계정 기반 마케팅은 아웃바운드 B2B 판매 이상입니까?

계정 기반 마케팅(ABM)은 전통적으로 B2B 아웃바운드 판매를 위한 가장 중요한 전략으로 여겨져 왔습니다. 그러나 보다 정교한 관점에서는 ABM을 아웃바운드 및 인바운드 마케팅을 모두 포함하는 표적 전략으로 봅니다. 복잡한 B2B 비즈니스가 계정 기반 마케팅 전략을 통합할 수 있는 여지도 있습니다.

인바운드 기반 계정 기반 마케팅이 진정으로 ABM으로 간주되어야 하는지 여부는 논쟁의 여지가 있습니다. 그러나 ABM에 대한 현대적인 접근 방식은 조정된 전략 내에서 인바운드 및 아웃바운드 요소를 모두 통합해야 한다는 것이 분명합니다.

계정 기반 마케팅(ABM)이 아웃바운드 판매가 아닌 이유

구식 계정 기반 마케팅은 타겟 아웃바운드 마케팅입니다. 일련의 회사를 선택하고 데이터베이스 정보에 액세스하고 조직도를 만들고 연락합니다. 이는 이메일 캠페인, 콜드 콜, 서신 게시 및 이벤트에서 주요 이해 관계자와의 참여를 의미합니다.

이것은 여전히 ​​기술적으로 계정 기반 마케팅 전략입니다. 그러나 그것은 차갑고 영혼이 없으며 작동하지 않을 것입니다. 인터넷은 특히 판매와 마케팅 등 모든 것을 바꿨습니다. 사람들은 개인화된 상호 작용을 기대하도록 조건화되었습니다. 그 외에도 여가 시간에 복잡한 제품 연구를 수행할 수 있는 권한이 부여되었습니다. 계정 기반 마케팅 담당자는 주의해야 합니다.

인바운드는 포괄적인 계정 기반 마케팅 캠페인의 핵심 요소입니다.

인터넷은 콘텐츠 마케팅과 소셜 미디어 캠페인을 만들어냈습니다. 둘 다 자연스럽게 느껴지는 방식으로 의사 결정자 앞에서 관련 정보를 얻으려는 노력입니다. 그들은 판매 피치처럼 느껴지지 않는 방식으로 참여하면서 선택과 가치를 제공합니다.

이러한 도구는 ABM 접근 방식에 쉽게 통합될 수 있습니다. 둘 다 이미 목표 전략으로 실행되고 있습니다. 이러한 채널을 ABM 전략에 통합하기 위해 마케터는 콘텐츠 마케팅을 만들거나 소셜 미디어 메시지를 작성할 때 계정 내 페르소나에 대해 생각하기만 하면 됩니다.

이 전략은 실제로 더 개인화되고 효과적인 아웃바운드 캠페인을 만드는 기업의 능력을 향상시킵니다. 콜드 이메일 연락처에 관련 콘텐츠 마케팅에 대한 링크가 포함될 수 있다면 단순한 관심 요청보다 덜 거슬리는 것처럼 보일 것입니다. Gated 프리미엄 콘텐츠를 사용하면 연락처 정보를 캡처하고 계정을 확장하거나 새 계정을 만들 수 있습니다. 그 외에도 후속 조치를 취해야 할 이유를 제공하여 해당 콜드 이메일을 마케팅 자격을 갖춘 리드로 전환하고 훨씬 더 감사할 가능성이 있는 개인화되고 관련성 있는 메시지를 전달할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 항상 대화의 관련성을 연마하고 귀하와 귀하의 구매자 모두에게 더 큰 가치를 제공하는 것이었습니다. 인바운드 마케팅은 이를 가능하게 하는 여러 도구 중 하나입니다. 진정한 계정 기반 마케팅 전략은 사용 가능한 모든 도구를 활용합니다. 인바운드 마케팅은 그 방정식의 일부가 되어야 합니다.

B2B 계정 기반 마케팅 전략

B2B 판매 프로세스는 B2B 마케팅이 변한 것과 같은 이유로 점점 더 복잡해지고 개인화되는 것으로 간주될 수 있습니다. 바로 인터넷입니다. 예를 들어 IT 하드웨어를 구매하는 과정을 생각해보면 개인은 더 이상 판매원에게 조언을 듣고 구매하기 위해 매장에 가지 않고 전문업체에 전화하지 않습니다. 대신 리뷰를 읽고 브랜드를 비교하고 경쟁력 있는 제안과 기술 사양을 살펴본 다음 여러 온라인 소스에서 가격을 비교합니다. 전체 여정은 종종 온라인으로 이루어지며 전적으로 고객이 지시합니다. 대부분의 B2B 판매 여정에서 사용할 수 있는 터치포인트의 수가 크게 감소하고 있습니다.

인터넷은 또한 고객에 대해 사용할 수 있는 데이터의 양을 극적으로 증가시켰습니다. 영업 및 마케팅 팀은 인구 통계를 기반으로 한 구매 습관에 대한 분석 정보에 액세스할 수 있으며 개인이 온라인 자료와 상호 작용하는 방식을 볼 수 있습니다. 이것은 모두 B2B 마케팅 팀이 비즈니스를 분석할 수 있는 방법에 따라 개별 고객에 대한 타겟 마케팅 결정을 내릴 수 있는 기회를 열어주었습니다.

인터넷을 사용하면 더 가벼운 ABM 접근 방식을 위해 인구 통계를 '계정'처럼 볼 수 있습니다.

'계정'은 인구 통계가 됩니다. 즉, 구매자가 될 가능성이 있는 요인을 기반으로 하는 사람 또는 의사 결정자의 범주입니다. 이것은 수입, 직업 설명, 위치, 행동 패턴 또는 온라인에 나타난 관심사일 수 있습니다.

이 정보를 사용하여 온라인 및 오프라인 매스 마케팅을 안내하는 것은 판매를 위한 전통적인 전략이 되고 있습니다. 그러나 기업은 이를 넘어 타겟 콘텐츠 마케팅을 만들고 웹사이트에 클릭 유도문안을 포함할 수 있습니다. 이는 개인이 후속 조치를 위해 연락처 정보를 제공하도록 장려합니다. B2B 기업은 인구통계학적 정보를 기반으로 하는 타겟 아웃리치 캠페인에 참여할 수도 있습니다.

기회와 옵션은 B2C 비즈니스에서 사용할 수 있는 것만큼 광범위합니다. 이것이 진정으로 계정 기반 마케팅으로 간주되어야 하는지 여부는 논쟁의 여지가 있습니다. 그러나 이는 B2B 기업이 활용해야 하는 개발 기회입니다.

요약: 계정 기반 마케팅(ABM)은 모든 관련 부문에 대해 사용 가능한 모든 채널을 포괄해야 합니다.

계정 기반 마케팅은 일련의 채널이나 전략보다 관점에 가깝습니다. 아이디어는 귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 구매자에게 접근하는 것입니다. B2B 비즈니스의 경우 이는 진정한 고객이 비즈니스임을 이해하는 것을 의미합니다. 비즈니스 내의 리드를 판매로 이어지는 하나의 연결로 보는 것이 중요합니다. 리드는 귀하의 제품이 필요한 비즈니스에 존재함으로써 관련성이 있습니다.

때때로 리드의 가장 큰 가치는 실제 의사 결정자와 연결하는 것입니다. 계정 기반 마케팅은 '계정' 내에서 더 많은 연락처를 만들기 위해 연락처를 사용하는 유용성을 강조합니다. 이러한 초기 리드를 생성하고 회사 내 접촉을 확장하려면 인바운드 및 아웃바운드 전략을 모두 사용해야 효과가 있습니다.

B2C 비즈니스는 인터넷에서 생성되는 정보를 기반으로 잠재 구매자에 대해 유사한 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 기회에 직면하고 있습니다. 복잡한 제품 또는 서비스를 판매하는 B2B 비즈니스의 경우 이 정보를 통해 리드 및 계정에 적용되는 엄격하고 개인적인 관심 수준으로 개별 고객을 추적할 수 있습니다. 다른 사람들은 이 정보를 사용하여 보다 전통적인 마케팅 캠페인을 지능적으로 안내하거나 콘텐츠 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.

두 B2B 비즈니스 모두 계정 기반 마케팅을 일련의 지침 원칙으로 간주해야 합니다. ABM은 리드를 분류하고 개별 리드를 사용하여 더 관련성 높은 연락처를 얻는 것에 관한 것입니다. 이 모든 것은 단일 판매 가능성을 높이는 데 목적이 있습니다. 이 전망은 가장 큰 영향을 미치기 위해 인바운드 및 아웃바운드 전략 모두에 적용되어야 합니다.

계정 기반 마케팅에 대한 자세한 내용은 다른 콘텐츠를 확인하십시오. 계정 기반 마케팅: 실용 가이드.