如何提高电子商务中的平均订单价值

电子商务行业比以往任何时候都更健康。 据估计，到 2021 年底，全球将有 21.4 亿在线消费者。如果将这个数字与世界上 18 岁以上的人数相比，这意味着超过 36% 的人在星球是在线购物者。

但是，尽管电子商务在过去几十年中急剧上升，但对于企业来说，它仍然是一个竞争激烈的市场。 有这么多不同的竞争对手可供选择，消费者拥有所有的控制权。 换句话说，他们可以根据自己的条件货比三家，直到找到合适的产品或最优惠的价格。

对于大多数网站，电子商务行业的转化率往往在 1% 到 2% 的范围内。 由于在任何特定访问期间实际进行购买的流量百分比如此之低，因此最大化每次转化的价值的压力更大。 这就是为什么增加平均订单价值如此重要的原因。

什么是平均订单价值？

平均订单价值，通常缩写为 AOV，基本上是客户在您的网站上每个订单花费的平均金额。 换句话说，这是人们在输入信用卡信息并点击购买按钮时通常花费的美元金额。

计算平均订单价值非常简单。 它看起来像这样：

AOV = [总收入] / [订单数量]

例如，假设您在第一季度的总收入为 100,000 美元，并且在此期间有 1,562 个单独的订单。 您将取 100,000 / 1,562 = 64.02。 这意味着您本季度的平均订单价值为 64.02 美元。

为什么平均订单价值很重要

AOV 计算很简单——有些人甚至可能说是初级——但它对电子商务业务的营销活动的整体健康和盈利能力有重大影响。

出于多种原因，AOV 很重要。 首先，让已经计划花费 100 美元的客户花费 150 美元比吸引两个客户访问您的网站并说服他们每个人花费 75 美元（总共 150 美元）要容易得多。 让一位客户花费 150 美元比让 10 位客户每人花费 15 美元要容易得多。 （你明白了。）

AOV 的微小增量收益会产生巨大的差异。 考虑我们上一节的计算。 如果您知道平均客户花费 64.02 美元，您可以设定一个目标，将这个数字增加到每位客户 75 美元。 换句话说，您的目标是让他们每笔交易再支付 10.98 美元。

在微观层面上，每笔交易 10.98 美元并不是很多。 它不会成就或破坏普通客户。 但是当您推断它并从宏观角度看待它时，它会对您的收入产生重大影响。 75 美元的 AOV 不是从 1,562 笔交易中赚取 100,000 美元，而是使您本季度的收入达到 117,150 美元。 而且这没有添加一个新客户或交易。

现在，事情变得非常令人兴奋。 通过同时增加 AOV 和交易数量（通过吸引新客户或让现有客户在此期间进行更多购买），您可以进一步增加收入。

继续使用相同的数字，假设您能够说服您的一些客户进行额外购买，并将更多新买家添加到组合中。 这使您在第一季度增加了 438 笔交易，总共 2,000 笔交易。 以新的 75 美元 AOV 计算，这将使您的收入达到 150,000 美元。

突然之间，您的收入增加了 50%，尽管交易数量只增加了 28%。 这是一个强大的转变，完全改变了您的业务轨迹。 您的电子商务网站现在的收入不是每年 400,000 美元，而是 600,000 美元。 这种收益的基本驱动力之一来自 AOV 的小幅增长。

提高平均订单价值的 12 条策略

增加 AOV 不需要航空工程的高级学位。 这只是了解买家心理并对您的内容、设计和优惠进行小幅调整的混合体。 以下是我们最喜欢的一些策略：

1. 有针对性的推荐

浏览器 cookie 和客户帐户的美妙之处在于您可以跟踪客户查看和购买的产品。 这使您可以根据他们的个人兴趣和需求提供有针对性的建议。

您还可以根据其他客户的购买情况提出有针对性的建议。 因此，如果您知道客户每次购买一打高尔夫球时都可能购买一包 100 个高尔夫球座，那么在将后者添加到购物车时推荐前者是明智之举。

2. 追加销售和交叉销售

增加 AOV 的两种经典方法包括追加销售和交叉销售。 虽然它们通常在同一个对话中被提及，但它们是不同的方法。

• 追加销售：让客户购买比他们最初预期购买更昂贵或更高端产品的做法。 例如，鼓励客户购买 400 美元的高级版手表，而不是 250 美元的基本款。
• 交叉销售：让客户购买补充或相关商品的做法。 一个例子是让客户购买餐具和一套盘子。

追加销售和交叉销售通常彼此独立发生，但在技术上可以一起应用以成倍增加 AOV。

3. 最低折扣门槛

限制 AOV 的一种经典方法是提供最低折扣阈值。 例如，您可以为消费 100 美元或以上的任何人提供 20 美元的折扣。

要为您提供最低折扣，请考虑您最畅销的产品及其平均价格点。 如果您的平均产品售价为 75 美元，则上面的示例会很有效。 这鼓励客户购买两种产品（150 美元）以节省 20 美元。 这使他们的总金额达到 130 美元（比标准的 75 美元购买高出 73%）。

4. 免运费最低

免运费最小值是增加 AOV 的经典方法。 为了让客户获得免费送货服务，他们必须下达最低采购订单。 （非常简单明了。）最大的关键是弄清楚这个最小阈值应该是多少。

要确定您的最小阈值，请分析您当前的 AOV。 如果您目前徘徊在 25 美元左右，那么将免运费的最低限额提高到 30 美元是明智之举。 这使普通客户处于惊人的距离，并使他们认为， “运费为 7 美元。 我还不如再花 5 美元来节省 7 美元。” 虽然这是购物者的一个合乎逻辑的思路，但大多数人甚至不会花 5 美元。 他们会在购物车中再添加 7 美元、10 美元或 12 美元。 这为您提供更高的 AOV和更强劲的净利润。

5. 产品包

当您可以向客户出售三种产品时，为什么还要向客户出售一种产品？ 这显然不是那么容易，但是有一种简单的方法可以增加您增加平均订单大小的机会。 这称为产品捆绑。

使用产品捆绑包，您可以将多个相关产品作为包裹的一部分出售给客户，并为他们在单个订单中购买所有商品提供折扣。

对于这种工作方法，只有当所有项目作为集合购买时才能显示折扣。 如果客户试图单独购买它们，他们将支付全价。

体育用品网站的产品捆绑示例是“T-ball 入门套装”。 虽然客户可以单独购买棒球手套（20 美元）、棒球棒（25 美元）和一对夹板（30 美元），总价为 75 美元，但捆绑包将价格降低了 20% 至仅 60 美元。

这个想法是大多数客户只会单独购买其中一两件。 但是当以捆绑包的形式呈现时，他们觉得他们白白得到了第三件物品。 因此，您不是让客户花费 45 到 55 美元，而是将交易增加到 60 美元。 这是一个 9% 到 33% 的增长。

6. 每月订阅

订阅商业模式是惊人的。 但是，我们通常不会将它们视为电子商务销售策略的一部分。 也许我们应该？

如果您销售需要定期补充的产品，则每月订阅服务是一个好主意。 这为您提供了可预测的收入流，并基本上将您锁定在长期利润中。

订阅还可用于销售与您的核心产品相关的辅助产品。 例如，假设您卖狗粮。 您可以将您的客户交叉销售到月度订阅盒中，该盒提供各种新的狗食和一份关于如何训练狗的高级时事通讯，即使它们已经变老。 这两个都是可以移动 AOV“刻度盘”的低开销项目。

7. 客户忠诚度计划

大多数电子商务公司从增加客户终身价值的角度考虑客户忠诚度。 虽然它在这方面确实很棒，但它也可以成为增加 AOV 的强大工具。

大多数忠诚度计划提供某种形式的折扣或其他优惠。 此外，他们是计划的一部分这一简单事实使他们自动感受到与品牌的更大联系。 正是由于这两个原因，忠实客户每年的支出比新客户多 120%。

8. 使用购物者浏览器历史记录

亚马逊、沃尔玛和其他电子商务巨头在利用客户的浏览器历史记录继续针对他们提供产品方面做得非常出色。

如您所知，只有一部分客户在第一次查看产品列表时购买了产品。 许多购物者查看列表，离开，几个小时后返回，再次离开，然后在接下来的 24 到 72 小时内最终购买。 （有时它会在几天或几周后发生。）

通过突出地向客户展示他们以前浏览过的产品，您可以将这些产品放在首位。 最好的方法之一是在结账过程中展示一个小横幅或提示。 您甚至可以将其与折扣结合起来，并鼓励客户将以前查看过的产品添加到他们的订单中。 （客户已经被固定在更高的价格上。折扣使报价具有相关性和吸引力。）

9. 细分您的列表

您的客户不能全部归为一个大类。 尽管了解所有客户的整体 AOV 很好，但将特定细分市场归零可能更有益。 特别是，您应该根据三个类别对电子邮件列表进行细分：高支出者、平均支出者和低支出者。

当您知道谁是您的高消费者、平均消费者和低消费者时，您就可以为每个客户量身定制更好的优惠。 您知道您的高消费者可能会对追加销售和交叉销售做出更积极的反应。 另一方面，您的低支出者将需要更具战略性和渐进性的方法。

通过细分列表，您的优惠、促销和电子邮件副本变得个性化和动态化。 通过提供不相关和不吸引人的报价，您会看到每个组的增加，而不会造成不必要的损耗。

10.使用FOMO

恐惧是买家可以体验到的最强烈的情绪之一。 客户几乎会做任何事情来避免将来后悔的可能性。 这就是为什么 FOMO 或害怕错过机会可以成为如此有利可图的工具的原因。

有很多道德方法可以使用 FOMO。 它通常与紧迫性和/或稀缺性相结合，以提高赌注并让人们超越逻辑分析阶段并快速购买。 它还可以与追加销售和交叉销售结合使用，让人们增加交易规模。

11. 提供附加支持

我们之前讨论过加售，但附加支持值得拥有自己的部分。 如果您销售电子产品或需要组装的产品，这尤其有利可图。

附加支持的好处在于您可以轻松计算投资回报率。 例如，假设您正在销售大多数客户以前从未见过的全新设备。 您知道，这些客户中有一定比例在第一次设置时需要帮助。 因此，您认为客户支持附加组件是值得的。

根据实验，您发现团队中的某个人平均需要 30 分钟来引导客户完成设置。 从工资单的角度来看，您为这半小时支付了 10 美元。 但是，您知道您可以为该服务收取 20 美元的费用。 就像这样，您的 AOV 增加了 20 美元，利润增加了 10 美元（对于该产品）。

12. 改善您的保证

退货是一种痛苦。 不幸的是，电子商务行业充斥着它们。 （比其他行业要多得多。）但忽略它们不是答案。

无论好坏，您都在一个按亚马逊条款定义的行业中运营。 如果亚马逊做了什么，它就会自动成为标准。 如果你至少没有考虑到这一点，你就是在伤害自己。

亚马逊有慷慨的退货政策，让这个过程变得轻而易举。 客户知道这一点并且实际上愿意购买更多，因为他们知道他们可以选择退货。 但猜猜怎么了？ 只有一小部分人真正做到了。 因为无论亚马逊做得多么简单，它仍然是一个麻烦。 （顾客自己想，为了从我的卡上拿回 15 美元，做这一切真的值得吗？）

通过提供免费退货和退款保证，您可以立即与观众建立信任，并随意鼓励他们购买更多商品。 （风险越小，钱包打开得越宽。）

像这样想。 如果您仅通过提供更好的保证就能将平均订单价值提高 10%，是否值得？ 您必须跟踪回报以及它们花费了您多少，但答案几乎总是肯定的。

为您的电子商务网站带来更多有机增长

一旦您将平均订单价值增加到您满意的健康数字，您就可以将重点转移到吸引更多客户上。 （请记住，这是指数增长开始的地方。）您如何产生更多客户？ 这都是关于交通的。

为您的电子商务网站吸引流量是一种实验游戏。 每个网站都会有不同的结果，采用不同的策略。 这取决于您的利基、预算、品牌和其他因素。 新流量产生的一些常见来源包括：

• 付费流量。 Facebook 广告或 Google Adwords 是电子商务领域的极好流量来源。 与其他提供高价票的市场不同，您通常可以在无需大量获取成本的情况下获取客户。
• 电子邮件列表。 为网站增加流量的最佳方式之一是通过电子邮件。 建立电子邮件列表需要时间和金钱（使用付费流量来选择加入磁铁），但从长远来看可以带来高利润。 它使您能够直接接触客户，而无需依赖其他中介。
• 社交媒体。 社交媒体用户也恰好是电子商务购物者。 您可以在此处使用多种策略，包括建立有机社交媒体形象、使用 Facebook 群组，甚至尝试在 Facebook 市场列表中尝试将人们引入您的品牌生态系统。
• 有机搜索。 第四站是有机搜索。 这是整个过程中最耗时的部分，但它可以成为绝对强大的驱动力。 付费流量、电子邮件营销和社交媒体都是极好的短期燃料来源（它们可以无限期地工作）。 但是，如果您可以达到同时付费和自然运行的地步，那么一切都会开始。

一旦您拨入 AOV 并增加流量，收入就会开始呈指数级增长。 在这一点上，所需要的只是小幅增量收益，您的业务将长期保持下去。

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