كيفية زيادة متوسط ​​قيمة الطلب في التجارة الإلكترونية

أصبحت صناعة التجارة الإلكترونية أكثر صحة من أي وقت مضى. تشير التقديرات إلى أنه سيكون هناك 2.14 مليار مستهلك عالمي عبر الإنترنت بحلول نهاية عام 2021. وإذا نظرت إلى هذا الرقم مقارنة بعدد الأشخاص في العالم فوق سن 18 عامًا ، فهذا يعني أن أكثر من 36 بالمائة من الأشخاص في الكوكب من المتسوقين عبر الإنترنت.

ولكن على الرغم من الارتفاع الحاد في التجارة الإلكترونية على مدى العقدين الماضيين ، إلا أنها لا تزال سوقًا تنافسية للغاية للشركات. مع وجود العديد من المنافسين المختلفين للاختيار من بينهم ، يتمتع المستهلكون بالسيطرة الكاملة. بمعنى آخر ، يمكنهم التسوق وفقًا لشروطهم حتى يعثروا على المنتج المناسب أو أفضل صفقة.

تميل معدلات التحويل في صناعة التجارة الإلكترونية إلى الهبوط في مكان ما في نطاق 1٪ إلى 2٪ لمعظم المواقع. ومع وجود هذه النسبة المئوية المنخفضة من الزيارات التي تُجري عملية شراء فعليًا خلال أي زيارة معينة ، يكون هناك ضغط أكبر لزيادة قيمة كل تحويل إلى أقصى حد. هذا هو سبب أهمية زيادة متوسط ​​قيمة الأمر.

ما هو متوسط ​​قيمة الطلب؟

متوسط ​​قيمة الطلب ، والذي غالبًا ما يتم اختصاره إلى AOV ، هو في الأساس متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العميل لكل طلب على موقع الويب الخاص بك. بمعنى آخر ، هو المبلغ بالدولار الذي ينفقه الشخص عادةً عند إدخال معلومات بطاقة الائتمان الخاصة به والضغط على زر الشراء.

حساب متوسط ​​قيمة الأمر بسيط للغاية. تبدو هكذا:

AOV = [إجمالي الإيرادات] / [# من الطلبات]

على سبيل المثال ، لنفترض أن إجمالي أرباحك للربع الأول كان 100000 دولار وكان هناك 1،562 طلبًا فرديًا خلال تلك الفترة الزمنية. ستأخذ 100،000 / 1،562 = 64.02. هذا يعني أن متوسط ​​قيمة الطلب للربع السنوي كان 64.02 دولارًا.

لماذا يهم متوسط ​​قيمة الطلب

حساب AOV بسيط - قد يقول البعض أنه أولي - ولكن له تأثير كبير على الصحة العامة وربحية الحملات التسويقية لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك.

AOV مهم لعدد من الأسباب. بالنسبة للمبتدئين ، من الأسهل بكثير الحصول على عميل كان يخطط بالفعل لإنفاق 100 دولارًا لإنفاق 150 دولارًا بدلاً من جذب اثنين من العملاء إلى موقع الويب الخاص بك وإقناع كل منهما بإنفاق 75 دولارًا (بإجمالي 150 دولارًا). ومن الأسهل بشكل كبير أن يكون لديك عميل واحد ينفق 150 دولارًا بدلاً من أن ينفق 10 عملاء 15 دولارًا لكل منهم. (انت وجدت الفكرة.)

المكاسب المتزايدة الصغيرة في AOV تحدث فرقًا كبيرًا. ضع في اعتبارك حساباتنا من القسم السابق أعلاه. إذا كنت تعلم أن العميل العادي ينفق 64.02 دولارًا ، فقد تحدد هدفًا لزيادة هذا الرقم إلى 75 دولارًا لكل عميل. بمعنى آخر ، هدفك هو حملهم على صرف 10.98 دولارًا آخر لكل معاملة.

على نطاق صغير ، 10.98 دولارًا لكل معاملة ليس كثيرًا. لن يصنع أو يكسر العميل العادي. ولكن عندما تستنبطها وتنظر إليها من منظور كلي ، يكون لها تأثير كبير على إيراداتك. بدلاً من كسب 100000 دولار من 1،562 معاملة ، فإن 75 دولارًا أمريكيًا AOV تأخذ إيراداتك إلى 117،150 دولارًا للربع. وذلك بدون إضافة عميل أو معاملة واحدة جديدة.

الآن هنا حيث تصبح الأشياء مثيرة حقًا. من خلال زيادة كل من AOV وعدد المعاملات في وقت واحد (إما عن طريق جذب عملاء جدد أو الحصول على عملاء حاليين لإجراء المزيد من عمليات الشراء خلال هذه الفترة) ، فإنك تعزز إيراداتك أكثر.

بالاستمرار مع نفس الأرقام ، لنفترض أنك قادر على إقناع بعض عملائك بإجراء عملية شراء إضافية وإضافة عدد قليل من المشترين الجدد إلى هذا المزيج. يمنحك هذا زيادة قدرها 438 معاملة ليصبح المجموع 2000 معاملة في الربع الأول. بسعر 75 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية) ، وبذلك تصل إيراداتك إلى 150 ألف دولار أمريكي.

فجأة ، زادت أرباحك بنسبة 50 في المائة ، على الرغم من زيادة عدد المعاملات فقط بنسبة 28 في المائة. هذا تحول قوي يغير مسار عملك تمامًا. بدلاً من تحقيق 400000 دولار من العائدات سنويًا ، فإن موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك يحقق الآن 600000 دولار. وجاءت إحدى القوى الدافعة الأساسية في هذا المكسب من زيادة طفيفة في AOV.

12 تكتيكات لزيادة متوسط ​​قيمة الأمر

لا تتطلب زيادة AOV درجة متقدمة في هندسة الطيران. إنه ببساطة مزيج من فهم سيكولوجية المشتري وإجراء تعديلات صغيرة على المحتوى والتصميم والعروض الخاصة بك. فيما يلي بعض التكتيكات المفضلة لدينا:

1. التوصيات المستهدفة

الشيء الجميل في ملفات تعريف الارتباط بالمتصفح وحسابات العملاء هو أنه يمكنك تتبع المنتجات التي يشاهدها العملاء ويشترونها. يتيح لك ذلك تقديم توصيات مستهدفة بناءً على اهتماماتهم واحتياجاتهم الشخصية.

يمكنك أيضًا تقديم توصيات مستهدفة بناءً على ما يشتريه العملاء الآخرون. لذا ، إذا كنت تعلم أنه من المحتمل أن يشتري العملاء حزمة مكونة من 100 كرة غولف في أي وقت يشترون فيه عشرات كرات الجولف ، فمن الذكاء أن توصي الأولى عند إضافة الأخيرة إلى عربة التسوق.

2. Upsells و Cross-Sells

طريقتان تقليديتان لزيادة AOV تشمل البيع الزائد والبيع العابر. وبينما يتم ذكرهم عادةً في نفس المحادثة ، إلا أنهما نهجان متميزان.

• Upselling : ممارسة إقناع العملاء بشراء منتج أعلى تكلفة أو أعلى مما كانوا يتوقعون شرائه في الأصل. من الأمثلة على ذلك تشجيع العميل على شراء إصدار مميز بقيمة 400 دولار من الساعة ، بدلاً من الطراز الأساسي البالغ 250 دولارًا.
• البيع المتبادل : ممارسة إقناع العميل بشراء العناصر التكميلية أو ذات الصلة. مثال على ذلك هو جعل العميل يشتري أدوات مائدة بالإضافة إلى مجموعة من الأطباق.

عادةً ما يحدث البيع الزائد والبيع العابر بشكل مستقل عن بعضهما البعض ، ولكن يمكن تطبيقهما معًا من الناحية الفنية لزيادة AOV بشكل كبير.

3. الحد الأدنى للخصم

تتمثل إحدى الطرق الكلاسيكية لخفض قيمة AOV في تقديم حد أدنى للخصم. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم 20 دولارًا لأي شخص ينفق 100 دولار أو أكثر.

لجعل الحد الأدنى من الخصم مناسبًا لك ، فكر في منتجاتك الأكثر مبيعًا ومتوسط ​​أسعارها. سيعمل المثال أعلاه بشكل جيد إذا كان متوسط ​​منتجك يباع بـ 75 دولارًا. هذا يشجع العميل على شراء منتجين (150 دولارًا) فقط لتوفير 20 دولارًا. وبذلك يصل مجموعهم إلى 130 دولارًا (وهو ما يمثل 73 بالمائة أكثر من الشراء القياسي البالغ 75 دولارًا).

4. الشحن مجانا الحد الأدنى

يعتبر الحد الأدنى للشحن المجاني طريقة كلاسيكية لزيادة AOV. لكي يحصل العميل على شحن مجاني ، يجب أن يضع حدًا أدنى لأمر الشراء. (بسيط جدًا ومباشر.) أكبر مفتاح هو معرفة ما يجب أن يكون هذا الحد الأدنى.

لتحديد الحد الأدنى الخاص بك ، قم بتحليل AOV الحالي الخاص بك. إذا كنت تحوم حاليًا حول 25 دولارًا ، فسيكون من الذكاء رفع الحد الأدنى للشحن المجاني إلى 30 دولارًا. هذا يضع العميل العادي على مسافة قريبة ويجعله يفكر ، "تكاليف الشحن 7 دولارات. قد أنفق أيضًا 5 دولارات أخرى لتوفير 7 دولارات ". وعلى الرغم من أن هذا قطار فكري منطقي من المتسوق ، فإن معظمهم لن ينفقوا حتى 5 دولارات. سيضيفون 7 دولارات أخرى أو 10 دولارات أو 12 دولارًا إلى سلة التسوق الخاصة بهم. وهذا يوفر لك أعلى AOV وأرباحا صافية أضخم.

5. حزم المنتجات

لماذا تبيع عميلًا منتجًا واحدًا بينما يمكنك بيع ثلاثة منهم؟ من الواضح أن الأمر ليس بهذه السهولة ، ولكن هناك طريقة واحدة بسيطة لزيادة فرصك في زيادة متوسط ​​حجم الطلب. يطلق عليه تجميع المنتج.

باستخدام حزم المنتجات ، يمكنك بيع العديد من المنتجات ذات الصلة للعميل كجزء من حزمة ومنحهم خصمًا لشراء جميع العناصر في طلب واحد.

لكي يعمل هذا النهج ، لا يمكن تقديم الخصم إلا عند شراء جميع العناصر كمجموعة جماعية. إذا حاول العميل شرائها بشكل فردي ، فإنه يدفع الثمن الكامل.

مثال على حزمة منتج لموقع ويب للسلع الرياضية سيكون "مجموعة T-ball starter set". بينما يمكن للعميل شراء قفاز بيسبول (20 دولارًا) ، ومضرب بيسبول (25 دولارًا) ، وزوج من المرابط (30 دولارًا) بشكل فردي بإجمالي 75 دولارًا ، تخفض الحزمة السعر بنسبة 20 في المائة إلى 60 دولارًا فقط.

الفكرة هي أن معظم العملاء سيشترون عنصرًا أو اثنين فقط من هذه العناصر بشكل فردي. ولكن عند تقديمها كحزمة ، فإنهم يشعرون أنهم يحصلون على العنصر الثالث مقابل لا شيء. لذا بدلاً من دفع العميل إلى إنفاق 45 دولارًا إلى 55 دولارًا ، فإنك تزيد المعاملة إلى 60 دولارًا. هذه زيادة بنسبة 9 إلى 33 بالمائة.

6. الاشتراكات الشهرية

نماذج الأعمال بالاشتراك مذهلة. ومع ذلك ، فإننا لا نراها عادةً كجزء من استراتيجية مبيعات التجارة الإلكترونية. ربما يجب علينا؟

تعتبر خدمات الاشتراك الشهري فكرة رائعة إذا كنت تبيع منتجات تحتاج إلى تجديد على أساس منتظم. يمنحك هذا تدفقًا متوقعًا للإيرادات ويقفل عليك أساسًا في تحقيق أرباح طويلة الأجل.

يمكن أيضًا استخدام الاشتراكات لبيع المنتجات الإضافية المرتبطة بمنتجاتك الأساسية. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع طعام كلاب. يمكنك بيع عملائك بشكل متقاطع في صندوق اشتراك شهري يقدم مجموعة متنوعة جديدة من علاجات الكلاب ونشرة إخبارية متميزة حول كيفية تدريب الكلاب حتى مع تقدمهم في العمر. كلاهما عبارة عن عناصر علوية منخفضة يمكنها تحريك "قرص" AOV.

7. برامج ولاء العملاء

تفكر معظم شركات التجارة الإلكترونية في ولاء العملاء من حيث زيادة قيمة عمر العميل. وعلى الرغم من كونها رائعة بالتأكيد في هذا الصدد ، إلا أنها يمكن أن تكون أيضًا أداة قوية لزيادة AOV.

تقدم معظم برامج الولاء شكلاً من أشكال الخصم أو مزايا أخرى. بالإضافة إلى ذلك ، فإن حقيقة أنهم جزء من برنامج تجعلهم يشعرون تلقائيًا بإحساس أكبر بالاتصال بالعلامة التجارية. لكل من هذين السببين ، ينفق العملاء المخلصون 120 في المائة أكثر من العملاء الجدد على أساس سنوي.

8. استخدم Shopper Browser History

تقوم Amazon و Walmart وغيرهما من عمالقة التجارة الإلكترونية بعمل رائع في الاستفادة من سجل متصفح العميل لمواصلة استهدافهم بالمنتجات.

كما تعلم ، فإن نسبة مئوية فقط من العملاء يشترون منتجًا في المرة الأولى التي يشاهدون فيها قائمة المنتجات. يشاهد العديد من المتسوقين قائمة ، ويغادرون ، ويعودون بعد بضع ساعات ، ثم يغادرون مرة أخرى ، ثم يجرون في النهاية عملية شراء في وقت ما خلال الـ 24 إلى 72 ساعة القادمة. (يحدث ذلك أحيانًا بعد أيام أو أسابيع).

من خلال عرض المنتجات التي شاهدها العميل بشكل بارز ، يمكنك إبقاء هذه المنتجات في قمة اهتماماتك. تتمثل إحدى أفضل الطرق للقيام بذلك في تقديم لافتة صغيرة أو مطالبة أثناء عملية الدفع. يمكنك حتى دمجها مع خصم وتشجيع العملاء على إضافة منتج تم عرضه مسبقًا إلى طلباتهم. (سبق أن ترسو العميل على سعر أعلى. الخصم يجعل العرض ذات الصلة وجذابة.)

9. قسّم قائمتك

لا يمكن تجميع كل عملائك في فئة واحدة كبيرة. على الرغم من أنه من الجيد معرفة إجمالي قيمة AOV لجميع العملاء ، إلا أنه قد يكون من الأفضل التركيز على قطاعات معينة. على وجه الخصوص ، يجب عليك تقسيم قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى ثلاث فئات: المنفقون المرتفعون ، والمتوسطون المنفقون ، والمنفقون المنخفضون.

عندما تعرف من هم المنفقون المرتفع والمتوسط ​​والمنخفض ، فإنه يسمح لك بتخصيص عروض أفضل لكل عميل. أنت تعلم أن المنفقين المرتفعين من المرجح أن يكونوا أكثر استجابة للبيع الإضافي والبيع العابر. من ناحية أخرى ، سيتطلب المنفقون المنخفضون نهجًا استراتيجيًا وتدريجيًا.

مع القوائم المجزأة ، تصبح العروض والترويج ونسخة البريد الإلكتروني شخصية وديناميكية. ستلاحظ ارتفاعًا طفيفًا في كل مجموعة دون التسبب في استنزاف غير ضروري من خلال تقديم عروض غير ملائمة وغير جذابة.

10. استخدم FOMO

الخوف هو أحد أقوى المشاعر التي يمكن للمشتري تجربتها. العملاء سيفعلون أي شيء تقريبًا لتجنب إمكانية الندم في المستقبل. وهذا هو السبب في أن FOMO ، أو الخوف من الضياع ، يمكن أن يكون أداة مربحة.

هناك الكثير من الطرق الأخلاقية لاستخدام FOMO. غالبًا ما يتم دمجها مع الإلحاح و / أو الندرة لزيادة الحد الأقصى ودفع الأشخاص إلى تجاوز مرحلة التحليل المنطقي وإجراء عملية شراء سريعة. يمكن استخدامه أيضًا جنبًا إلى جنب مع عمليات البيع والبيع العابر لجعل الأشخاص يزيدون حجم معاملاتهم.

11. تقديم دعم إضافي

ناقشنا الارتفاعات في وقت سابق ، لكن الدعم الإضافي يستحق قسمًا خاصًا به. إنها مربحة بشكل خاص إذا كنت تبيع إلكترونيات أو منتجًا يتطلب التجميع.

إن الشيء العظيم في الدعم الإضافي هو أنه يمكنك بسهولة حساب عائد الاستثمار. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع جهازًا جديدًا تمامًا لم يراه معظم عملائك من قبل. أنت تعلم أن نسبة معينة من هؤلاء العملاء سيحتاجون إلى المساعدة في إعدادها في المرة الأولى. لذلك قررت أن الوظيفة الإضافية لدعم العملاء تستحق العناء.

بناءً على التجربة ، تجد أن الأمر يستغرق 30 دقيقة في المتوسط ​​لشخص في فريقك لإرشاد العميل خلال الإعداد. من منظور كشوف المرتبات ، فأنت تدفع 10 دولارات مقابل نصف ساعة هذا. ومع ذلك ، فأنت تعلم أنه يمكنك تحصيل 20 دولارًا مقابل الخدمة. وبهذه الطريقة ، قمت بزيادة AOV بمقدار 20 دولارًا وأرباحك بمقدار 10 دولارات (لهذا المنتج).

12. تحسين الضمان الخاص بك

العوائد هي ألم في العمق. ولسوء الحظ ، فإن صناعة التجارة الإلكترونية مليئة بهم. (أكثر بكثير من الصناعات الأخرى). لكن تجاهلها ليس هو الحل.

للأفضل أو للأسوأ ، أنت تعمل في صناعة يتم تحديدها وفقًا لشروط Amazon. إذا فعلت أمازون شيئًا ما ، فسيصبح تلقائيًا هو المعيار. إذا لم تكن مسؤولاً عن هذا على الأقل ، فأنت تفعل ذلك بنفسك ضررًا.

لدى أمازون سياسات إرجاع سخية وتجعل العملية سهلة. يعرف العملاء هذا وهم في الواقع على استعداد لشراء المزيد لأنهم يعرفون أن لديهم خيار إرجاع العناصر. لكن خمن ماذا؟ فقط نسبة صغيرة تفعل ذلك في الواقع. لأنه بغض النظر عن مدى بساطة شركة Amazon ، فإنها لا تزال تمثل مشكلة. (يعتقد العملاء لأنفسهم ، هل يستحق فعلاً فعل كل هذا لمجرد استرداد 15 دولارًا على بطاقتي؟)

من خلال تقديم عوائد مجانية وضمانات استرداد الأموال ، فإنك تبني الثقة على الفور مع جمهورك وتشجعهم بشكل عرضي على شراء المزيد. (كلما قلت المخاطر ، كلما فتحت المحفظة على نطاق أوسع).

فكر بها بهذه الطريقة. إذا كنت قادرًا على زيادة متوسط ​​قيمة طلبك بنسبة 10 في المائة ببساطة من خلال تقديم ضمان أفضل ، فهل يستحق ذلك؟ سيتعين عليك تتبع العائدات ومقدار تكلفتك ، لكن الإجابة ستكون دائمًا نعم.

دفع المزيد من النمو العضوي إلى موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك

بمجرد زيادة متوسط ​​قيمة الطلب إلى رقم صحي يناسبك ، يمكنك تحويل تركيزك إلى اكتساب المزيد من العملاء. (تذكر ، هذا هو المكان الذي يبدأ فيه النمو المتسارع.) وكيف تولد المزيد من العملاء؟ كل شيء عن حركة المرور .

إن زيادة حركة المرور إلى موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك هي لعبة تجريبية. سيكون لكل موقع نتائج مختلفة باستراتيجيات مختلفة. يعتمد ذلك على مكانتك وميزانيتك وعلامتك التجارية وعوامل أخرى. تتضمن بعض المصادر الشائعة لتوليد حركة المرور الجديدة ما يلي:

• حركة المرور المدفوعة. تعد إعلانات Facebook أو Google Adwords مصادر ممتازة لحركة المرور في مكانة التجارة الإلكترونية. وخلافًا للأسواق الأخرى التي تقدم عروض تذاكر عالية ، يمكنك عادةً اكتساب عملاء دون تكلفة اكتساب كبيرة.
• قائمة البريد الالكتروني. يعد البريد الإلكتروني من أفضل الطرق لزيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب. يستغرق إنشاء قائمة بريد إلكتروني وقتًا ومالًا (باستخدام حركة المرور المدفوعة للاشتراك باستخدام مغناطيس رئيسي) ، ولكن يمكن أن يكون مربحًا للغاية على المدى الطويل. يمنحك القدرة على الوصول إلى عملائك مباشرة دون الحاجة إلى الاعتماد على وسيط آخر.
• وسائل التواصل الاجتماعي. مستخدمو وسائل التواصل الاجتماعي هم أيضًا متسوقون في التجارة الإلكترونية. هناك مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها هنا ، بما في ذلك بناء وجود عضوي على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو استخدام مجموعات Facebook ، أو حتى تجربة يدك في قوائم سوق Facebook كوسيلة لإدخال الأشخاص في النظام البيئي لعلامتك التجارية.
• بحث عضوي. المحطة الرابعة هي البحث العضوي. هذا هو الجزء الأكثر استهلاكا للوقت في العملية ، ولكن يمكن أن يكون قوة دافعة قوية للغاية. تعد حركة المرور المدفوعة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي كلها مصادر ممتازة للوقود على المدى القصير (وتعمل إلى أجل غير مسمى). ولكن إذا تمكنت من الوصول إلى النقطة التي تحصل فيها على كل من الدفع والعضوية في نفس الوقت ، فهذا هو الوقت الذي يبدأ فيه كل شيء.

بمجرد الاتصال بـ AOV الخاص بك وزيادة حركة المرور الخاصة بك ، ستبدأ الإيرادات في الزيادة بطريقة أسية. وفي هذه المرحلة ، كل ما يتطلبه الأمر هو تحقيق مكاسب تدريجية صغيرة وسيتم تعيين عملك على المدى الطويل.

تنمو حركة التجارة الإلكترونية الخاصة بك مع SEO.co

في SEO.co ، نؤمن بمساعدة شركات التجارة الإلكترونية على النمو مع وضع الصورة الكبيرة في الاعتبار. هدفنا هو تزويدك بتدفقات عضوية من حركة المرور التي تستمر في تحقيق إيرادات على نطاق واسع لسنوات عديدة قادمة. لمعرفة كيف نستفيد من خدمات بناء روابط القبعة البيضاء لمساعدتك على النمو ، ما عليك سوى الاتصال بنا اليوم!