Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia w eCommerce?

Branża e-commerce jest zdrowsza niż kiedykolwiek. Szacuje się, że do końca 2021 roku na świecie będzie 2,14 miliarda konsumentów online. A jeśli spojrzysz na tę liczbę w porównaniu z liczbą osób na świecie w wieku powyżej 18 lat, oznacza to, że ponad 36 procent ludzi na świecie planeta to kupujący online.

Jednak pomimo gwałtownego rozwoju handlu elektronicznego w ciągu ostatnich kilku dekad, nadal jest to wysoce konkurencyjny rynek dla firm. Przy tak wielu różnych konkurentach do wyboru, konsumenci mają pełną kontrolę. Innymi słowy, mogą rozejrzeć się na swoich warunkach, dopóki nie znajdą odpowiedniego produktu lub najlepszej oferty.

W przypadku większości witryn współczynniki konwersji w branży e-commerce zwykle mieszczą się w przedziale od 1 do 2 procent. A przy tak niskim odsetku ruchu, który faktycznie dokonuje zakupu podczas danej wizyty, presja na maksymalizację wartości każdej konwersji jest jeszcze większa. Dlatego tak ważne jest zwiększenie średniej wartości zamówienia.

Jaka jest średnia wartość zamówienia?

Średnia wartość zamówienia, często skracana do AOV, to w zasadzie średnia kwota, jaką klient wydaje na zamówienie w Twojej witrynie. Innymi słowy, jest to kwota w dolarach, jaką ktoś zwykle wydaje, gdy wprowadza informacje o swojej karcie kredytowej i naciska przycisk kupna.

Obliczenie średniej wartości zamówienia jest dość proste. To wygląda tak:

AOV = [całkowite przychody] / [liczba zamówień]

Załóżmy na przykład, że Twoje łączne przychody w pierwszym kwartale wyniosły 100 000 USD, a w tym okresie złożono 1562 pojedyncze zamówienia. Wziąłbyś 100 000 / 1562 = 64,02. Oznacza to, że średnia wartość zamówienia w kwartale wyniosła 64,02 USD.

Dlaczego średnia wartość zamówienia ma znaczenie

Obliczenie AOV jest proste – niektórzy mogą nawet powiedzieć, że jest elementarne – ale ma znaczący wpływ na ogólną kondycję i rentowność kampanii marketingowych dla Twojego biznesu e-commerce.

AOV ma znaczenie z wielu powodów. Na początek znacznie łatwiej jest zdobyć klienta, który już planował wydać 100 USD, aby wydać 150 USD, niż przyciągnąć dwóch klientów do Twojej witryny i przekonać ich do wydania 75 USD (łącznie 150 USD). I znacznie łatwiej jest mieć jednego klienta wydającego 150 USD niż 10 klientów wydających po 15 USD każdy. (Masz pomysł.)

Małe przyrostowe zyski w AOV robią ogromną różnicę. Rozważ nasze obliczenia z poprzedniej sekcji powyżej. Jeśli wiesz, że przeciętny klient wydaje 64,02 USD, możesz ustawić cel zwiększenia tej liczby do 75 USD na klienta. Innymi słowy, Twoim celem jest nakłonienie ich do wypłacenia kolejnych 10,98 USD za transakcję.

W skali mikro 10,98 USD za transakcję to niewiele. Nie zrobi ani nie złamie przeciętnego klienta. Jednak ekstrapolacja i oglądanie z perspektywy makro ma duży wpływ na Twoje przychody. Zamiast zarabiać 100 000 USD na 1562 transakcjach, AOV w wysokości 75 USD zwiększa Twoje przychody do 117 150 USD za kwartał. I to bez dodawania jednego nowego klienta lub transakcji.

Oto, gdzie sprawy stają się naprawdę ekscytujące. Zwiększając jednocześnie zarówno AOV, jak i liczbę transakcji (poprzez przyciąganie nowych klientów lub zachęcanie obecnych klientów do dokonywania większej liczby zakupów w tym okresie), jeszcze bardziej zwiększasz swoje przychody.

Kontynuując te same liczby, załóżmy, że jesteś w stanie przekonać niektórych klientów do dokonania dodatkowego zakupu, a także dodać do oferty kilku nowych kupujących. Daje to wzrost o 438 transakcji w sumie 2000 transakcji w pierwszym kwartale. Przy nowej AOV wynoszącej 75 USD oznacza to, że Twoje przychody wyniosą 150 000 USD.

Nagle zwiększyłeś swoje przychody o 50 procent, mimo że liczba transakcji wzrosła tylko o 28 procent. To potężna zmiana, która całkowicie zmienia trajektorię Twojej firmy. Zamiast zarabiać 400 000 USD rocznie, Twoja witryna e-commerce zarabia teraz 600 000 USD. Jedną z podstawowych sił napędowych tego zysku był niewielki wzrost AOV.

12 taktyk zwiększania średniej wartości zamówienia

Zwiększanie AOV nie wymaga zaawansowanego stopnia inżynierii lotniczej. To po prostu mieszanka zrozumienia psychologii kupującego i wprowadzenia drobnych poprawek w treści, projekcie i ofertach. Oto kilka naszych ulubionych taktyk:

1. Ukierunkowane zalecenia

Wspaniałą rzeczą w plikach cookie przeglądarki i kontach klientów jest to, że możesz śledzić, które produkty klienci przeglądają i kupują. Dzięki temu możesz oferować ukierunkowane rekomendacje oparte na ich osobistych zainteresowaniach i potrzebach.

Możesz także przedstawiać ukierunkowane rekomendacje na podstawie tego, co kupują inni klienci. Jeśli więc wiesz, że klienci najprawdopodobniej kupią paczkę 100 piłek golfowych za każdym razem, gdy kupią tuzin piłek golfowych, rozsądnie jest polecić tę pierwszą, gdy ta druga zostanie dodana do koszyka.

2. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa

Dwa klasyczne sposoby na zwiększenie AOV to upselling i cross-selling. I chociaż zwykle wspomina się o nich w tej samej rozmowie, są to różne podejścia.

• Sprzedaż dodatkowa : praktyka polegająca na zachęcaniu klientów do zakupu droższego lub wyższej klasy produktu, niż pierwotnie przewidywali. Przykładem może być zachęcenie klienta do zakupu wersji premium zegarka za 400 USD, a nie modelu podstawowego za 250 USD.
• Sprzedaż krzyżowa : praktyka nakłaniania klienta do zakupu produktów uzupełniających lub powiązanych. Przykładem może być skłonienie klienta do zakupu sztućców oprócz zestawu talerzy.

Upselling i cross-selling zazwyczaj odbywają się niezależnie od siebie, ale technicznie mogą być stosowane razem, aby wykładniczo zwiększyć AOV.

3. Minimalny próg rabatu

Jednym z klasycznych sposobów ograniczania AOV jest oferowanie minimalnych progów rabatowych. Na przykład możesz zaoferować 20 USD zniżki dla każdego, kto wyda 100 USD lub więcej.

Aby minimalny rabat działał dla Ciebie, pomyśl o swoich najlepiej sprzedających się produktach i ich średniej cenie. Powyższy przykład sprawdzi się dobrze, jeśli Twój przeciętny produkt kosztuje 75 USD. Zachęca to klienta do zakupu dwóch produktów (150 USD), aby zaoszczędzić 20 USD. To daje ich sumę do 130 USD (co stanowi 73 procent więcej niż standardowy zakup 75 USD).

4. Minimalna bezpłatna wysyłka

Minimalne wartości bezpłatnej wysyłki to klasyczna metoda zwiększania AOV. Aby klient mógł otrzymać bezpłatną wysyłkę, musi złożyć minimalne zamówienie. (Całkiem proste i jasne.) Najważniejszym kluczem jest ustalenie, jaki powinien być ten minimalny próg.

Aby określić minimalny próg, przeanalizuj swój aktualny AOV. Jeśli obecnie wahasz się w okolicach 25 USD, rozsądnie byłoby podnieść minimalną darmową wysyłkę do 30 USD. To stawia przeciętnego klienta w zasięgu uderzenia i sprawia, że ​​myśli: „Wysyłka kosztuje 7 USD. Równie dobrze mógłbym wydać kolejne 5 dolarów, aby zaoszczędzić 7 dolarów”. I chociaż jest to logiczny ciąg myśli ze strony kupującego, większość z nich nie wyda nawet 5 USD. Dodadzą do koszyka kolejne 7, 10 lub 12 USD. Daje to wyższe AOV i większe zyski netto.

5. Pakiety produktów

Po co sprzedawać klientowi jeden produkt, skoro można mu sprzedać trzy? Oczywiście nie jest to takie proste, ale jest jeden prosty sposób na zwiększenie szans na zwiększenie średniej wielkości zamówienia. Nazywa się to łączeniem produktów.

Dzięki pakietom produktów sprzedajesz klientowi wiele powiązanych produktów jako część pakietu i udzielasz mu rabatu na zakup wszystkich produktów w jednym zamówieniu.

Aby takie podejście się sprawdziło, rabat można przedstawić tylko wtedy, gdy wszystkie przedmioty są kupowane jako zestaw zbiorczy. Jeśli klient spróbuje kupić je indywidualnie, płaci pełną cenę.

Przykładem pakietu produktów na stronę z artykułami sportowymi może być „zestaw startowy z piłeczką”. Podczas gdy klient mógł kupić rękawicę baseballową (20 USD), kij bejsbolowy (25 USD) i parę korków (30 USD) pojedynczo za 75 USD, zestaw obniża cenę o 20 procent do zaledwie 60 USD.

Chodzi o to, aby większość klientów kupowała pojedynczo tylko jeden lub dwa z tych przedmiotów. Ale gdy są przedstawiane jako zestaw, czują, że dostają trzeci przedmiot za darmo. Więc zamiast skłonić klienta do wydania od 45 do 55 USD, zwiększasz transakcję do 60 USD. To wzrost od 9 do 33 procent.

6. Subskrypcje miesięczne

Modele biznesowe subskrypcji są niesamowite. Jednak zazwyczaj nie traktujemy ich jako części strategii sprzedaży e-commerce. Może powinniśmy?

Usługi subskrypcji miesięcznej to świetny pomysł, jeśli sprzedajesz produkty, które wymagają regularnego uzupełniania. Daje to przewidywalny strumień przychodów i zasadniczo blokuje Cię w długoterminowych zyskach.

Subskrypcje mogą być również wykorzystywane do sprzedaży produktów dodatkowych powiązanych z Twoimi produktami podstawowymi. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz karmę dla psów. Możesz sprzedawać krzyżowo swoich klientów w miesięcznym pudełku subskrypcyjnym, które zapewnia nową gamę przysmaków dla psów i biuletyn premium o tym, jak szkolić psy nawet w ich wieku. Oba są elementami o niskim nakładzie, które mogą poruszać „pokrętłem AOV”.

7. Programy lojalnościowe dla klientów

Większość firm e-commerce myśli o lojalności klientów w kategoriach zwiększania wartości życiowej klienta. I choć z pewnością jest świetny pod tym względem, może być również potężnym narzędziem do zwiększania AOV.

Większość programów lojalnościowych oferuje jakąś formę rabatu lub innych korzyści. Dodatkowo sam fakt, że są częścią programu, sprawia, że ​​automatycznie czują większe poczucie związku z marką. Z obu tych powodów lojalni klienci wydają rocznie o 120 procent więcej niż nowi klienci.

8. Użyj historii przeglądarki zakupów

Amazon, Walmart i inni giganci handlu elektronicznego wykonują fenomenalną pracę, wykorzystując historię przeglądarki klienta, aby nadal kierować do nich produkty.

Jak wiadomo, tylko procent klientów kupuje produkt za pierwszym razem, gdy przeglądają listę produktów. Wielu kupujących przegląda ofertę, wychodzi, wraca kilka godzin później, wychodzi ponownie, a następnie dokonuje zakupu w ciągu najbliższych 24 do 72 godzin. (Czasami zdarza się to kilka dni lub tygodni później).

Pokazując klientowi w widocznym miejscu produkty, które wcześniej oglądali, możesz mieć na uwadze te produkty. Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić, jest przedstawienie małego banera lub monitu podczas procesu kasowania. Możesz nawet połączyć to z rabatem i zachęcić klientów do dodania wcześniej oglądanego produktu do zamówienia. (Klient został już zakotwiczony do wyższej ceny. Rabat sprawia, że ​​oferta jest atrakcyjna i atrakcyjna.)

9. Podziel swoją listę na segmenty

Twoi klienci nie mogą być wrzuceni do jednej dużej kategorii. Chociaż dobrze jest znać ogólne AOV dla wszystkich klientów, bardziej korzystne może być skupienie się na określonych segmentach. W szczególności powinieneś posegmentować swoją listę e-mailową według trzech kategorii: wysoko wydający, średnio wydający i nisko wydający.

Wiedząc, kim są Twoje wysokie, średnie i niskie wydatki, możesz dopasować lepsze oferty do każdego klienta. Wiesz, że osoby, które wydają najwięcej pieniędzy, będą prawdopodobnie lepiej reagować na upselling i cross-selling. Z drugiej strony, Twoje niskie wydatki będą wymagały bardziej strategicznego i stopniowego podejścia.

Dzięki segmentacji list Twoje oferty, promocje i kopie wiadomości e-mail stają się spersonalizowane i dynamiczne. Zobaczysz wzrost w każdej grupie bez powodowania niepotrzebnego osłabienia poprzez przedstawianie nieistotnych i nieatrakcyjnych ofert.

10. Użyj FOMO

Strach to jedna z najpotężniejszych emocji, jakich może doświadczyć kupujący. Klienci zrobią prawie wszystko, aby uniknąć przyszłego żalu. I właśnie dlatego FOMO, czyli strach przed utratą, może być tak lukratywnym narzędziem.

Istnieje wiele etycznych sposobów korzystania z FOMO. Często łączy się to z pilnością i / lub niedoborem, aby podnieść stawkę i skłonić ludzi do przejścia przez fazę logicznej analizy i dokonania szybkiego zakupu. Może być również używany w połączeniu z up-sellingiem i cross-sellingiem, aby skłonić ludzi do zwiększenia wielkości ich transakcji.

11. Oferuj wsparcie dodatkowe

Omówiliśmy wcześniej sprzedaż dodatkową, ale obsługa dodatków zasługuje na osobną sekcję. Jest to szczególnie opłacalne, jeśli sprzedajesz elektronikę lub produkt wymagający montażu.

Wspaniałą rzeczą w obsłudze dodatków jest to, że możesz łatwo obliczyć ROI. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz zupełnie nowe urządzenie, którego większość Twoich klientów nie widziała wcześniej. Wiesz, że pewien procent tych klientów będzie wymagał pomocy przy pierwszej konfiguracji. Więc decydujesz, że dodatek do obsługi klienta byłby tego wart.

Na podstawie eksperymentów okazuje się, że przejście klienta przez konfigurację zajmuje komuś z Twojego zespołu średnio 30 minut. Z perspektywy płacowej płacisz 10 USD za te pół godziny. Wiesz jednak, że możesz pobrać opłatę w wysokości 20 USD za usługę. I tak po prostu, zwiększyłeś AOV o 20 USD, a swoje zyski o 10 USD (dla tego produktu).

12. Popraw swoją gwarancję

Zwroty to ból z tyłu. I niestety branża e-commerce jest nimi przepełniona. (Znacznie bardziej niż w innych branżach). Ale ignorowanie ich nie jest odpowiedzią.

Na dobre lub na złe działasz w branży zdefiniowanej na warunkach Amazona. Jeśli Amazon coś robi, automatycznie staje się standardem. Jeśli przynajmniej się z tego nie wyliczysz, wyrządzasz sobie krzywdę.

Amazon ma hojną politykę zwrotów i sprawia, że ​​proces jest bardzo prosty. Klienci wiedzą o tym i są skłonni do większych zakupów, ponieważ wiedzą, że mają możliwość zwrotu produktów. Ale zgadnij co? Tylko niewielki procent faktycznie to robi. Ponieważ bez względu na to, jak prosty Amazon to zrobi, nadal jest to kłopotliwe. (Klienci myślą sobie, czy naprawdę warto to wszystko robić tylko po to, aby odzyskać 15 USD na moją kartę?)

Oferując bezpłatne zwroty i gwarancje zwrotu pieniędzy, natychmiast budujesz zaufanie wśród odbiorców i od niechcenia zachęcasz ich do kolejnych zakupów. (Im mniejsze ryzyko, tym szerzej otwiera się portfel.)

Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli jesteś w stanie zwiększyć średnią wartość zamówienia o 10 procent po prostu oferując lepszą gwarancję, czy byłoby to tego warte? Będziesz musiał śledzić zwroty i ile cię kosztują, ale odpowiedź prawie zawsze będzie tak.

Zwiększenie organicznego wzrostu Twojej witryny e-commerce

Po zwiększeniu średniej wartości zamówienia do zdrowej wartości, z którą czujesz się komfortowo, możesz skupić się na generowaniu większej liczby klientów. (Pamiętaj, że w tym momencie zaczyna się wykładniczy wzrost.) A jak możesz pozyskać więcej klientów? Chodzi o ruch uliczny .

Przyciąganie ruchu do witryny e-commerce to eksperymentowanie. Każda strona internetowa będzie miała inne wyniki z różnymi strategiami. To zależy od Twojej niszy, budżetu, marki i innych czynników. Niektóre typowe źródła generowania nowego ruchu to:

• Płatny ruch. Reklamy na Facebooku czy Google Adwords to doskonałe źródła ruchu w niszy e-commerce. I w przeciwieństwie do innych rynków z wysokimi ofertami biletów, zazwyczaj można pozyskać klientów bez znacznych kosztów pozyskania.
• Lista e-mailowa. Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie ruchu na stronie internetowej jest poczta e-mail. Budowanie listy e-mailowej wymaga czasu i pieniędzy (wykorzystanie płatnego ruchu do wyrażenia zgody za pomocą magnesu wiodącego), ale może być bardzo opłacalne w dłuższej perspektywie. Daje możliwość bezpośredniego dotarcia do klientów bez konieczności polegania na innym pośredniku.
• Media społecznościowe. Użytkownicy mediów społecznościowych są również kupującymi e-commerce. Istnieje wiele strategii, z których możesz skorzystać, w tym budowanie organicznej obecności w mediach społecznościowych, korzystanie z grup na Facebooku, a nawet próbowanie swoich sił na listach rynkowych na Facebooku jako sposób na wprowadzenie ludzi do ekosystemu Twojej marki.
• Wyszukiwanie organiczne. Czwarta część to wyszukiwanie organiczne. Jest to najbardziej czasochłonna część procesu, ale może być absolutnie potężną siłą napędową. Płatny ruch, e-mail marketing i media społecznościowe to doskonałe krótkoterminowe źródła energii (i działają w nieskończoność). Ale jeśli możesz osiągnąć punkt, w którym jednocześnie korzystasz z płatnej i organicznej działalności, wtedy wszystko zaczyna się rozwijać.

Po wybraniu AOV i zwiększeniu ruchu, przychody zaczną rosnąć w sposób wykładniczy. W tym momencie wystarczy niewielkie przyrostowe zyski, a Twoja firma będzie gotowa na dłuższą metę.

Zwiększ ruch e-commerce dzięki SEO.co

W SEO.co wierzymy, że pomagamy firmom e-commerce rozwijać się z myślą o szerszym obrazie. Naszym celem jest dostarczanie organicznych strumieni ruchu, które będą generować przychody na dużą skalę przez wiele lat. Aby dowiedzieć się, w jaki sposób wykorzystujemy usługi budowania linków white hat, aby pomóc Ci się rozwijać, po prostu skontaktuj się z nami już dziś!