Come aumentare il valore medio degli ordini nell'e-commerce

L'industria dell'e-commerce è più sana di quanto non sia mai stata. Si stima che entro la fine del 2021 ci saranno 2,14 miliardi di consumatori online globali. E se si considera questo numero rispetto al numero di persone nel mondo di età superiore ai 18 anni, significa che oltre il 36% delle persone sul planet sono acquirenti online.

Ma nonostante la forte ascesa dell'e-commerce negli ultimi due decenni, è ancora un mercato altamente competitivo per le aziende. Con così tanti concorrenti diversi tra cui scegliere, i consumatori hanno tutto il controllo. In altre parole, possono guardarsi intorno alle loro condizioni finché non trovano il prodotto giusto o l'offerta migliore.

I tassi di conversione nel settore dell'e-commerce tendono ad atterrare da qualche parte nell'intervallo dall'1% al 2% per la maggior parte dei siti. E con una percentuale così bassa di traffico che effettua effettivamente un acquisto durante una determinata visita, c'è una pressione ancora maggiore per massimizzare il valore di ogni conversione. Ecco perché è così importante aumentare il valore medio dell'ordine.

Che cos'è il valore medio dell'ordine?

Il valore medio dell'ordine, spesso abbreviato in AOV, è fondamentalmente l'importo medio che un cliente spende per ordine sul tuo sito web. In altre parole, è l'importo in dollari che qualcuno spende in genere quando inserisce i dati della carta di credito e preme il pulsante Acquista.

Il calcolo del valore medio dell'ordine è piuttosto semplice. Sembra così:

AOV = [Entrate totali] / [N. di ordini]

Ad esempio, supponiamo che le tue entrate totali per il primo trimestre siano state di $ 100.000 e che ci siano stati 1.562 ordini individuali durante quel periodo di tempo. Prenderesti 100.000 / 1.562 = 64,02. Ciò significa che il valore medio dell'ordine per il trimestre è stato di $ 64,02.

Perché il valore medio degli ordini è importante?

Il calcolo dell'AOV è semplice – alcuni potrebbero anche dire elementare – ma ha un impatto significativo sulla salute generale e sulla redditività delle campagne di marketing per la tua attività di e-commerce.

L'AOV è importante per una serie di motivi. Per cominciare, è molto più facile convincere un cliente che stava già pianificando di spendere $ 100 a spendere $ 150 piuttosto che indirizzare due clienti al tuo sito Web e convincerli ciascuno a spendere $ 75 (per un totale di $ 150). Ed è significativamente più facile che un cliente spenda $ 150 piuttosto che 10 clienti spendano $ 15 ciascuno. (Hai reso l'idea.)

Piccoli guadagni incrementali in AOV fanno un'enorme differenza. Considera il nostro calcolo dalla sezione precedente sopra. Se sai che il cliente medio spende $ 64,02, potresti fissare l'obiettivo di aumentare tale numero a $ 75 per cliente. In altre parole, il tuo obiettivo è convincerli a sborsare altri $ 10,98 per transazione.

Su scala micro, $ 10,98 per transazione non è molto. Non farà o distruggerà il cliente medio. Ma quando lo estrapoli e lo visualizzi da una prospettiva macro, ha un impatto importante sulle tue entrate. Invece di guadagnare $ 100.000 da 1.562 transazioni, un AOV di $ 75 porta le tue entrate a $ 117.150 per il trimestre. E questo senza aggiungere un singolo nuovo cliente o transazione.

Ora qui è dove le cose si fanno davvero eccitanti. Aumentando contemporaneamente sia l'AOV che il numero di transazioni (attraendo nuovi clienti o facendo in modo che i clienti esistenti effettuino più acquisti durante il periodo), aumenti ancora di più le tue entrate.

Continuando con gli stessi numeri, supponiamo che tu sia in grado di convincere alcuni dei tuoi clienti a effettuare un ulteriore acquisto e aggiungere anche alcuni nuovi acquirenti nel mix. Questo ti dà un aumento di 438 transazioni per un totale di 2.000 transazioni nel primo trimestre. Con un nuovo AOV di $ 75, questo porta le tue entrate a $ 150.000.

Improvvisamente, hai aumentato le tue entrate del 50 percento, nonostante abbia aumentato il numero di transazioni solo del 28 percento. Questo è un cambiamento potente che cambia totalmente la traiettoria della tua attività. Invece di guadagnare $ 400.000 all'anno, il tuo sito di e-commerce ora guadagna $ 600.000. E una delle forze trainanti fondamentali in quel guadagno è venuta da un piccolo aumento dell'AOV.

12 tattiche per aumentare il valore medio degli ordini

L'aumento dell'AOV non richiede una laurea specialistica in ingegneria aeronautica. È semplicemente un misto di comprensione della psicologia dell'acquirente e di piccole modifiche ai contenuti, al design e alle offerte. Ecco alcune delle nostre tattiche preferite:

1. Raccomandazioni mirate

La cosa bella dei cookie del browser e degli account dei clienti è che puoi tenere traccia dei prodotti che i clienti visualizzano e acquistano. Ciò consente di offrire consigli mirati in base ai propri interessi e bisogni personali.

Puoi anche presentare consigli mirati in base a ciò che stanno acquistando gli altri clienti. Quindi, se sai che è probabile che i clienti acquistino un pacchetto di 100 t-shirt da golf ogni volta che acquistano una dozzina di palline da golf, è intelligente consigliare il primo quando il secondo viene aggiunto a un carrello della spesa.

2. Upsell e cross-sell

Due modi classici per aumentare l'AOV includono l'upselling e il cross-selling. E mentre di solito sono menzionati nella stessa conversazione, sono approcci distinti.

• Upselling : la pratica di convincere i clienti ad acquistare un prodotto più costoso o di fascia più alta di quanto originariamente si aspettassero di acquistare. Un esempio potrebbe incoraggiare un cliente ad acquistare una versione premium da $ 400 di un orologio, piuttosto che il modello base da $ 250.
• Cross-selling : la pratica di convincere un cliente ad acquistare articoli complementari o correlati. Un esempio potrebbe essere convincere un cliente ad acquistare posate oltre a un set di piatti.

L'upselling e il cross-selling avvengono in genere indipendentemente l'uno dall'altro, ma potrebbero tecnicamente essere applicati insieme per aumentare esponenzialmente l'AOV.

3. Soglia di sconto minimo

Un modo classico per limitare il tuo AOV è offrire soglie di sconto minime. Ad esempio, potresti offrire uno sconto di $ 20 per chiunque spenda $ 100 o più.

Per fare in modo che uno sconto minimo funzioni per te, pensa ai tuoi prodotti più venduti e ai loro prezzi medi. L'esempio sopra funzionerebbe bene se il tuo prodotto medio viene venduto a $ 75. Questo incoraggia il cliente ad acquistare due prodotti ($ 150) solo per risparmiare $ 20. Questo porta il loro totale a $ 130 (che è il 73 percento in più rispetto all'acquisto standard di $ 75).

4. Minimo di spedizione gratuita

I minimi di spedizione gratuiti sono un metodo classico per aumentare l'AOV. Affinché un cliente possa ottenere la spedizione gratuita, deve effettuare un ordine di acquisto minimo. (Abbastanza semplice e diretto.) La chiave più grande è capire quale dovrebbe essere questa soglia minima.

Per determinare la tua soglia minima, analizza il tuo AOV attuale. Se stai attualmente oscillando intorno a $ 25, sarebbe intelligente portare il minimo di spedizione gratuita a $ 30. Questo mette il cliente medio a breve distanza e fa pensare: "La spedizione costa $ 7. Potrei anche spendere altri $ 5 per risparmiare $ 7. E mentre questo è un ragionamento logico da parte dell'acquirente, la maggior parte non spenderà nemmeno $ 5. Aggiungeranno altri $ 7, $ 10 o $ 12 al carrello. Questo ti dà un AOV più alto e profitti netti più robusti.

5. Pacchetti di prodotti

Perché vendere un prodotto a un cliente quando puoi venderne tre? Ovviamente non è così facile, ma c'è un modo semplice per aumentare le tue possibilità di aumentare la dimensione media dell'ordine. Si chiama raggruppamento di prodotti.

Con i pacchetti di prodotti, vendi a un cliente più prodotti correlati come parte di un pacchetto e offri loro uno sconto per l'acquisto di tutti gli articoli in un unico ordine.

Affinché questo approccio funzioni, lo sconto può essere presentato solo quando tutti gli articoli vengono acquistati come set collettivo. Se il cliente tenta di acquistarli singolarmente, paga il prezzo intero.

Un esempio di un pacchetto di prodotti per un sito Web di articoli sportivi potrebbe essere un "set iniziale di T-ball". Mentre un cliente potrebbe acquistare un guanto da baseball ($ 20), una mazza da baseball ($ 25) e un paio di tacchetti ($ 30) individualmente per un totale di $ 75, il pacchetto abbassa il prezzo del 20% a soli $ 60.

L'idea è che la maggior parte dei clienti acquisterebbe solo uno o due di questi articoli singolarmente. Ma quando vengono presentati come un pacchetto, si sentono come se ricevessero il terzo articolo per niente. Quindi, invece di far spendere al cliente da $ 45 a $ 55, stai aumentando la transazione a $ 60. Questo è un aumento del 9-33%.

6. Abbonamenti mensili

I modelli di business in abbonamento sono sorprendenti. Tuttavia, in genere non li vediamo come parte di una strategia di vendita e-commerce. Forse dovremmo?

I servizi di abbonamento mensile sono un'ottima idea se vendi prodotti che devono essere riforniti regolarmente. Questo ti dà un flusso di entrate prevedibile e sostanzialmente ti blocca in profitti a lungo termine.

Gli abbonamenti possono essere utilizzati anche per vendere prodotti ausiliari associati ai tuoi prodotti principali. Ad esempio, supponiamo che tu venda cibo per cani. Puoi vendere in modo incrociato i tuoi clienti in una scatola di abbonamento mensile che offre una nuova varietà di prelibatezze per cani e una newsletter premium su come addestrare i cani anche quando invecchiano. Entrambi sono elementi a basso costo che possono spostare il "quadrante" AOV.

7. Programmi di fidelizzazione dei clienti

La maggior parte delle aziende di e-commerce pensa alla fedeltà dei clienti in termini di aumento del lifetime value del cliente. E mentre è certamente eccezionale in questo senso, può anche essere un potente strumento per aumentare l'AOV.

La maggior parte dei programmi fedeltà offre una qualche forma di sconto o altro vantaggio. Inoltre, il semplice fatto che facciano parte di un programma li fa sentire automaticamente un maggiore senso di connessione con il marchio. È per entrambi questi motivi che i clienti fedeli spendono il 120 percento in più rispetto ai nuovi clienti su base annua.

8. Usa la cronologia del browser dell'acquirente

Amazon, Walmart e altri giganti dell'e-commerce fanno un lavoro fenomenale sfruttando la cronologia del browser di un cliente per continuare a mirare a loro con i prodotti.

Come sai, solo una percentuale di clienti acquista un prodotto la prima volta che visualizza l'elenco dei prodotti. Molti acquirenti visualizzano un'inserzione, se ne vanno, tornano poche ore dopo, escono di nuovo e infine effettuano un acquisto nelle successive 24-72 ore. (A volte succede giorni o settimane dopo.)

Mostrando in modo ben visibile a un cliente i prodotti che ha visualizzato in precedenza, sei in grado di tenere questi prodotti in primo piano. Uno dei modi migliori per farlo è presentare un piccolo banner o un messaggio durante la procedura di pagamento. Potresti anche combinarlo con uno sconto e incoraggiare i clienti ad aggiungere un prodotto visualizzato in precedenza al loro ordine. (Il cliente è già stato ancorato al prezzo più alto. Lo sconto rende l'offerta pertinente e interessante.)

9. Segmenta la tua lista

I tuoi clienti non possono essere tutti raggruppati in un'unica grande categoria. Sebbene sia bello conoscere l'AOV complessivo per tutti i clienti, potrebbe essere più vantaggioso concentrarsi su segmenti specifici. In particolare, dovresti segmentare la tua lista di e-mail in base a tre categorie: spenditori alti, spenditori medi e spenditori bassi.

Quando sai chi sono i tuoi consumatori alti, medi e bassi, ti consente di personalizzare le offerte migliori per ciascun cliente. Sai che i tuoi high spender saranno probabilmente più reattivi all'upselling e al cross-selling. I tuoi low spender, d'altra parte, richiederanno un approccio più strategico e incrementale.

Con gli elenchi segmentati, le tue offerte, promozioni e copia e-mail diventano personalizzate e dinamiche. Vedrai un aumento in ogni gruppo senza causare inutili logoramenti presentando offerte irrilevanti e poco attraenti.

10. Usa FOMO

La paura è una delle emozioni più potenti che un acquirente possa provare. I clienti faranno quasi di tutto per evitare la possibilità di rimpianti futuri. Ed è per questo che la FOMO, o la paura di perdersi, può essere uno strumento così redditizio.

Ci sono molti modi etici per usare FOMO. È spesso combinato con l'urgenza e/o la scarsità di alzare la posta e indurre le persone a superare la fase di analisi logica e ad effettuare un acquisto rapido. Può anche essere utilizzato in combinazione con upsell e cross-sell per convincere le persone ad aumentare le dimensioni della loro transazione.

11. Offri supporto aggiuntivo

Abbiamo discusso degli upsell in precedenza, ma il supporto aggiuntivo merita una sezione a parte. È particolarmente redditizio se vendi elettronica o un prodotto che richiede assemblaggio.

La cosa grandiosa del supporto aggiuntivo è che puoi facilmente calcolare il ROI. Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo un dispositivo nuovo di zecca che la maggior parte dei tuoi clienti non ha mai visto prima. Sai che una certa percentuale di questi clienti richiederà assistenza per la prima configurazione. Quindi decidi che ne varrebbe la pena un componente aggiuntivo dell'assistenza clienti.

Sulla base della sperimentazione, scopri che occorrono in media 30 minuti affinché qualcuno del tuo team guidi il cliente attraverso la configurazione. Dal punto di vista del libro paga, stai pagando $ 10 per questa mezz'ora. Tuttavia, sai che puoi addebitare $ 20 per il servizio. E proprio così, hai aumentato l'AOV di $ 20 e i tuoi profitti di $ 10 (per quel prodotto).

12. Migliora la tua garanzia

I ritorni sono un dolore nella parte posteriore. E sfortunatamente, l'industria dell'e-commerce ne è piena. (Molto più di altri settori.) Ma ignorarli non è la risposta.

Nel bene e nel male, operi in un settore definito nei termini di Amazon. Se Amazon fa qualcosa, diventa automaticamente lo standard. Se almeno non tieni conto di questo, stai facendo un disservizio a te stesso.

Amazon ha politiche di restituzione generose e rende il processo un gioco da ragazzi. I clienti lo sanno e sono effettivamente disposti ad acquistare di più perché sanno di avere la possibilità di restituire gli articoli. Ma indovina un po? Solo una piccola percentuale effettivamente lo fa. Perché non importa quanto sia semplice Amazon, è comunque una seccatura. (I clienti pensano tra sé, vale davvero la pena fare tutto questo solo per riavere $ 15 sulla mia carta?)

Offrendo resi gratuiti e garanzie di rimborso, crei immediatamente fiducia con il tuo pubblico e lo incoraggi casualmente ad acquistare di più. (Meno rischio c'è, più ampio si apre il portafoglio.)

Pensala in questo modo. Se sei in grado di aumentare il valore medio dell'ordine del 10 percento semplicemente offrendo una garanzia migliore, ne varrebbe la pena? Dovresti tenere traccia dei resi e di quanto ti costano, ma la risposta sarà quasi sempre sì.

Promuovi una crescita più organica per il tuo sito di e-commerce

Una volta aumentato il valore medio dell'ordine a un numero sano con cui ti senti a tuo agio, puoi spostare la tua attenzione sulla generazione di più clienti. (Ricorda, è qui che entra in gioco la crescita esponenziale.) E come si generano più clienti? Si tratta di traffico .

Indirizzare il traffico al tuo sito di e-commerce è un gioco di sperimentazione. Ogni sito web avrà risultati diversi con strategie diverse. Dipende dalla tua nicchia, dal budget, dal marchio e da altri fattori. Alcune fonti comuni di nuova generazione di traffico includono:

• Traffico a pagamento. Gli annunci di Facebook o Google Adwords sono eccellenti fonti di traffico nella nicchia dell'e-commerce. E a differenza di altri mercati con offerte di biglietti elevate, di solito puoi acquisire clienti senza un costo di acquisizione significativo.
• Elenco di posta elettronica. Uno dei modi migliori per indirizzare il traffico verso un sito Web è tramite e-mail. La creazione di un elenco di e-mail richiede tempo e denaro (utilizzando il traffico a pagamento per un opt-in con un lead magnet), ma può essere altamente redditizio a lungo termine. Ti dà la possibilità di raggiungere direttamente i tuoi clienti senza dover fare affidamento su qualche altro intermediario.
• Sociale. Gli utenti dei social media sono anche acquirenti di e-commerce. Ci sono una varietà di strategie che puoi usare qui, tra cui la creazione di una presenza organica sui social media, l'utilizzo di gruppi di Facebook o persino provare gli elenchi del mercato di Facebook come un modo per far entrare le persone nell'ecosistema del tuo marchio.
• Ricerca organica. La quarta tappa è la ricerca organica. Questa è la parte del processo che richiede più tempo, ma può essere una forza trainante assolutamente potente. Il traffico a pagamento, l'email marketing e i social media sono tutte eccellenti fonti di carburante a breve termine (e funzionano a tempo indeterminato). Ma se riesci a raggiungere il punto in cui hai pagato e organico allo stesso tempo, è allora che tutto decolla.

Una volta composto il tuo AOV e aumentato il tuo traffico, le entrate inizieranno ad aumentare in modo esponenziale. E a questo punto, tutto ciò che serve sono piccoli guadagni incrementali e la tua attività sarà pronta per il lungo periodo.

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