E-Ticaret'te Ortalama Sipariş Değeri Nasıl Artırılır

E-ticaret endüstrisi hiç olmadığı kadar sağlıklı. 2021'in sonunda 2,14 milyar küresel çevrimiçi tüketici olacağı tahmin ediliyor. Ve bu sayıya dünyadaki 18 yaş üstü insan sayısına kıyasla bakarsanız, bu, dünyadaki insanların yüzde 36'sından fazlası anlamına geliyor. gezegen çevrimiçi alışveriş yapan kişilerdir.

Ancak son birkaç on yılda e-ticaretin hızlı yükselişine rağmen, işletmeler için hala oldukça rekabetçi bir pazar. Aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda farklı rakip olduğu için tüm kontrol tüketicilerdedir. Başka bir deyişle, doğru ürünü veya en iyi teklifi bulana kadar kendi şartlarında alışveriş yapabilirler.

E-ticaret endüstrisindeki dönüşüm oranları, çoğu site için yüzde 1 ila yüzde 2 aralığında bir yere inme eğilimindedir. Ve herhangi bir ziyaret sırasında gerçekten satın alma yapan bu kadar düşük bir trafik yüzdesiyle, her bir dönüşümün değerini en üst düzeye çıkarmak için daha da büyük bir baskı var. Bu nedenle ortalama sipariş değerini artırmak çok önemlidir.

Ortalama Sipariş Değeri Nedir?

Genellikle AOV olarak kısaltılan ortalama sipariş değeri, temelde bir müşterinin web sitenizde sipariş başına harcadığı ortalama tutardır. Başka bir deyişle, birinin kredi kartı bilgilerini girip satın al düğmesine bastığında tipik olarak harcadığı dolar miktarıdır.

Ortalama sipariş değerini hesaplamak oldukça basittir. Şuna benziyor:

AOV = [Toplam Gelir] / [Sipariş Sayısı]

Örneğin, 1. Çeyrek için toplam gelirinizin 100.000 ABD Doları olduğunu ve bu süre zarfında 1.562 ayrı sipariş olduğunu varsayalım. 100.000 / 1.562 = 64.02 alırsınız. Bu, çeyrek dönem için ortalama sipariş değerinizin 64,02 ABD doları olduğu anlamına gelir.

Ortalama Sipariş Değeri Neden Önemlidir?

AOV hesaplaması basittir - hatta bazıları basit diyebilir - ancak e-ticaret işiniz için pazarlama kampanyalarının genel sağlığı ve karlılığı üzerinde önemli bir etkisi vardır.

AOV birkaç nedenden dolayı önemlidir. Başlangıç ​​olarak, 150$ harcamak için zaten 100$ harcamayı planlayan bir müşteriyi elde etmek, iki müşteriyi web sitenize çekmek ve her birini 75$ (toplam 150$) harcamaya ikna etmekten çok daha kolaydır. Ve bir müşterinin 150$ harcamasını sağlamak, 10 müşterinin her birine 15$ harcamasını sağlamaktan çok daha kolaydır. (Kaptın bu işi.)

AOV'deki küçük artımlı kazançlar büyük bir fark yaratır. Yukarıdaki önceki bölümden yaptığımız hesaplamayı düşünün. Ortalama bir müşterinin 64,02 ABD doları harcadığını biliyorsanız, bu sayıyı müşteri başına 75 ABD dolarına çıkarmak için bir hedef belirleyebilirsiniz. Başka bir deyişle, hedefiniz, işlem başına 10,98 ABD doları daha ödemelerini sağlamaktır.

Mikro ölçekte, işlem başına 10.98$ çok fazla değil. Ortalama müşteriyi kazanmayacak veya bozmayacak. Ancak bunu tahmin ettiğinizde ve makro bir perspektiften baktığınızda, geliriniz üzerinde büyük bir etkisi olur. 75 $ AOV, 1.562 işlemden 100.000 $ kazanmak yerine, gelirinizi çeyrek için 117.150 $'a çıkarır. Üstelik bu, tek bir yeni müşteri veya işlem eklemeden.

Şimdi işlerin gerçekten heyecan verici hale geldiği yer burası. Hem AOV'yi hem de işlem sayısını aynı anda artırarak (yeni müşteriler çekerek veya mevcut müşterilerin dönem içinde daha fazla satın alma yapmasını sağlayarak), gelirinizi daha da artırırsınız.

Aynı rakamlarla devam edersek, bazı müşterilerinizi ek bir satın alma yapmaya ikna edebileceğinizi ve karışıma birkaç yeni alıcı daha ekleyebileceğinizi varsayalım. Bu, 1. çeyrekte toplam 2.000 işlem için 438 işlem artışı sağlar. Yeni bir 75 $ AOV ile bu, gelirinizi 150.000 $'a getirir.

Aniden, işlem sayısını yalnızca yüzde 28 artırmanıza rağmen gelirinizi yüzde 50 artırdınız. Bu, işinizin gidişatını tamamen değiştiren güçlü bir değişimdir. E-ticaret siteniz yılda 400.000 dolar gelir elde etmek yerine şimdi 600.000 dolar kazanıyor. Ve bu kazançtaki temel itici güçlerden biri, AOV'deki küçük bir artıştan geldi.

Ortalama Sipariş Değerini Arttırmak İçin 12 Taktik

AOV'yi artırmak, havacılık mühendisliğinde ileri bir derece gerektirmez. Bu, alıcı psikolojisini anlamanın ve içeriğinize, tasarımınıza ve tekliflerinize küçük değişiklikler yapmanın bir karışımıdır. İşte favori taktiklerimizden birkaçı:

1. Hedeflenen Öneriler

Tarayıcı çerezleri ve müşteri hesaplarının güzel yanı, müşterilerin hangi ürünleri görüntülediğini ve satın aldığını takip edebilmenizdir. Bu, kişisel ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına göre hedefli öneriler sunmanıza olanak tanır.

Ayrıca, diğer müşterilerin satın aldıklarına dayalı olarak hedeflenmiş öneriler de sunabilirsiniz. Bu nedenle, müşterilerin bir düzine golf topu aldıkları her seferde 100 golf tee paketi satın alma olasılıklarının yüksek olduğunu biliyorsanız, ikincisini bir alışveriş sepetine eklendiğinde ilkini önermek akıllıca olur.

2. Yukarı Satışlar ve Çapraz Satışlar

AOV'yi artırmanın iki klasik yolu, yukarı satış ve çapraz satıştır. Ve genellikle aynı konuşmada bahsedilse de, bunlar farklı yaklaşımlardır.

• Upselling : Müşterilerin, satın almayı düşündüklerinden daha pahalı veya daha yüksek kaliteli bir ürün satın alma pratiği. Bir örnek, bir müşteriyi 250 dolarlık temel model yerine bir saatin 400 dolarlık premium versiyonunu satın almaya teşvik etmek olabilir.
• Çapraz satış : Bir müşterinin tamamlayıcı veya ilgili ürünleri satın almasını sağlama uygulaması. Bir örnek, bir müşterinin bir tabak setine ek olarak çatal bıçak takımı satın almasını sağlamak olabilir.

Ek satış ve çapraz satış tipik olarak birbirinden bağımsız olarak gerçekleşir, ancak AOV'yi katlanarak artırmak için teknik olarak birlikte uygulanabilir.

3. Minimum İndirim Eşiği

AOV'nizi kısmanın klasik bir yolu, minimum indirim eşikleri sunmaktır. Örneğin, 100$ veya daha fazla harcayan herkese 20$ indirim sunabilirsiniz.

Minimum indirimin işinize yaraması için en çok satan ürünlerinizi ve ortalama fiyat noktalarını düşünün. Ortalama ürününüz 75$'a satılıyorsa yukarıdaki örnek iyi sonuç verir. Bu, müşteriyi sadece 20 $ tasarruf etmek için iki ürün (150 $) satın almaya teşvik eder. Bu, toplamlarını 130 dolara (standart 75 dolarlık satın alma işleminden yüzde 73 daha fazla) getiriyor.

4. Minimum Ücretsiz Nakliye

Ücretsiz gönderim minimumları, AOV'yi artırmak için klasik bir yöntemdir. Bir müşterinin ücretsiz gönderim alabilmesi için minimum bir satın alma siparişi vermesi gerekir. (Oldukça basit ve anlaşılır.) En büyük anahtar, bu minimum eşiğin ne olması gerektiğini bulmaktır.

Minimum eşiğinizi belirlemek için mevcut AOV'nizi analiz edin. Şu anda 25 dolar civarında geziniyorsanız, ücretsiz gönderim minimumunu 30 dolara çıkarmak akıllıca olacaktır. Bu, ortalama müşteriyi dikkat çekici bir mesafeye koyar ve "Nakliye maliyeti 7 dolar. 7 dolar tasarruf etmek için 5 dolar daha harcayabilirim. ” Ve bu, alışveriş yapanın mantıklı bir düşünce dizisi olsa da, çoğu 5 dolar bile harcamayacak. Sepetlerine 7 $, 10 $ veya 12 $ daha eklerler. Bu size daha yüksek AOV ve daha yüksek net kar sağlar.

5. Ürün Paketleri

Bir müşteriye üç tane satabilecekken neden bir ürün satasınız ki? Açıkçası o kadar kolay değil, ancak ortalama sipariş boyutunu artırma şansınızı artırmanın basit bir yolu var. Ürün paketleme denir.

Ürün paketleri ile, bir müşteriye birden fazla ilgili ürünü bir paketin parçası olarak satarsınız ve onlara tüm ürünleri tek bir siparişte satın almaları için indirim verirsiniz.

Bu yaklaşımın işe yaraması için indirim yalnızca tüm ürünler toplu set olarak satın alındığında sunulabilir. Müşteri bunları tek tek satın almaya çalışırsa, tam fiyatı öder.

Spor malzemeleri web sitesi için bir ürün paketi örneği, "T-ball başlangıç ​​seti" olabilir. Bir müşteri bir beyzbol eldiveni (20$), beyzbol sopası (25$) ve bir çift krampon (30$) ayrı ayrı toplam 75$'a satın alabilirken, paket fiyatı yüzde 20 düşürerek 60$'a düşürüyor.

Buradaki fikir, çoğu müşterinin bu ürünlerden yalnızca bir veya ikisini ayrı ayrı satın almasıdır. Ancak bir paket olarak sunulduğunda, üçüncü öğeyi boşuna almış gibi hissediyorlar. Bu nedenle, müşterinin 45 ila 55 dolar harcamasını sağlamak yerine, işlemi 60 dolara çıkarıyorsunuz. Bu yüzde 9 ila 33'lük bir artış.

6. Aylık Abonelikler

Abonelik iş modelleri harika. Ancak, bunları genellikle bir e-ticaret satış stratejisinin parçası olarak görmüyoruz. Belki de yapmalıyız?

Düzenli olarak yenilenmesi gereken ürünler satıyorsanız, aylık abonelik hizmetleri harika bir fikirdir. Bu size öngörülebilir bir gelir akışı sağlar ve temel olarak sizi uzun vadeli karlara kilitler.

Abonelikler, temel ürünlerinizle ilişkili yan ürünleri satmak için de kullanılabilir. Örneğin, köpek maması sattığınızı varsayalım. Müşterilerinizi, yeni bir çeşit köpek muamelesi ve yaşlandıkça bile köpekleri nasıl eğiteceklerine dair birinci sınıf bir haber bülteni sunan aylık bir abonelik kutusuna çapraz satabilirsiniz. Bunların her ikisi de AOV “kadranını” hareket ettirebilen düşük havai öğelerdir.

7. Müşteri Sadakat Programları

Çoğu e-ticaret şirketi, müşteri sadakatini, artan müşteri yaşam boyu değeri açısından düşünür. Ve bu açıdan kesinlikle harika olsa da, AOV'yi artırmak için de güçlü bir araç olabilir.

Çoğu sadakat programı, bir tür indirim veya başka bir avantaj sunar. Ayrıca, bir programın parçası oldukları gerçeği, otomatik olarak markayla daha büyük bir bağ duygusu hissetmelerini sağlar. Sadık müşterilerin yıllık bazda yeni müşterilere göre yüzde 120 daha fazla harcama yapmasının nedeni bu iki nedendir.

8. Müşteri Tarayıcı Geçmişini Kullanın

Amazon, Walmart ve diğer e-ticaret devleri, müşterilerini ürünlerle hedeflemeye devam etmek için tarayıcı geçmişinden yararlanma konusunda olağanüstü bir iş çıkarıyor.

Bildiğiniz gibi, müşterilerin yalnızca bir yüzdesi, ürün listesini ilk kez görüntülediğinde bir ürünü satın alır. Birçok alışveriş yapan kişi bir listeyi görüntüler, ayrılır, birkaç saat sonra geri döner, tekrar ayrılır ve en sonunda 24 ila 72 saat içinde bir satın alma işlemi gerçekleştirir. (Bazen günler veya haftalar sonra olur.)

Bir müşteriye daha önce görüntüledikleri ürünleri belirgin bir şekilde göstererek, bu ürünleri akıllarında tutabilirsiniz. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, ödeme işlemi sırasında küçük bir başlık veya bilgi istemi sunmaktır. Hatta bunu bir indirimle birleştirebilir ve müşterileri daha önce görüntülenen bir ürünü siparişlerine eklemeye teşvik edebilirsiniz. (Müşteri zaten daha yüksek fiyata bağlanmıştır. İndirim, teklifi alakalı ve çekici hale getirir.)

9. Listenizi Segmentlere Ayırın

Müşterilerinizin tümü tek bir büyük kategoride toplanamaz. Tüm müşteriler için genel AOV'yi bilmek güzel olsa da, belirli segmentlere odaklanmak daha faydalı olabilir. Özellikle, e-posta listenizi üç kategoriye göre bölümlere ayırmalısınız: yüksek harcama yapanlar, ortalama harcama yapanlar ve düşük harcama yapanlar.

Yüksek, ortalama ve düşük harcama yapanların kim olduğunu bildiğinizde, her müşteriye daha iyi teklifler uyarlamanıza olanak tanır. Yüksek harcama yapanların büyük olasılıkla yukarı satış ve çapraz satışa daha duyarlı olacağını biliyorsunuz. Düşük harcama yapanlarınız ise daha stratejik ve aşamalı bir yaklaşım gerektirecektir.

Segmentlere ayrılmış listelerle teklifleriniz, promosyonunuz ve e-posta kopyanız kişiselleştirilmiş ve dinamik hale gelir. Alakasız ve çekici olmayan teklifler sunarak gereksiz yıpranmaya neden olmadan her grupta bir artış göreceksiniz.

10. FOMO'yu kullanın

Korku, bir alıcının yaşayabileceği en güçlü duygulardan biridir. Müşteriler, gelecekte pişman olma olasılığını önlemek için hemen hemen her şeyi yapacaklardır. İşte bu yüzden FOMO veya kaçırma korkusu bu kadar kazançlı bir araç olabilir.

FOMO'yu kullanmanın birçok etik yolu vardır. Anteyi yükseltmek ve insanların mantıksal analiz aşamasını geçip hızlı bir satın alma yapmalarını sağlamak için genellikle aciliyet ve/veya kıtlık ile birleştirilir. Ayrıca, insanların işlemlerinin boyutunu artırmalarını sağlamak için satışlar ve çapraz satışlarla birlikte kullanılabilir.

11. Eklenti Desteği Sunun

Artan satışları daha önce tartışmıştık, ancak ek destek kendi bölümünü hak ediyor. Elektronik veya montaj gerektiren bir ürün satıyorsanız özellikle kazançlıdır.

Eklenti desteğinin harika yanı, yatırım getirisini kolayca hesaplayabilmenizdir. Örneğin, müşterilerinizin çoğunun daha önce görmediği yepyeni bir cihaz sattığınızı varsayalım. Biliyorsunuz ki bu müşterilerin belirli bir yüzdesi, ilk kurulumda yardıma ihtiyaç duyacaktır. Böylece bir müşteri desteği eklentisinin buna değeceğine karar verirsiniz.

Deneylere dayanarak, ekibinizden birinin müşteriyi kurulum boyunca yönlendirmesinin ortalama 30 dakika sürdüğünü görüyorsunuz. Bordro açısından bakıldığında, bu yarım saat için 10$ ödüyorsunuz. Ancak, hizmet için 20 dolar talep edebileceğinizi biliyorsunuz. Ve aynen böyle, AOV'yi 20$ ve karınızı 10$ artırdınız (o ürün için).

12. Garantinizi Geliştirin

Geri dönüşler arkada bir acıdır. Ve ne yazık ki, e-ticaret endüstrisi onlarla dolu. (Diğer sektörlerden çok daha fazla.) Ama onları görmezden gelmek çözüm değil.

İyi ya da kötü, Amazon'un şartlarına göre tanımlanmış bir sektörde faaliyet gösteriyorsunuz. Amazon bir şey yaparsa, otomatik olarak standart haline gelir. En azından bunun hesabını vermezsen, kendine bir kötülük yapıyorsun.

Amazon'un cömert iade politikaları vardır ve süreci bir esinti haline getirir. Müşteriler bunu biliyor ve ürünleri iade etme seçeneğine sahip olduklarını bildikleri için aslında daha fazla satın almaya istekliler. Ama tahmin et ne oldu? Sadece küçük bir yüzde gerçekten yapıyor. Çünkü Amazon ne kadar basit yaparsa yapsın, yine de bir güçlüktür. (Müşteriler kendi kendilerine düşünürler, kartımdan 15 doları geri almak için tüm bunları yapmaya gerçekten değer mi?)

Ücretsiz iade ve para iade garantisi sunarak, kitlenizde anında güven oluşturur ve onları daha fazla satın almaya teşvik edersiniz. (Risk ne kadar az olursa, cüzdan o kadar geniş açılır.)

Bunun hakkında böyle düşün. Daha iyi bir garanti sunarak ortalama sipariş değerinizi yüzde 10 artırabiliyorsanız, buna değer mi? İadeleri ve size ne kadara mal olduklarını takip etmeniz gerekir, ancak cevap neredeyse her zaman evet olacaktır.

E-Ticaret Sitenize Daha Fazla Organik Büyüme Sağlayın

Ortalama sipariş değerinizi, rahat edeceğiniz sağlıklı bir sayıya yükselttiğinizde, odağınızı daha fazla müşteri oluşturmaya kaydırabilirsiniz. (Unutmayın, üstel büyümenin başladığı yer burasıdır.) Peki nasıl daha fazla müşteri yaratırsınız? Her şey trafikle ilgili .

E-ticaret sitenize trafik çekmek bir deneme oyunudur. Her web sitesinin farklı stratejilerle farklı sonuçları olacaktır. Nişinize, bütçenize, markanıza ve diğer faktörlere bağlıdır. Yeni trafik oluşturmanın bazı yaygın kaynakları şunlardır:

• Ücretli trafik. Facebook reklamları veya Google Adwords, e-ticaret alanında mükemmel trafik kaynaklarıdır. Ve yüksek bilet teklifleri olan diğer pazarların aksine, genellikle önemli bir satın alma maliyeti olmadan müşteri kazanabilirsiniz.
• E-posta listesi. Bir web sitesine trafik çekmenin en iyi yollarından biri e-postadır. Bir e-posta listesi oluşturmak zaman ve para gerektirir (ücretli trafiği kullanarak bir lider mıknatıs ile kaydolmak için), ancak uzun vadede oldukça karlı olabilir. Size, başka bir aracıya güvenmek zorunda kalmadan müşterilerinize doğrudan ulaşma yeteneği verir.
• Sosyal medya. Sosyal medya kullanıcıları aynı zamanda e-ticaret müşterileridir. Organik bir sosyal medya varlığı oluşturmak, Facebook gruplarını kullanmak ve hatta insanları marka ekosisteminize sokmanın bir yolu olarak Facebook pazar yeri listelerinde şansınızı denemek de dahil olmak üzere burada kullanabileceğiniz çeşitli stratejiler var.
• Organik arama. Dördüncü ayak organik aramadır. Bu, sürecin en çok zaman alan kısmıdır, ancak kesinlikle güçlü bir itici güç olabilir. Ücretli trafik, e-posta pazarlaması ve sosyal medya, kısa vadeli mükemmel yakıt kaynaklarıdır (ve süresiz olarak çalışırlar). Ama aynı anda hem paralı hem de organik gittiğin noktaya gelebilirsen, işte o zaman her şey yoluna girer.

AOV'nizi çevirdiğinizde ve trafiğinizi artırdığınızda, gelir katlanarak artmaya başlayacaktır. Ve bu noktada, tek yapmanız gereken küçük artımlı kazançlar ve işiniz uzun vadeli olacak.

SEO.co ile E-Ticaret Trafiğinizi Artırın

SEO.co olarak, büyük resmi göz önünde bulundurarak e-ticaret işletmelerinin büyümesine yardımcı olmaya inanıyoruz. Amacımız, size uzun yıllar boyunca büyük ölçekte gelir elde etmeye devam eden organik trafik akışları sağlamaktır. Büyümenize yardımcı olmak için beyaz şapka bağlantı kurma hizmetlerinden nasıl yararlandığımızı öğrenmek için bugün bizimle iletişime geçmeniz yeterli!