Как увеличить среднюю стоимость заказа в электронной коммерции

Индустрия электронной коммерции стала более здоровой, чем когда-либо. По оценкам, к концу 2021 года в мире будет 2,14 миллиарда онлайн-потребителей. И если вы посмотрите на это число в сравнении с количеством людей в мире старше 18 лет, это означает, что более 36 процентов людей planet - это онлайн-покупатели.

Но, несмотря на резкий рост электронной коммерции за последние пару десятилетий, это по-прежнему высококонкурентный рынок для бизнеса. С таким большим количеством различных конкурентов на выбор потребители имеют полный контроль. Другими словами, они могут делать покупки на своих условиях, пока не найдут нужный продукт или лучшую сделку.

Коэффициент конверсии в индустрии электронной коммерции обычно находится в диапазоне от 1 до 2 процентов для большинства сайтов. А при таком низком проценте трафика, фактически совершающего покупки во время любого конкретного посещения, возникает еще большее давление, чтобы максимизировать ценность каждой конверсии. Вот почему так важно увеличивать среднюю стоимость заказа.

Что такое средняя стоимость заказа?

Средняя стоимость заказа, которую часто сокращают до AOV, в основном представляет собой среднюю сумму, которую клиент тратит на заказ на вашем веб-сайте. Другими словами, это сумма в долларах, которую кто-то обычно тратит, когда вводит данные своей кредитной карты и нажимает кнопку покупки.

Рассчитать среднюю стоимость заказа довольно просто. Это выглядит так:

AOV = [общий доход] / [количество заказов]

Например, предположим, что ваш общий доход за первый квартал составил 100 000 долларов, и за этот период было выполнено 1562 индивидуальных заказа. Вы бы взяли 100000/1562 = 64,02. Это означает, что средняя стоимость вашего заказа за квартал составила 64,02 доллара.

Почему важна средняя стоимость заказа

Расчет AOV прост - некоторые могут даже сказать, элементарный - но он оказывает значительное влияние на общее состояние и прибыльность маркетинговых кампаний для вашего бизнеса электронной коммерции.

AOV имеет значение по ряду причин. Во-первых, гораздо проще привлечь клиента, который уже планировал потратить 100 долларов, чтобы потратить 150 долларов, чем привлечь двух клиентов на ваш веб-сайт и убедить каждого из них потратить 75 долларов (всего 150 долларов). И гораздо проще заставить одного клиента потратить 150 долларов, чем 10 клиентов, потративших по 15 долларов каждый. (Вы уловили идею.)

Небольшой прирост AOV имеет огромное значение. Рассмотрим наш расчет из предыдущего раздела выше. Если вы знаете, что средний покупатель тратит 64,02 доллара, вы можете поставить цель увеличить это число до 75 долларов на покупателя. Другими словами, ваша цель - заставить их выложить еще 10,98 доллара за транзакцию.

В микромасштабе 10,98 доллара за транзакцию - это немного. Среднестатистического покупателя это не сделает или сломает. Но когда вы экстраполируете его и рассматриваете с точки зрения макроэкономики, это оказывает большое влияние на ваш доход. Вместо того, чтобы зарабатывать 100000 долларов от 1562 транзакций, средний доход в 75 долларов увеличивает ваш доход до 117 150 долларов за квартал. И это без добавления ни одного нового клиента или транзакции.

И вот здесь все становится по-настоящему захватывающим. Одновременно увеличивая как средний чек, так и количество транзакций (либо за счет привлечения новых клиентов, либо за счет привлечения существующих клиентов к совершению большего количества покупок в течение периода), вы еще больше увеличиваете свой доход.

Продолжая с теми же цифрами, предположим, что вы можете убедить некоторых из своих клиентов совершить дополнительную покупку, а также добавить еще несколько новых покупателей. Это дает вам увеличение на 438 транзакций по сравнению с 2000 транзакциями в первом квартале. При новом авансовом доходе в 75 долларов это принесет вам доход до 150 000 долларов.

Внезапно вы увеличили свой доход на 50 процентов, хотя количество транзакций увеличилось всего на 28 процентов. Это мощный сдвиг, который полностью меняет траекторию вашего бизнеса. Вместо того, чтобы получать доход в 400 000 долларов в год, ваш сайт электронной коммерции теперь зарабатывает 600 000 долларов. И одной из фундаментальных движущих сил этого роста стало небольшое увеличение AOV.

12 тактик увеличения средней стоимости заказа

Для увеличения AOV не требуется ученая степень в области авиационной техники. Это просто смесь понимания психологии покупателя и внесения небольших изменений в ваш контент, дизайн и предложения. Вот несколько наших любимых тактик:

1. Целевые рекомендации

Самое прекрасное в файлах cookie браузера и учетных записях клиентов заключается в том, что вы можете отслеживать, какие продукты клиенты просматривают и покупают. Это позволяет вам предлагать целевые рекомендации, основанные на их личных интересах и потребностях.

Вы также можете предоставить целевые рекомендации, основанные на том, что покупают другие клиенты. Поэтому, если вы знаете, что клиенты, скорее всего, купят упаковку из 100 футболок для гольфа каждый раз, когда они купят дюжину мячей для гольфа, разумно рекомендовать первые, когда последние добавляются в корзину.

2. Дополнительные и перекрестные продажи

Два классических способа увеличить AOV - это дополнительные продажи и кросс-продажи. И хотя они обычно упоминаются в одном разговоре, это разные подходы.

• Апселлинг : практика побуждения клиентов покупать более дорогой или высококачественный продукт, чем они изначально ожидали. Примером может служить поощрение покупателя к покупке премиальной версии часов за 400 долларов, а не базовой модели за 250 долларов.
• Перекрестные продажи : практика побуждения клиента покупать дополнительные или связанные товары. Примером может быть предложение покупателя покупать столовые приборы в дополнение к набору тарелок.

Апселлы и перекрестные продажи обычно происходят независимо друг от друга, но технически могут применяться вместе для экспоненциального увеличения AOV.

3. Минимальный порог скидки

Один из классических способов ограничить AOV - предложить минимальные пороговые значения скидки. Например, вы можете предложить скидку 20 долларов любому, кто потратит 100 долларов или больше.

Чтобы минимальная скидка работала на вас, подумайте о самых продаваемых товарах и их средней цене. Приведенный выше пример будет хорошо работать, если ваш средний продукт продается за 75 долларов. Это побуждает покупателя покупать два продукта (150 долларов), чтобы сэкономить 20 долларов. В результате их общая сумма составляет 130 долларов (что на 73 процента больше, чем при стандартной покупке в 75 долларов).

4. Минимум бесплатной доставки

Минимумы бесплатной доставки - классический метод увеличения AOV. Чтобы клиент мог получить бесплатную доставку, он должен разместить минимальный заказ на покупку. (Довольно просто и понятно.) Самый важный ключ - это выяснить, каким должен быть этот минимальный порог.

Чтобы определить свой минимальный порог, проанализируйте текущий AOV. Если вы сейчас колеблетесь в районе 25 долларов, было бы разумно увеличить минимальную бесплатную доставку до 30 долларов. Это ставит среднего покупателя на расстояние досягаемости и заставляет его думать: «Доставка стоит 7 долларов. С таким же успехом я мог бы потратить еще 5 долларов, чтобы сэкономить 7 долларов ». И хотя это логичный ход мысли покупателя, большинство из них не собирается тратить даже 5 долларов. Они добавят в корзину еще 7, 10 или 12 долларов. Это дает вам более высокий средний доход и большую чистую прибыль.

5. Наборы продуктов

Зачем продавать покупателю один товар, если можно продать им три? Очевидно, это не так просто, но есть один простой способ увеличить ваши шансы на увеличение среднего размера заказа. Это называется комплектация продуктов.

С помощью наборов продуктов вы продаете клиенту несколько связанных продуктов как часть пакета и даете ему скидку на покупку всех элементов в одном заказе.

Чтобы такой подход сработал, скидка может быть предоставлена ​​только тогда, когда все товары приобретаются коллективным набором. Если покупатель пытается приобрести их по отдельности, он платит полную цену.

Примером набора продуктов для веб-сайта спортивных товаров может служить «Стартовый набор T-ball». В то время как покупатель мог купить бейсбольную перчатку (20 долларов), бейсбольную биту (25 долларов) и пару бутс (30 долларов) по отдельности на общую сумму 75 долларов, комплект снижает цену на 20 процентов до всего 60 долларов.

Идея состоит в том, что большинство клиентов купят только один или два из этих предметов по отдельности. Но когда они представлены в комплекте, им кажется, что третий предмет они получают даром. Таким образом, вместо того, чтобы заставить клиента потратить от 45 до 55 долларов, вы увеличиваете транзакцию до 60 долларов. Это от 9 до 33 процентов больше.

6. Ежемесячная подписка

Бизнес-модели подписки потрясающие. Однако мы обычно не рассматриваем их как часть стратегии продаж электронной коммерции. Может, стоит?

Услуги по ежемесячной подписке - отличная идея, если вы продаете товары, которые необходимо регулярно пополнять. Это дает вам предсказуемый поток доходов и, по сути, обеспечивает долгосрочную прибыль.

Подписки также можно использовать для продажи дополнительных продуктов, связанных с вашими основными продуктами. Например, предположим, вы продаете корм для собак. Вы можете предлагать своим клиентам перекрестные продажи в коробке с ежемесячной подпиской, которая будет предлагать новое разнообразие лакомств для собак и премиальный информационный бюллетень о том, как дрессировать собак, даже когда они стареют. Оба эти элемента являются предметами с низкими накладными расходами, которые могут перемещать «круговую шкалу» AOV.

7. Программы лояльности клиентов

Большинство компаний, занимающихся электронной коммерцией, думают о лояльности клиентов с точки зрения увеличения их жизненной ценности. И хотя это, безусловно, здорово в этом отношении, это также может быть мощным инструментом для увеличения AOV.

Большинство программ лояльности предлагают скидки или другие льготы. Кроме того, тот простой факт, что они являются частью программы, автоматически заставляет их чувствовать большую связь с брендом. Именно по обеим этим причинам постоянные клиенты тратят на 120 процентов больше, чем новые клиенты в год.

8. Используйте историю браузера покупателя.

Amazon, Walmart и другие гиганты электронной коммерции проделывают феноменальную работу, используя историю браузера клиентов, чтобы и дальше предлагать им свои продукты.

Как вы знаете, только процент клиентов покупает продукт при первом просмотре списка продуктов. Многие покупатели просматривают объявление, уходят, возвращаются через несколько часов, снова уходят и, наконец, совершают покупку в течение следующих 24–72 часов. (Иногда это происходит через несколько дней или недель.)

Показывая покупателю товары, которые он ранее просматривал, на видном месте вы можете держать эти товары в центре внимания. Один из лучших способов сделать это - показать небольшой баннер или подсказку во время оформления заказа. Вы даже можете объединить это со скидкой и побудить клиентов добавить ранее просмотренный продукт в свой заказ. (Покупатель уже привязан к более высокой цене. Скидка делает предложение актуальным и привлекательным.)

9. Сегментируйте свой список

Все ваши клиенты не могут быть объединены в одну большую категорию. Хотя хорошо знать общий AOV для всех клиентов, может быть более выгодным сосредоточиться на определенных сегментах. В частности, вам следует сегментировать свой список рассылки по трем категориям: те, кто много тратит, средний и мало тратящий.

Когда вы знаете, кто ваши покупатели с высокими, средними и низкими расходами, это позволяет вам адаптировать более выгодные предложения для каждого клиента. Вы знаете, что ваши клиенты с высокими расходами, вероятно, будут более восприимчивы к перепродаже и перекрестным продажам. С другой стороны, тем, кто тратит мало денег, потребуется более стратегический и поэтапный подход.

С сегментированными списками ваши предложения, рекламные акции и электронные письма становятся персонализированными и динамичными. Вы увидите всплеск в каждой группе, не вызывая ненужного ухода из-за нерелевантных и непривлекательных предложений.

10. Используйте FOMO

Страх - одна из самых сильных эмоций, которые может испытать покупатель. Клиенты сделают практически все, чтобы избежать сожалений в будущем. И поэтому FOMO, или страх упустить, может быть таким прибыльным инструментом.

Существует множество этических способов использования FOMO. Это часто сочетается с срочностью и / или дефицитом, чтобы поднять ставки и заставить людей пройти этап логического анализа и сделать быструю покупку. Его также можно использовать в сочетании с дополнительными и перекрестными продажами, чтобы побудить людей увеличить размер своей транзакции.

11. Предлагайте дополнительную поддержку

Мы обсуждали дополнительные продажи ранее, но поддержка надстроек заслуживает отдельного раздела. Это особенно выгодно, если вы продаете электронику или продукт, требующий сборки.

Самое замечательное в поддержке надстроек - это то, что вы можете легко рассчитать рентабельность инвестиций. Например, предположим, что вы продаете новое устройство, которое большинство ваших клиентов раньше не видели. Вы знаете, что определенному проценту этих клиентов потребуется помощь при настройке в первый раз. Итак, вы решили, что надстройка поддержки клиентов того стоит.

Экспериментируя, вы обнаружите, что кому-то из вашей команды требуется в среднем 30 минут, чтобы провести клиента через настройку. С точки зрения заработной платы, вы платите 10 долларов за эти полчаса. Однако вы знаете, что за эту услугу можно взять 20 долларов. И точно так же вы увеличили AOV на 20 долларов, а свою прибыль на 10 долларов (для этого продукта).

12. Улучшите свою гарантию

Возврат - это боль в тылу. К сожалению, индустрия электронной коммерции изобилует ими. (Намного больше, чем в других отраслях.) Но их игнорирование - не выход.

Хорошо это или плохо, но вы работаете в отрасли, которая определяется на условиях Amazon. Если Amazon что-то делает, это автоматически становится стандартом. Если вы хотя бы не учитываете это, вы оказываете себе медвежью услугу.

Amazon имеет щедрую политику возврата и упрощает процесс. Клиенты знают об этом и на самом деле готовы покупать больше, потому что они знают, что у них есть возможность вернуть товары. Но знаете что? На самом деле это делает лишь небольшой процент. Потому что, как бы просто это ни делал Amazon, это все равно доставляет хлопоты. (Клиенты думают про себя, действительно ли стоит делать все это только для того, чтобы получить обратно 15 долларов на мою карту?)

Предлагая бесплатный возврат и гарантии возврата денег, вы мгновенно завоюете доверие своей аудитории и время от времени побуждаете их покупать больше. (Чем меньше риск, тем шире открывается кошелек.)

Подумайте об этом так. Если вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа на 10 процентов, просто предложив лучшую гарантию, будет ли это того стоить? Вам нужно будет отслеживать возвраты и их стоимость, но ответ почти всегда будет положительным.

Обеспечьте более органичный рост вашего сайта электронной торговли

Как только вы увеличите среднюю стоимость заказа до приемлемого для вас числа, вы сможете сосредоточить свое внимание на привлечении большего числа клиентов. (Помните, здесь начинается экспоненциальный рост.) И как вы привлекаете больше клиентов? Все дело в трафике .

Привлечение трафика на ваш сайт электронной торговли - это игра, в которой нужно экспериментировать. Каждый веб-сайт будет иметь разные результаты с разными стратегиями. Это зависит от вашей ниши, бюджета, бренда и других факторов. Некоторые распространенные источники генерации нового трафика включают в себя:

• Платный трафик. Объявления Facebook или Google Adwords - отличные источники трафика в нише электронной коммерции. И в отличие от других рынков с высокими предложениями билетов, вы обычно можете привлечь клиентов без значительных затрат на привлечение.
• Список рассылки. Один из лучших способов привлечь трафик на веб-сайт - это электронная почта. Создание списка адресов электронной почты требует времени и денег (использование платного трафика для подписки с помощью лид-магнита), но может быть очень прибыльным в долгосрочной перспективе. Это дает вам возможность напрямую связаться с вашими клиентами, не полагаясь на других посредников.
• Социальные медиа. Пользователи социальных сетей также являются покупателями электронной коммерции. Здесь вы можете использовать множество стратегий, в том числе создание органического присутствия в социальных сетях, использование групп в Facebook или даже попробовать свои силы в списках торговых площадок Facebook как способ привлечь людей в экосистему вашего бренда.
• Органический поиск. Четвертый этап - это органический поиск. Это наиболее трудоемкая часть процесса, но она может быть абсолютно мощной движущей силой. Платный трафик, электронный маркетинг и социальные сети - все это отличные краткосрочные источники топлива (и они работают бесконечно). Но если вы можете достичь точки, когда у вас есть как платный, так и органический маркетинг одновременно, тогда все взлетит.

Как только вы наберете AOV и увеличите свой трафик, выручка начнет расти экспоненциально. И на этом этапе все, что нужно, - это небольшая дополнительная прибыль, и ваш бизнес будет настроен на долгую жизнь.

Увеличьте трафик электронной торговли с помощью SEO.co

В SEO.co мы верим в то, что помогаем бизнесу электронной коммерции расти, имея в виду общую картину. Наша цель - предоставить вам органические потоки трафика, которые продолжат приносить масштабный доход в течение многих лет. Чтобы узнать, как мы используем услуги по созданию белых ссылок, чтобы помочь вам расти, просто свяжитесь с нами сегодня!