전자 상거래에서 평균 주문 금액을 높이는 방법

전자 상거래 산업은 그 어느 때보다 건강합니다. 2021년 말까지 전 세계 온라인 소비자 수는 21억 4000만 명에 이를 것으로 추산됩니다. 이 숫자를 전 세계 18세 이상 인구 수와 비교하면 36% 이상을 의미합니다. 행성은 온라인 쇼핑객입니다.

그러나 지난 수십 년 동안 전자 상거래가 급격히 증가했음에도 불구하고 여전히 기업을 위한 경쟁이 치열한 시장입니다. 선택할 수 있는 경쟁자가 너무 많기 때문에 소비자가 모든 통제권을 갖습니다. 즉, 적절한 제품이나 최적의 거래를 찾을 때까지 조건에 따라 쇼핑할 수 있습니다.

전자 상거래 산업의 전환율은 대부분의 사이트에서 1%에서 2% 범위에 속하는 경향이 있습니다. 그리고 특정 방문 중에 실제로 구매를 하는 트래픽의 비율이 낮기 때문에 각 전환의 가치를 극대화해야 하는 부담이 훨씬 더 커집니다. 이것이 평균 주문 가치를 높이는 것이 중요한 이유입니다.

평균 주문 금액이란 무엇입니까?

AOV로 약칭되는 평균 주문 금액은 기본적으로 고객이 웹사이트에서 주문당 지출하는 평균 금액입니다. 즉, 신용 카드 정보를 입력하고 구매 버튼을 눌렀을 때 일반적으로 사용하는 달러 금액입니다.

평균 주문 금액을 계산하는 것은 매우 간단합니다. 다음과 같습니다.

AOV = [총 수익] / [주문 수]

예를 들어, Q1의 총 수익이 $100,000이고 해당 기간 동안 1,562개의 개별 주문이 있다고 가정해 보겠습니다. 100,000 / 1,562 = 64.02가 됩니다. 즉, 해당 분기의 평균 주문 금액은 $64.02입니다.

평균 주문 금액이 중요한 이유

AOV 계산은 간단하지만(일부는 기본이라고 할 수도 있음) 전자상거래 비즈니스를 위한 마케팅 캠페인의 전반적인 건전성과 수익성에 상당한 영향을 미칩니다.

AOV는 여러 가지 이유로 중요합니다. 우선, 이미 100달러를 지출할 계획이었던 고객이 150달러를 지출하도록 하는 것이 2명의 고객을 웹사이트로 유도하고 각각 75달러(총 150달러)를 지출하도록 설득하는 것보다 훨씬 쉽습니다. 그리고 10명의 고객이 각각 15달러를 지출하는 것보다 한 명의 고객이 150달러를 지출하도록 하는 것이 훨씬 더 쉽습니다. (당신은 아이디어를 얻습니다.)

AOV의 작은 증분 이득이 큰 차이를 만듭니다. 위의 이전 섹션에서 계산한 것을 고려하십시오. 평균 고객이 $64.02를 지출하고 있다는 사실을 알고 있다면 이 금액을 고객당 $75로 늘리는 목표를 설정할 수 있습니다. 다시 말해, 귀하의 목표는 거래당 $10.98을 추가로 지불하도록 하는 것입니다.

미시적 규모에서 거래당 $10.98은 그리 많지 않습니다. 그것은 평균 고객을 만들거나 무너뜨리지 않을 것입니다. 그러나 이를 외삽하고 거시적 관점에서 보면 수익에 큰 영향을 미칩니다. 1,562건의 거래에서 $100,000를 벌어들이는 대신 $75 AOV는 분기 수익을 $117,150로 만듭니다. 단 한 명의 신규 고객이나 거래를 추가하지 않아도 됩니다.

이제 상황이 정말 흥미진진해집니다. AOV와 거래 수를 동시에 늘리면(새 고객을 유치하거나 기존 고객이 기간 동안 더 많은 구매를 하도록 유도하여) 수익을 훨씬 더 높일 수 있습니다.

계속해서 동일한 수치로 일부 고객을 설득하여 추가 구매를 하고 몇 명의 신규 구매자를 추가할 수 있다고 가정해 보겠습니다. 이는 1분기에 총 2,000건의 거래에 대해 438건의 거래 증가를 제공합니다. 새로운 $75 AOV에서 수익은 $150,000입니다.

거래 수는 28%만 늘렸음에도 갑자기 수익이 50% 증가했습니다. 이것은 비즈니스의 궤도를 완전히 바꾸는 강력한 변화입니다. 연간 수익 $400,000 대신 전자상거래 사이트는 이제 $600,000를 벌고 있습니다. 그리고 그 이득의 근본적인 원동력 중 하나는 AOV의 작은 증가에서 비롯되었습니다.

평균 주문 가치를 높이는 12가지 전술

AOV를 높이는 데 항공 공학의 고급 학위가 필요한 것은 아닙니다. 구매자 심리를 이해하고 콘텐츠, 디자인 및 제안에 약간의 조정을 가하는 것입니다. 다음은 우리가 가장 좋아하는 몇 가지 전술입니다.

1. 타겟 추천

브라우저 쿠키와 고객 계정의 아름다운 점은 고객이 보고 구매하는 제품을 추적할 수 있다는 것입니다. 이를 통해 개인의 관심사와 요구 사항을 기반으로 타겟팅된 권장 사항을 제공할 수 있습니다.

또한 다른 고객이 구매하는 제품을 기반으로 대상 권장 사항을 제시할 수도 있습니다. 따라서 고객이 골프 공 12개를 구매할 때마다 골프 티 100개 팩을 구매할 가능성이 있다는 것을 알고 있다면 후자가 장바구니에 추가될 때 전자를 추천하는 것이 현명합니다.

2. 상향 판매 및 교차 판매

AOV를 높이는 두 가지 고전적인 방법에는 상향 판매와 교차 판매가 있습니다. 그리고 일반적으로 같은 대화에서 언급되지만 서로 다른 접근 방식입니다.

• 상향 판매 : 고객이 원래 구매할 것으로 예상했던 것보다 더 비싸거나 고급 제품을 구매하도록 하는 관행. 예를 들어 고객이 기본 모델 250달러 대신 400달러 프리미엄 버전의 시계를 구매하도록 권장할 수 있습니다.
• 교차 판매 : 고객이 보완 품목 또는 관련 품목을 구매하도록 하는 관행. 예를 들어 고객이 접시 세트와 함께 수저를 구매하도록 하는 것입니다.

상향 판매와 교차 판매는 일반적으로 서로 독립적으로 발생하지만 기술적으로 함께 적용하여 AOV를 기하급수적으로 높일 수 있습니다.

3. 최소 할인 기준

AOV를 조절하는 한 가지 고전적인 방법은 최소 할인 임계값을 제공하는 것입니다. 예를 들어, $100 이상을 지출하는 사람에게 $20 할인을 제안할 수 있습니다.

최소한의 할인을 적용하려면 가장 많이 팔리는 제품과 평균 가격대를 생각하세요. 위의 예는 평균 제품이 $75에 판매되는 경우 잘 작동합니다. 이것은 고객이 $20를 절약하기 위해 두 개의 제품($150)을 구매하도록 권장합니다. 이로써 총 금액은 $130(표준 $75 구매보다 73% 더 높음)이 됩니다.

4. 최소 무료 배송

최소 무료 배송은 AOV를 높이는 고전적인 방법입니다. 고객이 무료 배송을 받으려면 최소 구매 주문을 해야 합니다. (매우 간단하고 간단합니다.) 가장 큰 핵심은 이 최소 임계값이 무엇인지 파악하는 것입니다.

최소 임계값을 결정하려면 현재 AOV를 분석하십시오. 현재 $25 정도에 머물고 있다면 무료 배송 최소값을 $30로 늘리는 것이 현명할 것입니다. 이것은 일반 고객을 눈에 띄는 거리에 두고 “배송비는 7달러입니다. 7달러를 절약하기 위해 5달러를 더 쓸 수도 있습니다.” 그리고 그것이 구매자의 논리적인 생각이지만 대부분은 5달러도 쓰지 않을 것입니다. 장바구니에 $7, $10 또는 $12를 더 추가합니다. 이는 더 높은 AOV 와 더 강력한 순이익을 제공합니다.

5. 제품 번들

고객에게 3개의 제품을 판매할 수 있는데 왜 고객에게 하나의 제품을 판매합니까? 분명히 쉽지는 않지만 평균 주문 규모를 늘릴 수 있는 한 가지 간단한 방법이 있습니다. 제품 번들링이라고 합니다.

제품 번들을 사용하면 고객에게 여러 관련 제품을 패키지의 일부로 판매하고 단일 주문으로 모든 항목을 구매할 때 할인을 제공합니다.

이 접근 방식이 작동하려면 모든 품목이 집합체로 구매되는 경우에만 할인을 제시할 수 있습니다. 고객이 개별적으로 구매하려고 하면 전체 가격을 지불합니다.

스포츠 용품 웹사이트의 제품 번들의 예로는 'T볼 스타터 세트'가 있습니다. 고객이 야구 글러브($20), 야구 방망이($25), 클리트 한 쌍($30)을 개별적으로 총 $75에 구입할 수 있는 반면, 번들 가격은 20% 하락한 $60에 불과합니다.

아이디어는 대부분의 고객이 이러한 품목 중 하나 또는 두 개만 개별적으로 구매할 것이라는 것입니다. 그러나 번들로 제공될 때 그들은 세 번째 항목을 아무 대가 없이 얻은 것처럼 느낍니다. 따라서 고객이 $45~$55를 지출하도록 하는 대신 거래를 $60로 늘리는 것입니다. 9~33% 증가한 수치입니다.

6. 월간 구독

구독 비즈니스 모델은 놀랍습니다. 그러나 일반적으로 전자 상거래 판매 전략의 일부로 간주하지 않습니다. 아마도 우리는해야합니까?

월간 구독 서비스는 정기적으로 보충해야 하는 제품을 판매하는 경우 좋은 아이디어입니다. 이를 통해 예측 가능한 수익 흐름을 얻을 수 있으며 기본적으로 장기적인 이익을 얻을 수 있습니다.

구독은 핵심 제품과 관련된 보조 제품을 판매하는 데에도 사용할 수 있습니다. 예를 들어 개 사료를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 고객에게 새로운 다양한 개 간식과 나이가 들어도 개를 훈련시키는 방법에 대한 프리미엄 뉴스레터를 제공하는 월간 구독 상자로 교차 판매할 수 있습니다. 둘 다 AOV "다이얼"을 움직일 수 있는 낮은 오버헤드 품목입니다.

7. 고객 충성도 프로그램

대부분의 전자 상거래 회사는 고객 평생 가치를 높이는 측면에서 고객 충성도를 생각합니다. 이 점에서 확실히 훌륭하지만 AOV를 높이는 강력한 도구가 될 수도 있습니다.

대부분의 로열티 프로그램은 일종의 할인 또는 기타 특전을 제공합니다. 또한 그들이 프로그램의 일부라는 단순한 사실만으로도 자동으로 브랜드에 대한 더 큰 유대감을 느끼게 됩니다. 충성도가 높은 고객이 신규 고객보다 연간 120% 더 많은 비용을 지출하는 것은 이 두 가지 이유 때문입니다.

8. 구매자 브라우저 기록 사용

Amazon, Walmart 및 기타 전자 상거래 대기업은 고객의 브라우저 기록을 활용하여 제품으로 고객을 계속 대상으로 삼는 놀라운 일을 합니다.

아시다시피 고객 중 일부만이 제품 목록을 처음 볼 때 제품을 구매합니다. 많은 쇼핑객이 목록을 보고 떠나고 몇 시간 후에 돌아와서 다시 떠나고 다음 24~72시간 동안 언젠가는 구매를 합니다. (때로는 며칠 또는 몇 주 후에 발생합니다.)

고객에게 이전에 본 제품을 눈에 띄게 표시하면 이러한 제품을 가장 먼저 기억할 수 있습니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 결제 과정에서 작은 배너나 프롬프트를 표시하는 것입니다. 할인과 결합하여 고객이 이전에 본 제품을 주문에 추가하도록 권장할 수도 있습니다. (고객은 이미 더 높은 가격에 고정되어 있습니다. 할인은 제안을 적절 하고 매력적으로 만듭니다.)

9. 목록 세분화

고객을 모두 하나의 큰 범주로 묶을 수는 없습니다. 모든 고객에 대한 전체 AOV를 아는 것이 좋지만 특정 세그먼트에 초점을 맞추는 것이 더 유리할 수 있습니다. 특히 높은 지출, 평균 지출 및 낮은 지출의 세 가지 범주를 기반으로 이메일 목록을 분류해야 합니다.

고액, 평균, 저소비자가 누구인지 알면 각 고객에게 더 나은 제안을 제공할 수 있습니다. 지출이 많은 사람들이 상향 판매 및 교차 판매에 더 잘 반응할 가능성이 높다는 것을 알고 있습니다. 반면에 지출이 적은 경우에는 보다 전략적이고 점진적인 접근 방식이 필요합니다.

목록을 세분화하면 제안, 프로모션 및 이메일 사본이 개인화되고 역동적이 됩니다. 관련성이 없고 매력적이지 않은 제안을 제시하여 불필요한 감소를 일으키지 않고 각 그룹에서 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

10. 포모 사용

두려움은 구매자가 경험할 수 있는 가장 강력한 감정 중 하나입니다. 고객은 미래에 후회할 가능성을 피하기 위해 거의 모든 일을 할 것입니다. 그리고 이것이 바로 FOMO 또는 놓치는 것에 대한 두려움이 수익성 있는 도구가 될 수 있는 이유입니다.

FOMO를 사용하는 윤리적인 방법은 많이 있습니다. 이것은 종종 긴급성 및/또는 희소성과 결합되어 비용을 높이고 사람들이 논리적 분석 단계를 지나 빠르게 구매하도록 합니다. 또한 상향 판매 및 교차 판매와 함께 사용하여 사람들이 거래 규모를 늘리도록 할 수 있습니다.

11. 애드온 지원 제공

이전에 상향 판매에 대해 논의했지만 추가 기능 지원은 자체 섹션이 필요합니다. 전자 제품이나 조립이 필요한 제품을 판매하는 경우 특히 유리합니다.

애드온 지원의 가장 큰 장점은 ROI를 쉽게 계산할 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 대부분의 고객이 이전에 본 적이 없는 완전히 새로운 기기를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 이러한 고객 중 특정 비율은 처음 설정하는 데 도움이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 따라서 고객 지원 추가 기능이 그만한 가치가 있다고 결정했습니다.

실험에 따르면 팀의 누군가가 고객에게 설정을 안내하는 데 평균 30분이 걸립니다. 급여 관점에서 보면 이 30분 동안 $10를 지불하고 있습니다. 그러나 서비스에 대해 $20를 청구할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 그와 마찬가지로 AOV를 $20, 수익을 $10(해당 제품에 대해) 늘렸습니다.

12. 보증 개선

반환은 뒤쪽의 고통입니다. 불행히도 전자 상거래 산업은 그들로 가득 차 있습니다. (다른 산업보다 훨씬 많습니다.) 하지만 무시하는 것이 답은 아닙니다.

좋든 나쁘든, 당신은 아마존의 조건에 따라 정의된 산업에서 일합니다. 아마존이 뭔가를 하면 자동으로 표준이 됩니다. 적어도 이것에 대해 설명하지 않는다면, 당신은 스스로에게 해를 끼치고 있는 것입니다.

아마존은 관대한 반품 정책을 가지고 있으며 프로세스를 쉽게 만듭니다. 고객은 이 사실을 알고 있으며 반품할 수 있는 옵션이 있다는 것을 알고 있기 때문에 실제로 더 구매할 의향이 있습니다. 하지만 그거 알아? 소수의 비율만이 실제로 그렇게 합니다. 아마존이 아무리 간단하게 만들어도 여전히 번거롭기 때문입니다. (고객은 내 카드에 $15를 돌려받기 위해 이 모든 것을 할 가치가 있는지 스스로 생각합니다 .)

무료 반품 및 환불 보장을 제공함으로써 청중과 즉시 신뢰를 구축하고 자연스럽게 더 많은 구매를 유도할 수 있습니다. (위험이 적을수록 지갑이 더 많이 열립니다.)

이렇게 생각해 보세요. 단순히 더 나은 보증을 제공함으로써 평균 주문 가치를 10% 높일 수 있다면 그만한 가치가 있습니까? 반품 비용과 비용을 추적해야 하지만 대답은 거의 항상 그렇습니다.

전자 상거래 사이트의 유기적 성장 촉진

평균 주문 금액을 편안하게 사용할 수 있는 건강한 수치로 높이면 더 많은 고객을 생성하는 데 집중할 수 있습니다. (기하급수적인 성장이 시작되는 지점임을 기억하십시오.) 그리고 어떻게 더 많은 고객을 생성할 수 있습니까? 교통 에 관한 모든 것입니다.

전자상거래 사이트로 트래픽을 유도하는 것은 실험적인 게임입니다. 모든 웹사이트는 다른 전략으로 다른 결과를 얻을 것입니다. 틈새 시장, 예산, 브랜딩 및 기타 요소에 따라 다릅니다. 새로운 트래픽 생성의 몇 가지 일반적인 소스는 다음과 같습니다.

• 유료 트래픽. Facebook 광고 또는 Google Adwords는 전자 상거래 틈새 시장에서 훌륭한 트래픽 소스입니다. 그리고 티켓 제안이 많은 다른 시장과 달리 일반적으로 상당한 획득 비용 없이 고객을 확보할 수 있습니다.
• 이메일 목록. 웹사이트로 트래픽을 유도하는 가장 좋은 방법 중 하나는 이메일을 이용하는 것입니다. 이메일 목록을 작성하는 데는 시간과 돈이 필요하지만(유료 트래픽을 사용하여 리드 마그넷으로 수신 동의) 장기적으로 높은 수익을 올릴 수 있습니다. 다른 중개자에게 의존할 필요 없이 고객에게 직접 도달할 수 있는 기능을 제공합니다.
• 소셜 미디어. 소셜 미디어 사용자는 전자 상거래 구매자이기도 합니다. 여기에서 사용할 수 있는 다양한 전략이 있습니다. 여기에는 유기적인 소셜 미디어 구축, Facebook 그룹 사용, 사람들을 브랜드 생태계로 끌어들이기 위한 방법으로 Facebook 마켓플레이스 목록을 활용하는 것 등이 포함됩니다.
• 유기적 검색. 네 번째 단계는 유기적 검색입니다. 이것은 프로세스에서 가장 시간이 많이 걸리는 부분이지만 절대적으로 강력한 원동력이 될 수 있습니다. 유료 트래픽, 이메일 마케팅 및 소셜 미디어는 모두 훌륭한 단기 연료 공급원이며 무기한 작동합니다. 그러나 당신이 유료와 자연적 가치를 동시에 가지고 있는 지점에 도달할 수 있다면 모든 것이 시작될 때입니다.

AOV를 입력하고 트래픽을 늘리면 수익이 기하급수적으로 증가하기 시작합니다. 그리고 이 시점에서 필요한 것은 작은 점진적인 이익이며 귀하의 비즈니스는 장기적으로 설정될 것입니다.

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