Cara Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-rata di eCommerce

Industri e-niaga lebih sehat dari sebelumnya. Diperkirakan akan ada 2,14 miliar konsumen online global pada akhir tahun 2021. Dan jika Anda melihat jumlah ini dibandingkan dengan jumlah orang di dunia yang berusia di atas 18 tahun, itu berarti lebih dari 36 persen orang di dunia. planet adalah pembeli online.

Namun terlepas dari peningkatan tajam e-niaga selama beberapa dekade terakhir, ini masih merupakan pasar yang sangat kompetitif untuk bisnis. Dengan begitu banyak pesaing yang berbeda untuk dipilih, konsumen memiliki semua kendali. Dengan kata lain, mereka dapat berbelanja dengan persyaratan mereka sampai mereka menemukan produk yang tepat atau kesepakatan terbaik.

Tingkat konversi dalam industri e-niaga cenderung mencapai kisaran 1 persen hingga 2 persen untuk sebagian besar situs. Dan dengan persentase lalu lintas yang begitu rendah yang benar-benar melakukan pembelian selama kunjungan tertentu, ada tekanan yang lebih besar untuk memaksimalkan nilai setiap konversi. Inilah sebabnya mengapa meningkatkan nilai pesanan rata-rata sangat penting.

Apa itu Nilai Pesanan Rata-rata?

Nilai pesanan rata-rata, yang sering disingkat AOV, pada dasarnya adalah jumlah rata-rata yang dihabiskan pelanggan per pesanan di situs web Anda. Dengan kata lain, ini adalah jumlah dolar yang biasanya dihabiskan seseorang ketika mereka memasukkan informasi kartu kredit mereka dan menekan tombol beli.

Menghitung nilai pesanan rata-rata cukup sederhana. Ini terlihat seperti ini:

AOV = [Total Pendapatan] / [# Pesanan]

Misalnya, pendapatan total Anda untuk Q1 adalah $100.000 dan ada 1.562 pesanan individu selama jangka waktu tersebut. Anda akan mengambil 100.000 / 1,562 = 64,02. Itu berarti nilai pesanan rata-rata Anda untuk kuartal tersebut adalah $64,02.

Mengapa Nilai Pesanan Rata-Rata Penting?

Perhitungan AOV sederhana – beberapa bahkan mungkin mengatakan dasar – tetapi memiliki dampak yang signifikan pada keseluruhan kesehatan dan profitabilitas kampanye pemasaran untuk bisnis e-niaga Anda.

AOV penting karena beberapa alasan. Sebagai permulaan, jauh lebih mudah untuk mendapatkan pelanggan yang sudah berencana menghabiskan $100 untuk membelanjakan $150 daripada mengarahkan dua pelanggan ke situs web Anda dan meyakinkan mereka masing-masing untuk membelanjakan $75 (dengan total $150). Dan jauh lebih mudah untuk meminta satu pelanggan membelanjakan $150 daripada meminta 10 pelanggan masing-masing membelanjakan $15. (Anda mendapatkan idenya.)

Keuntungan tambahan kecil di AOV membuat perbedaan besar. Pertimbangkan perhitungan kami dari bagian sebelumnya di atas. Jika Anda mengetahui bahwa rata-rata pelanggan membelanjakan $64,02, Anda dapat menetapkan sasaran untuk meningkatkan jumlah tersebut menjadi $75 per pelanggan. Dengan kata lain, tujuan Anda adalah membuat mereka mengeluarkan $10,98 lagi per transaksi.

Dalam skala mikro, $10,98 per transaksi tidak terlalu banyak. Itu tidak akan membuat atau menghancurkan pelanggan rata-rata. Tetapi ketika Anda memperkirakannya dan melihatnya dari perspektif makro, itu berdampak besar pada pendapatan Anda. Daripada menghasilkan $100.000 dari 1.562 transaksi, AOV $75 membuat pendapatan Anda menjadi $117.150 untuk kuartal tersebut. Dan itu tanpa menambahkan satu pelanggan atau transaksi baru.

Sekarang di sinilah segalanya menjadi sangat menarik. Dengan meningkatkan AOV dan jumlah transaksi secara bersamaan (baik dengan menarik pelanggan baru atau membuat pelanggan lama melakukan lebih banyak pembelian selama periode tersebut), Anda meningkatkan pendapatan Anda lebih banyak lagi.

Melanjutkan dengan angka yang sama, katakanlah Anda dapat meyakinkan beberapa pelanggan Anda untuk melakukan pembelian tambahan dan juga menambahkan beberapa pembeli baru ke dalam campuran. Ini memberi Anda peningkatan 438 transaksi dengan total 2.000 transaksi di Q1. Dengan AOV $75 baru, ini membawa pendapatan Anda menjadi $150.000.

Tiba-tiba, Anda telah meningkatkan pendapatan Anda sebesar 50 persen, meskipun hanya meningkatkan jumlah transaksi sebesar 28 persen. Ini adalah perubahan kuat yang benar-benar mengubah lintasan bisnis Anda. Alih-alih menghasilkan pendapatan $400.000 per tahun, situs e-niaga Anda sekarang menghasilkan $600.000. Dan salah satu kekuatan pendorong mendasar dalam perolehan itu berasal dari sedikit peningkatan AOV.

12 Taktik untuk Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata

Meningkatkan AOV tidak memerlukan gelar lanjutan di bidang teknik penerbangan. Ini hanyalah campuran dari pemahaman psikologi pembeli dan membuat perubahan kecil pada konten, desain, dan penawaran Anda. Berikut adalah beberapa taktik favorit kami:

1. Rekomendasi yang Ditargetkan

Hal yang indah tentang cookie browser dan akun pelanggan adalah Anda dapat melacak produk mana yang dilihat dan dibeli pelanggan. Ini memungkinkan Anda untuk menawarkan rekomendasi yang ditargetkan berdasarkan minat dan kebutuhan pribadi mereka.

Anda juga dapat menyajikan rekomendasi yang ditargetkan berdasarkan apa yang dibeli pelanggan lain. Jadi, jika Anda tahu bahwa pelanggan cenderung membeli satu pak berisi 100 tee golf setiap kali mereka membeli selusin bola golf, sebaiknya merekomendasikan yang pertama saat yang terakhir ditambahkan ke keranjang belanja.

2. Upsell dan Cross-Sell

Dua cara klasik untuk meningkatkan AOV termasuk upselling dan cross-selling. Dan meskipun mereka biasanya disebutkan dalam percakapan yang sama, mereka adalah pendekatan yang berbeda.

• Upselling : Praktik membuat pelanggan membeli produk yang lebih mahal atau lebih mahal daripada yang awalnya mereka harapkan untuk dibeli. Contohnya adalah mendorong pelanggan untuk membeli jam tangan versi premium seharga $400, daripada model dasar seharga $250.
• Cross-selling : Praktek mendapatkan pelanggan untuk membeli item pelengkap atau terkait. Contohnya adalah membuat pelanggan membeli peralatan makan selain satu set piring.

Upselling dan cross-selling biasanya terjadi secara independen satu sama lain, tetapi secara teknis dapat diterapkan bersama untuk meningkatkan AOV secara eksponensial.

3. Ambang Diskon Minimum

Salah satu cara klasik untuk membatasi AOV Anda adalah dengan menawarkan ambang batas diskon minimum. Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon $20 untuk siapa saja yang membelanjakan $100 atau lebih.

Untuk membuat diskon minimum bekerja untuk Anda, pikirkan tentang produk terlaris Anda dan poin harga rata-ratanya. Contoh di atas akan bekerja dengan baik jika rata-rata produk Anda dijual seharga $75. Ini mendorong pelanggan untuk membeli dua produk ($150) hanya untuk menghemat $20. Ini membawa total mereka menjadi $ 130 (yang 73 persen lebih banyak dari pembelian standar $ 75).

4. Minimum Pengiriman Gratis

Minimum pengiriman gratis adalah metode klasik untuk meningkatkan AOV. Agar pelanggan mendapatkan pengiriman gratis, mereka harus melakukan pesanan pembelian minimum. (Cukup sederhana dan lugas.) Kunci terbesar adalah mencari tahu berapa batas minimum ini.

Untuk menentukan ambang minimum Anda, analisis AOV Anda saat ini. Jika saat ini Anda berada di sekitar $25, sebaiknya batasi minimum pengiriman gratis menjadi $30. Ini menempatkan pelanggan rata-rata dalam jarak yang sangat dekat dan membuat mereka berpikir, “Biaya pengiriman $7. Saya mungkin juga menghabiskan $5 lagi untuk menghemat $7.” Dan meskipun itu adalah pemikiran logis dari pembelanja, sebagian besar tidak akan menghabiskan $5. Mereka akan menambahkan lagi $7, $10, atau $12 ke keranjang mereka. Ini memberi Anda AOV yang lebih tinggi dan laba bersih yang lebih besar.

5. Paket Produk

Mengapa menjual satu produk kepada pelanggan jika Anda dapat menjual tiga produk kepada mereka? Ini jelas tidak mudah, tetapi ada satu cara sederhana untuk meningkatkan peluang Anda meningkatkan ukuran pesanan rata-rata. Ini disebut bundling produk.

Dengan bundel produk, Anda menjual beberapa produk terkait kepada pelanggan sebagai bagian dari satu paket dan memberi mereka diskon untuk membeli semua item dalam satu pesanan.

Agar pendekatan ini berhasil, diskon hanya dapat disajikan ketika semua barang dibeli sebagai satu set kolektif. Jika pelanggan mencoba untuk membelinya secara individual, mereka membayar harga penuh.

Contoh bundel produk untuk situs web barang olahraga adalah "set starter T-ball". Sementara pelanggan dapat membeli sarung tangan baseball ($20), tongkat baseball ($25), dan sepasang sepatu bot ($30) satu per satu dengan total $75, paket tersebut menurunkan harga 20 persen menjadi hanya $60.

Idenya adalah bahwa sebagian besar pelanggan hanya akan membeli satu atau dua item ini satu per satu. Tetapi ketika disajikan sebagai bundel, mereka merasa seperti mendapatkan item ketiga secara gratis. Jadi, alih-alih membuat pelanggan membelanjakan $45 hingga $55, Anda meningkatkan transaksi menjadi $60. Itu adalah peningkatan 9 hingga 33 persen.

6. Langganan Bulanan

Model bisnis berlangganan luar biasa. Namun, kami biasanya tidak melihatnya sebagai bagian dari strategi penjualan e-niaga. Mungkin kita harus?

Layanan berlangganan bulanan adalah ide bagus jika Anda menjual produk yang perlu diisi ulang secara teratur. Ini memberi Anda aliran pendapatan yang dapat diprediksi dan pada dasarnya mengunci Anda ke dalam keuntungan jangka panjang.

Langganan juga dapat digunakan untuk menjual produk tambahan yang terkait dengan produk inti Anda. Misalnya, Anda menjual makanan anjing. Anda dapat melakukan cross-sell kepada pelanggan Anda ke dalam kotak langganan bulanan yang memberikan variasi baru makanan anjing dan buletin premium tentang cara melatih anjing bahkan seiring bertambahnya usia. Keduanya merupakan item low overhead yang dapat menggerakkan “dial” AOV.

7. Program Loyalitas Pelanggan

Sebagian besar perusahaan e-niaga berpikir tentang loyalitas pelanggan dalam hal meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan. Dan meskipun sangat bagus dalam hal ini, itu juga bisa menjadi alat yang ampuh untuk meningkatkan AOV.

Sebagian besar program loyalitas menawarkan beberapa bentuk diskon atau keuntungan lainnya. Plus, fakta sederhana bahwa mereka adalah bagian dari sebuah program membuat mereka secara otomatis merasakan koneksi yang lebih besar dengan merek. Karena kedua alasan inilah pelanggan setia menghabiskan 120 persen lebih banyak daripada pelanggan baru setiap tahun.

8. Gunakan Riwayat Peramban Pembeli

Amazon, Walmart, dan raksasa e-niaga lainnya melakukan pekerjaan fenomenal dengan memanfaatkan riwayat browser pelanggan untuk terus menargetkan mereka dengan produk.

Seperti yang Anda ketahui, hanya persentase pelanggan yang membeli produk saat pertama kali melihat daftar produk. Banyak pembeli melihat daftar, pergi, kembali beberapa jam kemudian, pergi lagi, dan akhirnya melakukan pembelian dalam 24 hingga 72 jam berikutnya. (Kadang-kadang itu terjadi beberapa hari atau minggu kemudian.)

Dengan secara mencolok menunjukkan kepada pelanggan produk yang sebelumnya mereka lihat, Anda dapat selalu mengingat produk ini. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menampilkan spanduk kecil atau prompt selama proses checkout. Anda bahkan dapat menggabungkannya dengan diskon dan mendorong pelanggan untuk menambahkan produk yang telah dilihat sebelumnya ke pesanan mereka. (Pelanggan telah terikat pada harga yang lebih tinggi. Diskon membuat penawaran menjadi relevan dan menarik.)

9. Segmentasikan Daftar Anda

Tidak semua pelanggan Anda dapat dikelompokkan ke dalam satu kategori besar. Meskipun menyenangkan mengetahui AOV keseluruhan untuk semua pelanggan, mungkin lebih bermanfaat untuk membidik segmen tertentu. Secara khusus, Anda harus mengelompokkan daftar email Anda berdasarkan tiga kategori: pembelanja tinggi, pembelanja rata-rata, dan pembelanja rendah.

Saat Anda mengetahui siapa pembelanja tinggi, rata-rata, dan rendah Anda, ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan penawaran yang lebih baik untuk setiap pelanggan. Anda tahu pembelanja tinggi Anda kemungkinan akan lebih responsif terhadap upselling dan cross-selling. Pembelanja rendah Anda, di sisi lain, akan membutuhkan pendekatan yang lebih strategis dan bertahap.

Dengan daftar tersegmentasi, penawaran, promosi, dan salinan email Anda menjadi dipersonalisasi dan dinamis. Anda akan melihat peningkatan di setiap grup tanpa menyebabkan gesekan yang tidak perlu dengan menghadirkan penawaran yang tidak relevan dan tidak menarik.

10. Gunakan FOMO

Ketakutan adalah salah satu emosi paling kuat yang bisa dialami pembeli. Pelanggan akan melakukan hampir apa saja untuk menghindari kemungkinan penyesalan di masa depan. Dan inilah mengapa FOMO, atau rasa takut ketinggalan, bisa menjadi alat yang sangat menguntungkan.

Ada banyak cara etis untuk menggunakan FOMO. Ini sering dikombinasikan dengan urgensi dan/atau kelangkaan untuk menaikkan taruhan dan membuat orang melewati fase analisis logis dan melakukan pembelian cepat. Ini juga dapat digunakan bersama dengan upsell dan cross-sell untuk membuat orang meningkatkan ukuran transaksi mereka.

11. Tawarkan Dukungan Add-On

Kami membahas peningkatan penjualan sebelumnya, tetapi dukungan tambahan layak mendapatkan bagiannya sendiri. Ini sangat menguntungkan jika Anda menjual elektronik atau produk yang memerlukan perakitan.

Hal yang hebat tentang dukungan add-on adalah Anda dapat dengan mudah menghitung ROI. Misalnya, katakanlah Anda menjual perangkat baru yang belum pernah dilihat sebagian besar pelanggan Anda sebelumnya. Anda tahu bahwa persentase tertentu dari pelanggan ini akan memerlukan bantuan untuk menyiapkannya pertama kali. Jadi, Anda memutuskan add-on dukungan pelanggan akan sepadan.

Berdasarkan eksperimen, Anda menemukan bahwa dibutuhkan rata-rata 30 menit bagi seseorang di tim Anda untuk memandu pelanggan melalui penyiapan. Dari perspektif penggajian, Anda membayar $10 untuk setengah jam ini. Namun, Anda tahu bahwa Anda dapat mengenakan biaya $20 untuk layanan ini. Dan begitu saja, Anda telah meningkatkan AOV sebesar $20 dan keuntungan Anda sebesar $10 (untuk produk itu).

12. Tingkatkan Jaminan Anda

Kembali adalah rasa sakit di belakang. Dan sayangnya, industri e-commerce penuh dengan mereka. (Lebih dari industri lain.) Tetapi mengabaikannya bukanlah jawaban.

Baik atau buruk, Anda beroperasi di industri yang ditentukan berdasarkan persyaratan Amazon. Jika Amazon melakukan sesuatu, itu secara otomatis menjadi standar. Jika Anda tidak setidaknya memperhitungkan hal ini, Anda merugikan diri sendiri.

Amazon memiliki kebijakan pengembalian yang murah hati dan membuat prosesnya mudah. Pelanggan mengetahui hal ini dan sebenarnya ingin membeli lebih banyak karena mereka tahu bahwa mereka memiliki pilihan untuk mengembalikan barang. Tapi coba tebak? Hanya sebagian kecil yang benar-benar melakukannya. Karena sesederhana apa pun Amazon membuatnya, tetap saja merepotkan. (Pelanggan berpikir sendiri, apakah benar-benar layak melakukan semua ini hanya untuk mendapatkan $15 kembali pada kartu saya?)

Dengan menawarkan pengembalian gratis dan jaminan uang kembali, Anda langsung membangun kepercayaan dengan audiens Anda dan dengan santai mendorong mereka untuk membeli lebih banyak. (Semakin kecil risikonya, semakin lebar dompet terbuka.)

Pikirkan itu seperti ini. Jika Anda dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata sebesar 10 persen hanya dengan menawarkan jaminan yang lebih baik, apakah itu sepadan? Anda harus melacak pengembalian dan berapa biayanya, tetapi jawabannya hampir selalu ya.

Dorong Lebih Banyak Pertumbuhan Organik ke Situs E-niaga Anda

Setelah Anda meningkatkan nilai pesanan rata-rata ke angka sehat yang Anda rasa nyaman, Anda dapat mengalihkan fokus untuk menghasilkan lebih banyak pelanggan. (Ingat, di sinilah pertumbuhan eksponensial dimulai.) Dan bagaimana Anda menghasilkan lebih banyak pelanggan? Ini semua tentang lalu lintas .

Mendorong lalu lintas ke situs e-niaga Anda adalah permainan eksperimen. Setiap situs web akan memiliki hasil yang berbeda dengan strategi yang berbeda. Itu tergantung pada niche Anda, anggaran, branding, dan faktor lainnya. Beberapa sumber umum dari generasi lalu lintas baru meliputi:

• Lalu lintas berbayar. Iklan Facebook atau Google Adwords adalah sumber lalu lintas yang sangat baik di ceruk e-niaga. Dan tidak seperti pasar lain dengan penawaran tiket tinggi, Anda biasanya dapat memperoleh pelanggan tanpa biaya akuisisi yang signifikan.
• Daftar email. Salah satu cara terbaik untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web adalah melalui email. Membangun daftar email membutuhkan waktu dan uang (menggunakan lalu lintas berbayar untuk ikut serta dengan magnet utama), tetapi bisa sangat menguntungkan dalam jangka panjang. Ini memberi Anda kemampuan untuk menjangkau pelanggan Anda secara langsung tanpa harus bergantung pada perantara lain.
• Media sosial. Pengguna media sosial juga merupakan pembeli e-niaga. Ada berbagai strategi yang dapat Anda gunakan di sini, termasuk membangun kehadiran media sosial organik, menggunakan grup Facebook, atau bahkan mencoba daftar pasar Facebook sebagai cara untuk membuat orang masuk ke ekosistem merek Anda.
• Pencarian organik. Kaki keempat adalah pencarian organik. Ini adalah bagian proses yang paling memakan waktu, tetapi ini bisa menjadi kekuatan pendorong yang sangat kuat. Lalu lintas berbayar, pemasaran email, dan media sosial adalah sumber bahan bakar jangka pendek yang sangat baik (dan semuanya bekerja tanpa batas). Tetapi jika Anda dapat mencapai titik di mana Anda telah membayar dan organik pada saat yang sama, saat itulah semuanya lepas landas.

Setelah Anda menekan AOV Anda dan meningkatkan lalu lintas Anda, pendapatan akan mulai meningkat secara eksponensial. Dan pada titik ini, yang diperlukan hanyalah keuntungan tambahan kecil dan bisnis Anda akan ditetapkan untuk jangka panjang.

Kembangkan Lalu Lintas E-niaga Anda Dengan SEO.co

Di SEO.co, kami percaya dalam membantu bisnis e-niaga tumbuh dengan gambaran besar dalam pikiran. Tujuan kami adalah memberi Anda aliran lalu lintas organik yang terus menghasilkan pendapatan dalam skala besar selama bertahun-tahun yang akan datang. Untuk mempelajari bagaimana kami memanfaatkan layanan pembuatan tautan topi putih untuk membantu Anda berkembang, cukup hubungi kami hari ini!