämpfter Marktplatz für Unternehmen. Bei so vielen verschiedenen Wettbewerbern haben die Verbraucher die volle Kontrolle. Mit anderen Worten, sie können zu ihren Bedingungen herumstöbern, bis sie das richtige Produkt oder das beste Angebot gefunden haben.

Conversion-Raten in der E-Commerce-Branche liegen für die meisten Websites in der Regel im Bereich von 1 bis 2 Prozent. Und bei einem so geringen Prozentsatz an Zugriffen, die während eines bestimmten Besuchs tatsächlich einen Kauf tätigen, besteht ein noch größerer Druck, den Wert jeder Conversion zu maximieren. Deshalb ist es so wichtig, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Der durchschnittliche Bestellwert, der oft mit AOV abgekürzt wird, ist im Grunde der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde pro Bestellung auf Ihrer Website ausgibt. Mit anderen Worten, es ist der Dollarbetrag, den jemand normalerweise ausgibt, wenn er seine Kreditkarteninformationen eingibt und auf die Schaltfläche "Kaufen" klickt.

Die Berechnung des durchschnittlichen Bestellwerts ist ziemlich einfach. Es sieht aus wie das:

AOV = [Gesamtumsatz] / [Anzahl der Bestellungen]

Angenommen, Ihr Gesamtumsatz für das erste Quartal betrug 100.000 US-Dollar und es gab in diesem Zeitraum 1.562 Einzelbestellungen. Sie würden 100.000 / 1.562 = 64,02 nehmen. Das bedeutet, dass Ihr durchschnittlicher Bestellwert für das Quartal 64,02 USD betrug.

Warum der durchschnittliche Bestellwert wichtig ist

Die AOV-Berechnung ist einfach – manche mögen sogar sagen elementar –, aber sie hat einen erheblichen Einfluss auf die allgemeine Gesundheit und Rentabilität von Marketingkampagnen für Ihr E-Commerce-Geschäft.

AOV ist aus mehreren Gründen wichtig. Zunächst einmal ist es viel einfacher, einen Kunden, der bereits 100 US-Dollar ausgeben wollte, für 150 US-Dollar zu gewinnen, als zwei Kunden auf Ihre Website zu bringen und sie davon zu überzeugen, jeweils 75 US-Dollar auszugeben (insgesamt 150 US-Dollar). Und es ist deutlich einfacher, dass ein Kunde 150 US-Dollar ausgibt, als dass 10 Kunden jeweils 15 US-Dollar ausgeben. (Du hast die Idee.)

Kleine inkrementelle Gewinne im AOV machen einen großen Unterschied. Betrachten Sie unsere Berechnung aus dem vorherigen Abschnitt oben. Wenn Sie wissen, dass der durchschnittliche Kunde 64,02 USD ausgibt, können Sie sich zum Ziel setzen, diese Zahl auf 75 USD pro Kunde zu erhöhen. Mit anderen Worten, Ihr Ziel ist es, sie dazu zu bringen, weitere 10,98 USD pro Transaktion auszugeben.

Auf einer Mikroskala sind 10,98 $ pro Transaktion nicht sehr viel. Es wird nicht den durchschnittlichen Kunden machen oder brechen. Aber wenn Sie es extrapolieren und aus einer Makroperspektive betrachten, hat es einen großen Einfluss auf Ihren Umsatz. Anstatt 100.000 US-Dollar aus 1.562 Transaktionen zu verdienen, erhöht ein AOV von 75 US-Dollar Ihren Umsatz auf 117.150 US-Dollar für das Quartal. Und das ohne einen einzigen neuen Kunden oder eine Transaktion hinzuzufügen.

Hier wird es jetzt richtig spannend. Indem Sie gleichzeitig sowohl den AOV als auch die Anzahl der Transaktionen erhöhen (entweder indem Sie neue Kunden gewinnen oder bestehende Kunden dazu bringen, während des Zeitraums mehr Einkäufe zu tätigen), steigern Sie Ihren Umsatz noch mehr.

Nehmen wir an, Sie können mit den gleichen Zahlen einige Ihrer Kunden überzeugen, einen zusätzlichen Kauf zu tätigen und einige weitere neue Käufer in den Mix aufnehmen. Daraus ergibt sich ein Plus von 438 Transaktionen auf insgesamt 2.000 Transaktionen im ersten Quartal. Bei einem neuen AOV von 75 USD bringt dies Ihren Umsatz auf 150.000 USD.

Plötzlich haben Sie Ihren Umsatz um 50 Prozent gesteigert, obwohl die Anzahl der Transaktionen nur um 28 Prozent gestiegen ist. Dies ist ein mächtiger Wandel, der die Entwicklung Ihres Unternehmens grundlegend verändert. Anstatt 400.000 US-Dollar Umsatz pro Jahr zu machen, verdient Ihre E-Commerce-Site jetzt 600.000 US-Dollar. Und eine der grundlegenden Triebkräfte für diesen Gewinn kam von einem kleinen Anstieg des AOV.

12 Taktiken zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwertes

Um die AOV zu erhöhen, ist kein fortgeschrittener Abschluss in Luftfahrttechnik erforderlich. Es ist einfach eine Mischung aus dem Verständnis der Käuferpsychologie und kleinen Änderungen an Ihren Inhalten, Design und Angeboten. Hier sind einige unserer Lieblingstaktiken:

1. Gezielte Empfehlungen

Das Schöne an Browser-Cookies und Kundenkonten ist, dass Sie verfolgen können, welche Produkte Kunden ansehen und kaufen. Auf diese Weise können Sie gezielte Empfehlungen basierend auf ihren persönlichen Interessen und Bedürfnissen anbieten.

Sie können auch gezielte Empfehlungen basierend auf dem, was andere Kunden kaufen, präsentieren. Wenn Sie also wissen, dass Kunden wahrscheinlich jedes Mal, wenn sie ein Dutzend Golfbälle kaufen, eine Packung mit 100 Golf-Tees kaufen, ist es klug, Ersteres zu empfehlen, wenn Letzteres in den Warenkorb gelegt wird.

2. Upsells und Cross-Sells

Zwei klassische Möglichkeiten zur Steigerung des AOV sind Upselling und Cross-Selling. Und obwohl sie normalerweise im selben Gespräch erwähnt werden, handelt es sich um unterschiedliche Ansätze.

• Upselling : Die Praxis, Kunden dazu zu bringen, ein teureres oder hochwertigeres Produkt zu kaufen, als sie ursprünglich erwartet hatten. Ein Beispiel wäre, einen Kunden zu ermutigen, eine 400-Dollar-Premium-Version einer Uhr anstelle des 250-Dollar-Basismodells zu kaufen.
• Cross-Selling : Die Praxis, einen Kunden dazu zu bringen, ergänzende oder verwandte Artikel zu kaufen. Ein Beispiel wäre, einen Kunden dazu zu bringen, zusätzlich zu einem Tellerset auch Besteck zu kaufen.

Upselling und Cross-Selling finden normalerweise unabhängig voneinander statt, könnten aber technisch gesehen zusammen angewendet werden, um den AOV exponentiell zu erhöhen.

3. Mindestrabattschwelle

Eine klassische Möglichkeit, Ihren AOV zu drosseln, besteht darin, Mindestrabattschwellen anzubieten. Sie können beispielsweise jedem, der 100 oder mehr ausgibt, einen Rabatt von 20 USD anbieten.

Damit ein Mindestrabatt für Sie funktioniert, denken Sie an Ihre meistverkauften Produkte und deren Durchschnittspreise. Das obige Beispiel würde gut funktionieren, wenn Ihr durchschnittliches Produkt für 75 US-Dollar verkauft wird. Dies ermutigt den Kunden, zwei Produkte (150 USD) zu kaufen, um nur 20 USD zu sparen. Dies bringt ihre Gesamtsumme auf 130 US-Dollar (das sind 73 Prozent mehr als der Standardkauf von 75 US-Dollar).

4. Mindestens für den kostenlosen Versand

Mindestens für den kostenlosen Versand sind eine klassische Methode, um den AOV zu erhöhen. Damit ein Kunde kostenlosen Versand erhält, muss er eine Mindestbestellmenge aufgeben. (Ziemlich einfach und unkompliziert.) Der größte Schlüssel besteht darin, herauszufinden, was dieser Mindestschwellenwert sein sollte.

Analysieren Sie Ihren aktuellen AOV, um Ihren Mindestschwellenwert zu bestimmen. Wenn Sie sich derzeit bei 25 US-Dollar bewegen, wäre es klug, das Minimum für kostenlosen Versand auf 30 US-Dollar zu erhöhen. Dies bringt den durchschnittlichen Kunden in Reichweite und lässt ihn denken: „Der Versand kostet 7 US-Dollar. Ich könnte genauso gut weitere 5 Dollar ausgeben, um 7 Dollar zu sparen.“ Und obwohl dies ein logischer Gedankengang des Käufers ist, werden die meisten nicht einmal 5 US-Dollar ausgeben. Sie legen weitere 7, 10 oder 12 US-Dollar in ihren Warenkorb. Dies gibt Ihnen einen höheren AOV und kräftigere Nettogewinne.

5. Produktpakete

Warum einem Kunden ein Produkt verkaufen, wenn Sie ihm drei verkaufen können? Es ist natürlich nicht so einfach, aber es gibt eine einfache Möglichkeit, Ihre Chancen auf eine Erhöhung der durchschnittlichen Bestellmenge zu erhöhen. Es heißt Produktbündelung.

Mit Produktpaketen verkaufen Sie einem Kunden mehrere verwandte Produkte als Teil eines Pakets und gewähren ihm einen Rabatt für den Kauf aller Artikel in einer einzigen Bestellung.

Für diese Arbeitsweise kann der Rabatt nur gewährt werden, wenn alle Artikel als Sammelset gekauft werden. Versucht der Kunde, sie einzeln zu erwerben, zahlt er den vollen Preis.

Ein Beispiel für ein Produktpaket für eine Sportartikel-Website wäre ein „T-Ball-Starter-Set“. Während ein Kunde einen Baseballhandschuh (20 US-Dollar), einen Baseballschläger (25 US-Dollar) und ein Paar Stollen (30 US-Dollar) einzeln für insgesamt 75 US-Dollar kaufen könnte, senkt das Paket den Preis um 20 Prozent auf nur 60 US-Dollar.

Die Idee ist, dass die meisten Kunden nur ein oder zwei dieser Artikel einzeln kaufen würden. Aber wenn sie als Bündel präsentiert werden, haben sie das Gefühl, den dritten Artikel umsonst zu bekommen. Anstatt also den Kunden dazu zu bringen, 45 bis 55 US-Dollar auszugeben, erhöhen Sie die Transaktion auf 60 US-Dollar. Das ist ein Anstieg von 9 bis 33 Prozent.

6. Monatliche Abonnements

Abo-Geschäftsmodelle sind erstaunlich. Wir betrachten sie jedoch normalerweise nicht als Teil einer E-Commerce-Verkaufsstrategie. Vielleicht sollten wir?

Monatliche Abonnementdienste sind eine gute Idee, wenn Sie Produkte verkaufen, die regelmäßig aufgefüllt werden müssen. Dies gibt Ihnen einen vorhersehbaren Einnahmestrom und bindet Sie im Grunde genommen an langfristige Gewinne.

Abonnements können auch zum Verkauf von Zusatzprodukten verwendet werden, die mit Ihren Kernprodukten verbunden sind. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen Hundefutter. Sie können Ihren Kunden Cross-Selling in einer monatlichen Abonnementbox anbieten, die eine neue Auswahl an Hundeleckerlis und einen Premium-Newsletter zum Training von Hunden auch im Alter liefert. Beides sind Elemente mit geringem Overhead, die das AOV-„Wählrad“ bewegen können.

7. Kundenbindungsprogramme

Die meisten E-Commerce-Unternehmen betrachten Kundenbindung im Hinblick auf die Steigerung des Customer Lifetime Value. Und obwohl es in dieser Hinsicht sicherlich großartig ist, kann es auch ein leistungsstarkes Werkzeug zur Erhöhung des AOV sein.

Die meisten Treueprogramme bieten eine Art Rabatt oder andere Vergünstigungen. Darüber hinaus fühlen sie sich durch die einfache Tatsache, dass sie Teil eines Programms sind, automatisch stärker mit der Marke verbunden. Aus diesen beiden Gründen geben treue Kunden jährlich 120 Prozent mehr aus als Neukunden.

8. Verwenden Sie den Browserverlauf des Käufers

Amazon, Walmart und andere E-Commerce-Giganten leisten phänomenale Arbeit, indem sie den Browserverlauf eines Kunden nutzen, um sie weiterhin mit Produkten anzusprechen.

Wie Sie wissen, kauft nur ein Prozentsatz der Kunden ein Produkt, wenn sie die Produktliste zum ersten Mal sehen. Viele Käufer sehen sich ein Angebot an, verlassen es, kehren ein paar Stunden später zurück, gehen wieder und tätigen schließlich innerhalb der nächsten 24 bis 72 Stunden einen Kauf. (Manchmal passiert es Tage oder Wochen später.)

Indem Sie einem Kunden die Produkte, die er sich zuvor angesehen hat, an prominenter Stelle zeigen, können Sie diese Produkte im Auge behalten. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, während des Bezahlvorgangs ein kleines Banner oder eine Aufforderung anzuzeigen. Sie können es sogar mit einem Rabatt kombinieren und Kunden ermutigen, ihrer Bestellung ein zuvor angesehenes Produkt hinzuzufügen. (Der Kunde ist bereits am höheren Preis verankert. Der Rabatt macht das Angebot relevant und attraktiv.)

9. Segmentieren Sie Ihre Liste

Ihre Kunden können nicht alle in eine große Kategorie eingeordnet werden. Obwohl es schön ist, den Gesamt-AOV für alle Kunden zu kennen, kann es vorteilhafter sein, sich auf bestimmte Segmente zu konzentrieren. Insbesondere sollten Sie Ihre E-Mail-Liste nach drei Kategorien segmentieren: Viel Geld, durchschnittlich und wenig Geld.

Wenn Sie wissen, wer Ihre hohen, durchschnittlichen und niedrigen Ausgaben sind, können Sie für jeden Kunden bessere Angebote erstellen. Sie wissen, dass Ihre hohen Ausgaben wahrscheinlich eher auf Up- und Cross-Selling reagieren. Auf der anderen Seite erfordern Ihre geringen Ausgaben einen strategischeren und schrittweisen Ansatz.

Mit segmentierten Listen werden Ihre Angebote, Werbung und E-Mail-Kopie personalisiert und dynamisch. Sie werden in jeder Gruppe einen Anstieg sehen, ohne unnötige Abnutzung zu verursachen, indem Sie irrelevante und unattraktive Angebote präsentieren.

10. Verwenden Sie FOMO

Angst ist eine der stärksten Emotionen, die ein Käufer erleben kann. Kunden werden fast alles tun, um zukünftige Reue zu vermeiden. Und deshalb kann FOMO oder die Angst, etwas zu verpassen, ein so lukratives Instrument sein.

Es gibt viele ethische Möglichkeiten, FOMO zu verwenden. Es wird oft mit Dringlichkeit und/oder Knappheit kombiniert, um den Einsatz zu erhöhen und die Leute dazu zu bringen, die logische Analysephase zu überwinden und einen schnellen Kauf zu tätigen. Es kann auch in Verbindung mit Upsells und Cross-Sells verwendet werden, um Menschen dazu zu bringen, den Umfang ihrer Transaktion zu erhöhen.

11. Add-On-Support anbieten

Wir haben bereits über Upsells gesprochen, aber die Add-On-Unterstützung verdient einen eigenen Abschnitt. Besonders lukrativ ist es, wenn Sie Elektronik oder ein montagebedürftiges Produkt verkaufen.

Das Tolle an der Add-On-Unterstützung ist, dass Sie den ROI ganz einfach berechnen können. Angenommen, Sie verkaufen ein brandneues Gerät, das die meisten Ihrer Kunden noch nie gesehen haben. Sie wissen, dass ein bestimmter Prozentsatz dieser Kunden Unterstützung bei der erstmaligen Einrichtung benötigt. Sie entscheiden also, dass sich ein Kundensupport-Add-On lohnen würde.

Aufgrund von Experimenten stellen Sie fest, dass es durchschnittlich 30 Minuten dauert, bis jemand aus Ihrem Team den Kunden durch die Einrichtung führt. Aus Sicht der Gehaltsabrechnung zahlen Sie 10 US-Dollar für diese halbe Stunde. Sie wissen jedoch, dass Sie 20 US-Dollar für den Service berechnen können. Und ganz einfach haben Sie den AOV um 20 USD und Ihren Gewinn um 10 USD (für dieses Produkt) erhöht.

12. Verbessern Sie Ihre Garantie

Rücksendungen sind ein Ärgernis. Und leider ist die E-Commerce-Branche voll davon. (Viel mehr als in anderen Branchen.) Aber sie zu ignorieren ist nicht die Antwort.

Im Guten wie im Schlechten sind Sie in einer Branche tätig, die nach den Begriffen von Amazon definiert ist. Wenn Amazon etwas tut, wird es automatisch zum Standard. Wenn Sie dies nicht zumindest berücksichtigen, tun Sie sich selbst keinen Gefallen.

Amazon hat großzügige Rückgaberichtlinien und macht den Vorgang zum Kinderspiel. Kunden wissen das und sind sogar bereit, mehr zu kaufen, weil sie wissen, dass sie die Möglichkeit haben, Artikel zurückzusenden. Aber rate mal was? Nur ein kleiner Prozentsatz tut es tatsächlich. Denn egal wie einfach Amazon es macht, es ist immer noch mühsam. (Kunden denken sich, lohnt es sich wirklich, all das zu tun, nur um 15 Dollar auf meine Karte zurückzubekommen?)

Indem Sie kostenlose Rücksendungen und Geld-zurück-Garantien anbieten, bauen Sie sofort Vertrauen bei Ihrem Publikum auf und ermutigen es beiläufig, mehr zu kaufen. (Je weniger Risiko besteht, desto weiter öffnet sich die Brieftasche.)

Denken Sie so darüber nach. Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert allein durch eine bessere Garantie um 10 Prozent steigern könnten, wäre es das wert? Sie müssten die Rücksendungen und ihre Kosten verfolgen, aber die Antwort wird fast immer ja sein.

Fördern Sie mehr organisches Wachstum für Ihre E-Commerce-Site

Sobald Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert auf eine gesunde Zahl erhöht haben, mit der Sie zufrieden sind, können Sie sich darauf konzentrieren, mehr Kunden zu generieren. (Denken Sie daran, hier setzt das exponentielle Wachstum ein.) Und wie generieren Sie mehr Kunden? Es dreht sich alles um den Verkehr .

Die Steigerung des Traffics auf Ihre E-Commerce-Site ist ein Experimentierspiel. Jede Website wird unterschiedliche Ergebnisse mit unterschiedlichen Strategien haben. Es hängt von Ihrer Nische, Ihrem Budget, Ihrem Branding und anderen Faktoren ab. Einige häufige Quellen für die Generierung von neuem Traffic sind:

• Bezahlter Verkehr. Facebook-Anzeigen oder Google Adwords sind ausgezeichnete Traffic-Quellen in der E-Commerce-Nische. Und im Gegensatz zu anderen Märkten mit hohen Ticketangeboten können Sie Kunden in der Regel ohne nennenswerte Akquisekosten akquirieren.
• E-Mail-Liste. Eine der besten Möglichkeiten, um Traffic auf eine Website zu lenken, ist per E-Mail. Der Aufbau einer E-Mail-Liste kostet Zeit und Geld (die Nutzung von bezahltem Traffic für ein Opt-In mit einem Lead-Magneten), kann aber auf lange Sicht sehr profitabel sein. Es gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Kunden direkt zu erreichen, ohne sich auf einen anderen Vermittler verlassen zu müssen.
• Sozialen Medien. Social-Media-Nutzer sind zufällig auch E-Commerce-Käufer. Es gibt eine Vielzahl von Strategien, die Sie hier anwenden können, einschließlich des Aufbaus einer organischen Social-Media-Präsenz, der Verwendung von Facebook-Gruppen oder sogar des Versuchs, sich an Facebook-Marktplatzeinträgen zu versuchen, um Menschen in Ihr Marken-Ökosystem zu bringen.
• Organische Suche. Das vierte Bein ist die organische Suche. Dies ist der zeitaufwendigste Teil des Prozesses, kann aber eine absolut starke treibende Kraft sein. Bezahlter Datenverkehr, E-Mail-Marketing und soziale Medien sind allesamt ausgezeichnete kurzfristige Treibstoffquellen (und sie funktionieren auf unbestimmte Zeit). Aber wenn Sie den Punkt erreichen, an dem Sie gleichzeitig bezahlt und organisch gehen, dann geht es los.

Sobald Sie Ihr AOV einwählen und Ihren Datenverkehr erhöhen, wird der Umsatz exponentiell steigen. Und zu diesem Zeitpunkt sind nur kleine inkrementelle Gewinne erforderlich und Ihr Geschäft ist auf lange Sicht gerüstet.

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