Cum să creșteți valoarea medie a comenzii în comerțul electronic

Industria de comerț electronic este mai sănătoasă decât a fost vreodată. Se estimează că vor exista 2,14 miliarde de consumatori online globali până la sfârșitul anului 2021. Și dacă te uiți la acest număr în comparație cu numărul de oameni din lume cu vârsta peste 18 ani, înseamnă mai mult de 36 la sută din oamenii din planet sunt cumpărători online.

Dar, în ciuda creșterii abrupte a comerțului electronic în ultimele decenii, este încă o piață extrem de competitivă pentru companii. Având atât de mulți concurenți diferiți, consumatorii au tot controlul. Cu alte cuvinte, pot face cumpărături în condițiile lor până când găsesc produsul potrivit sau cea mai bună ofertă.

Ratele de conversie din industria comerțului electronic tind să aterizeze undeva în intervalul 1 la 2 la sută pentru majoritatea site-urilor. Și cu un procent atât de scăzut de trafic care face efectiv o achiziție în timpul unei anumite vizite, există o presiune și mai mare pentru a maximiza valoarea fiecărei conversii. Acesta este motivul pentru care creșterea valorii medii a comenzii este atât de importantă.

Ce este valoarea medie a comenzii?

Valoarea medie a comenzii, care este adesea abreviată cu AOV, este în esență suma medie pe care o cheltuiește un client pe comandă pe site-ul dvs. web. Cu alte cuvinte, este suma în dolari pe care o cheltuie cineva în mod obișnuit atunci când introduce informațiile despre cardul de credit și apasă butonul de cumpărare.

Calculul valorii medii a comenzii este destul de simplu. Arată așa:

AOV = [Venituri totale] / [# de comenzi]

De exemplu, să presupunem că venitul dvs. total pentru primul trimestru a fost de 100.000 USD și au existat 1.562 de comenzi individuale în acea perioadă de timp. Ai lua 100.000 / 1.562 = 64,02. Asta înseamnă că valoarea medie a comenzii pentru trimestrul respectiv a fost de 64,02 USD.

De ce contează valoarea medie a comenzii

Calculul AOV este simplu - unii ar putea spune chiar elementar - dar are un impact semnificativ asupra stării generale de sănătate și a profitabilității campaniilor de marketing pentru afacerea dvs. de comerț electronic.

AOV contează din mai multe motive. Pentru început, este mult mai ușor să obțineți un client care intenționa deja să cheltuiască 100 USD pentru a cheltui 150 USD decât este să conduceți doi clienți către site-ul dvs. web și să-i convingeți fiecare să cheltuiască 75 USD (pentru un total de 150 USD). Și este mult mai ușor ca un singur client să cheltuiască 150 USD decât să aibă 10 clienți care să cheltuiască 15 USD fiecare. (Ai ideea.)

Câștigurile incrementale mici în AOV fac o mare diferență. Luați în considerare calculul nostru din secțiunea anterioară de mai sus. Dacă știți că clientul mediu cheltuie 64,02 USD, s-ar putea să vă stabiliți obiectivul de a crește numărul respectiv la 75 USD per client. Cu alte cuvinte, obiectivul dvs. este să îi determinați să achite încă 10,98 USD pe tranzacție.

Pe o scară micro, 10,98 dolari pe tranzacție nu sunt foarte mari. Nu va face sau rupe clientul mediu. Dar când îl extrapolați și îl vizualizați dintr-o perspectivă macro, acesta are un impact major asupra veniturilor dvs. În loc să câștigați 100.000 USD din 1.562 tranzacții, un AOV de 75 USD vă duce veniturile la 117.150 USD pentru trimestrul respectiv. Și asta fără a adăuga un singur client sau tranzacție.

Acum, aici lucrurile devin cu adevărat interesante. Prin creșterea simultană atât a AOV, cât și a numărului de tranzacții (fie prin atragerea de noi clienți, fie prin atragerea clienților existenți să facă mai multe achiziții în perioada respectivă), vă creșteți și mai mult veniturile.

Continuând cu aceleași numere, să presupunem că puteți convinge unii dintre clienții dvs. să facă o achiziție suplimentară și, de asemenea, să adăugați câțiva noi cumpărători în mix. Acest lucru vă oferă o creștere de 438 de tranzacții pentru un total de 2.000 de tranzacții în primul trimestru. La un nou AOV de 75 USD, acest lucru aduce veniturile dvs. la 150.000 USD.

Dintr-o dată, ați crescut veniturile cu 50%, în ciuda faptului că ați crescut doar numărul de tranzacții cu 28%. Aceasta este o schimbare puternică care schimbă total traiectoria afacerii dvs. În loc să câștige 400.000 USD venituri pe an, site-ul dvs. de comerț electronic acum câștigă 600.000 USD. Și una dintre forțele motrice fundamentale în acest câștig a venit dintr-o mică creștere a AOV.

12 Tactici pentru creșterea valorii medii a comenzii

Creșterea AOV nu necesită o diplomă avansată în inginerie aeronautică. Este pur și simplu un amestec de înțelegere a psihologiei cumpărătorilor și de a face mici modificări la conținutul, designul și ofertele dvs. Iată câteva dintre tacticile noastre preferate:

1. Recomandări vizate

Lucrul frumos despre cookie-urile browserului și conturile clienților este că puteți urmări ce produse vizualizează și cumpără clienții. Acest lucru vă permite să oferiți recomandări specifice bazate pe interesele și nevoile lor personale.

De asemenea, puteți prezenta recomandări direcționate pe baza a ceea ce cumpără alți clienți. Deci, dacă știți că este probabil ca clienții să cumpere un pachet de 100 de tei de golf de fiecare dată când cumpără o duzină de mingi de golf, este inteligent să-l recomandați pe primul atunci când acesta din urmă este adăugat într-un coș de cumpărături.

2. Upsells și Cross-Sells

Două moduri clasice de creștere a AOV includ vânzarea ascendentă și vânzarea încrucișată. Și, deși sunt menționați de obicei în aceeași conversație, ele sunt abordări distincte.

• Upselling : practica de a determina clienții să cumpere un produs mai scump sau de ultimă generație decât anticipau inițial cumpărarea. Un exemplu ar fi încurajarea unui client să cumpere o versiune premium de 400 USD a unui ceas, mai degrabă decât modelul de bază de 250 USD.
• Vânzare încrucișată : practica de a determina un client să cumpere articole complementare sau conexe. Un exemplu ar fi obținerea unui client să cumpere tacâmuri pe lângă un set de farfurii.

Vânzarea și vânzarea încrucișată se întâmplă de obicei independent unul de celălalt, dar tehnic ar putea fi aplicate împreună pentru a crește exponențial AOV.

3. Prag minim de reducere

O modalitate clasică de a vă strânge AOV este de a oferi praguri minime de reducere. De exemplu, ați putea oferi o reducere de 20 USD pentru oricine cheltuie 100 sau mai mult.

Pentru a face o reducere minimă să funcționeze pentru dvs., gândiți-vă la produsele dvs. cele mai vândute și la prețurile lor medii. Exemplul de mai sus ar funcționa bine dacă produsul dvs. mediu se vinde cu 75 USD. Acest lucru încurajează clientul să cumpere două produse (150 USD) doar pentru a economisi 20 USD. Acest lucru aduce totalul acestora la 130 USD (cu 73% mai mult decât achiziția standard de 75 USD).

4. Transport gratuit Minim

Minimele de transport gratuit sunt o metodă clasică pentru creșterea AOV. Pentru ca un client să primească transport gratuit, acesta trebuie să plaseze o comandă minimă de cumpărare. (Destul de simplu și simplu.) Cea mai mare cheie constă în a afla care ar trebui să fie acest prag minim.

Pentru a determina pragul minim, analizați AOV curent. Dacă în prezent planuiți în jurul valorii de 25 USD, ar fi inteligent să ridicați minimul de transport gratuit la 30 USD. Acest lucru pune clientul mediu la o distanță impresionantă și îi face să se gândească: „Transportul costă 7 USD. La fel de bine aș putea cheltui încă 5 USD pentru a economisi 7 USD. ” Și, deși acesta este un tren logic de gândire de la cumpărător, majoritatea nu vor cheltui nici măcar 5 USD. Vor adăuga încă 7, 10 sau 12 dolari în coș. Acest lucru vă oferă AOV mai ridicat și profituri nete mai puternice.

5. Pachete de produse

De ce vindeți unui client un produs atunci când le puteți vinde trei? Evident, nu este atât de ușor, dar există o modalitate simplă de a vă crește șansele de a crește dimensiunea medie a comenzii. Se numește grupare de produse.

Cu pachetele de produse, vindeți un client mai multe produse conexe ca parte a unui pachet și le acordați o reducere pentru achiziționarea tuturor articolelor într-o singură comandă.

Pentru ca această abordare să funcționeze, reducerea poate fi prezentată numai atunci când toate articolele sunt achiziționate ca set colectiv. Dacă clientul încearcă să le cumpere individual, acesta plătește prețul integral.

Un exemplu de pachet de produse pentru un site web de articole sportive ar fi un „set de starter T-ball”. În timp ce un client ar putea achiziționa individual o mănușă de baseball (20 USD), o bată de baseball (25 USD) și o pereche de cleme (30 USD) pentru un total de 75 USD, pachetul reduce prețul cu 20% până la doar 60 USD.

Ideea este că majoritatea clienților ar achiziționa doar unul sau două dintre aceste articole individual. Dar atunci când sunt prezentați ca un pachet, au impresia că primesc cel de-al treilea obiect degeaba. Deci, în loc să-l determinați pe client să cheltuiască 45-55 USD, creșteți tranzacția la 60 USD. Aceasta este o creștere de la 9 la 33%.

6. Abonamente lunare

Modelele de afaceri cu abonamente sunt uimitoare. Cu toate acestea, nu le considerăm de obicei ca parte a unei strategii de vânzare pentru comerțul electronic. Poate ar trebui?

Serviciile de abonament lunare sunt o idee excelentă dacă vindeți produse care trebuie completate în mod regulat. Acest lucru vă oferă un flux previzibil de venituri și, practic, vă blochează în profituri pe termen lung.

Abonamentele pot fi, de asemenea, utilizate pentru a vinde produse auxiliare asociate cu produsele dvs. de bază. De exemplu, să presupunem că vindeți mâncare pentru câini. Puteți vinde clienții dvs. într-o cutie lunară de abonament care oferă o nouă varietate de delicatese pentru câini și un buletin informativ premium despre cum să vă antrenați câinii chiar și pe măsură ce îmbătrânesc. Ambele sunt elemente cu cheltuieli reduse care pot muta „cadranul” AOV.

7. Programe de loializare a clienților

Majoritatea companiilor de comerț electronic se gândesc la loialitatea clienților în ceea ce privește creșterea valorii pe viață a clienților. Și, deși este cu siguranță minunat în această privință, poate fi, de asemenea, un instrument puternic pentru creșterea AOV.

Majoritatea programelor de loialitate oferă o formă de reducere sau alte avantaje. În plus, simplul fapt că fac parte dintr-un program îi face să simtă automat un sentiment mai mare de conexiune cu marca. Din ambele motive, clienții fideli cheltuiesc cu 120% mai mult decât clienții noi anual.

8. Utilizați istoricul browserului Shopper

Amazon, Walmart și alți giganți de comerț electronic fac o treabă fenomenală de a folosi istoricul browserului unui client pentru a-l viza în continuare cu produse.

După cum știți, doar un procent din clienți achiziționează un produs prima dată când vizualizează lista produselor. Mulți cumpărători vizualizează o listă, pleacă, se întorc câteva ore mai târziu, pleacă din nou și apoi fac în final o achiziție în următoarele 24 până la 72 de ore. (Uneori se întâmplă zile sau săptămâni mai târziu.)

Arătând în mod vizibil unui client produsele pe care le-au vizionat anterior, puteți să păstrați aceste produse în prim plan. Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este prezentarea unui mic banner sau prompt în timpul procesului de plată. S-ar putea chiar să-l combinați cu o reducere și să încurajați clienții să adauge un produs vizualizat anterior la comanda lor. (Clientul a fost deja ancorat la prețul mai mare. Reducerea face oferta relevantă și atractivă.)

9. Segmentați-vă lista

Clienții dvs. nu pot fi grupați într-o singură categorie mare. Deși este plăcut să cunoașteți AOV-ul general pentru toți clienții, poate fi mai benefic pentru zero în anumite segmente. În special, ar trebui să vă segmentați lista de e-mailuri pe baza a trei categorii: cheltuieli mari, cheltuieli medii și cheltuieli mici.

Când știți cine sunt cheltuielile dvs. mari, medii și mici, vă permite să adaptați oferte mai bune fiecărui client. Știți că consumatorii dvs. mari vor fi mai receptivi la vânzări și vânzări încrucișate. Pe de altă parte, cheltuielile dvs. reduse vor necesita o abordare mai strategică și incrementală.

Cu listele segmentate, ofertele, promoția și copia prin e-mail devin personalizate și dinamice. Veți vedea o creștere în fiecare grup fără a provoca uzare inutilă, prezentând oferte irelevante și neatractive.

10. Folosiți FOMO

Frica este una dintre cele mai puternice emoții pe care le poate experimenta un cumpărător. Clienții vor face aproape orice pentru a evita posibilitatea regretelor viitoare. Și acesta este motivul pentru care FOMO, sau frica de a pierde, poate fi un instrument atât de profitabil.

Există o mulțime de moduri etice de a utiliza FOMO. Este adesea combinat cu urgența și / sau lipsa pentru a crește ante-ul și a determina oamenii să treacă peste faza de analiză logică și să facă o achiziție rapidă. De asemenea, poate fi utilizat împreună cu vânzări în plus și vânzări încrucișate pentru a determina oamenii să crească dimensiunea tranzacției lor.

11. Oferiți asistență suplimentară

Am discutat despre vânzările mai devreme, dar suportul suplimentar merită propria secțiune. Este deosebit de profitabil dacă vindeți produse electronice sau un produs care necesită asamblare.

Lucrul grozav despre asistența suplimentară este că puteți calcula cu ușurință rentabilitatea investiției. De exemplu, să presupunem că vindeți un dispozitiv nou, pe care majoritatea clienților dvs. nu l-au văzut până acum. Știți că un anumit procent din acești clienți va necesita asistență pentru a-l configura pentru prima dată. Deci, decideți că un supliment de asistență pentru clienți ar merita.

Pe baza experimentărilor, constatați că durează în medie 30 de minute pentru ca cineva din echipa dvs. să treacă clientul prin configurare. Din perspectiva salarizării, plătiți 10 USD pentru această jumătate de oră. Cu toate acestea, știți că puteți percepe 20 USD pentru serviciu. Și exact așa, ați crescut AOV cu 20 USD și profiturile dvs. cu 10 USD (pentru acel produs).

12. Îmbunătățiți-vă garanția

Întoarcerile sunt o durere în spate. Și, din păcate, industria de comerț electronic este plină de ele. (Mult mai mult decât alte industrii.) Dar ignorarea lor nu este răspunsul.

În bine sau în rău, operați într-o industrie definită în condițiile Amazon. Dacă Amazon face ceva, devine automat standardul. Dacă nu măcar contabilizezi acest lucru, îți faci un serviciu.

Amazon are politici generoase de returnare și face procesul ușor. Clienții știu acest lucru și sunt de fapt dispuși să cumpere mai mult, deoarece știu că au opțiunea de a returna articole. Dar ghicește ce? De fapt, doar un mic procent. Pentru că, oricât de simplu îl face Amazon, este încă o bătaie de cap. (Clienții se gândesc la ei înșiși, merită să faceți toate acestea doar pentru a primi înapoi 15 USD pe cardul meu?)

Oferind returnări gratuite și garanții de restituire a banilor, creați instantaneu încredere în publicul dvs. și îi încurajați să le cumpere mai mult. (Cu cât există un risc mai mic, cu atât se deschide portofelul mai larg.)

Gândește-te la asta așa. Dacă puteți crește valoarea medie a comenzii cu 10%, pur și simplu oferind o garanție mai bună, ar merita? Trebuie să urmăriți randamentele și cât de mult vă costă, dar răspunsul va fi aproape întotdeauna da.

Conduceți o creștere mai organică pe site-ul dvs. de comerț electronic

Odată ce creșteți valoarea medie a comenzii la un număr sănătos cu care vă simțiți confortabil, vă puteți orienta atenția către a genera mai mulți clienți. (Amintiți-vă, aici intervine creșterea exponențială.) Și cum generați mai mulți clienți? Totul este despre trafic .

Conducerea traficului către site-ul dvs. de comerț electronic este un joc de experimentare. Fiecare site web va avea rezultate diferite, cu strategii diferite. Depinde de nișa, bugetul, branding și alți factori. Unele surse comune de generare a traficului noi includ:

• Trafic plătit. Reclamele de pe Facebook sau Google Adwords sunt surse excelente de trafic pe nișa de comerț electronic. Și spre deosebire de alte piețe cu oferte mari de bilete, puteți obține de obicei clienți fără un cost semnificativ de achiziție.
• Lista de e-mailuri. Una dintre cele mai bune modalități de a direcționa traficul către un site web este prin e-mail. Construirea unei liste de e-mail necesită timp și bani (folosirea traficului plătit la un opt-in cu un magnet de plumb), dar poate fi extrem de profitabilă pe termen lung. Vă oferă posibilitatea de a ajunge direct la clienți fără a fi nevoie să vă bazați pe un alt intermediar.
• Rețele sociale. Utilizatorii de rețele sociale sunt, de asemenea, cumpărători de comerț electronic. Există o varietate de strategii pe care le puteți utiliza aici, inclusiv crearea unei prezențe organice pe rețelele sociale, utilizarea grupurilor Facebook sau chiar încercarea de a vă ajuta la listările de pe piața Facebook ca o modalitate de a atrage oamenii în ecosistemul mărcii dvs.
• Căutare organică. Al patrulea picior este căutarea organică. Aceasta este cea mai consumatoare de timp a procesului, dar poate fi o forță motrice absolut puternică. Traficul plătit, marketingul prin e-mail și rețelele sociale sunt toate surse excelente de combustibil pe termen scurt (și funcționează la nesfârșit). Dar dacă puteți ajunge la punctul în care ați plătit și organizat în același timp, atunci totul decolează.

Odată ce formați AOV-ul și creșteți traficul, veniturile vor începe să crească exponențial. Și în acest moment, este nevoie doar de câștiguri incrementale mici, iar afacerea dvs. va fi stabilită pe termen lung.

Creșteți-vă traficul de comerț electronic cu SEO.co

La SEO.co, credem în a ajuta afacerile de comerț electronic să crească având în vedere imaginea de ansamblu. Obiectivul nostru este să vă furnizăm fluxuri organice de trafic care continuă să genereze venituri la scară pentru mulți ani de acum încolo. Pentru a afla cum ne folosim de serviciile de construcție de link-uri de pălărie albă pentru a vă ajuta să vă dezvoltați, pur și simplu contactați-ne astăzi!