如何提高電子商務中的平均訂單價值

電子商務行業比以往任何時候都更健康。 據估計，到 2021 年底，全球將有 21.4 億在線消費者。如果將這個數字與世界上 18 歲以上的人數相比，這意味著超過 36% 的人在星球是在線購物者。

但是，儘管電子商務在過去幾十年中急劇上升，但對於企業來說，它仍然是一個競爭激烈的市場。 有這麼多不同的競爭對手可供選擇，消費者擁有所有的控制權。 換句話說，他們可以根據自己的條件貨比三家，直到找到合適的產品或最優惠的價格。

對於大多數網站，電子商務行業的轉化率往往在 1% 到 2% 的範圍內。 由於在任何特定訪問期間實際進行購買的流量百分比如此之低，因此最大化每次轉化的價值的壓力更大。 這就是為什麼增加平均訂單價值如此重要的原因。

什麼是平均訂單價值？

平均訂單價值，通常縮寫為 AOV，基本上是客戶在您的網站上每個訂單花費的平均金額。 換句話說，這是人們在輸入信用卡信息並點擊購買按鈕時通常花費的美元金額。

計算平均訂單價值非常簡單。 它看起來像這樣：

AOV = [總收入] / [訂單數量]

例如，假設您在第一季度的總收入為 100,000 美元，並且在此期間有 1,562 個單獨的訂單。 您將取 100,000 / 1,562 = 64.02。 這意味著您本季度的平均訂單價值為 64.02 美元。

為什麼平均訂單價值很重要

AOV 計算很簡單——有些人甚至可能說是初級——但它對電子商務業務的營銷活動的整體健康和盈利能力有重大影響。

出於多種原因，AOV 很重要。 首先，讓已經計劃花費 100 美元的客戶花費 150 美元比吸引兩個客戶訪問您的網站並說服他們每個人花費 75 美元（總共 150 美元）要容易得多。 讓一位客戶花費 150 美元比讓 10 位客戶每人花費 15 美元要容易得多。 （你明白了。）

AOV 的微小增量收益會產生巨大的差異。 考慮我們上一節的計算。 如果您知道平均客戶花費 64.02 美元，您可以設定一個目標，將這個數字增加到每位客戶 75 美元。 換句話說，您的目標是讓他們每筆交易再支付 10.98 美元。

在微觀層面上，每筆交易 10.98 美元並不是很多。 它不會成就或破壞普通客戶。 但是當您推斷它並從宏觀角度看待它時，它會對您的收入產生重大影響。 75 美元的 AOV 不是從 1,562 筆交易中賺取 100,000 美元，而是使您本季度的收入達到 117,150 美元。 而且這沒有添加一個新客戶或交易。

現在，事情變得非常令人興奮。 通過同時增加 AOV 和交易數量（通過吸引新客戶或讓現有客戶在此期間進行更多購買），您可以進一步增加收入。

繼續使用相同的數字，假設您能夠說服您的一些客戶進行額外購買，並將更多新買家添加到組合中。 這使您在第一季度增加了 438 筆交易，總共 2,000 筆交易。 以新的 75 美元 AOV 計算，這將使您的收入達到 150,000 美元。

突然之間，您的收入增加了 50%，儘管交易數量只增加了 28%。 這是一個強大的轉變，完全改變了您的業務軌跡。 您的電子商務網站現在的收入不是每年 400,000 美元，而是 600,000 美元。 這種收益的基本驅動力之一來自 AOV 的小幅增長。

提高平均訂單價值的 12 條策略

增加 AOV 不需要航空工程的高級學位。 這只是了解買家心理並對您的內容、設計和優惠進行小幅調整的混合體。 以下是我們最喜歡的一些策略：

1. 有針對性的推薦

瀏覽器 cookie 和客戶帳戶的美妙之處在於您可以跟踪客戶查看和購買的產品。 這使您可以根據他們的個人興趣和需求提供有針對性的建議。

您還可以根據其他客戶的購買情況提出有針對性的建議。 因此，如果您知道客戶每次購買一打高爾夫球時都可能購買一包 100 個高爾夫球座，那麼在將後者添加到購物車時推薦前者是明智之舉。

2. 追加銷售和交叉銷售

增加 AOV 的兩種經典方法包括追加銷售和交叉銷售。 雖然它們通常在同一個對話中被提及，但它們是不同的方法。

• 追加銷售：讓客戶購買比他們最初預期購買更昂貴或更高端產品的做法。 例如，鼓勵客戶購買 400 美元的高級版手錶，而不是 250 美元的基本款。
• 交叉銷售：讓客戶購買補充或相關商品的做法。 一個例子是讓客戶購買餐具和一套盤子。

追加銷售和交叉銷售通常彼此獨立發生，但在技術上可以一起應用以成倍增加 AOV。

3. 最低折扣門檻

限制 AOV 的一種經典方法是提供最低折扣閾值。 例如，您可以為消費 100 美元或以上的任何人提供 20 美元的折扣。

要為您提供最低折扣，請考慮您最暢銷的產品及其平均價格點。 如果您的平均產品售價為 75 美元，則上面的示例會很有效。 這鼓勵客戶購買兩種產品（150 美元）以節省 20 美元。 這使他們的總金額達到 130 美元（比標準的 75 美元購買高出 73%）。

4. 免運費最低

免運費最小值是增加 AOV 的經典方法。 為了讓客戶獲得免費送貨服務，他們必須下達最低採購訂單。 （非常簡單明了。）最大的關鍵是弄清楚這個最小閾值應該是多少。

要確定您的最小閾值，請分析您當前的 AOV。 如果您目前徘徊在 25 美元左右，那麼將免運費的最低限額提高到 30 美元是明智之舉。 這使普通客戶處於驚人的距離，並使他們認為， “運費為 7 美元。 我還不如再花 5 美元來節省 7 美元。” 雖然這是購物者的一個合乎邏輯的思路，但大多數人甚至不會花 5 美元。 他們會在購物車中再添加 7 美元、10 美元或 12 美元。 這為您提供更高的 AOV和更強勁的淨利潤。

5. 產品包

當您可以向客戶出售三種產品時，為什麼還要向客戶出售一種產品？ 這顯然不是那麼容易，但是有一種簡單的方法可以增加您增加平均訂單大小的機會。 這稱為產品捆綁。

使用產品捆綁包，您可以將多個相關產品作為包裹的一部分出售給客戶，並為他們在單個訂單中購買所有商品提供折扣。

對於這種工作方法，只有當所有項目作為集合購買時才能顯示折扣。 如果客戶試圖單獨購買它們，他們將支付全價。

體育用品網站的產品捆綁示例是“T-ball 入門套裝”。 雖然客戶可以單獨購買棒球手套（20 美元）、棒球棒（25 美元）和一對夾板（30 美元），總價為 75 美元，但捆綁包將價格降低了 20% 至僅 60 美元。

這個想法是大多數客戶只會單獨購買其中一兩件。 但是當以捆綁包的形式呈現時，他們覺得他們白白得到了第三件物品。 因此，您不是讓客戶花費 45 到 55 美元，而是將交易增加到 60 美元。 這是一個 9% 到 33% 的增長。

6. 每月訂閱

訂閱商業模式是驚人的。 但是，我們通常不會將它們視為電子商務銷售策略的一部分。 也許我們應該？

如果您銷售需要定期補充的產品，則每月訂閱服務是一個好主意。 這為您提供了可預測的收入流，並基本上將您鎖定在長期利潤中。

訂閱還可用於銷售與您的核心產品相關的輔助產品。 例如，假設您賣狗糧。 您可以將您的客戶交叉銷售到月度訂閱盒中，該盒提供各種新的狗食和一份關於如何訓練狗的高級時事通訊，即使它們已經變老。 這兩個都是可以移動 AOV“刻度盤”的低開銷項目。

7. 客戶忠誠度計劃

大多數電子商務公司從增加客戶終身價值的角度考慮客戶忠誠度。 雖然它在這方面確實很棒，但它也可以成為增加 AOV 的強大工具。

大多數忠誠度計劃提供某種形式的折扣或其他福利。 此外，他們是計劃的一部分這一簡單事實使他們自動感受到與品牌的更大聯繫。 正是由於這兩個原因，忠實客戶每年的支出比新客戶多 120%。

8. 使用購物者瀏覽器歷史記錄

亞馬遜、沃爾瑪和其他電子商務巨頭在利用客戶的瀏覽器歷史記錄繼續針對他們提供產品方面做得非常出色。

如您所知，只有一部分客戶在第一次查看產品列表時購買了產品。 許多購物者查看列表，離開，幾個小時後返回，再次離開，然後在接下來的 24 到 72 小時內最終購買。 （有時它會在幾天或幾週後發生。）

通過突出地向客戶展示他們以前瀏覽過的產品，您可以將這些產品放在首位。 最好的方法之一是在結賬過程中展示一個小橫幅或提示。 您甚至可以將其與折扣結合起來，並鼓勵客戶將以前查看過的產品添加到他們的訂單中。 （客戶已經被固定在更高的價格上。折扣使報價具有相關性和吸引力。）

9. 細分您的列表

您的客戶不能全部歸為一個大類。 儘管了解所有客戶的整體 AOV 很好，但將特定細分市場歸零可能更有益。 特別是，您應該根據三個類別對電子郵件列表進行細分：高支出者、平均支出者和低支出者。

當您知道誰是您的高消費者、平均消費者和低消費者時，您就可以為每個客戶量身定制更好的優惠。 您知道您的高消費者可能會對追加銷售和交叉銷售做出更積極的反應。 另一方面，您的低支出者將需要更具戰略性和漸進性的方法。

通過細分列表，您的優惠、促銷和電子郵件副本變得個性化和動態化。 通過提供不相關和不吸引人的報價，您會看到每個組的增加，而不會造成不必要的損耗。

10.使用FOMO

恐懼是買家可以體驗到的最強烈的情緒之一。 客戶幾乎會做任何事情來避免將來後悔的可能性。 這就是為什麼 FOMO 或害怕錯過機會可以成為如此有利可圖的工具的原因。

有很多道德方法可以使用 FOMO。 它通常與緊迫性和/或稀缺性相結合，以提高賭注並讓人們超越邏輯分析階段并快速購買。 它還可以與追加銷售和交叉銷售結合使用，讓人們增加交易規模。

11. 提供附加支持

我們之前討論過加售，但附加支持值得擁有自己的部分。 如果您銷售電子產品或需要組裝的產品，這尤其有利可圖。

附加支持的好處在於您可以輕鬆計算投資回報率。 例如，假設您正在銷售大多數客戶以前從未見過的全新設備。 您知道，這些客戶中有一定比例在第一次設置時需要幫助。 因此，您認為客戶支持附加組件是值得的。

根據實驗，您發現團隊中的某個人平均需要 30 分鐘來引導客戶完成設置。 從工資單的角度來看，您為這半小時支付了 10 美元。 但是，您知道您可以為該服務收取 20 美元的費用。 就像那樣，您的 AOV 增加了 20 美元，利潤增加了 10 美元（對於該產品）。

12. 改善您的保證

退貨是一種痛苦。 不幸的是，電子商務行業充斥著它們。 （比其他行業要多得多。）但忽略它們不是答案。

無論好壞，您都在一個按亞馬遜條款定義的行業中運營。 如果亞馬遜做了什麼，它就會自動成為標準。 如果你至少沒有考慮到這一點，你就是在傷害自己。

亞馬遜有慷慨的退貨政策，讓這個過程變得輕而易舉。 客戶知道這一點並且實際上願意購買更多，因為他們知道他們可以選擇退貨。 但猜猜怎麼了？ 只有一小部分人真正做到了。 因為無論亞馬遜做得多麼簡單，它仍然是一個麻煩。 （顧客自己想，為了從我的卡上拿回 15 美元，做這一切真的值得嗎？）

通過提供免費退貨和退款保證，您可以立即與觀眾建立信任，並隨意鼓勵他們購買更多商品。 （風險越小，錢包打開得越寬。）

像這樣想。 如果您僅通過提供更好的保證就能將平均訂單價值提高 10%，是否值得？ 您必須跟踪回報以及它們花費了您多少，但答案幾乎總是肯定的。

為您的電子商務網站帶來更多有機增長

一旦您將平均訂單價值增加到您滿意的健康數字，您就可以將重點轉移到吸引更多客戶上。 （請記住，這是指數增長開始的地方。）您如何產生更多客戶？ 這都是關於交通的。

為您的電子商務網站吸引流量是一種實驗遊戲。 每個網站都會有不同的結果，採用不同的策略。 這取決於您的利基、預算、品牌和其他因素。 新流量產生的一些常見來源包括：

• 付費流量。 Facebook 廣告或 Google Adwords 是電子商務領域的極好流量來源。 與其他提供高價票的市場不同，您通常可以在無需大量獲取成本的情況下獲取客戶。
• 電子郵件列表。 為網站增加流量的最佳方式之一是通過電子郵件。 建立電子郵件列表需要時間和金錢（使用付費流量來選擇加入磁鐵），但從長遠來看可以帶來高利潤。 它使您能夠直接接觸客戶，而無需依賴其他中介。
• 社交媒體。 社交媒體用戶也恰好是電子商務購物者。 您可以在此處使用多種策略，包括建立有機社交媒體形象、使用 Facebook 群組，甚至嘗試在 Facebook 市場列表中嘗試將人們引入您的品牌生態系統。
• 有機搜索。 第四站是有機搜索。 這是整個過程中最耗時的部分，但它可以成為絕對強大的驅動力。 付費流量、電子郵件營銷和社交媒體都是極好的短期燃料來源（它們可以無限期地工作）。 但是，如果您可以達到同時付費和自然運行的地步，那麼一切都會開始。

一旦您撥入 AOV 並增加流量，收入就會開始呈指數級增長。 在這一點上，所需要的只是小幅增量收益，您的業務將長期保持下去。

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