基於帳戶的營銷是否超過了對外 B2B 銷售？

基於帳戶的營銷 (ABM) 傳統上被視為 B2B 對外銷售的總體戰略。 然而，更複雜的觀點將 ABM 視為一種包含出站和入站營銷的有針對性的策略。 複雜的 B2B 企業也有整合基於帳戶的營銷策略的空間。

入站驅動的基於帳戶的營銷是否應該真正被視為 ABM 尚有待商榷。 然而，很明顯，現代的 ABM 方法需要將入站和出站元素納入協調戰略。

為什麼基於帳戶的營銷 (ABM) 不僅僅是對外銷售

老派的基於帳戶的營銷是有針對性的對外營銷。 您選擇一組公司、訪問數據庫信息、創建組織結構圖並建立聯繫。 這意味著電子郵件活動、電話推銷、郵寄信件以及在活動中與主要利益相關者互動。

從技術上講，這仍然是一種基於帳戶的營銷策略。 然而，它很冷，沒有靈魂，不太可能起作用。 互聯網改變了一切——尤其是銷售和營銷。 人們已經習慣於期待個性化的互動。 除此之外，他們還有權在閒暇時進行複雜的產品研究。 基於帳戶的營銷人員需要注意。

入站是基於帳戶的綜合營銷活動的一個關鍵方面

互聯網創造了內容營銷和社交媒體活動。 兩者都是以自然的方式在決策者面前獲取相關信息的努力。 他們提供選擇和價值，同時以一種不像推銷的方式參與。

這些工具可以很容易地集成到 ABM 方法中。 兩者都已作為有針對性的策略進行。 為了將這些渠道整合到 ABM 策略中，營銷人員只需在創建內容營銷或製作社交媒體信息時考慮其帳戶中的角色。

這種策略實際上提高了企業創建更加個性化和有效的對外營銷活動的能力。 如果您的冷電子郵件聯繫人可以包含指向相關內容營銷的鏈接，那麼與簡單的關注請求相比，它似乎沒有那麼具有侵入性。 封閉的高級內容允許您捕獲聯繫信息並擴展帳戶或創建新帳戶。 除此之外，它還為您提供了跟進的理由，將冷冷的電子郵件轉變為具有營銷資格的潛在客戶，並使您能夠提供更有可能受到讚賞的個性化和相關信息。

基於帳戶的營銷一直是關於磨練對話的相關性並為您和您的買家提供更大的價值。 入站營銷是您可以使用的多種工具之一，可以讓您做到這一點。 真正的基於帳戶的營銷策略將利用所有可用的工具。 入站營銷需要成為該等式的一部分。

基於 B2B 帳戶的營銷策略

B2B 銷售流程可以被認為越來越複雜和個性化，原因與 B2B 營銷發生變化的原因相同——互聯網。 例如，如果您考慮購買 IT 硬件的過程，個人不再去商店或致電專業公司，只是為了從銷售人員那裡獲得建議並進行購買。 相反，他們閱讀評論、比較品牌、查看有競爭力的報價和技術規格，然後比較多個在線資源的價格。 整個旅程通常在網上完成，完全由客戶指導。 大多數 B2B 銷售過程中可用的接觸點數量正在顯著減少。

互聯網也極大地增加了有關客戶的可用數據量。 銷售和營銷團隊可以訪問有關基於人口統計的購買習慣的分析信息，並可以查看個人如何與其在線材料進行交互。 這一切都為針對個人客戶做出有針對性的營銷決策提供了機會，這更加符合 B2B 營銷團隊分析業務的方式。

互聯網使人口統計數據可以被視為更輕鬆的 ABM 方法的“賬戶”。

“賬戶”變成了人口統計數據——基於使他們成為可能購買者的因素的人或決策者的類別。 這可能是在線展示的收入、工作描述、位置、行為模式或興趣。

利用這些信息來指導線上和線下的大眾營銷正在成為一種傳統的銷售策略。 但是，企業可以超越這一點，創建有針對性的內容營銷，並在其網站上嵌入號召性用語。 這些激勵個人提供聯繫信息以進行跟進。 B2B 企業甚至可以根據人口統計信息進行有針對性的外展活動。

機會和選擇與 B2C 企業可用的一樣廣泛。 這是否應該真正被視為基於帳戶的營銷尚有待商榷。 但是，這是B2B企業應該利用的發展機遇。

摘要：基於帳戶的營銷 (ABM) 應涵蓋所有相關部門的所有可用渠道

基於帳戶的營銷更多的是一種觀點，而不是一組渠道或策略。 這個想法是接近與您的產品或服務相關的買家。 對於 B2B 企業，這意味著了解您的真正客戶是企業。 重要的是，將企業內的潛在客戶視為銷售途中的一種聯繫方式。 潛在客戶因他們在需要您的產品的業務中的存在而變得相關。

有時，潛在客戶的最大價值是將您與實際的決策者聯繫起來。 基於帳戶的營銷強調使用聯繫人在“帳戶”內建立更多聯繫人的效用。 為了在公司內產生這些初始潛在客戶並擴大聯繫，需要採用入站和出站策略才能產生效果。

B2C 企業遇到了機會，可以根據互聯網生成的信息對其潛在買家做出類似的明智決策。 對於銷售複雜產品或服務的 B2B 企業而言，這些信息使他們能夠以一定程度的嚴謹和個人關注來吸引個人客戶，並將其應用於潛在客戶和客戶。 其他人可以簡單地使用這些信息來智能地指導更傳統的營銷活動，或製定內容營銷策略。

對於 B2B 業務來說，基於帳戶的營銷應該被視為一套指導原則。 ABM 是關於對潛在客戶進行分類並使用單個潛在客戶來獲得更多相關聯繫人，所有這些都旨在提高進行單一銷售的可能性。 為了產生最大的影響，應將這一前景應用於入境和出境戰略。

有關基於帳戶的營銷的更多信息，為什麼不查看其他一些內容：基於帳戶的營銷：實用指南。